1、平安平安福终身寿险及组合产品知识及销售方法,人生 平安守护,课程大纲,产品开发背景产品知识及卖点分析产品组合销售方法,人生在世，谁不渴望,幸福,平安,是否能从容？,然而，风雨人生路,全国肿瘤登记中心发布的2012中国肿瘤登记年报显示,我国每年新发肿瘤病例约为312万例,大病面前，,生命的尊严谁来呵护？,每分钟有6人被诊断为癌症，有5人死于癌症！,人们一生中患癌概率为22%,数据来源：生命时报,在中国每年交通事故死亡人数超10万人，居世界第一每5分钟就有1人丧生车轮每1分钟会有1人因交通事故而伤残每年因交通事故所造成的经济损失达数百亿,意外面前，,生命的价值谁来呵护？,数据来源：中国保险网,隆重
2、升级,平安福健康保障计划,产品知识及卖点分析,主险全称：平安平安福终身寿险保险期间：终身保险责任：身故保险金（1倍基本保额）,交费年期：10年、15年、20年、30年、趸交交费方式：年交、半年交、季交、月交投保年龄：趸交：18-65岁；10年/15年/20年交：18-55岁；30年交：18-45岁最低保额：趸交时为50万，非趸交时15万,平安平安福终身寿险平安附加平安福提前给付重大疾病保险（2015）平安附加长期意外伤害保险（2013）平安附加意外伤害医疗保险（A） 或（B）平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）,+,平安福健康保障计划（以下简
3、称平安福计划）,+,+,+,险种组合,+,产品特色,重疾保障范围广，确诊即付重疾金轻度重疾显关爱，独立给付保障全自驾车意外保障加倍，保障更长范围广稳定保障伴终身，确定利益抗风险豁免保障更保险，安心无忧享未来,计划特色,平安福计划新增15种重大疾病，将重疾保障范围扩展至45种。90天等待期之后（因意外伤害发生重疾，无等待期），被保险人经医院确诊初次发生属于条款约定的“重大疾病” ，可以领取重大疾病保险金，轻松解决合同约定的重大疾病的应急金以及可能带来的收入损失风险，一经确诊，即可给付100%基本保额。给付重疾保险金后：平安附加平安福提前给付重大疾病保险合同终止主险的基本保险金额按给付的重大疾病保
4、险金等额减少主险合同约定的各项保险责任及保险单上载明的现金价值按减少后的基本保险金额确定当主险合同基本保险金额减少至零时，主险合同终止,重疾保障范围广，确诊即付重疾金,1、恶性肿瘤 2、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎） 3、急性心肌梗塞4、严重原发性肺动脉高压 5、心脏瓣膜手术 6、严重的原发性心肌病7、脑中风后遗症 8、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）9、主动脉手术 10、严重感染性心内膜炎11、重型再生障碍性贫血 12、重大器官移植术或造血干细胞移植术13、双耳失聪 14、慢性肝功能衰竭失代偿期 15、双目失明16、系统性红斑狼疮并发肾功能损害 17、语言能力丧失18、急性或亚急性重
5、症肝炎 19、严重溃疡性结肠炎20、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 21、终末期肺病 22、胰腺移植23、急性坏死性胰腺炎开腹手术 24、严重肾髓质囊性病25、严重肝豆状核变性(Wilson病) 26、严重自身免疫性肝炎27、严重弥漫性系统性硬皮病 28、良性脑肿瘤 29、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症30、深度昏迷 31、严重阿尔茨海默病 32、瘫痪 33、严重的多发性硬化 34、严重帕金森病 35、严重运动神经元病 36、严重脑损伤 37、非阿尔茨海默病所致严重痴呆38、植物人状态 39、多个肢体缺失 40、严重的1型糖尿病 41、严重度烧伤 42、严重类风湿性关节炎 43、象皮病44
6、、经输血导致的艾滋病病毒感染 45、严重肌营养不良症,重疾保险金约定范围,备注：1、重大疾病是指被保险人初次发生符合合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。2、标红部分为2015年新增15种重大疾病,1、早期恶性病变 2、原位癌 3、皮肤癌4、听力严重受损 5、心脏瓣膜介入手术6、主动脉内手术 7、脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤 8、脑损伤,备注：特定轻度重疾是指被保险人初次发生符合附加重疾合同定义的疾病，或初次接受符合合同规定的手术，该疾病或手术应当由专科医生明确诊断。,特定轻度重疾保险金约定范围,轻度重疾显关爱，独立给付保障全,小贴士：世界卫
