1、 零售业 100个创意促销方案 读书笔记 内容简介 对店铺来说，一年 365天不可能天天都是旺销， 总有淡旺季之分。旺季自然都是忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问，促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题 “终结者 ”，而是一把 “双刃剑 ”。促销既能带给店铺更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 因为是本人笔记，可能有些过于简
2、捷，有意一起讨论的 朋友可以我们一起研讨 零售业 100个创意促销方案 第一章 价格 永远的促销利器 第一节 价格折扣 方案 1 错觉折价 给顾客不一样的感觉 例： “花 100元买 130元商品 ”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。 方案 2 一刻千金 让顾客蜂拥而至 例：超市 “10分钟内所以货品 1折 ”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。 方案 3 超值一元 舍小取大的促销策略 例： “几款价值 10元以上的货品以超值一元的活动参加促销 ”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售 方式来销售，结果利润是反增不减的。 方案 4 临界价格
3、顾客的视觉错误 例： 10元改成 9.9元，这是普遍的促销方案。 方案 5 阶梯价格 让顾客自动着急 例： “销售初期 1-5天全价销售， 5-10天降价25%,10-15天降价 50%， 15-20天降价 75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似 “冒险 ”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投 降的肯定就是顾客。 方案 6 降价加打折 给顾客双重实惠 例： “所有光顾本店购买商品的顾客满 100元可减10元，并且还
4、可以享受八折优惠 ”先降价再打折。 100元若打 6折，损失利润 40元；但满 100减 10元再打8折，损失 28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节 方案 7 百分之百中奖 把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案 8 “摇钱树 “摇出来的实惠 例：圣诞节购 物满 38元即可享受 “摇树 ”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。 喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不
5、思蜀。 方案 9 箱箱有礼 喝酒也能赢得礼物 例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。 第三节 方案 10 退款促销 用时间积累出来的实惠 例： “购物 50元基础上，顾客只要讲前 6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。 6年一退的，退款比例 100%； 5年一退的，退款比例是 75%； 4年一退的，退款比例是 50%” 。此方案赚的人气、时间、落差。 方案 11 自主定价 强化推销的经营策略 例： 5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也
6、是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。 方案 12 超市购物卡 累计出来的优惠 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。 第四节 变相折扣 方案 13 账款规整 让顾客看到实在的实惠 例： 55.60元只收 55元。虽然看起来 “大方 ”了些，但比打折还是有利润的。 方案 14 多买多送 变相折扣 例：注意送的东西比如 “参茸产品 ”可是是 “参茸 ”也是可以是 “参茸酒 ”也可以是 “参茸胶囊 ”。其实赠送的商品是灵活的。 方案 15 组合销售 一次性的优惠 例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案 16 加量不加价 给顾客更多一
7、点 例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。 第一章 顾客 以人为本的促销艺术 第一节 按年龄促销 方案 17 小鬼当家 通过儿童来促销 例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导 购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。 方案 18 自嘲自贬 中年人最求实在 例：一家饭店门前门帘为 “却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便 ”横批 “隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点 “便宜，方便 ”。 方案 19 主动挑错 打动老年顾客的心 例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。 方案 20 “欢乐金婚 ”即做广告又做见证人
8、 方案 21 “寿星 ”效应 让寿星为店铺做广告 第二节 方案 22 英雄救美 打好男性这张牌 例 ：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。 方案 23 挑选顾客 商场促销的 “软 ”招 例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。 方案 24 赠之有道 满足女顾客的 “心 ”需求 例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。 方案 25 “换人 ”效应 给女性不一样的感觉 例：服装店推出广告 “带
9、着几十元钱来这里，我们保 证给你换一个人 ”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收 “换人 ”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。 方案 26 爱屋及乌 做好追星女孩的文章 例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。 方案 27 “情人娃娃 ”让单身女性不再孤单 例：在情人节，推出购物即可领 “情人娃娃 ”加上广告的宣传达到好的效果。 第二节 心理于情感促销 方案 28 货比三家 顾客信任多一点 例：售前劝告 “货比三家 ”提高客户的信任度。 方案 29 吃出幸运 为幸运而疯狂消费 例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖 几率高，获奖留影张贴墙上，广告词 “幸运，越多
10、越好 ”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。 方案 30 能者多得 引诱推销的法宝 例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。 方案 31 档案管理 让顾客为之而感动 例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。 方案 32 一点点往上加 让顾客喜欢上你 例： “多一点商铺 ”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。 方案 33 模范双星 紧抓民族文化
11、传统不放 例：老年用品店用 “模范双星 ”评选活动，评选 “寿星 ”“孝星 ”。得到大家的熟知提高品牌知名度。 第二章 热情，燃起永不言败的销售激情 第一节 摆设促销 方案 34 “绿叶效应 ”新鲜水果自由顾客来 例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。 方案 35 混乱经营 乱中取胜的好办法 例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。 方案 36 货比好坏 好货需要劣货陪 例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。 方案 37 排位有诀窍 便宜的总是在前排 例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。 第二节 包装促销 方案 38 故弄玄虚 满足顾客的档次心理 例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。 方案 39 心心相印 用来见证爱情 例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。 方案 40 齐聚一堂 搭配出来的畅销 例：水果店把一些水果放在 一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。 第三章 广告 引起轰动的促销捷径 第一节 店铺广告促销 方案 41 现场效应 在现场为自己做广告 例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。 方案 42 暗示效应 让顾客自以为是
