1、 第 1 页 营营营 销销销 作作作 业业业 管管管 理理理 规规规 范范范 AA 企管顾问有限公司 AA 电子 (北京 )有限公司 一一 、 目目 录录 一、目 录 . 1 第 2 页 二、市场营销作业规范 . 7 1、销售计划管理 . 7 1、 1 销售计划管理流程 . 7 1、 2 销售计划管理规范 . 7 1、 3 分公司运作区域管理 . 8 2、销售业务管理 . 8 2、 1 客户资料管理 . 8 2、 1、 1 客户资料收集 . 8 2、 1、 2 客户资料整理 . 9 2、 1、 3 客户资料处理 . 9 2、 2 客户联络和拜访 . 9 2、 2、 1 初次联络客户方式 . 9
2、 2、 2、 2 公司宣传资料准备 . 9 2、 2、 3 出访客户 . 9 2、 2、 4 出访要求 .10 2、 2、 5 品牌运作项目的销售管理 .10 2、 3 销售跟踪管理 . 11 2、 3、 1 客户跟进 .12 2、 3、 2 企业管理改造项目建议书 .12 2、 3、 3 起草销售和咨询服务合同 .13 2、 4 合同的审批和签订 .13 2、 4、 1 销售和咨询服务合同的审批与签订 .13 2、 4、 2 二次销售和咨询服务合同的评审、审批和签订 .14 2、 4、 3 技术服务合同的审批和签订 .15 2、 4、 4 品牌运作合同的审批和签订 .16 3、合同管理 .
3、17 3、 1 合同的分类 .17 3、 1、 1 按合同内容分类 .17 3、 1、 2 按合同重要性分类 .17 3、 2 合同的编码 .17 3、 2、 1 销售和咨询服务合同号编码 .18 3、 2、 2 二次销售和咨询服务合同号编码 .18 3、 2、 3 技术服务合同号编码 .18 3、 2、 4 品牌运作合同号编码 .18 3、 2、 5 网络工程合同号编码 .19 3、 3 合同的保管和存档 .19 3、 3、 1 销售和咨询服务合同的签字、盖章和存档 .19 3、 3、 2 二次销售和咨询服务合同的签字、盖章和存档 .19 3、 3、 3 技术服务合同的签字、盖章和存档 .2
4、0 3、 3、 4 品牌运作合同的签字、盖章和存档 .20 4、软件产品分类 . 21 5、商务合作管理 . 21 6、新分公司成立运作规范 . 22 6、 1 制定市场开发计划 .23 第 3 页 6、 2 进行市场调研 .23 6、 2、 1 市场调研的重要性 .23 6、 2、 2 市场调研内容 .23 6、 2、 3 编写市场调研报告 .24 6、 3 分公司成立可行性报告的编写和审批 .24 6、 4 分公司成立的实施 .24 7、竞争对手分析管理规范 . 24 三、项目实施作业规范 .26 1、远期产品开发管理 . 26 1、 1 远期产品开发作业流程 .26 1、 2 远期软件产
5、品开发作业规范 .27 1、 2、 1 软件产品开发计划的制定 .27 1、 2、 2 软件产品需求工作计划的制定 .27 1、 2、 3 远期产品需求资料的收集 .27 1、 2、 4 远期产品需求计划的实施 .27 1、 2、 5 软件 产品需求分析报告 的编写 .28 1、 2、 6 软件产品需求分析报告的论证 .28 1、 2、 7 签订软件产品开发协议 .28 1、 2、 8 签订备忘录 .28 1、 2、 9 产品的验收 .28 2、软件产品升级管理 . 29 2、 1 软件产品升级作业流程 .29 2、 2 软件产品升级作业规范 .30 2、 2、 1 软件 产品开发计划的制定
6、.30 2、 2、 2 软件产品需求工作计划的制定 .30 2、 2、 3 软件产品升级需求资料的收集 .30 2、 2、 4 软件产品升级需求的实施分工 .30 2、 2、 5 软件产品需求分析报告 的编写 .30 2、 2、 6 软件产品需求分析报告 的论证 .30 2、 2、 7 签订软件产品开发协议 .30 2、 2、 8 签订备忘录 .30 2、 2、 9 产品的验收 .30 3、销售和咨询服务合同的实施 . 30 3、 1 销售和咨询服务合同实施作业流程 .30 3、 2 销售和咨询服务合同实施作业规范 .31 3、 2、 1 需求工作计划的制定 .31 3、 2、 2 销售和咨询
7、服务合同需求资料的收集 .32 3、 2、 3 销售和咨询服务合同项目需求的实施分工 .32 3、 2、 4 软 件产品需求分析报告 的编写 .32 3、 2、 5 软件产品 需求分析报告的论证 .32 3、 2、 6 签订软件产品开发协议 .32 3、 2、 7 签订备忘录 .32 3、 2、 8 产品的验收 .32 第 4 页 3、 2、 9 项目的验收 .32 4、二次销售和咨询服务合同的实施 . 33 4、 1 二次销售和咨询服务合同作业流程 .33 4、 2 二次销售和咨询服务合同作业规范 .33 4、 2、 1 需求工作计划的制定 .33 4、 2、 2 二次销售和咨询服务合同项目
8、需求资料的收集 .34 4、 2、 3 二次销售和咨询服务合同项目需求的实施分工 .34 4、 2、 4 软件 产品需求分析报告 的编写 .34 4、 2、 5 软件产品 需求分析报告的论证 .34 4、 2、 6 签订软件产品开发协议 .34 4、 2、 7 签订备忘录 .34 4、 2、 8 产品的验收 .34 4、 2、 9 项目的验收 .34 5、技术服务合同实施管理 . 34 5、 1 技术服务合同实施管理流程 .34 5、 2 技术服务合同 实施管理规范 .35 6、 品牌运作合同 的 实施 . 35 6、 1 品牌项目合作协议书的审批和签订 .35 6、 2 品牌运作合同 产品开
9、发设计 .35 6、 2、 1 品牌运作合同 产品开发设计 流程 .35 6、 2、 2 品牌运作合同 产品开发设计 规范 .37 6、 3 品牌运作合同 品牌推广 .38 6、 3、 1 品牌运作合同 品牌推广实施流程 .38 6、 3、 2 品牌运作合同 品牌推广实施规范 .39 7、项目进度跟踪管理 . 40 7、 1 项目进度跟踪管理流程 .40 7、 2 项目进度跟踪管理制度 .40 7、 2、 1 总则 .40 7、 2、 2 合同执行过程的跟踪控制 .41 8、管理咨询实施规范 . 42 8、 1 立项制度 . 42 8、 2 项目启动准备 . 42 8、 2、 1 与企业决策层进行沟通 .42 8、 2、 2 实施动员 .43 8、 2、 3 确定实施计划 .43 8、 3 调研阶段 . 43 8、 3、 1 了解企业发展目标 .43 8、 3、 2 了解企业运作现状 .44 8、 3、 3 了解企业基层运作现状 .45 8、 4 按照要素法实施企业管理改造 . 46 8、 4、 1 要素文档的编写和验收 .46 8、 4、 2 要素法的实施内容 .47 8、 5 协助企业在全新管理模式下的运作 .
