1、麻醉深度监护仪的市场战略分析,丹麦 danmeter-goalwick,Danmeter,背 景,第一篇 器械市场的背景 一、医疗器械市场的整顿风暴来临,市 场,产 品,国家发展改革委、卫生部、国家中医药管理局 联合部署医疗服务价格规范管理工作,通知规定，全国医疗服务价格项目规范（2012年版）公布的医疗服务价格项目，为各级各类非营利性医疗卫生机构提供医疗服务收取费用的终级项目，各地不得以任何形式分解收费。公布的项目规范明确了医疗服务价格项目的具体内涵，尽量将一次性医用耗材纳入项目打包收费，严格控制了允许向患者单独收费的耗材品种和数量。通知规定各地不得以新设备、新试剂、新方法等名义新增医疗服务
2、价格项目，不得区分方法或试剂制定检验类项目价格。 通知要求，各地要对本地区医疗服务价格项目进行清理规范，并做好新旧项目价格水平衔接，要在2013年年底前向社会发布允许在本地区实施的医疗服务价格项目和价格等具体实施意见。,背 景,市 场,产 品,国家发展改革委 卫生部 国家中医药管理局关于规 范医疗服务价格管理及有关问题的通知,近日，国家发展改革委会同卫生部、国家中医药管理局发出关于规范医疗服务价格管理及有关问题的通知，正式对外发布全国医疗服务价格项目规范（2012年版），要求各地全面规范医疗服务价格管理，进一步减轻患者负担。,各地不得以任何形式进行分解。需合并、组合项目收费的须经省级价格主管部
3、门会同同级卫生行政主管部门按照有利于减轻患者费用负担的原则从严审批。未列入新版项目规范的，原则上应公布取消；确需保留的，要于2013年5月底前报国家发展改革委、卫生部审核，审核期间可继续执行。各地要在2013年年底前完成本地区已实施的医疗服务价格项目清理规范工作， 从严控制新增 医疗服务价格项目。省级价格主管部门会同同级卫生行政等部门负责新增医疗服务价格项目审核并在本地试行，试行期不超过2年。试行期后需继续实施的，应在试行期结束半年前报国家发展改革委、卫生部审核；试行期结束后，没有明文规定可以继续执行的，要停止收费。各地要加强前期审核，不得以新设备、新试剂、新方法等名义新增医疗服务价格项目。清
4、理规范期间，各地不得审核新增医疗服务价格项目。,背 景,市 场,产 品,思,市 场,背 景,产 品,药品加成,2013年以后，作为一个曾经利润丰厚，费用支出庞大的经营机构，其经费从哪里来？,政府拨款,医疗服务,考,背 景,市 场,产品,2013年以后，器械绝大部分项目打包了，作为我们经营者市场在哪里？,背 景,市 场,产品,市 场,背 景,产 品,第二篇 挑战与机遇 麻醉深度监护的市场的空前机遇,市场,背 景,产 品,一、难得一遇好项目的特质,在新版收费颁布以后，在可单独收费项目凤毛麟角的状况下，麻醉深度 监护项目的开展不仅符合国家的政策导向，也符 合医院的利润增长需求。,市场刚刚启动,顺应国
5、家政策导向,国内专家经过 了大量的认证 与宣传,相对的垄断性,技术壁垒高,市场容量大,（一）、进入2012版基本医疗诊疗服务项目,市 场,背 景,产 品,（二）、中医医院医疗设备配置标准（试行） 国家中医药管理局二一二年,三级中医医院医疗设备配置标准一、临床科室20、麻醉科（含手术室）,二级中医医院医疗设备配置标准16、麻醉科（含手术室）,市 场,背 景,产 品,1、设备：麻醉监护设备是麻醉手术过程中必选设备之一，目前按照对各级别医院必备设备的规定，医院为应付检查购进12台，远达不到三级甲等医院麻醉深度监护仪与手术床的配置比例为1：3所需的醉科配置标准及麻醉质量控制基本标准；而且这些仪器大都用
