1、“鑫”医保计划训练,组合推介产品组合介绍目标市场分析销售流程示范及演练,课程大纲,各位亲爱的学员： 当您与客户沟通保险的时候，遇到的最大的困难是什么呢？ 没错！70%的客户都说自己有社保，社保究竟能够帮助客户解决哪些问题？商业保险又能如果进行有效补充呢？ 今天我们来一起了解一下！,社 会 保 险,一般老百姓拥有的社会保险主要有：,个人缴费_工资的2%,单位缴费_工资的6%,个人账户,统筹基金,100%,门诊费用(医保卡),1万内住院费用85%1万以上89%,注：起付标准三甲医院：950元,在职职工医疗,缴费前提必须有社保养老,城镇社会医疗,缴 费：180元，16岁以下30元 （现在购买需要从0
2、9年补交至今）报销比例：一级医院及社区：85% 二级医院：75% 三级医院：60%理赔范围：当地机构就诊，自费药不报，病情严重 需要逐级转诊。,报销手续复杂 需要分项 异地报销困难 政策性强,社保八不管住院押金,1.住院押金：住院要自己先垫钱，比如押金，还有如果是重大疾病的话要先拿钱再报销。,社保八不管医生红包,2. 医生红包：住院了，要动手术，开个刀什么的，虽说不提倡给医生包红包这种做法，但是为了心里踏实，给个红包以求安心，医生下刀准点呀,社保八不管手术自费器材,3. 手术中的自费器材：社保清单名录中自费器材及药物都是不可报销的，一个人生病时，为了医治，用的都是好器材，而这些器材都是自费不报
3、销的！,社保八不管 ICU药物,4. ICU药物 ：ICU是重症监护，重症的病人用的药品都是进口自费药品，都是不报销的！,社保八不管家属额外开销,5.住院期间家属额外开销 ：住院了，家属要照料，不光是病人累，家属也累，饮食起居医务照料这些都是要费用的。,社保八不管住院及休息期的工资、奖金,6.住院及在家休息期间工资及奖金：住院及回家休养期间，按正规的劳动手续只能有基本生活补贴，主体的工资和奖金是不会有哪个单位会愿意给的。,社保八不管未来收入损失,7.未来的收入损失 ：生病住院后影响未来的工作及收入，甚至某些大病后无法再继续工作，因此断了收入和生活来源，这是个很大的问题。,8.交通事故意外：意外
4、和交通事故社保是不报销的，这就是为什么天有不测风云，首先一定要给自己和家人买意外保险的原因。,社保八不管交通事故意外,张先生，30岁，在西安工作，月薪5000元已连续参加医疗保险三年因病在甲级医院住院15天，共花费4600元，其中明细如下：门诊费：950元住院费用：3650元（含1200自费药）,案例1,还有55的费用要由您自付哦！,张先生的帐单中:门诊费是100个人医疗帐户划款；自费药是100个人现金支付住院费中非自费药是社保共同基金按照85支付封顶线为当地年平均工资的四倍(各地可能有差异,实际销售中请以当地规定为准计算),张先生可报费用=共同基金85%的报销比例,=（4600-950-12
5、00）*85%=2082,您是否需要有人帮您承担这55%呢？,让我们看一个真实的案例,申请材料：诊断证明、费用发票、费用明细等,客户赵某2007年01月27日投保鸿盛5万,鸿盛重疾5万,住院日额3份,住院费用1份,意外伤害1.15万,意外医疗1万，2010年09月16日因病毒性肝炎乙型慢性（中度）2型糖尿病脂肪肝胆囊炎在西安市某医院治疗,共花费7407.69元，社保报销4373.59元，经核实材料事故属实,属保险责任。赔付明细： 1)按住院日额条款计算给付720元； 2)按住院费用A 条款计算给付医疗费2600元，给付床位费132.71元； 该保险单合计给付 3452.71元。结案时间：0.9
6、4天,社保报销4373.59元+商保3452.71=7826.6元自己花费7407.69元赔付比例高达96%（含日额情况可达106%）,案例2,平安“鑫”医保计划 让您的看病不差钱！,组合推介产品组合介绍目标市场分析销售流程示范及演练,课程大纲,案例组合：男性，30岁，一类职业，有社保，有大病保障。年交5296.63元，交30年,“鑫”医保小病医疗计划,如遇客户交费能力不够，可做如下组合推荐：鑫利主险2万+意外伤害5万+意外伤害医疗B2万+健享2份（加可选）+住院日额10份+豁免，年交2959.63元，交30年。,计划特色,被保险人在交费期内一旦发生全残或重疾，公司将豁免后期主险各期期交保费。
