1、三茅招聘管理软件，永久免费， HR 都在用。 官方下载网站： http:/ 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM工作手册 二零零二年八月 内部资料 严禁外传 编号： OPSM 09 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 2 页 共 13 页 目 录 第一单元 前言 第二单元 DM 活动的目的和散发形式 第三单元 DM 活动转档流程及步骤说明 第四单元 DM 商品陈列 第五单元 DM 商品 POP 卡说明 第六单元 DM 快讯制作流程 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 3 页 共 13 页 第一单元 前 言 一 . 适用范围 本手册适用于综
2、合超市各门店的 DM 促销工作。 二 . 目的 制作本手册的目的是为各门店在正常营运中对 DM 商品的组织、更换及销售各环节工作有程序可遵循。 三 . 益处 本手册详细介绍 DM 和 DM 工作的内容，通过对本手册规范化的学习，有关管理人员及员工能够在较短的时间内掌握 DM 工作内容及操作要求，帮助员工更好的从事其本职工作。 四 . DM 之概述 DM 来源于英文 DIRECT MAIL，意为快讯商品广告，通常由八开或十六开广告纸正反面彩色印刷而成。华联超市以 DM 形式作为商店周期性的主要促销手段，通常每二周推出一期， DM 上所列商品是以季节、月份、天气、温度、流行度、 节令等因素所设定。
3、如在夏季以饮料、防暑品、空调等为重点，在冬季则以火锅、熟食、防寒品等为主。一年中的主要节令是做 DM 的最好时机，如：元旦、春节、端午节、中秋节、儿童节、国庆节、圣诞节等。 DM 和商品降价特卖、限时抢购、摸彩、抽奖、试吃、竞赛活动等都属商场内重要的促销方式。（见下图） 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 4 页 共 13 页 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 5 页 共 13 页 第二单元 DM活动的目的和散发形式 一 DM 目的 ： DM 就是要最大限度地促进销售、提高业绩，其目的大致可归纳为以下几点： 1. 在一定期间内，扩大营业额，
4、并提高毛利额； 2. 稳定已有顾客群并吸引增加新顾客，以提高客 流量； 3. 介绍新产品、时令商品或公司重点推广的商品，以稳定消费群； 4. 增加特定商品（新产品、季节性商品、自有商品等）的销售，以提高人均消费额； 5. 增强企业形象，提高公司知名度； 6. 与同行业举办的促销活动竞争； 7. 刺激消费者的计划性购买和冲动性购买，提高商场营业额。 二 DM 散发形式 ： 1 通过报纸夹带赠送到消费者手中； 2 通过广告人员派发，主要包括： A. 在有选择的区域派送到消费者的住处； B. 对重点消费者（团体消费者）以邮寄方式发放； C. 在重点人流区域如车站、停车场等公共场所派送； D. 在商店
5、门前入口处派发； E. 在商场客服区内陈列并 供消费者自由索取。 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 6 页 共 13 页 第三单元 DM活动转档流程及步骤说明 一 DM活动转档流程图： DM 立案及会议 采购部提前二周确定 DM 品项 企划部到楼面或供应商处取样品拍照、制版及初稿制作 采购部核对 DM 初稿，并对 DM 商品确定，交给企划部正式彩印 楼面到电脑部领取 DM 快讯清单 楼面制定端架计划，核实 DM 商品订单的下达以及追货 楼面到企划部申请 POP 牌，开始更换端架 撤掉上期 DM 商品的端架陈列 新 DM 商品进行端架陈列 摘取所有旧 DM 商品的 P
