1、 保险营销 1 保险营销 (完整版 ) 经典话术：消除销售养老保险的障碍 销售养老保险的主要障碍来自哪里呢？时间问题是一个因素，很多人认为自己还比较年轻，距离退休养老还早，根本还没有想到那一步；盲目自信是另一个因素，很多人觉着自己有能力通过攒钱或者参与投资积累足够的养老金，比如投资房产，准备未来靠房租获得收益；还有人决定依赖社会养老保险解决退休生活问题；在城市里持 “养儿防老 ”思想的人可能已经不多了，在农村社会保障制度都不健全，这个观念还是很有市场。因此，营销员要根据不同的环境、不同的对象来帮助客户理解养老保险的功能与意义，要对 症下药。 对认为时间还早的朋友 营销员：世界上有两件事情是每个
2、人早晚都会遇到的，您知道是哪两件事情吗？ 张先生：不大清楚。说说看。 营销员：一件事情是人早晚会生病；一件事情是人早晚要变老。您认同吗？ 张先生：这是肯定的。 营销员：未来看病需要钱，养老更需要钱，是这样吧。 张先生：当然需要钱。 营销员：钱从哪里来？是不是需要自己积累呀？ 张先生：是，只有攒钱。 营销员：您认为从现在 28 岁开始着手准备养老资金，还是等到 50 岁再开始行动解决养 老资金，哪种方式更轻松一点，更可能积累更多一点的养老金呢？ 张先生：一定是早动手要好一点。 营销员：所以，我建议您早一点考虑购买养老保险。既然养老这笔钱是肯定要准备的，早准备一定是没有错的。 对自信靠投资能自我解
3、决养老问题的朋友 营销员：张先生，从发达国家来看，人们的资产构成主要来自三个方面：一个是靠继承；二是靠工作获得；三是靠理财。在我国，绝大部分人没有可能从上辈人那里继承到太多的遗产，主要还是靠工作收入和理财。你说对吗？ 张先生：你说的有道理。 营销员：我们很多人 把用血汗换来的工作收入减去日常的消费，剩下的几乎全部用去投资，期望能使自己的资产增值，以解决未来保障问题。您是不是也这样打算？ 张先生：有这个想法。 营销员：有这种想法的人很多，并不奇怪。这些人当中白领居多，都很相信自己的能力。现在理财大体有四个渠道：一个是股票、证券；二是房地产；三是有人试图通过直销开拓自己的财富渠道；四是保险。股票十
4、个人炒，一个人可能能赚，两个人保本，七个人会赔，谁也无法保证自己永远是那赚钱的；房地产从目前的情况看，收益比较稳定，未来不确定因素比较多；保险营销 2 经典话术 直销要想长期经营并获得成 就，要找到足够的和你有一样心态的人，不单认可和消费产品，还要和你一样发展新人来加盟这个生意，渠道并非那么容易开拓。说实在话，世界上养老保险存在了好几百年，我曾经也很纳闷，既然有那么多投资渠道和发财的机会，人类还要养老保险干什么。后来明白，世界上怀有侥幸心理却到头来毁于盲目自信的人永远比真正发财的人多，这正是保险业蓬勃发展经久不衰的很本原因。 张先生：听你的意思，保险是专门针对撞了厄运和自信不足的人准备的避难所
5、。 营销员：张先生，您说对了，避难所也好，保护网也好。其实，保险公司和您都在做同一件事， 只是您不要养老保险，选择的是自己独立解决养老资金问题，而您买了养老保险，就是通过法律合同的形式，委托保险公司利用其机构的专家团队，整合整个公司客户的资源保障您的养老资金的兑现。后者没有任何风险，在拥有后者保障的基础上，再去通过其他渠道，发挥自己的理财投资本领，让自己的养老计划锦上添花，岂不更好？您说呢，张先生？ 张先生：有道理！ 经典话术：当下保险储蓄渐趋一种时尚 少儿型 1 用保险为孩子做教育储蓄和去银行储蓄有本质的区别。假如存入银行 10 万元，最多再加一点利息，但需要很大的毅力，而若以买保 险的方式
6、储蓄，就把钱变活了，它不仅有风险保障，而且是一种半强制性储蓄，比自己存钱容易多了。 2 保险的本质是风险保障。不管保障的风险有多可怕，是大病还是全残身故，试想，当风险真的发生时，还有别的方式能像保险这样给予补偿吗？ 3 以保险的方式储蓄是当今社会的一种时尚，同时也体现了一种观念的改变和好习惯的养成。更何况，当今社会越来越多的人靠商业保险来解决养老、医疗、子女教育等问题，而且，社会越发展，这种趋势就越明显。 成人型 1 购买人寿保险是一份爱心。身故保险金的受益人不可能是被 保险人本人，只能是自己最亲的人来受益，签一份保单是和亲人签了一份受法律保护的爱心合同。 2 购买人寿保险是一种责任感。保险是
