1、平安护身福终身寿险（分红型）及组合产品知识及销售方法,注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。,课程大纲,产品开发背景产品知识及卖点分析产品组合销售方法,人生在世，谁不渴望,幸福,长久,从容面对风雨人生,然而，又有几人可以,您担心自己的,健康问题吗？,根据中国统计年鉴显示，我国死于癌症的危险率为1/4，死于中风的危险率为1/14，我国有9000万高血压患者，肝炎患者占世界75%，我国每65人当中就有1名癌症患者，每24小时就会有3835人死于癌症，每6.64秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病，每年有20万妇女患乳腺癌,在中国每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮
2、每1分钟会有1人因交通事故而伤残每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿,意外面前，,生命的价值谁来呵护？,数据来源：中国保险网,有事业有收入有地位有子女,养老,就一定没问题吗？,人生起伏，风云变幻,如何让人生多一份悠然，面对风云，淡然、从容,10月1日隆重上市！,产品知识及卖点分析,交费年期,投保年龄,保险责任,保险金额,交费方式,保险期间,产品全称：平安护身福终身寿险（分红型）保险期间：终身保险责任：身故金（1倍基本保额）,备注：1、保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准； 2、保单贷款仅限于护身福主险,交费年期：10年交、15年交、20年交、30年交交费方式：年交、半
3、年交、季交、月交投保年龄：10年/15年/20年交：18-55岁；30年交，18-45岁最低保额：15万其他利益: 分红、保单贷款、减额交清,平安护身福终身寿险（分红型）平安附加护身福重大疾病保险平安附加长期意外伤害保险（2013）,+,护身福组合,护身福组合介绍,+,护身福组合的四大特色,备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。,大病保障全面 轻度重疾贴心选择交清增额 保额可以增长意外保障周全 关爱长久不变保障伴随一生 幸福人生无忧,90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保
4、险人经医院诊断初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病。,大病保障全面 轻度重疾贴心,给付重疾保险金后，附加险合同终止。主险的基本保险金额按给付的重大疾病保险金等额减少，主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定。当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止。,重疾保险金,特定轻度重疾保险金,90天等待期之后（因意外伤害发生特定轻度重疾，无等待期），被保险人经医院诊断初次发生“特定轻度重疾” 但此前未发生“重大疾病”， 且确诊28日后仍生存的，我们按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保
5、险金”。“特定轻度重疾保险金”给付以一次为限。给付“特定轻度重疾保险金”后，附加重疾险合同继续有效，基本保险金额不变。,1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失 8、急性或亚急性重症肝炎 9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿期 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷 13、双耳失聪 14、双目失明15、瘫痪 16、心脏瓣膜手术 17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤 19、严重帕金森病 20、严重度烧伤21、严重原发性肺动脉高压 22、严
6、重运动神经元病 23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血 25、主动脉手术 26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病 28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）（女性）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害（女性） 30、严重的原发性心肌病,重疾保险金约定范围,备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。,1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术6、主动脉内手术 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 8、脑损伤,备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的
7、疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当有专科医生明确诊断。,什么是特定轻度重疾？,特定轻度重疾保险金约定范围,小贴士：世界卫生组织提供数据显示，13的癌症可以通过早期发现得到根治。以原位癌为例，癌症在早期细胞未形成浸润和转移，日常生活及工作往往没有明显症状，多在体检中被发现。原位癌阶段对身体影响程度小，治疗费用不是很高。如果能及时发现，尽早切除或给予其他适当治疗，完全可以达到治愈的目的。,轻度重疾参考治疗费用,注：数据来源于再保险公司经验数据,范例：陈先生，30岁，一类职业，购买了护身福组合（20万的护身福，附加20万的护身福重疾和20万的长期意外13），若被保险人3年后发生重大
