1、西安自力中药集团有限公司 商业计划书,2,Term of Offering,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,自力中药是一家集中成药研发、生产、销售于一体的现代化中成药生产企业，成立于1970年，拥有近40年的发展历史公司占地近40亩，拥有6条生产线，能满足10多种剂型的生产，设施完备、设备精良，具有年产值10亿元的生产能力，公司绿化面积占总面积的35%以上，被评为公园式企业2005年9月通过了国家GMP第一次认证，2010年9月通过了国家GMP第二次认证丰富的产品组合，拥有92个国家药品批号、20个品种进入国家基本药物目录、55个品种进入国家医疗保险目录、申报
2、4个国家专利产品均已进入实审阶段拥有注册商标5个，其中有1个被认定为陕西省著名商标，2个被认定为西安市著名商标,公司概览,3,Term of Offering,公司亮点,丰富的产品组合及荣誉92 个国家药品批号4 个专利药品 1个 国家中药保护品种55种药品进入 国家基本医疗保险和工伤保险药品目录20种药品进入国家基本药品目录(“基本药物”)1个商标被认定为陕西省著名商标2个商标被认定为西安市著名商标2个产品获得外观设计专利2009年被评为：“守合同、重信用”单位2008年被高新管理委员会评为西安高新区生物医药十强企业文化：修己安人、尊贤敬业、忠诚感恩企业战略：在稳健中求创新，在创新中求发展经
3、营理念：诚信共生，双赢发展,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,4,Term of Offering,产品概览,92 个国家药品批号，共5种剂型包括颗粒剂、散剂、片剂、胶囊剂、丸剂（又分大蜜丸、小蜜丸、浓缩丸、水丸、糊丸、水蜜丸、）；涉及多个治疗领域：妇科、儿科、抗感染类、肝病类、消化止泻类、心脑血管类、止咳平喘类、 活血化瘀类等；其中处方药45种，非处方药47中（OTC甲类38种，OTC乙类9种）。55 种药品进入国家基本医疗保险和工伤保险药品目录，其中医保甲类33个，医保乙类22个20 种药品27种剂型进入国家基本药物目录,XiAn Zi Li Herbal
4、Medicine Group,5,Term of Offering,公司竞争优势,核心产品的竞争优势安坤颗粒是全国独家品种、国家中药保护品种，具有疗效独特、安全性高、性价比好的优势。产品研发策略优势与国内一流科研机构广泛开展合作研发，形成了自主研发、合作研发相结合的研发模式。内部潜力优势公司现有多个未开发的产品批号，拥有丰富的备选产品库，可根据市场需要快速地投入生产。原料来源及加工优势优质和充沛的原料来源为产品提供了可靠的质量和价格的保障。市场销售策略及品牌优势自力中药在市场营销策略上，采取品牌营销、区域营销、渠道营销、广告营销、价格营销、服务营销。,XiAn Zi Li Herbal Med
5、icine Group,Term of Offering,竞争格局,按照拥有国家基本药物产品的数量排名，位于第七位20 种药品27种剂型，涵盖妇科、抗感染类、消化类、心脑血管类、滋补类、呼吸类和其他外科用药,Source: ,自力排名情况,7,Term of Offering,主打妇科产品: 安坤颗粒,六大特点,千年古方，国药精品，独家专利，疗效确切； 自有GAP基地，药材道地； 颗粒剂型，易于吸收，生物利用度高，起效快； 止血消炎镇痛三效合一，减少肝肾损害； 国家医保目录产品，大大减轻患者经济负担； 国家中药保护品种，二十年临床验证！,国家中药保护品种2006年开始拥有14年的国家中药保护期
6、国家中药保护品种: 临床应用证明国家中药保护品种在用于同一种病症方面，主治功效方面明显优于其他同类药品,功能：滋阴活血，健脾理气，清热凉血。主治：放环、结扎、人流、药流及产后术后引起的月经紊乱、心烦易怒、手足心热,功能主治,1994: 被国家科委授予“全国星火科技精品金奖”1995: 被中国国家卫生部评为“百名专家推荐精品”,奖项,安坤颗粒目标市场分析,1、 宫内节育器是我国育龄妇女使用最多的避孕方法，在2.5亿育龄妇女中，有1亿多正在使用这种方法：1亿20元 5盒1010亿元2、 1亿育龄妇女采用药流、人流或药物避孕等方法终止妊娠。1亿20元 5盒1010亿元3、功血和更年期综合症： 0.5