7、一种无形商品，看不到，也摸不着，受益的又往往不是购买商品的本人，如果一个没有责任感的人，怎么会来购买这样的一种商品？ 3 购买人寿保险是减轻家庭负担。保险的基本功能是风险的保障，一旦风险来临时，保险能起到“四两拨千金”的作用，从经济意义上减轻家庭的负担。因为保险的赔偿金往往是保费的数百倍乃至千倍。 4 购买人寿保险是很好的家庭理财方式。子女教育、养老、医疗、意外 事故、买房购车等生活中许多重要的安排，都需要我们提前做好准备，而这些方面通过保险都能科学合理地得以解决。 5 购买人寿保险能祝您事业一臂之力。许多人在事业奋斗的征途上，对家庭、亲人有很多顾虑，怕万一自己出了什么风险，亲人怎么办？如果您
8、给自己和亲人都做好了人寿保险的安排，那么您就没有这些顾虑，更能让您全心全意投入自己的事业。 养老型 1 谁都希望老年有个好的归宿，奋斗一辈子不容易，希望进入老年后能够安心地过曰子，“老有所养”，那么趁年轻给自己办一份养老保险是最有必要的。 2 . “养儿 防老”的时代已经成为历史，养老问题成了摆在中国人面前的新问题，中国人也逐步走向通过购买养老保险来防老，这已经成为社会发展的必然趋势。 保险营销 3 3 何不趁年轻的时候，有经济来源的时候，为自己和家人准备一份养老保险呢？ 4 . “养老保险”是养老的最好工具，它和银行储蓄是不一样的，有人把购买养老保险比喻成是挖了一口井，有源源不断的活水喝，而
9、银行储蓄是一缸水，舀完就没有了。 医疗型 1 病魔是不讲情面的，它随时可能侵袭，让您防不胜防，购买人寿保险恐怕是最佳的方式之一了。 2 一旦有了病 ，人们最担心的不是疾病本身，而是没钱治病。特别是一些需要长期治疗的病，费用往往高达数万元、几十万元甚至上百万元，何不把那高昂的医疗费，用保险来化解呢？ 3 医疗保险不是医生也不是药物，对治疗疾病本身没有直接影响，但保险金与疾病所带来的一系列问题确有直接关系。譬如：子女教育、妻儿生活、债务等等。 4 现在许多医疗保单的设计都是保障加储蓄性质的，像这样的医疗保单不仅能起到保障风险的作用，而且能起到老年护理的作用，做到“有病治病，没病存钱”的独特功能。
10、意外型 1 天有不测风云 ，人有旦夕祸福。交通意外、职业伤害、重大事故等各种风险，随时都可能发生。那么，面对意外，我们将如何应付呢？保险是最佳的选择，它虽不能趋吉避凶，但会雪中送炭。 2 基因科学的发达令科学家预测，今后人的生、老、病、死，人类将都能自己去掌握，但意外是不可预测的，选择保险，当意外来临时，它能维护您的尊严，助您继续美好的人生。 如何谈保险和储蓄的关系 一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的 前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国
11、内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？ 这里面保险发挥着它独特的作用。 营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？ 张先生：基本不考虑。 营销 员：银行呢？ 张先生：天天打交道。 营销员：最近有个 “银行 ”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年
12、的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。 张先生：哪个银行？ 营销员：我们保险公司。 张先生：保险公司怎么也搞储蓄。 营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取 回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金 +利息（大保险营销 4 经典话术 于等于银行利息） +保障 +（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生
13、风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？ 张先生：是。 营销员：根据美国劳工局统计， 100 名 25 岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负， 踌躇满志，经过 40 年人生风雨的经历，到了 65 岁，大约 29 个人已经去世，剩下 71 人，只有 1 人生活富裕， 9 人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储