8、疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的护身福重疾保额为16万元呢？如果投保16万的护身福重疾三年后得了原位癌，应如何赔付？,备注：以上举例中未包含保单分红,公司把不低于当年可分配盈余的70%分配给客户，客户可以选择的领取方式：,注：红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准。,选择交清增额 保额可以增长,交清增额、累积生息、抵交保费,重疾也可交清增额：选择红利交清增额，附加重疾与主险的保额可以同步交清增额，实现了重疾保额会增长交清增额的优势：交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较高的保额主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红购买交清增额保险时，客户无须体检对于客
9、户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低,注：1、保单失效或停效时，护身福、护身福重疾基本保额会失效或停 效，但红利交清增额部分继续有效； 2、红利的分配是不确定的，实际分红情况以本公司经营状况为准,解答：1、60岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积保额为 218240元；中档累积保额为280608元；高档累积保额为 361157元。2、80岁时，按照金领建议书演示预估，低档累积保额为 241295元；中档累积保额为408844元；高档累积保额为 690813元。,范例：在前一案例中，陈先生选择交费20年，保额为20万，期交保费8420元，若该客户若一直未发生身故，若采用交清增额方
10、式，则到其60岁、80岁时，累积保额分别为多少？,备注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。,如果上一案例中陈先生分红领取方式为累积生息，则到其60岁（第30个保单年度末）、80岁（第50个保单年度末）时，累积红利分别为多少？,备注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，按基本保险金额给付“意外
11、身故保险金”，本附加险合同终止。,意外保障周全 关爱长久不变,意外身故保险金,意外伤残保险金,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成本附加险合同所附人身保险伤残评定标准所列伤残之一者，我们按相应的保险金给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。如治疗仍未结束的，按事故发生之日起第180日的身体情况进行伤残评定，并据此给付伤残保险金。,该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70周岁的保单周年日零时止。,被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按第一项给付“意外身故保险金”外，按第一项确定的“意外身故
12、保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外，按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。,公共交通意外身故或伤残特别保险金,自驾车意外身故或伤残特别保险金,被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按第一项给付“意外身故保险金”外，按第一项确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐
13、个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按第二项给付“意外伤残保险金”外，我们按第二项确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。,范例：若案例中的陈先生购买护身福保额20万，护身福重疾保额20万，长期以外13保额20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？,未发生重大疾病给付，按保险金额给付身故保险金，保险合同终止;发生重大疾病给付，按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止；特定轻度重疾给付不影响主险身故给付。,保障伴随一生 幸福人生无忧,范例：若上述案例中的陈先生附加的护
14、身福重疾为16万元，且发生重大疾病赔付2年后，不幸身故，则保险公司该如何赔付？,投保规则,注：主、附险交费期必须保持一致,险种组合规则必须以组合形式投保,险种组合规则保额配比,护身福重疾的基本保额30万时，护身福重疾基本保额：护身福主险的基本保额 0.8:1，且护身福重疾基本保额不得超过护身福主险的基本保额护身福重疾的基本保额30万时，护身福重疾的基本保额不得超过护身福主险的基本保额当护身福重疾的基本保额小于护身福主险的基本保额时，必须附加附加豁免重疾C12长期意外13最高保额不限，但需满足客户累计意外风险保额大于100万时，累计意外风险保额不得超过客户累计寿险风险保额的10倍。,当主险护身福
15、与护身福重疾基本保额为1:1时，仅能附加豁免定期A12、一年期附加险；当主险护身福与护身福重疾基本保额非1:1时： （1）必须附加豁免重疾C12 ，附加豁免重疾C12须同时豁免长期附加险的保费； （2）可以选择附加附加定期（735）及一年期附加险；,附加险投保规则,护身福、长期意外13对五、六级职业需进行职业加费，五级职业加费20元/万元基本保额，六级职业加费50元/万元基本保额护身福重疾，无需职业加费,职业加费,佣金比例,目前平安佣金比例最高的寿险产品之一，20年及以上交费期间的累积佣金比例高达84%！,举例：以营销业务员销售1件8000元的产品为例,注：护身福和常青树皆为30岁男性，20年
