1、输赢 著名实战派销售专家 付遥 一部可用于销售培训的精彩商战小说 有这样一些人 他们巧妙布局，不择手段 为了赢取订单，可以舍弃一切 为了不输给对手，宁愿做嗜血的豺狼 这也许是你闻所未闻的战术，也许是你亲身经历的战场 可能让你大呼过瘾，也可能让你觉得历历在目 情场角逐与商场竞争的精彩演绎，销售技巧与精彩故事的完美融合 全面透视大单背后的真相 中国第一部可用于培训的商战小说 所有销售人员的屠龙宝刀 序 -输赢 人生本是过程，结果 并不重要。 一位老人带着爱犬行走在乡间小路，看着沿路的风景，突然间老人意识到自己已经离开了人世。他不知道这条路通往何方，只是茫然地向前走着。走了一段路程，只见前面高耸着大
2、理石的围墙，围墙的中间是流光谥彩的拱门，上面装饰着各种珠宝，门前的道路由金砖铺就。老人兴奋不已，他想自己终于到了天堂，带着狗走到门前，遇到了看门人。 “请问，这里是天堂吗？”老人问道。 “是的，先生。”看门人回答。 “太好了，里面一定有水喝吧？我们已经赶了很远的路。” “当然有，进来吧，我马上给你水。”看门人缓慢地推开大门。 “我的朋友可以 一起进来吗？”老人指着狗问。 “对不起，我们这里不允许宠物进入。” 老人沉默了一会儿，想到狗多年来对自己的忠诚，自己不可能这样扔下它。他谢过看门人，带着狗继续前进。长途跋涉之后，老人看到路边破烂的木门，通向木门的是坑坑洼洼的土路。老人带着狗过去，看见一个人
3、在树下看书。“打扰一下，”老人对看书的人说：“请问，你这里有水喝吗？我们很渴。” “当然，那边有水龙头，你可以喝个痛快。”看书人指着门内说。 “我的朋友可以进去吗？”老人指着自己的狗问。 “欢迎。”看书人说。 老人带着狗进了大门，老式的水龙头旁边有一个碗。 老人先用碗盛了满满一碗水，让狗喝个痛快，然后自己又重新加满，也喝了个够。他们满足地离开水龙头，回到看书人的旁边。 “这是什么地方？”老人问。 “这里是天堂。”看书人回答。 “呃，这可奇怪了，这一点也不像啊，而且我们刚路过天堂。” “你说的是那个黄金铺地、有漂亮的拱门的地方吗？” “对，那里非常漂亮。” “告诉你吧，那是地狱。” “原来这样，
4、你为什么不介意他们盗用天堂的名义呢？” “当然不，他们为我们省了很多时间，替我们把那些为了自己利益而舍弃自己良心和原则的人都挑走了。” 第 一周 战场 1 周六，下午三点整 “ 上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。我们的老对手惠康公司不仅推出了新产品，并且削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招术全都用出来了。第三季度刚刚结束了，结果怎么样呢？我们已经连续八个季度达到了承诺的目标，我们又赢了。 ” 会议室里响起一片掌声，周锐站在上海黄陂南路瑞安中心十五层捷科公司的大会议室前，环顾四周自己亲手带出来的销售团队，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。 “ 这个了不起的成就属于大家。为了实现
5、我们的承诺，大家付出了巨大的努力。有人已经连续出差一个月 没有回家，可能都想不起来新婚的老婆是什么样子了。 ” 周锐看着团队中的一个小伙子，听到哄堂大笑后继续说： “ 杨露为了在最后一天拿到订单，在门口苦等客户一天，直到客户自己都觉得难为情；方威每天就睡四五个小时，客户在哪里就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，甚至不仅是我们的能力，而是靠大家的心血拼出来的。在我被派到上海工作的两年里，最大的收获不是完成销售任务，也不是从公司得到的奖励、提升或者加薪。我最大的收获和幸运就是能够认识大家，与大家并肩作战，我们一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起 庆祝。虽然办公室里是