14、蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入 到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。 张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。 营销员：张先生，您发现了没有。在银行存钱，本金是一点点积累起来的，比如，您想攒100 万元，就要慢慢积累，或许需要 10 年，在这期间，不能出事，出事的话，一来可能储蓄继续不下去，攒不到 100 万；二来只能取出当时的本金总额。保险是从您存入第
15、一笔购买百万保额的保险费同时，您就拥有了 100 万的风险保障金。而这笔购买百万保险的费用只是从您银行 百万存款计划中切出一小部分就足够了，即没有耽误您银行存款百万的计划，还从保险公司生出百万的风险资金，里外里就是 200 万。张先生您说，是不是很合算？ 业务员精彩销售话术 储蓄篇 业务员：您有没有在银行存钱？ 或多或少都会存银行是吗？您觉得现在的利息满不满意？ 您有没有炒股？ 炒股有风险， 50一定会赔， 32持平，只有 12赚钱。银行储蓄只有 1.8的利息，买股票又会赔，买房地产不是投资是消费，所以最好的选择是保险（讲分红险优势） 业务员：您将 8 万元现金存在银行每年利息只能拿 1440
16、 元，我现在不让您一下拿出 8 万元，只需要每年在保险公司存 8000 元，连存十年才 8 万元，我们公司每三年给 5000 元现金，给一辈子，等于每年给了 1666 元利息，到每年 5 月 1 日，我们公司还会根据上一年营运状况进行分红，以后每年分红会像滚雪球一样，随着时间的推移越来越多，说不定有一天分红的数目大得让您高兴的睡不着；除此以外，在您缴费期内，保额还不断递增，令您终身享有高额保障。保险营销 5 业务员：假如每年存一万元在银行，三年下来所得利息不过 1000 元左右，当您终止这种储蓄 时，拿回的不过是本金加利息。现在有一种新的理财方式，同样每年存一万元，三年拿回来的利息不是 100
17、0 元而是 5000 元；而且假如因不幸不能继续存钱，这时它会您一大笔钱：至少10 万！ 业务员：购买分红险无论银行利息臬变动都十分合算。当银行利息下降时，证券市场就必然活跃，则保险资金在证券投资基金上的获利就大，客户所获分红就高；若银行利息上调，则保险资金在银行大额协议存款利息就高，客户所获分红亦高 。 保险营销：如何应对 “和家人商量商量 ” 在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲： “我得和家人 商量商量。 ”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。 这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以
18、当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？ 可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。 假如准客户说： “我得和老婆商量一下。 ”这时，我们可以马上告诉他 ： “你丢给老婆一个两难问题。 ”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说： “为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？ ” “女人很容易感情用事，当女
19、人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？ ” 这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。 “其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论 我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的