6、于科研或处于闲置状态。 2、耗材：批件缺项 麻醉深度监护仪中的各大企业以销售设备为主耗材操作空间很低，同时大部分耗材部分传感器没有单独的批文，阻碍此项目的开展。 3、收费：目前有些省的麻醉监护过程收费定价偏低，所用耗材成本高且没有收费，限制医疗机构对此项目的开展。,（三）、麻醉深度监测目前临床开展现状：,市 场,背 景,产 品,临床实践中可能导致患者镇静不足或镇静过多。镇静不足的危害：患者不能活动但感觉疼痛；尽管发生率仅为 0.1% 2% ，但美国每年有2千3百多万例手术出现了35000例术中知晓事件。镇静过多的危害：为了避免可能的术中知晓，使用过多的镇静药和镇痛药 ；患者复苏时间延长，住院费
7、用增加；使用更多药物，药物费用增加。,（四）开展麻醉深度监测的临床意义,1、经验麻醉,市 场,背 景,产 品,以前，麻醉深度由麻醉医师根据临床表现来判断：重要生命体征肌肉活动其他临床反应经验指导尚无一种方法能确保患者处于适当镇静水平：没有直接评估药效的方法 ；患者的相关背景，药物剂量的个体化。,2、使用EEG监测的意义： （1）可指导调节麻醉剂/镇静剂用量； （2）防止术中知晓的发生； （3）减低麻醉过量的风险； （4）减少不必要的副作用； (5)为高风险人群提供安全的麻醉保障； (6) 避免麻醉医疗事故的发生； （7）为术中唤醒提供精确的指导。,市 场,背 景,产 品,研究显示20%的中年病
8、人全身麻醉后一周会出现一些感知缺陷, 大约6%的人在一个月后出现类似的症状。最近一次的美国麻醉学会会议上有报导称, 在老年病人中, 手术后一年内的死亡率与病人的麻醉程度相关。病人麻醉深度越深, 一年内死亡率越高。,（五）市场契机,市 场,背 景,产 品,1,4,3,2,5,由于药品加成的取消，医疗机构的利润点转移到医疗服务的收费上，能够收费的项目也将成为医疗机构所要重点支持的。,在专家们近十年的临床实践与宣传，麻醉深度监护项目的大面积的开展趋势已经呼之欲出。,新的收费目录给传感器这个耗材打开了通路，给麻深项目的开展松了绑.,目前临床上设备的保有量低，给设备的销售留下了操作的灵活性，设备与耗材与
9、同类产品的不兼容创造了垄断的机会。,巨大的消耗总量:医院常规手术中，全麻病人占2/3以上累计消耗用量巨大。,背 景,产 品,市 场,第三篇 产 品danmeter麻醉深度多参数监护仪营销战略,NW-9005NW-9002,产 品,背 景,市 场,（一）目前存在的麻醉深度研究的各种技术体系,一、麻醉深度监护仪设备的进展：,脑电双频指数（BIS）,听觉诱发电位AEP,脑状态指数（CSI）,Nacroed指数,麻醉熵 (EEM）,患者状态指数 （PSI）,麻醉深度监护仪 技术通路,脑 电,听 觉,1,2,3,4,5,收费问题,传感器价格及竞品问题,市场常见问题,分期,合作,赠送或销售,重新备案,物价
10、备案,充足空间,学术宣传,3市场方案细化分析,产 品,背 景,市 场,设备销售问题,操作空间符合行规,零售价格适中,以学术为先导组成专家团队,政府采购,（二）脑电技术麻醉深度监护设备的基本原理,由于脑电产生于中枢神经系统，不受神经肌肉阻滞剂的影响，随着麻醉药物剂量的增加，脑电信号呈现相关性变化。 通过与意识变化高度相关性的各种脑电物理量的信号采集，经过数据分析处理后显示麻醉深度。如图所示：,提取,与意识变 化相关的物 理量,导入,逻辑运算 分类器,生成,麻 醉 指 数,EEG,（三） 国内麻醉深度监护仪市场策略对比表,产 品,背 景,市 场,产 品,背 景,市 场,（一）有关丹麦丹密特 dan