6、OP 卡和价格标 摆放所有新快讯商品 的 POP 卡和价格标 检查新快讯商品电脑售价与 DM 商品宣传售价是否一致 检查服务台、收银台是否熟悉本期 DM 商品 检查上期 DM 商品价格是否复原 新 DM 商品销售 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 7 页 共 13 页 二 DM 流程步骤说明： 1. DM 立案及会议： 由采购部、营运部、企划部、电脑部等相关部门人员与会研究、分析竞争对手的销售动态、消费者消费习惯的变化、生活水平的改变及节令商品的调整，确定以下事项： （ 1） DM 主题； （ 2） 本期 DM 的 重点商品及品项； （ 3） 供应商的促销活动； 2
7、. 采购提前二周确定 DM 品项： 采购应在 二周前就与供应商接触，对本期 DM 商 品的价格和数量进行洽谈，以确定 DM 商品输入电脑并做变价动作。 3. 企划部在采购人员确定 DM 商品后，到楼面收取样品进行拍照。 DM 商品如属新产品，则需采购人员通知供应商携带样品前来拍照，并于制作过程中添入价格栏目；如属特价商品，则需有明显标志，最后打出本期 DM 之初稿。 4. 初稿完成后，采购人员应认真仔细核对 DM 初稿，如有变化或差异应迅速更正，最后确定初稿并交企划部彩印； 5. 当 DM 完成彩印后，通过邮递或分发等方式，传递到消费者手中。楼面工作人员应到电脑部领取快讯清单，熟记下期 DM
8、商品； 6 楼面人员按 DM 清单做出端架计划时，需遵循以下几项原则： A 商品相近原则： B 整体规划原则： C 最大销售额原则： 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 8 页 共 13 页 7 楼面人员核实 DM 商品的订单及到货情况，查看订货量是否充足，如货量少时，则可暂时将几个商品并作一个端架陈列；货量多时，则可做退货。 8. 楼面人员到企划部申请 POP 卡： POP 卡是指超市为促进销售的广告，也称销售时点广告。凡是店内提供商品与服务信息的广告、指示牌、引导等标志都可以称为 POP 广告。 POP 卡是介绍 DM 商品品名、价格且悬挂于货架旁的广告纸，它具有
9、强烈的视觉效果， 可刺激消费者购买欲望（见下图）。 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 9 页 共 13 页 9. 更换端架：时间为此期 DM 的前一天下午 18： 00 到晚 22： 00，更换步骤如下： A. 首先撤掉端架上所陈列的上期 DM 商品，将其补充到货架，使排面丰满，多余商品分箱装好，上库存区，填写库存单的品名、数量以便补货； B. 清洁空端架，及时将新 DM 商品拖到空端架位前，此时不能影响现场销售、堵塞通道，商品陈列应齐肩高，陈列时要保持周边区域的卫生并及时清除空纸壳等杂物； C. 所有新 DM 商品的陈列应在快讯前一天 22： 00 前逐一完成；
10、D. 撤除上期 DM 快讯商品 POP 卡 和价签，不能有遗漏； E. 更换新 DM 商品的 POP 卡和价签 10. 新 DM 生效当天 ,楼面人员逐一检查新 DM 商品的电脑售价与DM 宣传单、 POP 卡是否一致，如有错误，立即做电脑更正； 11. 为方便消费者咨询及加快收银速度，客服员与收银员应熟记新 DM 商品， 12. 楼面人员检查上期 DM 商品价签是否恢复原价； 13. 新 DM 商品 的销售。 北京华联综合超市有限公司 营运规范 DM 工作手册 机密 第 10 页 共 13 页 第四单元 DM 商品陈列 1. 端架上 DM 商品的陈列不能超过二种； 2. 做端架计划时，应考虑所有消费层不同的人或购买目的； 3. DM 商品应垂直陈列（特殊情况可因物品大小稍做改动）； 4. 卖场不可有空端架，如 DM 商品数量 不足于维持陈列面，则应立即补货或更换其它商品； 5. 楼面人员应随时注意端架上 DM 商品的销量，及时补货，使端架DM 商品陈列饱满； 6. 端架陈列应美观、活泼，可因讯息因素传递做陈列变化如节庆促销活动，赠品活动等 7. 整理端架商品是店内员工首要任务。 （附图如下）