7、亿20元 5盒105亿元4、其他术后消炎止血及未到育龄时段采取人流、药流措施的人群市场。以上分析结果表明：安坤颗粒如果取得百分之十的市场份额就会有近40亿的巨大市场！2004年安坤颗粒以其显著的疗效，合理的价格入选国家劳动和社会保障部最新的“国家基本医疗保险和工伤保险药品目录”。在未来5年，中国实行全民医保的情况下,安坤颗粒的市场份额将会得到更加快速的增长。,Term of Offering,其他特色产品,CGAG=56.5%,培坤丸,肝友胶囊,三黄清解片,毛利率55%占总销售收入的 7.6%,毛利润38%;占总销售收入的2.4%,毛利润35%;占总销售收入的4.6%,妇科类妇女补气血，滋肝肾
8、；用于治疗气血不足、月经不调、久不受孕,肝病类疏肝解郁，活血化瘀；用于治疗急、慢性病毒性肝炎,清热解毒类用于风温热病，发热咳嗽，口疮咽肿，热淋泻痢等症,年均增长率=100%,年均增长率=17%,年均增长率=41.5%,小金丸,毛利润35%占总销售收入的7.1%,妇科类散结消肿，化瘀止痛用于痰气凝滞所致的乳岩乳痞等症,单位：万元,产品梯队,安坤颗粒的市场分析-主要竞争产品功能主治及适应症分析,12,Term of Offering,安坤颗粒的市场分析-主要竞争产品功能主治及适应症分析,从表中可以看出妇科类中药产品市场上，产品主要以妇科炎症、调经补血、止血为主要诊治对象，从以上对主要厂商的产品现状
9、进行分析，可以看出目前主要厂商的产品主要针对妇科炎症。而自力中药的安坤颗粒主要针对妇女产后出血，目前主要的竞争产品为妇科止血灵片等产品，在下面将对该细分市场中主要竞争对手的情况进行分析。而企业要维持一个良性的发展，减少产品市场风险对企业的影响力，良好的产品结构就显得尤为重要。,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,安坤颗粒的市场分析-主要生产厂商产品结构的对比分析,14,Term of Offering,安坤颗粒的市场分析-主要生产厂商产品结构的对比分析,从表中可以看出自力中药在各项指标的对比中处于比较优势地位，在特色产品销售上，销售额虽然小于千金药业和康缘药业，但
10、其主打产品只占企业总销售额的47%，而千金药业其主打产品占到企业总销售额的80%以上，企业发展空间受限。同时自力中药也是拥有妇科中药品品种最多的企业，将为形成系列化的妇科产品竞争优势提供基础，由于妇科产品上主要厂商在发展中存在着各种弊端，目前自力中药虽然在妇科中药产品市场上还处于挑战者的地位，但由于企业根据自身特点，在认真分析妇科产品市场格局的基础上，以调经止血为突破口，注重企业产品知识产权的保护，在细分市场上占据了比较有利的地位，加上产品分布比较合理，为企业以后在妇科产品市场上的发展奠定了良好的基础。,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,15,Term of O
11、ffering,生产基地,公司生产基地于2005年建成投产，位于西安市新型工业园区药业产业园内GMP认证车间，建筑面积110,000平方米办公及附属结构，建筑面积为55,000平方米6条自动化生产线及现代化的中药生产技术，设施完备、设备精良、人员经验丰富、质量检验设备齐全，确保产品的安全性、有效性和品质的优良性6种不同的剂型：片剂 、胶囊剂、颗粒剂、丸剂、散剂、合剂 片剂 : 300吨, 85% 胶囊: 3600万, 51% 颗粒剂: 300吨, 100% 丸剂: 180吨, 84% 散剂: 60吨, 93% 合剂: 设备正在进行改造,16,Term of Offering,销售网络,XiAn
12、 Zi Li Herbal Medicine Group,覆盖中国29个省和中国各主要城市246+ 分销商1100+医院，三级和二级医院占 42% 2800+零售药店直销渠道不断扩大2010年直销将超过20%50+ 公司内部销售人员，70+ 外包专业销售人员的目标集中于妇科药品销售,蓝色：三级和二级医院红色：一级医院绿色：社区及乡村医院,17,Term of Offering,销售网络,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,18,Term of Offering,前五大供应商和客户,前五大供应商：1、西安市药材公司2、陕西奥克森科工贸有限公司3、中国药材集团公司4、