6、禁止喝酒的，但是清规戒律是管不了最优秀的团队的。请大家举杯，干了。 ” 周锐依依不舍地环顾着这支队伍，自己几天后就要调回北京，不知道以后工作会如何安排，也许就不能像现在这样天天和大家泡在一起了。他将双手举到胸前大声说： “ 我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢？我一直在考虑这个问题，你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驮着你们四处奔波，承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们。 ” 周锐看着大家疑惑的目光并向门口挥了一下手，变戏法般地走出了几位挎着木桶，穿着蓝色碎花小褂，头上戴着翠绿 头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾的木桶中。 周锐看着
7、目瞪口呆的销售人员，开始点名： “ 我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。 ” 从队伍中站起来一个身材高大的小伙子，他跨上讲台，不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋扑通一声将双脚伸进木桶。他是周锐刚被派到上海时亲自招进公司的第一个销售人员，冲劲十足，只要发现销售机会就会不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上。 周锐又向台下看去说道： “ 杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。 ” 杨露是队伍中一个中等身高有一双大大眼睛的漂亮女孩，她站起来走到台上的沙发前却不肯脱掉皮鞋。她问周锐： “ 我能不洗吗？ ” “ 为什么？ ” 周锐笑着看着她。刚到上海的时候，杨
8、露还是一个普通的客户经理，周锐刚开始接触就发现了这个外表娇弱的女孩子内心的坚强和对成功的渴望。在他的大力扶持和提拔下，杨露已经开始负责整个上海地区，管理五六个销售人员。 “这多不好意思啊，我从来没有让别人洗过脚。 ”杨露面露难色。 “那就更应该尝试一下了。 ”周锐鼓励杨露，他看见方威趁着自己说话的工夫正在偷偷地解开杨露的鞋带。 杨露从来没有违反过周 锐的命令，可是让她在这么多人面前脱鞋确实很为难，就在她犹豫的时候，周锐已经开始继续点名让其他的销售人员上来。杨露突然觉得自己的膝盖后面被轻轻地一击，身体向后倒去，惊叫一声的同时感觉到一只有力的手托住了自己的腰部。正在惊魂未定的时刻，她觉得右脚一凉，
9、皮鞋已经被方威摘了下来。杨露正要发火，看见方威阳光般的笑容正在向自己盛开，终于压下火气躺在沙发上。 周锐将手下最优秀的销售人员请到台上，目光继续在会议室中搜寻，在前排的最右侧找到了公司新上任的市场部总监林佳玲。周锐接着说道： “现在，请我们新上任的市场部总监林佳玲小 姐为我们介绍下个季度的市场策略和产品策略。 ” 周锐在走下讲台前，又举起麦克风对大家宣布： “今天晚上新天地见，我已经定好了酒吧的包间。我三天后就要去北京了，咱们大家今天晚上好好乐一乐。 ” 欢迎林佳玲的掌声响起的时候，周锐手中的麦克风正传到她的手中他们俩正好擦肩而过。林佳玲来上海之前就听说周锐善于笼络下属，却也没想到他会用出这样
10、的招术。从北京来的时候，对周锐的评价是好坏参半，林佳玲却不打算被别人影响，她想用自己的眼光去评估和判断，反正自己将要与他有很长的共事的时间。 林佳玲看出周锐有很好的演讲技巧，她读 MBA 的 时候受过专业的训练，这一直是她引以自豪的一项技能，她已经在心中与周锐暗中比较，要在掌声上压过周锐。林佳玲站在台上，在目光扫动之间好像和每个人打了招呼，全场的捷科的员工都立即有一种惊艳的感觉，随即听到她好听的软绵绵的声音： “有谁知道上个季度卖得最好的产品是什么？ ” 方威不知道她为什么问出这么个傻瓜问题，正要回答时却被洗脚的小妹掐着脖子按摩，喊不出来。台下有一个销售人员大声地说出了答案。 “很好，这是我从
11、台湾带来的顶级乌龙茶，送给你做奖品。 ”林佳玲将茶叶从空中扔向那个销售人员，会议室中的气氛更加热烈起来。林佳玲 含笑不动声色地看着最吵闹的地方，有人注意到她的表情和目光，示意其他人安静，会议室中瞬间鸦雀无声，她才继续说道： “很高兴来到上海向大家介绍公司在新季度里的营销策略以及新上市的产品策略。我是林佳玲，在台湾长大，这是我第一次被派到大陆工作，负责市场行销和产品策略。很高兴认识大家并和大家一起作战。 ” 原来是噱头，方威已经被小妹脸朝下压在沙发上，看不见林佳玲的正面，只能看见她背后的线条。身材很不错，方威正在暗自点头，却被小妹按住头部，开始按他的太阳穴。方威的注意力已经被林佳玲的开场白吸引过