7、,产品回顾： 平安鑫利两全保险（分红型） 平安附加意外伤害保险（2008） 平安附加意外伤害医疗保险（2008） 平安附加健享人生住院费用医疗保险（B） 附加住院日额医疗保险（2007） 平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012),平安鑫利两全保险（分红型）,产品类型: 分红型定期两全寿险投保年龄: 28天-60周岁交费方式: 5、10、15、20、30年交保险期限: 至80周岁保险责任:生存返还：每两年返还保额的7%满期金：2倍基本保额身故金：18周岁前身故，返还所交保险费并按照年增长率2.5%单利增值；18周岁后身故，2倍基本保额。,平安附加意外伤害保险（2008）,意外身故保险金:被
8、保险人因意外伤害自事故发生之日起180天内身故的，按保险金额赔付;意外伤残保险金:被保险人因遭受意外伤害且自事故发生之日起180天内造成伤残，按比例赔付; 交通意外身故或伤残特别保险金:被保险人因以乘客身份乘坐客运公共交通工具期间遭受意外伤害并自事故发生之日起180天内身故/伤残,赔付交通意外身故/伤残特别保险金。,平安附加意外伤害医疗保险（2008）,有效期内，因遭受意外伤害进行治疗,事故发生之日起180天内实际支出的、社保范围内的、合理的医疗费用,100元以上部分给予报销,不超过保额；若保险人已从其他途径取得补偿，仅承担限额内剩余部分的保险责任。,投保年龄,055周岁, 连续续保可到64周
9、岁,保险责任,基本部分：医疗费用（含床位费、药费、治疗费、护理费、检查检验费、特殊检查治疗费、救护车费、门诊费)可选部分：非器官移植手术费用、器官移植手术费用,附加健享人生住院费用医疗保险 （A/B）介绍,保险期限,一年,等待期,首次投保或非连续投保，疾病为30天,投保年龄,050周岁, 连续续保可到64周岁,保险责任,保险金额,日额保险金=10元/份/日,住院日额保险金：（每一保单年度内最多给付180天）疾病住院日额保险金（实际天数-3）日额意外住院日额保险金实际天数日额重大疾病住院日额保险金：（每一保单年度内最多给付90天）重大疾病住院天数日额,附加住院日额医疗保险（2007）产品介绍,保
10、险期限,一年,组合推介产品组合介绍目标市场分析销售流程示范及演练,课程大纲,目标市场分析,1.所有关注医疗费用的客户2.有大病保障的客户3.拥有短期理财产品的客户,请写下您身边符合条件人员名单,比如：小学同学、初中同学、高中同学、大学同学、以前单位同事、朋友、亲戚、邻居,请完善他们的联系信息,包括：年龄、工作单位、年收入、手机号码、家庭地址、孩子的年龄、家庭保险状况等。,他们就是准客户！,组合推介产品组合介绍目标市场分析销售流程示范及演练,课程大纲,简单无压力的拜访销售：黄金三步成交法,销售流程阐述鑫利,第一步：看图讲社保,（工具以下发实物为准）,步骤一：讲健康问题先生/小姐，您好。耽误您几分
11、钟时间，您了解现在的社会医疗保险吗？这边由一个简单的社保调查问卷，帮助我们更好的了解社会保险，你希望了解下吗？谢谢。（引导客户了解社保小常识）,销售流程商保切入流程,1、社保住院报销就好比这个图。2、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担。3、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担。4、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例。,步骤一：七句话讲社保,2,5、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担。6、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以
12、下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包，我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。7、通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。,七句话讲社保,可报部分,门诊 门诊和住院自付部分 收入损失责任事故自费部分：大病相关费用,讲解完成之后，需重点针对客户实际情况，及时进行保险缺口的归纳与总结，为下次正式切入到商业保险打下基础。,以上五个部分都是因为生病后会发生的损失，您觉得是不是很必要补充一下呢？,总结缺口,我推荐给您的这个鑫医