20、生活黯然失色。 ” 保险营销 6 经典话术 “先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为 爱 投保，不如今天就由您做出一 个明智的决定。 ” “很多人在结婚的时候都会说 我爱你 ，相对于用嘴巴说话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她： “老婆，我爱你。 ”如此一来，这句 “我爱你 ”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意。 ” 这样，当准客户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定，也就不需要和老婆商量了。 在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深
21、入的分析，让客户在这一情景之下感受到自己 需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。 保险营销： 如何应对“对不起，我很忙” 对营销员尚不够认同 客户：对不起，我很忙，没有时间谈保险！ 应对话术一：噢，我早就听说过，您是个大忙人，一直都在忙自己的事业，今天见了，果真如此！其实，作为一名保险营销员，如果除了保险，什么都不知道，每次与人见面开口闭口都是 “保险 ”，那的确叫人烦，我今天来不是与您谈保险的，更不是让您买保险的，我们随便聊聊好吗？最近生意还好吧？ 应对话术二：我知道，我刚到西城转了一圈，刚好路过您这儿，顺便过来坐坐，歇歇脚，现在我也不 想与您谈保险，我们谈谈奥运会吧 应对话术三：没关系，今
22、天，我是不会跟您谈保险的，不过，今天我却要特别感谢您！因为您让我懂得了作为一名寿险营销员，首先应当学会怎样赢得客户，得到客户的认可，我非常想了解一下，您心目中的寿险营销员应当是什么样子的呢？如果有这样一位营销员找到您，您是不是很欢迎他呢？我觉得，一名合格的寿险营销员，首先应当是一名被客户认可、接受的人，客户也非常愿意见到他，进而成为他的好朋友，如果我还做得不够的话，我将非常愿意改进和提高，您愿意帮助我吗？ 对保险缺乏认识 客户：哦，我知道 你要跟我谈保险，对不起，我现在没有时间谈这个。 应对话术一：我非常理解您现在的心情，知道您不喜欢有人与您讨论保险的话题，其实，有些营销员不分青红皂白，见了人
23、就谈保险的做法的确不可取，我也不赞成这样的营销方式，我只是时常把自己所理解的保险的意义和功用与我的客户分享一下。您了解保险的真正意义和它的实际功用吗？让我来给您解释一下好吗？ 保险营销 7 应对话术二：我很理解，我也觉得寿险营销员开口就与人家谈保险很是无聊！不过，难得您今天能有时间坐下来与我交流，我这里有一个光碟 (有关保险的意义和功用的碟片 )，我们一起观赏一下 好吗？ 应对话术三：是啊，那种千人一面，千篇一律的保险营销方式早就过时了，我也不喜欢这样做，今天公司刚刚发了一本小册子 (有关保险的意义和功用的小册子 )，我觉得挺有意思的，我把它带来了，您也看看吧。 应对话术四：其实，保险不是用来
24、谈的，只有让人从观念上接受的，人们才会对它感兴趣，就连我自己当初的保险意识也是淡薄得很，直到加入保险公司里来并受到许多保险知识培训以后才真正认识到它的重要性，我这里有一份公司近期的理赔资料，您要不要看一下？您看 客户确实很忙 客户：我一天到晚忙得很，哪有时间听你谈 保险，以后再说！ 接触阶段参考话术：是啊，对于您来讲，时间就是金钱，时间就是效率，每一分钟都是宝贵的，感谢您能挪出宝贵的时间来接见我，我今天来只是想请您帮我完成一份客户调查问卷 (用于搜集客户资料 )，只占用您 5 分钟的时间，您只要配合回答我就行了 说明阶段参考话术：我知道您特别忙，所以才选择了这个时间来拜访您的，这是我专门为您设
25、计的保障计划，我已经把各项保障内容都输入电脑了 (简明扼要地列在纸上 )，您看，有了这份保险计划以后，您将获得下列诸多保障：第一 第二 促成阶段参考话术： 经理您好！ 您已经了解了这份保障计划的具体内容，我不会再占用您太多的宝贵时间，这份保障计划生效后您将拥有医疗保障 元，身体保障 元；意外保障 元；重疾保障 元 只需要您在这里签上您的名字就可以了，其余的事情都由我来做 (迅速递上笔和保单 )。 如何应对 “等我还完贷款再考虑保险 ” 家庭最大的贷款通常是住房贷款。住房贷款的还款期限短则 5 年 10 年，长则 20 年甚至更长。据调查统计，贷款买房的业主中将近 30%过着 “房奴 ”的日子。