12、去，听到林佳玲很年轻的时候就 从台湾去美国，在耶鲁读完 MBA 后在一家咨询公司工作，在几年前加入捷科这家大型的全球领先的跨国信息系统供应商。 林佳玲打开电脑准备介绍自己的内容，却感觉到前所未有的别扭，因为身后洗脚水的声音总是打断她的思路。她深吸一口气开始聚精会神地介绍自己的内容，却突然被杨露的笑声打断。林佳玲回头看见洗脚的小妹正在按摩杨露的脚底板，杨露因感觉到脚低奇痒全身颤动地咯咯笑着。林佳玲转过身来，调整自己的呼吸，使自己不要被后面的声音影响，正要开口又听到耳边劈里啪啦地敲背的声音，林佳玲心中叹气，继续在这个奇怪的环境中讲着。 2.周 日，晚上十点十分 周锐坐在窗边，目光越过黑黝黝的树梢向
13、灯火辉煌的街道看去，这是国庆假期之后的第一个周末，新天地街道上满是悠闲的熙熙攘攘的行人。要不是事先预定，根本不可能找到这么好的位置 这个酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个老上海遗留下的别墅里里。 “周锐，恭喜了。祝你回北京之后大展宏图，也别忘了我们。我敬你一杯。 ”一个销售人员举着酒杯找周锐拼酒。 “怎么会？我虽然调回北京，但是大家都在一家公司，见面的机会有很多。 ”周锐心里也舍不得这支自己倾注了很多心血的团队。 那当然。我们华东区业绩这么好，其 他的区域都不灵，周锐这次一定升职，负责更大的区域，说不定兼管北方区和华东区。 ”另一个销售人员也大声说。 “对，没错。要不是我们华东撑着，中国
14、区的业绩更惨。北京有那么重要的客户，业绩还那么差，魏岩也该让让位置了。 ”他们口中的魏岩是公司北方区销售总监。 “那些客户的规模确实大，但是不好做啊。 ”周锐为魏岩辩解。 “让方威去，哪个客户搞不定 ?”那个销售人员继续说。 周锐看了一眼方威，决定实话实说： “方威的确是天生的做销售的材料，我两年前面试他的时候，一见到他就像寻到宝贝一样。他这两年可以说是横扫上海滩，无单不摧，可 是到了北京就是另外一回事了。 ”周锐一口喝掉杯中的啤酒，回忆起自己在北京的日子。 “为什么呢？ ”方威看着周锐，眼中流露出期待的神情。他已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。 “虽然上海的经济十分发
15、达，但是最重要的客户的总部都集中在北京，各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单也吸引着所有意图扬名露腕的公司，他们要想在市场内一战成名并统治整个行业，就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他 们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。 ” 方威的眼睛亮了起来，他相信周锐的话并因此而兴奋，他一直梦想着这样的战场，他冷静地问道： “就这些吗？ ” 周锐迎着方威的目光继续说： “我在北京的时候曾经与他们交过手，他们绝对是高手中的高手。 ” “结果怎么样？ ”方威看到周锐眼中闪动
16、的火花，可以猜测到当时必然惊心动魄。 “都是过去的事情了，不用提了。这还不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先，而且帐下猛将如云的公司是哪家？ ” “当然是惠康。 ”杨露一直在认真倾听，这时也忍不住说到。 “你觉得和我们比，惠康的实力怎么样？ ”周锐继续问道。 “惠康是不错，但是在上海不是被我们打得屁滚尿流了吗？ ”另一个销售人员回答。 “我们在上海是占了些便宜，但是千万不要因此低估了惠康。你们知道惠康做得最好的市场是哪里吗？ ” “应该是北京吧。 ”杨露回答。 “没错。惠康的根据地就在北京，而且老巢就在这些大型客户的总部附近，惠康已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网，