13、咸阳帝辰彩印制品有限公司5、商洛建达中药材公司前五大客户：1、陕西医药保健品华润医药采供站2、王伟忠 江浙沪地区代理 (安坤颗粒)3、蒋世红 全国代理（小金丸）4、韩雪 福建省代理 （安坤颗粒）,19,Term of Offering,研发计划,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,研发的重点: 妇科中药种植、提取、分离、浓缩、干燥现代技术的创新现有产品新剂型的研发,8 Drugs under Pre-Clinical Studies,各部门人员统计,组织架构,22,Term of Offering,中国药业行业,XiAn Zi Li Herbal Medicine
14、 Group,Source: The Freedonia Group,全球医药市场年增长率比较(2000 2005),药品需求快速增长基于生活水平的提高和中产阶级的壮大人口老龄化政府加快了对农村市场的医疗投入政府扩大了医疗保险计划的实施范围2010年，将成为世界第五大医药市场，2020年之将成为世界最大的医药市场,主要统计资料,2006年中国人均医药消费支出,2007-2010年全球人均医药消费支出年均增长率,中国人均医药消费支出远低于其他国家 预计在未来五年内将会会以最快的速递增长,23,Term of Offering,市场机会- 中国中药市场,XiAn Zi Li Herbal Medi
15、cine Group,中国的主流药品，中成药占中国医药行业市场份额的35%以上中国政府对中药大力支持，表现在药品报销目录中增加了中药品种中国中药行业集中度较低：1000+ 中药生产厂家; 8000+ 多种产品快速增长的市场规模2000年到2007年，中国中药行业复合年均增长率为20%，高于整体医药行业的年均增长速度（来源：中国中药行业分析报告，中国经济信息网） 2007年到2010年预计增长率为20%以上因为不断增长的市场需求和价格上涨压力，中药成为一种稀有资源；不断增长的中药市场的需求、独特的气候条件以及政府赋予的中草药种植激励政策拉动了医药市场的需求,2000-2007 中国中成药市场状况
16、,净利润销售收入,24,Term of Offering,医疗改革,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,2009年-2011年，中国政府将投资1250亿美元用于全国医疗保险计划提供全民基本医疗保险侧重于农村地区政府对医疗成本加强控制,国家基本药物 “可以以合理的药品价格满足大多数人的用药需求”（世界卫生组织） 307 种国家基本目录药品205 种化学药 102 种中药/中成药 （自力产品有20种产品，27种剂型进入国家基本药物目录）政府要求 所有国有医院必须配备全部国家基本药物目录的药品 所有基层医疗卫生机构（城市各社区卫生服务中心和农村乡镇卫生院和村卫生站）必
17、须将国家基本药物目录的药品作为首选建立了省级政府集中采购药品制度基本药物执行措施：集中招标、统一配送、零差价卖、高效监督,医疗改革,国家基本药物,25,Term of Offering,增长战略,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,加强宣传推广扩大中药生产设施，以解决产能日益增长的设施瓶颈进一步加强新品研发和剂型研发扩大基本药物的生产进一步建设自身的销售团队扩大中药材种植业务获得更多的耕地种植中草药增加中草药秧苗种植业务，获得更高的利润率增加中药材加工设施,26,Term of Offering,国家独研品种,XiAn Zi Li Herbal Medicine
18、Group,公司已取得国家药品监督管理局独研产品批件4个，具体情况如下：序号 药品名称 剂型 药品注册文号 批准日期 有效期1 安坤颗粒 颗粒剂 国药准字Z61021194 2002年11月15日 长期有效2 三黄清解片 片剂 国药准字Z20025002 2002年12月01日 长期有效 明藿降脂颗粒 颗粒剂 国药准字Z20026681 2002年12月01日 长期有效 参贝咳喘丸 丸剂 国药准字Z20025018 2002年12月01日 长期有效,27,Term of Offering,自力国家基本药物目录品种,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group, 自力中药20