26、也就是说，这些人每月向银行还完当月的房贷之后，可支配的收入已经不多了。同时，突然失业，收入中断、疾 病意外等风险可能随时在威胁着他们。这部分人当中，因为的确面临资金的拮据，当营销员建议他们购买保险时，会产生还完贷款再考虑保险的想法。另外，自 2005 年 10 月中国工商银行率先取消强制房贷保险后，房贷险不再是获得贷款的必要条件，这样，购房者将可以自主选择买还是不买针对贷款购房的保险。于是，很多贷款购房者认为自己从 “霸王条款 ”的束缚中获得了解放，干脆不买保险了。 “等我还完贷款再考虑保险 ”也就成为这些朋友搪塞保险营销员的借口了。让我们看看下面这位营销员是怎样处理这个问题的。 营销员：恭喜
27、您乔迁新居，王先生。贷 款买房现在不再强制买房贷保险了，是吧？ 王先生：是。那种 “霸王条款 ”早取消了。我省了好几千元的保险费。 保险营销 8 经典话术 营销员：王先生，我觉得银行不再把购买房贷保险作为贷款条件，并不是让购房者不再买住房保险，而是给了我们自主选择购买什么样的保险的权利。当然，不买保险也是我们的权利，不过，您愿意省下那几千元钱保险费，去承担未来 20 年不可预测的风险可能给您的家庭带来的经济损失？ 王先生：什么意思？我怎么有点不明白？ 营销员：在归还银行贷款的 20 年期间，由于贷款没有还清之前，您对这所房子只有居住权，而房屋 的所有权现在抵押在贷给您款的银行，只有顺利地还完贷
28、款，房屋的所有权才属于您。 20 年期间，您顺利还贷的前提和条件是什么，您应当很清楚。 王先生：只要能像现在这样有工作，收入不降低就没有问题。 营销员：对。一个人能继续工作的因素很多。但起码的条件是人必须活着，且身体健康，不能出现闪失。购买保险就是为了解决这个问题。首先，保险为我们提供基本的风险保障。比如家庭财产保险，不仅承保房屋本身，还承保屋内的财产。它的保险范围除了负责火灾、爆炸、自然灾害等造成的房屋损失赔偿外，还承保入室盗窃、抢劫等造成的损失， 甚至有的可附加对金银珠宝、古玩等财产的保险，有的还有附加家庭成员第三者责任险等。不要忘记，现在房屋的所有权归银行，在您居住的 20 年中，万一发
29、生上述自然灾害，您是要对房屋的损失承担责任的。 王先生：哦，是这样。 营销员：第二，购买保险可以帮助您在万一丧失还款能力的时候，由保险公司负责替您归还银行贷款。您想想，您可是您家的顶梁柱，万一 20 年中有个闪失，无法工作了，收入中断了，房贷还不起了，银行把房子收回去拍卖了，您一家三口上哪儿住去？谁都不愿意看到这一幕发生。可万一这一幕真的发生了，原因就是因为当初 我们只图了为节省那几千元的保险费，您觉得值吗？ 王先生：这 营销员：我给您提一个建议。根据您的 20 年贷款期和 50 万的贷款额度，您去购买家庭财产保险和 20 年的定期寿险。家庭财产保险保障您的房屋和财产；定期寿险保障您在还贷期间
30、万一发生不测的时候，能够帮助您的家人还清银行的贷款，保证最终拥有这套住房的所有权。您看，王先生，这是最安全的保障还贷的方案。当然，保险不仅可以帮助您解决特殊情况下的还贷问题，还可以解决您和家庭的健康保障问题、养老问题等。我会为您很好地设计一下的，您不会拒绝我为您提供这种服务 吧？ 王先生：当然不会。你来帮我设计吧。 如何应对 “我没有生过病 买什么保险？ ” 世界上的事情通常可以分成重要紧急、不重要紧急、重要不紧急、不重要不紧急四种。健康问题在很多人眼里恐怕就属于重要却不紧急的事情。觉得重要是因为从宏观上或者从别人的遭遇中看到了疾病的可怕，而认为不紧急是因为感觉自己当下身体还很健康，估计一时半
31、会儿还不会与医院打交道，不会产生医疗开支，也就不需要花钱买保险了。针对这样的朋友，我们应当怎样劝说他们拥有保险保障呢？让我们参考下面这位营销员的谈话思路。他主要通过健康动态化讲解和生动的 比喻来引导朋友认识未雨绸缪的重要性和紧迫性。 营销员：国庆节过得好吗？ 王先生：还可以。就是感觉过节比上班还累，应酬太多。 营销员：节前我们谈的关于健康保障的事情，您考虑得怎么样了？ 王先生：健康保障？我现在就很健康嘛！ 保险营销 9 营销员：王先生，您除了身体健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切顺利。 营销员：恭喜您。生意上的健康我想是通过您的管理做到的。对吗？ 王先生：当然。 营销员：既然