16、交的费率展示，附加意外13为折算长期险后费率,常青树,护身福,保障更全,30种重疾100%保额,30种重疾+8种轻症最高120%保额,重疾,意外,意外伤残，意外身故公共交通意外交费期内有效,意外伤残，意外身故，公共交通意外+自驾车驾乘意外保险期间延长至70岁,费率相仿,409元/年/万元保额（主险+重疾+意外合计）,408元/年/万元保额（主险+重疾+意外合计）,护身福是对常青树的全面升级：与常青树组合相比，护身福组合的重疾责任有所拓展，保障功能更强大，主险+重疾费率低于常青树。,其他附加险,平安附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院日额医疗保险（
17、2007）平安附加定期寿险（2004）,备注：相关附加险投保规则参见具体险种说明,你问我答,护身福组合销售方法,约访导入产品利益讲解促成异议处理,案例,陈先生，30岁，一类职业，业务员小张准备向他推荐投保“平安护身福保障计划”，交费20年，年交保费8420元，分红方式选择购买交清增额保险。主险平安护身福终身寿险（分红型）：基本保额20万附加平安附加护身福重大疾病保险：基本保额20万附加平安附加长期意外伤害保险（2013）：基本保额20万,约访,业：陈先生，您好，我是平安的小张啊，我已经参加完平安的岗前培训，已经和公司签订代理合同了！我以前和您一样，对保险有点看法，但经过学习之后，我对保险又有了
18、一些新的认识。我也学习了不少保障规划方面的知识，您买不买保险都没有关系，希望您给我一个机会。不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？,业：今天有几个观念跟您分享一下：您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外。,导入,假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来说，失去的不仅仅是一位好丈夫，对您的孩子来说，失去的不仅仅是一位好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。如果您拥有这份保障计划，家庭的正常生活基本不会受到影响。,业：陈先生，我为您设计的
19、这份计划，如果使用我们公司的MIT技术，在电子投保书自核通过并刷卡交费后，保单即可实时承保。从收费到保单生效不到20秒，您就可以立即拥有全面的保障！,产品利益讲解,1、大病保障全面 轻度重疾贴心,业：陈先生，这份计划同时提供重大疾病和轻度重疾两方面的保障。一是如果不幸发生合同约定范围内的28类重大疾病（女性30类），公司将按照重大疾病基本保险金额与当时累积交清增额重大疾病保险金之和给付重大疾病保险金。按金领建议书中档利率演示，到60岁时重大疾病保险金约28万（低档约22万，高档约36万），80岁时重大疾病保险金约41万（低档约24万，高档约69万）。,注：1、重大疾病保险金=基本保额+交清增额
20、保险金；2、以上利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。重疾赔付后合同终止。,业：除了28类重大疾病之外（女性30类），这份保障计划还首次新增了8种特定轻度重疾，所谓轻度重疾，是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。如果不幸发生合同约定范围内的某种特定疾病，公司就会按照重疾基本保险金额与当时累积交清增额重疾保险金之和的20%给付特定疾病保险金。按金领建议书中档利率演示， 60岁时特定疾病保险金约5.6万（低档约4.4万，高档约7.2万），80岁时重疾保险金约8.2万（
21、低档约4.8万，高档约13.8万）。而且特定轻度重疾赔付后对主险和重疾的保险责任没有任何影响。,注：1、以上保险金=（基本保额+交清增额保险金）20%；2、以上利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。,2、选择交清增额 保额可以增长,注：1、以上保额=基本保额+交清增额保额；2、以上利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。,业：陈先生，这份保障计划也可以享受分红利益，您可以选择累积生息、抵交保费或交清增额等领取方式。如果您选择红利交清增
22、额，护身福/护身福重疾的保额就可以不断增长，有助于抵御医疗费用不断上涨的风险。 您看，投保时两者的保额仅20万元，到您60岁，在金领建议书中档演示水平下保额已经增长到约28万元（高档约 36万元，低档约22万元）；到80岁，在中档演示水平下，保额已经增长到约41万元（高档约69万元，低档约24万元）,3、意外保障周全 关爱长久不变,业：这份计划还可为您提供全面的意外保障，意外保障可至70岁，不再受限于主险交费期。与其它短期意外险相比可以享受更持久的保障：意外伤残：因合同保障范围内的意外造成伤残，按照伤残程度赔付2-20万元；意外三度烧烫伤：因合同保障范围内的意外造成三度烧烫伤，按照烧烫伤程度赔
23、付10-20万元；意外身故：因合同保障范围内的意外身故，在主险赔付的基础上再赔付20万元；,业：除了上述三项基本的意外保障之外，公司还特别提供两项特别保险金：公共交通意外身故或伤残特别保险金：如果以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故或伤残的，公司会按条款的保险责任中第一项确定的“意外身故保险金”或第二项确定的“意外伤残保险金”金额额外给付“公共交通意外身故特别保险金”20万或“公共交通意外伤残特别保险金”2万20万。,注：伤残需为长期意外13合同所附人身保险伤残评定标准 所列伤残程度之一。,业：第二项特别保险金是自驾车意外身故或伤残特别保险金：如果自