17、这就像给我们布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。 ” “那应该怎么办呢？ ”杨露关心地问道。 周锐停顿了一下缓缓说 道： “我的策略只有两个字：侵扰。 ” 杨露皱着眉头想了一下问： “侵扰是什么意思呢？ ” 周锐已经对这件事思考了很久，此时却像卖关子似的喝了一口啤酒才继续说道： “如果我负责北京，我绝不和惠康正面硬碰，而要 从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破它的堡垒。 ” 方威年轻气盛，不以为然地说道： “这哪里是销售？分明是自保活命。 ” “你知道孙子兵法中的谋攻篇吗？ ”周锐
18、从他的目光中瞧出了不屑，便反问道，看到对方摇头就继续说： “孙子兵法说：故 用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，孙子兵法也非常适用。如果我们要在北京将惠康赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源；即使要想与惠康一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是惠康精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我们在北京是屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有惠康的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用孙子兵法的 敌则能分之 的策略， 细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将它吃掉 。当我们的实力不断增长，明显超过惠 康时才可以决战
19、。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前仆后继的牺牲是不开一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说啊。 ” 杨露说道： “这不是集中优势兵力各个击破敌人吗？ ” 这席话激起了方威的雄心，自己不是时时刻刻期待着这样的大展身手的机会吗？他兴奋地大声说： “我要和你一起去北京，闯闯这个龙潭虎穴！ ” 3.周日，凌晨一点二十分 周锐从酒吧回到家已经是深夜了，公司为他在徐家汇租了一套公寓。他换下西服穿上睡衣，轻 轻推开卧室的门，台灯已经被调到最低的亮度，黄静仰面躺在床上已经睡着了。如果周锐没有按时回家
20、，黄静就会开灯睡觉，这是她最近开始养成的习惯。在几个月前的一天夜里，周锐加班后摸黑上床的时候，额头撞在床头，从此黄静就坚持这样开着灯。周锐关好卧室门转身进了书房，插上网线启动笔记本电脑，打开电子邮件。周锐每天都要处理几十封电子邮件，大多是出差和折扣申请，他坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破宁静嘀嘀地响了起来，在深夜里显得格外清脆。周锐打开手机看到一则短消息：请你后天不要来北京。 周锐心中诧异，这是谁呢？迅速 照这个号码回拨过去，铃声响了很久没人接听。他将手机放在桌子上，试图继续处理邮件，思路却已经被打断没法收回，于是又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？ 短消息又传了回
21、来：保密，你后天会来北京吗？ 周锐没有回答而是继续追问：你怎么知道我的行程？ “千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见。 ”对方发来了最后一条短信，然后就再也没有任何回复了。周锐坐在黑沉沉的书房里，只有蓝莹莹的电脑屏幕闪着光亮，他心里有一些不好的预感。 4.周一，上午九点十分 周锐跟在方威的身后登 上了飞机，起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了，他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。自从收到那条莫名其妙的短信后，周锐一直琢磨着自己调动到北京的事情。这样的安排确实奇怪，周锐已经被派到上海分公司担任销售总监两年了，此时为什么要调回北京呢？难道不让