7、生组织提供数据显示，13的癌症可以通过早期发现得到根治。以原位癌为例，癌症在早期细胞未形成浸润和转移，日常生活及工作往往没有明显症状，多在体检中被发现。原位癌阶段对身体影响程度小，治疗费用不是很高。如果能及时发现，尽早切除或给予其他适当治疗，完全可以达到治愈的目的。,特定轻度重疾是重大疾病前期较轻的阶段，若能及早发现并及时治愈，可有效避免重大疾病的发生，且特定轻度重疾赔付后不影响重大疾病给付，关爱更周全。,轻度重疾参考治疗费用,注：数据来源于再保险公司经验数据,范例：陈先生，30岁，一类职业，购买了平安福组合（20万的平安福，附加20万的平安福重疾15和20万的长期意外13），若被保险人3年后
8、发生重大疾病，则此时保险公司将如何赔付？如果附加的平安福重疾15保额为16万元呢？如果投保16万的平安福重疾三年后得了原位癌，应如何赔付？,备注：以上举例中未包含保单分红,自驾车意外保障加倍，保障更长范围广,注：该附加险合同的保险期间自该附加险合同生效日起至被保险人年满70岁的保单周年日零时止。,自驾车意外身故或伤残特别保险金,被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“自驾车意外身故特别保险金”。被保险人以驾驶员身份驾驶或者以乘客身份乘坐个
9、人非营业车辆期间因交通事故遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成合同所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“自驾车意外伤残特别保险金”。,算一算：若公司客户陈先生购买平安福保额20万，以及20万平安福重疾15，并且附加长期意外13保额20万，若陈先生在第3年因自驾出行发生交通事故身故，则保险公司该如何赔付？,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附加险合同所附人身保险伤残评定标准所列伤残之一者，公司按相应的保险金给付比例乘以基本保险金额给付“意外伤残保险金”。,意外伤残保险金,备注：伤残规定详见长期意外13合同所附
10、人身保险伤残评定标准,被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，除按合同给付“意外身故保险金”外，公司按合同确定的“意外身故保险金”金额给付“公共交通意外身故特别保险金”。被保险人以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内造成附件所列伤残之一的，除按合同给付“意外伤残保险金”外，公司按合同确定的“意外伤残保险金”金额给付“公共交通意外伤残特别保险金”。,公共交通意外身故或伤残特别保险金,被保险人因遭受意外伤害，并自事故发生之日起180日内身故的，公司按基本保险金额给付“意外身故保险金”，附加险合同终止。但若被保
11、险人身故前附加险合同已有意外伤残保险金给付，则意外身故保险金为基本保险金额扣除已给付的意外伤残保险金后的余额。,意外身故保险金,未发生重大疾病给付，被保险人身故时按保险金额给付身故保险金，保险合同终止发生重大疾病给付，被保险人身故时按保险金额与重疾保险金的差额给付身故保险金，保险合同终止,稳定保障伴终身，确定利益抗风险,豁免保障更保险，安心无忧享未来,平安福计划为您提供相伴终身的主险和重疾保障，并以确定的利益抗击不确定的风险，恒久稳定、呵护今生,算一算：若上述案例中的陈先生附加的平安福重疾15为16万元，且发生重大疾病赔付2年后，不幸身故（非意外），则保险公司该如何赔付？,投保规则,1、基本规
12、则,备注：部分机构为上海、北京、新疆、宁夏、东莞、佛山、深圳,注：1、交费年期为期交时，必须以组合形式投保 2、主、附险交费期必须保持一致,2、组合形式,当主险平安福（1118）与平安福重疾15（1146）基本保额为1：1时，仅能附加豁免定期A14（1124）、豁免B加强版（1147）、一年期附加险；当主险平安福（1118）与平安福重疾15（1146）基本保额非1：1时，必须附加豁免C加强版（1148），且可以选择附加附加定期（735）、豁免定期A14（1124）、豁免B加强版(1147)及一年期附加险；附加豁免C加强版（1148）须同时豁免长期附加险的保费,非趸交时,平安福（1118）仅能附
13、加长期意外13（1120），不能附加附加意外定期（553）、平安福重疾15（1146）及其它长期附加险,趸交时,3、附加险投保规则,仅当客户累计残疾风险保额达到1000万，或单张保单累计残疾风险保额与主险基本保额的比例达到5:1时，才允许附加附加意外定期（553）,4、保额配比,平安福重疾15基本保额不得超过主险平安福的基本保额长期意外13（1120）的基本保额1000万时，其基本保额不能超过平安福（1118）基本保额的5倍,6、职业加费,平安福（1118）、长期意外13（1120）对五、六级职业，需进行职业加费，五级职业加费20元/万元基本保额，六级职业加费50元/万元基本保额；平安福重疾1