19、个药物品种被列入国家基本药物目录； 20种国家基本药物品种的销售收入在未来2-3年内将会快速增长 20种国家基本药物品种包括:1 牛黄解毒丸 8 杞菊地黄丸 15 香砂六君丸2 板蓝根颗粒 9 四神丸 16 参苓白术散3 附子理中丸 10 三七片 17 知柏地黄丸4 香砂养胃丸 11 乌鸡白凤丸 18 归脾丸5 通宣理肺丸 12 更年安片 19 六味地黄丸6 蛤蚧定喘丸 13 明目地黄丸 20 苏合香丸7 安宫牛黄丸 14 活血止痛散,28,Term of Offering,自力国家基本医疗保险目录品种,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,公司有55种药品列入国家
20、基本医疗保险目录，进入国家医保药品目录的本公司产品主要是抗感染类、心脑血管类、妇科类等基础用药。 序号 药品名称 分类 医保目录编号 序号 药品名称 分类 医保目录编号1 牛黄解毒丸 甲类 39 2 板蓝根颗粒 乙类 503 清瘟解毒丸 乙类 73 4 香连化滞丸 乙类 1185 附子理中丸 甲类 119 6 香砂养胃丸 甲类 1267 通宣理肺（大蜜丸）甲类 138 8 通宣理肺丸 甲类 1399 复方川贝精片 乙类 174 10 蛤蚧定喘丸 乙类 17511 安宫牛黄丸 乙类 186 12 苏合香丸 甲类 19513 参苓白术散 甲类 204 14 香砂六君丸 甲类 210 15 归脾丸
21、甲类 220 16 六味地黄（浓缩） 甲类 234,29,Term of Offering,自力国家基本医疗保险目录品种,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,序号 药品名称 分类 医保目录编号 序号 药品名称 分类 医保目录编号 17 麦味地黄丸 乙类 236 18 六味地黄丸（大蜜丸） 甲类 235 19 知柏地黄丸 乙类 237 20 杞菊地黄丸（大蜜丸） 甲类 21 济生肾气丸 甲类 246 22 杞菊地黄丸（浓缩丸）甲类 243 23 四神丸 甲类 248 24 桂附地黄丸（浓缩丸）乙类 250 25 柏子养心丸 甲类 266 26 桂附地黄丸（大蜜丸乙类
22、 251 27 朱砂安神丸 乙类 282 28 大黄蜇虫丸（大蜜丸）乙类 370 29 越鞠丸 乙类 389 30 大黄蜇虫丸（小蜜丸）乙类 372 31 舒肝丸 乙类 386 32 大黄蜇虫丸（水蜜丸） 乙类 371 33 开胸顺气丸 乙类 417 34 人参再造丸 甲类 450,30,Term of Offering,自力国家基本医疗保险目录品种,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,序号 药品名称 分类 医保目录编号 序号 药品名称 分类 医保编号35 小金丸 乙类 595 36 乌鸡白凤丸（大蜜丸） 甲类 677 37 安坤颗粒 乙类 679 38 乌鸡白凤
23、丸（水蜜丸） 甲类 678 39 更年安片 乙类 683 40 女金丸（大蜜丸） 乙类 685 41 跌打丸 甲类 752 42 女金丸（水蜜丸） 乙类 686 43 石斛夜光丸 甲类 707 44 明目地黄丸（大蜜丸）甲类 705 45 冰硼散 甲类 733 46 明目地黄丸（浓缩丸）甲类 70647 七厘散 乙类 764 48 梅花点舌丸 乙类 741 49 活血止痛散 甲类 771 50 克银丸 乙类 811 51 牛黄解毒丸 甲类 40 52 强肝丸 乙类 755 53 五粒回春丸 乙类 666 54 武力拔寒散 乙类 59 55 三七片 甲类 69,31,Term of Offeri