22、魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，根据周锐的经验，每次组织结构的调整都会带来复杂的内部斗争。周锐上飞机前又给那个神秘的号码打了几次电话，但没有人应答。他现在已经开始喜欢上海了，喜欢这里与北京不同的气息和氛围。周锐看着舷窗外的虹桥机场， 想到就要离开这里，心中充满了恋恋不舍的感觉。 “喂，你看。 ”坐在身边的方威指着一位空中小姐。 “很漂亮。 ”周锐顺着方威手指的方向看过去，一位空中小姐正从前舱走出来，叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。 “只是漂亮吗？简直是闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁。 ”方威的嘴里蹦出一串形容美女的词汇。 “闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁，这是什么年代的话啊？
23、”周锐看见空中小姐正在帮一位看样子第一次坐飞机的老太太系安全带。 “我的鼻血差点涌出来，这你明白了吧？ ”方威压低了声音，空中小姐已经到了前面一排。 “这不就说清楚了？用你的 销售技巧，看看能不能要到她的电话号码。 ”周锐给方威出了个题目，希望他不要唠叨不停影响自己做文件的思绪。 方威闭口不言，用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞跑道，发动机轰鸣的声音越来越大，接着，飞机猛地一抬头冲离地面，开始上升，然后一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞，空中小姐开始给乘客分发报纸，周锐取了新京报和环球时报，把其中的一份扔给方威时，发现他还在苦思冥想。 “谢谢，赵颖。现在可以用电脑了
24、吗？ ”周锐接过空中小姐递过来的饮料，同时也注意到她的名字，人确实非常漂亮。 “可以 了，先生。 ”空中小姐看了一眼周锐，低头回答。 赵颖走过去后，周锐站起身从行李架上取出电脑，启动后打开文件，心思已经转了回来。这次北京的销售会议有什么人参加呢？我应该说些什么呢？ “我能和你换个座位吗？ ”方威在沉寂了一会儿后说道。 “好啊，有主意了？ ”周锐站起来将自己靠近过道的位置换给方威。方威系好安全带后并没有立即行动。周锐继续做演示文件，他心中想，也许这个会议只是经验分享吧。 “叮咚 ”方威按响了呼唤铃。 “喂，你干什么？ ”周锐吃惊地看着脸上带着得意笑容的方威。 “想到办法了，你别动也别说话，她来了
25、。 ”方威叮嘱着。 “先生，有什么事儿吗？ ”空中小姐匆匆来到方威身边。 “是这样，我的弟弟在上海，我想将他接到北京来，但是家里没有大人陪，听说飞机有邮寄小孩的业务，是吗？ ”方威用刚才想好的借口问赵颖。 “是委托运输，他多大了？ ”赵颖向方威解释后问道。 “很小，是我弟弟。 ”方威的回答让周锐很吃惊，因为从来没听说他还有弟弟。 “是你弟弟？ ”赵颖不太相信地看着方威。 “是我表弟，来北京旅游，怎么办手续呢？ ” “帮他办理好登机手续后，交给乘务员就可以了。 ”赵颖弯着腰，这样方威就不用抬头仰视了。 “他父母送他，我在北京接， 他爸妈可以通过安检吗？ ”方威仔细地询问，好像真有这样的计划。 “
26、不行，只能交给乘务员。 ”赵颖认真地回答，她总是遇到不怀好意的乘客的搭讪，但这回不像。 “这样很危险吧？要是把他搞丢了，我的罪过可大了，我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗？ ”方威总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象，眼前的空中小姐应该也不例外。 “可以，我每周都飞这条线。 ”赵颖很喜欢和小孩相处，高兴地答应下来。 “如果他被托运，你能照顾这个小孩吗？ ”方威装着不放心的样子继续问。 “当然可以，这是我的工作。 ”赵颖很确定地说。 “那我 就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢？ ”周锐知道方威开始行动了。 “我通知他们吧。 ” “好，我将他们的电话给你，他们可以和你约