14、5（1146）、附加意外定期（553），无需职业加费,5、风险保额,平安福（1118）趸交时计0.3倍寿险风险保额，非趸交时计1倍寿险风险保额平安福重疾15计1倍重疾责任保额长期意外13计1倍意外风险保额、1倍残疾风险保额附加意外定期（553）：成年人计1倍意外风险保额，未成年人计2倍意外风险保额,7、其他附加险,平安附加健享人生住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院费用医疗保险（A/B）平安附加住院日额医疗保险（2007）平安附加豁免保险费定期寿险（A，2012）平安附加豁免保险费重大疾病保险（B，加强版）平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，加强版）平安附加定期寿险（2004）平安附加意外伤
15、害医疗保险（A/B）平安附加意外伤害住院日额医疗保险（2008）,备注：附加重疾与主险非1:1时,必须附加1148，附加意外住院必须附加意外医疗A或B，其他相关附加险投保规则参见具体险种说明。,平安福计划销售方法,约访导入产品利益讲解促成异议处理,案例,李女士，30岁，丈夫张先生30岁，是小有成就的私营企业主(无社保)，也是家里的经济支柱。丈夫紧张的工作使李女士倍感健康对他的重要。为了让丈夫的健康得到保障，更为了家庭的幸福美满，李女士决定为他投保平安福计划，全方位的保障让李女士更安心。,经过平安业务员小王的推荐，李女士决定为丈夫投保平安福健康保障计划，20年交，年交保费11937元。全方位的保
16、障，还有确定的责任利益让李女士感到安心踏实。,年交保费： 11937 元，20年交（第20年11112元）,约访,业：李姐，您好！我是平安的小王啊，上次您跟我说想给张大哥买一份保障全面保额高的保险计划。很高兴的告诉您，我们平安的平安福保障计划升级了！升级后新增了15种重大疾病保障，得到消息后我就第一时间给您打电话了！我给张大哥设计了一份全面的保障计划，想约时间给您讲一讲，不知道您明天是上午9点还是下午3点方便？,导入,业：李姐，您也一定了解现在亚健康对人们的危害不容小视。繁忙的工作、快节奏的生活，容易让人身心疲惫。据卫生部2008年6月公布的数据，人一生罹患重大的疾病的概率高达72%。重疾治疗
17、费用一般需要一二十万，后期的康复护理费用更是一笔很大的开支，患者本人又失去经济来源，对一个家庭造成巨大的经济压力。天有不测风云，我们无法预测风险何时来临，但却可以提前做好准备。为自己选择一份完善的保障，由保险公司为您分担风险，让我们前行的道路风雨无阻。,业：李姐，我为张大哥设计的这份平安福健康保障计划，集重大疾病、身价保障、高额意外保障于一身，一个月不到1000块，一年交费11937元，共投入20年，就可获得如下保险利益。我分别为您讲解一下：,产品利益讲解,1、重疾保障范围广，确诊即付重疾金,业：平安福计划为张大哥提供终身高达28万元的重大疾病保障金，重大疾病保障范围多达45种，等待期后一旦发
18、生合同约定的重疾，确诊即付30万，保障及时到位，为张大哥的健康和家庭财务安全保驾护航。,业：除了45类重大疾病之外，这份保障计划还纳入了8种特定轻度重疾，所谓轻度重疾，是重大疾病前期较轻的疾病，若能及早发现并及时治愈，就有可能避免发展到“重大疾病”的程度。如果不幸发生合同约定范围内的某种特定轻度重疾，公司会按照基本保险金额的20%给付“特定轻度重疾保险金”。而且特定轻度重疾赔付后对主险和重疾的保险责任没有任何影响。,2、轻度重疾显关爱，独立给付保障全,3、自驾车意外保障加倍，保障更长范围广,业：张大哥作为企业主，高频次的自驾出行及乘车，无形中增加了风险的存在。“平安福”能为张大哥提供专属驾乘意
19、外保障，如果因驾驶、乘坐非营运私家车或乘坐公共交通工具发生意外伤害，均可双倍基本保额赔付，最高可达100万交通意外保障，意外保障责任延长至70岁。 此外，交费期内因意外产生的医疗费用，每年可获得最高5万元的医疗费用保障（100元免赔额，不超过社保赔付范围且不超过其他补偿后的余额），关爱升级，保障倍至。,4、稳定保障伴终身，确定利益抗风险,业：平安福计划的主险30万与重疾保障28万元到终身，如果我们一生平平安安，离开时平安将根据当时的主险基本保额作为理赔金全额支付给合同受益人，相伴终身的呵护可以让您和张大哥安享高品质生活！,5、豁免保障更保险，安心无忧享未来,业：平安福计划还为李姐您提供交费豁免