24、ng,中标产品区域,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,基本药物招标情况表（1）,基本药物招标情况表（2）,基本药物招标情况表（3）,安坤颗粒开发医院,地区 医院数量 地区 医院数量 地区 医院数量浙江 147 北京 79 福建 73上海 97 厦门 39 湖北 30湖南 71 广东 119 宁夏 20 天津 22 河北 49 广西 5贵州 14 云南 17 辽宁 7山西 12 内蒙 10 山东 5河南 53 陕西 152 新疆 10江苏 66 江西 3 四川 9重庆 5 青海 2 安徽 2 黑龙江 2,37,Term of Offering,财务亮点- 自力中药
25、损益表（不含销售公司）,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,200810398648139179915112095314178117.13%,200913251883344186174872786418236817.87%,2010、68027541826093142611725431129316.1%,年份销售收入销货成本毛利润销售费用管理费用税前利润所得税净利润净利率,单位: 万元,38,Term of Offering,财务预测分析-自力中药+销售公司,单位: 万元,39,Term of Offering,财务预测分析,XiAn Zi Li Herbal M
26、edicine Group,增长原因一、 ”两票制“及企业自主参加招标政策的执行将会使招标产品的收入增加，比如安坤原来的开票价格是公司的出厂价格，开给代理商，代理商在通过其他的配送公司开票给医院，而两票制实施后，公司将直接以招标价开票给配送公司，这样确认收入时将会有近3倍的利润增长，政策的实施都会有有一个过程，2011公司暂按15%安坤参与此政策进行预测，将会有2000多万元的增长。随着政策的日益成熟，2012年公司暂按30%安坤参与预测，将会有4000多万元的增长；2013年按40%安坤参与预测，将会有7000多万元的增长。增长原因二： 国家基本药物出台及不断的稳定，公司通过自建团队，直接联
27、系配送商，单价会比代理商时期有不低于30%的增长，公司在11年将会有近2000万元的增长，12年将会有近4000万元的增长，13将会有4500万元的增长。增长原因三： 公司通过自建原药材基地种植原药材，在原料价格不断上涨的时期保证主打产品的品质和原材料价格的稳定，成本会比从市场购入有一定的降低；增长原因四： 公司将会把前处理和提取车间挪到白鹿原上，水电气等的成本均会比现在有一定的降低，同时也解决了产能瓶颈的问题。另外公司进一步扩充产能，从而提高产能。,资金用途,公司计划募集资金6000万元人民币，主要用途如下：1、扩大骨干产品生产规模及丸剂车间改造420万2、扩建前处理及提取车间780万4、销
28、售公司、办事处网络建设2500万5、广告宣传费用800万6、补充流动资金1000万7、研发费用500万元合计6000万,Term of Offering,产能提高资金使用明细,颗粒剂产能提升,销售费用资金使用方向,省有办事处市有市场部县有代理商,省有办事处的实施方案（1600万元）第一批：2011年3月前建成10个主要省份的办事处：每个办事处投资80万元，合计需要800万元；第二批：2011年6月前再建成10个省份的办事处，每个办事处投入50万元，合计需要投入500万元；第三批：2011年12月前再建成10个办事处，每个办事处投资30万元，合计需要投入300万元； 办事处的费用主要用于开发医院
29、、开发大型商业配送公司及影响力较强的医药连锁；市有市场部的实施方案（300万元） 主要是每个市场不同的情况采取不同的促销方式，宣传公司产品及公司形象，加强与政府、药监系统及计生系统的关系，同时召开各种学术会议宣传会议提高公司的知名度；县有代理商（100万） 1、初期培育代理商 2、中期扶持代理商 3、成熟后奖励代理商,研发资金用途,研发方面：1、购置先进的仪器设备：150万元 高效液相色谱2台 安捷伦（美国） 70万元 气相色谱仪2台 安捷伦（美国） 30万元 其他设备设施及试剂 50万元 2、剂型试验、临床实验（初期） 300万元 3、申报资料及与科研院校签订合作协议及配套服务（初期） 50万元,44,Term of Offering,XiAn Zi Li Herbal Medicine Group,谢谢!,