11、meter-goalwick成立于1977，位于欧洲丹麦的奥登塞，是国际医疗领域内一家专业从事测量脑电信号，机电信号并将其专程有价值信息的公司，二十年致力于脑状态与麻醉镇静深度的研究，以帮助医院更精确的实施麻醉，公司的核心竞争力是高质量的测试生命信号的能力以及在此基础上信息处理能力和复杂的运算方法， 在麻醉深度监护领域我们更专业： 1、1992年我们开始研发听觉诱发电位监测仪即Aline听觉诱发电位监测仪。 1997年著名的用于商业的听觉诱发电位监测仪AEP（Aline）正式上市，在全球麻醉界引起轰动，起劲为止，也是最为接近精确的监护意识的商用仪器。 2、 2004年，在AEP的基础上研发了脑
12、状态监护仪CSM（CSI指数）使麻醉镇静水平监护更加方便精确，并在一定程度上反应患者对伤害性刺激的反映。,二、脑状态监护仪CSM的背景,产 品,背 景,市 场,1、生产销售授权书,（二）有关丹密特和安徽诺和 中国安徽诺和电子科技有限公司是丹麦danmeter在中国的的生商,产 品,背 景,市 场,2、danmeter企业声明,三、danmeter麻醉深度多参数监护的两种机型核心竞争力,1.NW-9005 该机器由主机，CSM子机，CSM子机导联线，血压袖带，血氧探头，EEG心电导联线，体温探头等组成。 2.NW-9002 该机型是麻醉深度监测，包括监测患者的CSI麻醉深度指数、BS%爆发抑制比
13、、EMG肌电信号指数、SQI信号质量指数等生理参数,产 品,背 景,市 场,产 品,背 景,市 场,（一）关于danmeter麻醉深度多参数监护仪的原理,1、EEG脑电波形显示出脑细胞群自发而有节律的电活动，一般用波幅、频率和相位等特征来描述。,4、 全身麻醉时，脑电图频率随麻醉加深或变浅呈顺序变化，与麻醉药浓度呈函数关系，采用傅立叶变换技术，将EEG时间-振幅关系的原始脑电信号转化为频率-功率的关系，并衍化抽调出多个数量化参数，分别是ratio、ratio、ratio-ratio、BS%(爆发抑制比)。,CSM子机通过导联线，以每秒钟测量2000次大脑的活动 (EEG)的速率，实时采集患者的
14、EEG脑电图。即时地计算脑电图每30/2周期中的瞬间抑制爆发总量，得出爆发抑制比BS%。即时地计算脑电图中的ratio、ratio、ratio-ratio。将以上的四种参数数值输入自适应的神经模糊推论系统，得出CSI麻醉深度指数.,CSI,5、CSI的计算过程,产 品,背 景,市 场,6、指数计算举例,当获得一条典型的波形曲线时指数会相当高,当获得一条近乎平滑的曲线时指数较低,=,93,=,16,产 品,背 景,市 场,产 品,背 景,市 场,（二）CSI数据判读标准,（三）CSM传感器贴放位置,把不同号码的长传感器贴到去脂后的皮肤上，将导联线连接到适当的传感器上。图中所示是左侧贴法，右侧贴法
15、同样可以使用。尽量将传感器片贴放在离手术部位最远的一侧。,产 品,背 景,市 场,四、同类深度多参数监护仪对比表,产 品,背 景,市 场,2,-,6 秒,30,-,60 秒,睡眠,BIS分析,-,ARX,-,指数,清醒,AAI,移动时间平均数模式,总的延迟时间传统的移动时间平均数模式: 30 - 60 秒外因输入自动回归模式: 2 - 6 秒,ARX和MTA模式以及BIS的测算延迟时间,产 品,背 景,市 场,背 景,市 场,产 品,第四篇 脑 状 态 CSI 监 测 仪 的 临 床 应 用,市 场,背 景,产 品,全麻期间意识深度的一般变化过程,产 品,背 景,市 场,第二部分CSI预测丙泊