20、功能，等待期结束后，万一如果有不幸发生在您身上，比如合同约定的全残或重疾时，或张大哥等待期后发生合同约定的重疾，就可以免交豁免险保险期间内剩余的各期保险费，且豁免险的重疾保障范围由30种扩展为45种！豁免，让保险更保险，让您和张大哥从容面对人生活风雨！（以上所豁免保险费的金额不包含保险期间不超过1年的附加险的保险费）,业: 李姐，您看还有我没讲清楚的地方吗？如果没问题，请在这里签上您的名字，我尽快帮您办理后续投保手续。业：李姐，您看28万的重疾保额够吗？还需要添加其它的保 障吗？我们先把投保书上传到公司进行核保吧！,促成,异议处理,业：李姐，很多人刚买保险的时候也都这么想。不过您看，您a和张大
21、a哥现在都才30岁，未来20年正是你们事业的上升期，家庭的收入也会越来越高。交费不会有压力。而且买保障型保险，交费期选择长一些，每年就会交的少一些，可以把通货膨胀的风险转移出去。您更应该考虑的是30万的保额是否足够？是否还需要添加其它的保障？,1、要交20年啊？感觉交费太长了！,异议处理,2、已为买过保险了，不需要再买了吧,业：那就更好了！说明您和张大哥都是非常注重保障的，您原来购买的这份保险一是保额较低，二是在意外险和意外医疗方面还有缺失，而这份平安福计划刚好可以解决这方面的问题，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买羽绒服一样，因为他们的作用不一样，您说对吧？您是用工行的账号还是农行的
22、账号转账？,演 练,学员两两一组就平安福健康保障计划销售流程各环节进行演练，演练完一遍之后互换角色。时间：15分钟,平安福免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自主险合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。 发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，主险合同终止，我们向受益人退还主险
23、合同的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人身故的，主险合同终止，我们向您退还主险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款。,平安福重疾15免责条款,因下列情形之一导致被保险人初次发生“重大疾病”或“特定轻度重疾”的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人主动吸食或注射毒品 ；（4）被保险人酒后驾驶 机动车 ；（5）被保险人感染艾滋病病毒或患艾滋病 （不包括经输血导致的艾滋病病毒感染） ；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染；（8）遗传性疾病 （不
24、包括严重肾髓质囊性病及严重肝豆状核变性(Wilson病)） ，先天性畸形、变形或染色体异常 。发生上述第（1）项情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，附加险合同终止，我们向被保险人退还附加险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人初次发生“重大疾病”的，附加险合同终止，我们向您退还附加险合同的现金价值。,备注：具体内容参见合同条款。,长期意外13免责条款,因下列情形之一导致被保险人身故、伤残的，我们不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意自伤、故意犯罪、抗拒依法采取的刑事强制措施或自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（3）被保险人
25、主动吸食或注射毒品；（4）被保险人酒后驾驶；（5）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（6）核爆炸、核辐射或核污染；（7）被保险人因妊娠（含宫外孕）、流产、分娩（含剖宫产）导致的伤害；（8）被保险人因药物过敏或精神和行为障碍（依照世界卫生组织疾病和有关健康问题的国际统计分类（ICD-10）确定）导致的伤害；（9）被保险人未遵医嘱，私自使用药物，但按使用说明的规定使用非处方药不在此限；（10）猝死、细菌或病毒感染（因意外伤害导致的伤口发生感染者除外）；（11）被保险人从事潜水、跳伞、攀岩、蹦极、驾驶滑翔机或滑翔伞、探险、摔跤、武术比赛、特技表演、赛马、赛车等高风险运动。 发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，附加险合同终止，主险合同同时终止，我们向受益人退还附加险合同及主险合同的现金价值。 发生上述其他情形导致被保险人身故的，附加险合同终止，我们向您退还附加险合同的现金价值，主险合同同时终止。,备注：具体内容参见合同条款。,课程回顾,产品开发背景产品知识介绍及卖点分析产品组合销售方法,用爱与责任为客户送去“平安福”！,Thank you,