27、时间吗？ ”方威开始使用暗示技巧。 “也可以。 ”赵颖没有多想就答应了。 “他们怎么和你联系呢？ ”方威知道对方已经进入了埋伏圈，心中高兴，但是外表还是很诚恳的样子。 赵颖愣了一下，看到方威一脸严肃，没有一丝意图不良的表情。 “你等一下。 ”空中小姐转身回到自己的位置，过了一会儿，手里拿着一张纸条交给方威，然后匆匆离开。 方威展开纸条，看了一眼，将纸条交给周锐，说道： “任务完成。 ” “不错的借口，很好的暗示技巧，聪明。 ”周锐接过纸条揉成一团，扔到前面椅背的袋子里。 “别扔，我真的要托运表弟。 ” “你真有表弟吗？ ” “有啊，就是血缘远些，即使现在找也来得及啊。 ” 周锐看看电脑上的时间
28、，再过一段时间飞机就要降落了，他不再与方威聊天，低头继续完成自己的文件。 5.周一，中午十二点零五分 枝叶茂盛的灌木间杂在错落有致的树木之中，在高速公路两旁快速掠过。十月是北京最好的季节，金色的阳光笼罩在四周，打开车窗，偶尔还能在灌木之中看到一簇簇不知名的鲜花。 捷科公司在十几年前进入中国以来，已经成功地 开拓了国内市场，中国区总部租用了北京嘉里中心一整层的办公室。陈明楷数年前担任中国区总经理，他在香港出生并长大，虽然在美国读书和工作了二十几年，还是喜欢港式的清淡口味。嘉里中心大堂北侧的海天阁是他用午餐的首选之所。他今天点了包含四份港式点心和一份蔬菜的套餐。 “少吃些油腻的午餐，这样最健康。
29、”陈明楷招呼坐在对面的周锐。两人一般都是与客户在餐桌上吃饭，这样的工作餐还是第一次。 “很好吃啊。 ” 我们边吃边谈吧。我直接讲吧，你知道我将你调回北京的原因吗？ ”陈明楷注视着对方。 “为什么？ ”周锐抬头注视着陈明楷黑 框眼镜后的炯炯目光。 “你在华东完成了任务，但是其他的区域都没有做到，因此我们中国区并没有完成任务。我想让你返回北京兼管华东。 ”陈明楷一语道破。 “那魏岩怎么办？ ”魏岩是陈明楷的心腹，陈明楷加入捷科后立即就从原来公司带来了跟他近十年的魏岩，负责北方区业务。 陈明楷平静地说道： “我将北方业务分成两部分，你负责北京，他负责东北和北京以外的华北市场。你们一起将北方的业务做起
30、来。今天下午开全体销售会议，你先介绍一下华东的情况，然后听他们的介绍，其他的晚上谈。 ” 周锐没有想到陈明楷大义灭亲般地将这么重要的市场托付给自 己，大声向陈明楷保证：“我一定尽力将北京的市场做起来。 ” 全体北方地区员工参加的销售会议已经进行了一个上午，魏岩总结了上个季度的业绩之后介绍了新季度的打算。下午的会议重点是分配新季度的销售任务，北方区的销售人员很意外地看到周锐的出现，不断向他张望。周锐简短地介绍了上海的情况后坐在陈明楷旁边，等待会议继续进行。 “这个季度，周锐将负责北京市场。 ”陈明楷接过话筒向大家解释，然后交还给魏岩： “你继续。 ” 陈明楷的话在众人中引起了一阵骚动，将北京地区
31、划给周锐是对魏岩的明显打击，可是魏岩不是陈明楷的人吗？这里面会有什 么文章呢？魏岩站了出来，他戴着黑边眼镜，轻微凸起的肚子显得有些发福，他向大家说道： “我们已经完成了总结，周锐也介绍了华东地区的成功经验。我们现在看一下下个季度的数字，哪个区域先讲？ ” 众人低头不语，都知道销售目标越高，压力就越大，因此没人愿意打头炮。魏岩只好点名说道： “还是东北地区先讲吧。 ” 负责东北地区的是一位身高足有一米八的又高又壮的销售经理，他是新加入公司的，周锐和他并不熟悉。他站起来说道： “我们东北上个季度表现不好，这个季度一定努力完成任务，但是东北是老工业基地，经济不太好，根据我们的销售报表，可以 看到的销