16、酚一瑞芬太尼麻醉苏醒期意识恢复的可行性 (一)苏醒期意识恢复不同CSI、BIS、Ce、MAP、HR的比较 (二)CSI、BIS、Ce与苏醒期意识变化的相关性分析 (三)CSI与BIS、Ce的线性回归分析 结论：CSI与BIS和Ce均能有效地反映患者全麻苏醒期意识水平的变化，本研究证实:CSl与TCI丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者苏醒期意识改变显著相关,能够预测全麻苏醒期意识水平的变化,并且其效能显著高于传统的血液动力学指标,产 品,背 景,市 场,第一部分CSI监测丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者镇静深度的可行性 (一)BIS和CSI的基础值及变异系数 (二)不同OAA/S评分时BIS、CSI和Ce的变化
17、(三)BIS、CSI与OAA/S评分的相关性分析 (四)CSI与BIS、Ce的线性回归分析 (五)睫毛反射消失及强直刺激反应消失时CSI、BIS、Ce的比较 结论：CSl与BIS相似,能够较好地反映丙泊酚一瑞芬太尼麻醉患者镇静深度的变化,产 品,背 景,市 场,产 品,背 景,市 场,颈动脉 手术 复苏时间的差异,麻醉科室的临床应用术后意识恢复,CSI,产 品,背 景,市 场,二、麻醉科室的临床应用术后意识恢复,产 品,背 景,市 场,麻醉科室的临床应用术后意识恢复,肺 部 手术复苏时间的差异,CSI,产 品,背 景,市 场,麻醉稳态时的propofol剂量（范围和中值）,三、麻醉科室的临床应
18、用麻醉药物用量,麻醉药物用量,麻醉药物用量,产 品,背 景,市 场,结 论 麻醉深度指数监护应用于全身麻醉手术，根据 CSI 值调整麻醉用药可使麻醉深度适宜，血流动力学稳定，而且减少了麻醉药的用量，苏醒时间明显缩短，发生术中知晓的几率大大降低，而且麻醉后并发症发生率也明显减少,麻醉科室的临床应用麻醉药物用量,A组为CSI监测下的药物剂量 B组为传统监测下的药物剂量,产 品,背 景,市 场,麻醉科室的临床应用麻醉药物用量,产 品,背 景,市 场,麻醉科室的临床应用麻醉药物用量,产 品,背 景,市 场,产 品,背 景,市 场,在扩展科室的临床应用,产 品,背 景,市 场,第五部分 脑 状 态 CS
19、I CSM 的 市 场 操 作,一、市场的操作思路： 1、临床应用科室： 1、麻醉科：用于深度麻醉监测 。 2、神经科： 3、ICU ：,器械科,院长,产 品,背 景,市 场,反向监测。,2、进院流程：,麻醉科,一、产品： 1、仪器：CSM出生于丹麦Danmiter，授权中国独家生产。属于资深的麻醉监护商用仪器，所使用的麻醉指数 CSI 为欧盟的金标准。 2、耗材：传感器 的不兼容性，利于耗材的长期销售 。 3、麻醉深度监护目前市场开展多数处于空白 ，但是经过国内的专家验证及多年的时间，已在临床上得到了广泛的认可，此项目获国家政策支持，市场蓄势待发在一两年内需求必将成井喷式发展。 二、销售方针重点在耗材，独树一帜区别于其他同类竞品。,CSM麻醉深度监护无论是契机还是产品都是 医疗器械仪器耗材难得一遇的极品,小 结,收费问题,传感器价格及竞品问题,市场常见问题,分期,合作,赠送或销售,重新备案,物价备案,充足空间,学术宣传,3市场方案细化分析,产 品,背 景,市 场,设备销售问题,操作空间符合行规,零售价格适中,以学术为先导组成专家团队,政府采购,谢谢,机会来了你抓住了吗？,真诚的期待与您的合作,