24、己开车或者乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故或伤残的，按条款的保险责任中第一项确定的“意外身故保险金”或第二项确定的“意外伤残保险金”金额额外给付“自驾车意外身故特别保险金”20万或“自驾车意外伤残特别保险金”2万20万。周全呵护有车一族因交通意外导致的身故和伤残责任。,注：伤残需为长期意外13合同所附人身保险伤残评定标准 所列伤残程度之一。,4、保障伴随一生 幸福人生无忧,注：1、以上保额=已有保额+交清增额保额；2、以上利益演示是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。,业：护
25、身福组合计划的主险和重疾保障到终身，终身享受最低20万的重疾和身故保障，让我们和家人一起共享幸福平安。 如果一生平平安安，更可以把身故保险金留给受益人，而且，如果选择交清增额的分红方式，保额可以长大，时间越长，留给家人的财富就越多。例如到90岁时，在中档演示水平下保额可能达到约51万元（高档约99万元，低档约26万元）。,业:陈先生，您看我解释清楚了吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。业：陈先生，您看20万的重疾保额够吗？是否需要再增加？还需要添加其它的保障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧？,促成,异议处理,1、要不我再看看考虑一下吧,业：陈先生，您看，每个
26、人到年老的时候都会有两种可能，一种是您的收入会越来越好，那么这份保险会以现金的形式留给您的家人，而且您活得越老越值钱；还有一种可能是大病，或者是急需用一大笔钱，那么这份保险就可以成为您的救命稻草。总之，无论发生什么情况，这份保险都能帮到您，那还有什么好犹豫的呢？您看20万的保额是否够用？还需要添加其它的保障吗？您的身份证号是？,异议处理,业：陈先生，这个您不用担心，您现在才30岁，未来20年正是您事业的上升期，您的收入也会越来越高。交费不会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您看这份保障计划，20年交费期内保费不涨，保障可以涨。为的就是
27、让您拥有更好的保障。您更应该考虑的是20万的保额是否够用？是否还需要添加其它的保障？ 那您的身份证号是？,2、交费20年太长了,演 练,学员两两一组就护身福销售流程各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色时间：15分钟,护身福免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自本主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行驶证的
28、机动车；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第项情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向受益人退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款,护身福重疾免责条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”或“特定轻度重疾”的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶，或驾驶无有效行
29、驶证的机动车；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。 发生上述第项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我 们向被保险人退还本附加险合同的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款,长期意外13免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法
30、采取的刑事强制措施或自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（3）被保险人殴斗、醉酒，主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶；（5）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（6）核爆炸、核辐射或核污染；（7）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；（8）被保险人因医疗事故、药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）确定）导致的伤害；（9）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；（10）猝死、细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；（11）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动。发生上述第项情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，主险合同同时终止，我们向受益人退还本附加险合同及主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，本附加险合同终止，我们向您退还本附加险合同的现金价值，主险合同同时终止。,备注：具体内容参见合同条款,课程回顾,产品开发背景产品知识介绍及卖点分析产品组合销售方法,用爱与责任为客户送去“护身福”！,注：“定价员”为打比方的说法，说明保额的重要性。,Thank you,