32、生意已经这样健康，还需要管理吗？ 王先生： 当然需要管理。 营销员：王先生，健康和生意一样重要，是吗？ 王先生：健康比生意更重要。 营销员：既然如此，健康更需要管理，是这样吧？ 王先生：是。 营销员：节前我们谈的健康保障问题其实是指您的健康管理。健康管理是一个完整的系统，保险只是健康管理系统的一个环节。很多人虽然现在身体不错，可是在健康管理方面存在很多漏洞，这些漏洞不解决，未来在健康问题上将面临很多风险。想了解一下吗？ 王先生：说说看。 营销员：健康管理系统大体由预知健康趋势、预防疾病发生、科 学就医用药、医疗保险保障四个方面组成。据我所知，大部分人缺少第一和第四个环节。由于不能提前预知健康趋
33、势，所以在第二个环节上盲目预防，效果甚微，最后导致在第三个环节上开销很大，又因没有第四个环节医疗保险做保障，经济上蒙受很大压力。王先生在四个方面做得怎么样呢？遗传信息中有哪些易感疾病的基因？什么样的预防疾病措施对您最适用？哪些药物您不能用？什么额度的健康保险对您比较合适？这些问题相互牵连，对健康管理十分重要且需要系统解决。 王先生：这么复杂？ 营销员：其实很简单。人的身体好比汽车，强壮的身体犹 如奔驰、宝马，一般的身体就像夏利、奥拓，而体弱多病经常住院的人就像进修理厂的坏车。保险公司把人的身体分为标准体和非标准体。在我看来，最强壮的身体就像最高级的汽车，应当享受最好的保险保障。您说是吗？ 王先
34、生：是。 营销员：说句悲观点的话，最后无疾而终的人少得比中 500 万彩票的概率都低，绝大多数人都会生病，并且有可能因病离开这个世界。准确地说，我们准备医疗保险的目的，不是用在今天，不是用在健康的当下，而是为了未来某一天生病后急需医疗费减轻痛苦挽救生命的关键时刻。王先生，保持健康体魄和拥有健康保 险应当是我们确保未来幸福生活的最大保障，您一定不会反对我的这个观点吧？ 保险营销 10 经典话术 王先生：你说的对。 如何应对 “我再不会考虑买保险的事情了 ” 发这种誓的朋友一种是受过什么刺激，比如从前遇到过某营销员在谈保险的时候，说了太多“死 ”或 “残废 ”的字眼，让他很不爱听，恰巧又有别人说过
35、 “买保险不吉利 ”之类的话；要不就是他买过保险，结果对营销员的服务很不满意，甚至发生过被保险公司拒赔的事情，所以对保险产生了极度的反感。这种情况下，营销员应当首先认真地倾听对方的理由，然后再帮助对方分析问题。只有解开对方心中的死结，才有可能 让对方重新认识保险。 第一个案例： 营销员：王先生，您为什么这样反感保险呢？ 王先生：你们营销员为了推销保险，在我面前总谈倒霉的事发生以后怎么样怎么样。很不吉利嘛！尤其是今年春节期间，他又来了，又谈这些不吉利的话题。 营销员：是不是对方用词不大注意呀？ 王先生：这倒不是，不过即便是再拐弯抹角我也感觉不舒服，因此，说破大天我也不买保险。 营销员：可保险大多
36、就是解决这种特殊情况下的难题，专业的东西要想解释清楚还需要正面阐述。王先生，依您阅历和经验，不会真的认为保险与不吉利有什么 必然联系吧？ 王先生：不好说。我的好多哥儿们都认为，这个世界很奇怪，有的时候，倒霉的事情，想什么它来什么，你越想防越防不胜防，不买保险倒想不起风险，一买了保险没准风险就找上门了。 营销员：这真有意思。我倒觉得这好像是人的心理作用。王先生，这个世界是有顺序可讲的，我们都知道，生病放在任何人身上都是倒霉的事情。我想问您一个问题，世界上是先有人生病，后有了医院，还是先有医院，才有人开始生病呢？ 王先生：当然是先有病人才有医院的。 营销员：那我再请问一个问题，世界上是先有风险，再
37、有保险呢，还 是先有保险，然后才出现风险？ 王先生：这 营销员：王先生，世界上最吉利的事情不是听最动听的词汇，而是生活安定，经济富足，事业有成。而保险正好可以帮助我们实现这个愿望。您说保险怎么会不吉利呢？ 第二个案例： 营销员：张大姐，我听说您有一个住院医疗被拒赔了。是吗？ 张大姐：是。一提这事我的气就不打一处来。我去年因为卵巢囊肿住院做手术，出院到保险公司报销，保险公司说我投保时没有如实告知，拒绝给我理赔。气死我了！ 营销员：没有如实告知，到底是怎么回事？ 张大姐：当时劝我 买保险的营销员是一个年轻的小伙子，在填写投保单的时候，是在麦当劳，投保单上的字太小，我又没有带花镜，就让小伙子代填，最后我签个字就办完了。在如实