13、保计划非常适合你的实际需求：首先您在80岁之前，每两年补贴您小病医疗费用2800元。那你要问了？80岁之后生病怎么办？80岁之后，我们一次性补贴您8万，毕竟人老了，咱准备的钱要充分点更好。其次，保单每年有分红，可作为您的健康营养金，吃几只土鸡，买些营养品是没问题的。当然，我们还有小病住院，每次最高能报销9000元，每天还补贴200块钱。意外医疗2万。 小病保障全面了，我们自然也要有身价保障的。您的保单保额是4万，但身价可是这个的两倍8万元。另外还有意外身价保障10万。您看，如果得病了，咱能报销。如果一辈子都健健康康，80岁一次性拿到32万多，连本带利把钱拿回来，多合适啊。,第二步产品推荐,组合
14、说明,注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由本公司确定，特提醒客户注意,43,每个家庭、每个人都必须拥有，花小钱买全保障,每月只需存400元左右，存到60岁，零钱换整钱，攒笔养老钱。任何病住院按限额的80%报销。（每次住院）住院每天按200元发工资（前3天不发）意外磕磕碰碰扭脚闪腰猫抓狗咬全管，100元以内自己报销，100以上20000以内实报实销。20多岁的人，到65岁所存的钱连本带利返还，不花钱买保险。30多岁的人，到65岁返本金，用微不足道的
15、利息买保障。40-50岁的人，到65岁部分返本金，用少部分的小钱买保障。,一天14块钱，看病不花钱,第三步：送保险获转介,客户购买鑫医保后沟通社保商保的补充概念，同时，邀请客户进行转介绍，让朋友也了解家庭医保小知识。,鑫医保彩页,我们公司最近给购买鑫医保的客户都会讲讲社保和商保的关系，帮助我们拥有更全面的医疗保障。您身边肯定也有关心医疗的朋友，我想也可以给他们讲一讲，您能向我介绍几位朋友吗（三位）？,第三步：送保险获转介,邀请客户玩游戏抢红包，赢取200万保障同时邀请客户介绍朋友，给朋友也送百万保障,平安人寿APP转介绍法,为庆祝新春，平安最近推出了玩游戏抢红包，赢取200万保障的活动，您就可
16、以参加，具体是。您现在获得了200万的保障，你的朋友肯定也会需要这么高的保障，您是否可以给我介绍几个，我改天过去帮他们来获取？,新人拒绝处理公式,46,让营业部所有新人掌握拒绝处理公式 无论客户拒绝是什么原因，都要往“不了解”上去引导。,认同 + 反问 + 引导,案例1你们做了保险先对亲朋开刀,认同：（笑）你这么讲我能理解你的心情反问：我问你个问题啊，如果我骑了一辆摩托车，带了你和你朋友，我只有两个头盔，为保证安全，我自己肯定要戴一个，你说另一个我会给谁呢？（停顿）有一句话说的好，好东西先与好朋友分享。引导：其实，你这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处
17、。（进入社保讲解）,47,案例2我不需要保险,认同： （笑）您这么说我理解，首先恭喜你。反问：您知道什么样的人不需要保险吗？有三种人不需要，那就是永远不会老，不会生病，没有意外的人。引导： 其实，您这么说，对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。 （进入社保讲解）,48,营业部内预演缘故拒绝问题越多越好！尽可能训练场上多流汗，战场上少流血!,学员演练,内容：鑫医保销售训练形式：一人扮演客户，一人扮演业务员，两两对练要求：每位学员业务员角色至少扮演两次工具：鑫医保彩页时间：30分钟,优秀学员展示,时间: 10分钟工具：彩页内容：“鑫”医保销售流程,你问我答,“保险的意义，只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时作儿女长大时的准备，如此而已。 今天预备明天，这是真稳健，生时预备死时，这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。能做到这三步的人，才能算做是现代的人。” 胡适,名人看保险,Thank you!,