32、售机会不多。 ” “朝东，你呢？ ”魏岩冲着会议室中一个精瘦的男子询问。陈明楷带来了魏岩，李朝东又跟着魏岩加入了捷科。李朝东身高一米六左右，穿着皱巴巴的西服，从根本看外表不像一家跨国公司的主管，反而更像国营单位的会计。他慢悠悠地站起来说： “我们华北虽然也没有完成任务，但是与去年同期相比还是有很大的增幅，部门里都是新人，因此我觉得上个季度还是很成功的。华北地区的最大市场在北京，上个季度跟的几个大单应该都快有眉目了，因此我估计在新的季度里北京可以表现得很好。华北其他的区域，包括河南、河北、山东、山西和内蒙， 应该不会有大的起色。 ” “你们说的情况我了解，今天只是总结，明天分配任务，继续介绍你们
33、的计划吧。 ”魏岩并不打算速战速决地立即将任务分配下去。 两人开始介绍自己的销售计划。由于周锐的出现，组织结构必然会调整，这些计划多半得不到执行，因此他们介绍得简单，客户经理们也听得马虎。周锐却仔细地听着，然后俯身在陈明楷耳边轻轻地问： “我能看一下现在的销售报表吗？ ” 陈明楷向李朝东一招手，后者正朝这边张望，立即跑了过来。陈明楷向他要了一份北京地区的销售报表。此时，林佳玲开始介绍新产品以及和竞争对手的对比，周锐在上海已经听过她讲的内容，于是开始埋头研究销售报表。 会议结束后，陈明楷叫了魏岩、李朝东和周锐一起吃晚饭，他们都知道餐桌上就会有组织结构调整的结论，所以都吃了几口就放下筷子，等陈明楷
34、开口。 “亚太区认为我们至少应该保持和整个市场一样的增长幅度，中国区要保持百分之十五的增长速度，因此这个数字没有商量的余地。 ”陈明楷用目光扫过几个人后继续说： “周锐负责华东兼管北京，一定要把这块业务做起来。魏岩负责除北京以外的北方市场，你们说说任务应该怎么分吧。 ”陈明楷见没有人说话，就指了指魏岩： “你先说吧。 ” “我们上个季度没有完成，如果 这个季度还完不成，大家也都知道后果。我算了一下，我们的任务比上季度增长百分之二十，我建议等比例增长，即根据上个季度的完成情况，各个区域的任务都增长百分之二十。 ”说完之后魏岩看着周锐，等着他说话。 “等比例增长，很简单的方法，我算一下啊。 ”周锐
35、掏出手机，用笔尖点着屏幕上的计算器，心里却知道这样的分配方式对自己十分不利。华东超额完成了任务，因此基数远远超过没有完成任务的北方区。周锐想了想说道： “如果按照这样的方案，华东区每个人的任务比北方多出一半，这不太公平吧？我建议按人头均分，同级别的客户经理承担差不多的销售 任务。 ” “北方区最近总是调整组织结构，加了很多新人，不像华东大区，你在那儿两年亲自带出来那么多的精兵强将。 ”魏岩解释着。 “对呀，你们华东都是精锐，上海、浙江和江苏，也都是全国最富裕的区域了，客户都很有钱。 ”李朝东替魏岩补充。 “你们先不要争，分别和自己的团队商量一下，再看看现在手里的销售机会，想一想，然后明天上午我
36、们再碰一下。 ”陈明楷不愿意参与到这些细节中间，他习惯于让下属研究，提出方案并列出其中的利弊，自己只要做出决定就可以了。 6.周一，晚上七点十分 束的时候，老板们接着商量任务分配的事情，他就拿出已经揉成一团的纸条给赵颖打电话询问怎样托运小孩，并请她出来边吃边聊。赵颖在电话中犹豫着答应了，并指定来鹿港小镇。方威对北京不熟悉，但出租车司机很轻松就把他送到了地方，他上楼选了二楼靠窗的位置，舒服地靠在沙发上。天色已经暗下来，在对面的叫做现代盛世大厦写字楼的顶端， Microsoft 的广告牌的灯光浮在暮色之中。方威掏出一叠最近换来的名片，将信息一条条地输入到自己的手机中。 。”赵颖已经来到方威身边，一
37、边打着招呼一边坐到沙发上。在航班上盘着的头发放 了下来，还换上了蓝色的牛仔裤，穿着一件很合身的紫色的短袖上衣，领口之间挂着一副晶莹剔透的翡翠项链坠。 一样了，我喜欢你的长发。” 样就自然多了。我们吃什么？这里我不熟悉。”方威装着对赵颖的美貌没有任何反应。 都是套餐，我建议你吃这个，你可以试一下。” 对站在身边的服务员说：“这个，还有这个，谢谢。” 去故宫和长城。可是他的父母在工作不能来北京，我正要找一种方法将他运来。但是除此以外，我还有另外的目 的。”方威停止说话看着赵颖，直到她开始催促才说：“目的就是认识你。”方威不 给赵颖思考的时间，接着问道：“你下次什么时候从上海飞北京啊？” 说。 算诚实，我就原谅你了。” 口地吃了起来。赵颖看了一眼他狼吞虎 咽的样子，拿着刀叉将食物切成小块轻轻咽下。 ”方威用了不到十分钟就将眼前的饭菜吃得干干净净，然后坐在那里欣赏赵颖优雅的吃相。 回答。
