1、本科毕业论文设计届关于浙江仙居杨梅营销策略研究所在学院商学院专业班级市场营销学生姓名学号指导教师职称完成日期年月日仙居杨梅营销策略研究I摘要如果说“三农问题”是我国现阶段社会经济中的首要问题，那么农民收入问题就是“三农问题”中的首要问题。但是，最近几年全国性的农产品卖难问题一直困扰着我国广大农户，不但影响农民种地的积极性，还影响我国的农业安全。农产品卖难的主要原因之一是农产品的营销问题。以仙居杨梅为例，作为一个地区性农产品，其在营销方面存在诸多问题，这些问题的存在不但直接影响当地农户的收入，而且影响当地经济的发展。鉴于此，本文把仙居杨梅的营销问题作为研究对象，以便为解决仙居杨梅的卖难问题提供参
2、考。文章第一部分分析了仙居杨梅的种植现状和销售现状；第二部分分析了仙居杨梅现有营销存在的问题和产生这些问题的原因；第三部分分析明确其面临的机遇和威胁，以及自身的优势和劣势；第四部分为仙居杨梅的设计了市场营销策略。最后是结论。关键词仙居杨梅；农产品营销；品牌建设仙居杨梅营销策略研究IIABSTRACTIFTHE“THREERURALISSUES“ISPRESENTSOCIALECONOMY,THENTHEPRIMARYPROBLEMOFFARMERSINCOMEISTHEFIRST“THREERURALISSUES“BUT,INRECENTYEARSNATIONALAGRICULTURALPRO
3、DUCTSSELLDIFFICULTPROBLEMINCHINAHASBEENPLAGUEDBYTHEFARMERS,NOTONLYINFLUENCEFARMERSSOWTHELANDSENTHUSIASMSTILLAFFECTCHINASAGRICULTUREISSAFEAGRICULTURALPRODUCTSTOSELLONEOFTHEMAINREASONSAREDIFFICULTINTHEMARKETINGOFAGRICULTURALPRODUCTSFOREXAMPLE,INXIANJUYANGMEIASAREGIONALAGRICULTURALBRAND,MANYPROBLEMSEXI
4、STINMARKETING,THESEPROBLEMSNOTONLYTHEINCOMEOFTHEFARMERSDIRECTLYAFFECTLOCAL,BUTALSOINFLUENCESTHEDEVELOPMENTOFLOCALECONOMYINVIEWOFTHIS,THISARTICLEPUTXIANJUYANGMEIMARKETINGPROBLEMSASTHERESEARCHOBJECT,SOASTOSOLVETHEDIFFICULTQUESTIONXIANJUYANGMEISOLDTOPROVIDETHEREFERENCETHEFIRSTPARTOFANALYZESTHEPRESENTSI
5、TUATIONANDPLANTINGXIANJUYANGMEISALESSTATUSTHESECONDPARTANALYZESCURRENTMARKETINGXIANJUYANGMEITHEEXISTINGPROBLEMSANDTHECAUSESOFTHEPROBLEMSPRODUCEDTHETHIRDPARTANALYSISCLEARITSOPPORTUNITIESANDTHREATSOF,ANDTHEIRADVANTAGESANDDISADVANTAGESTHEFOURTHPARTFORTHEESTIMATEDDESIGNXIANJUMARKETINGSTRATEGIESFINALLYTH
6、ECONCLUSIONKEYWORDSXIANJUYANGMEIAGRICULTURALMARKETINGBRANDCONSTRUCTION仙居杨梅营销策略研究目录1仙居杨梅现状分析111种植现状112营销现状2121营销状况3122品牌状况3123渠道状况413仙居杨梅营销存在的问题414仙居杨梅营销存在问题的原因62仙居杨梅的SWOT分析821机会分析8211政府的政策支持8212政府的技术支持922威胁分析9221杨梅本身的特性9222同类产品的威胁1023优势分析1024劣势分析103仙居杨梅营销策略的设计1231树立现代营销观念1232政府加大支持力度1233发展加工业1334结合地
7、域特色1335开拓新市场1336种植技术，保鲜技术的改进13结论15参考文献16致谢错误未定义书签。仙居杨梅营销策略研究1近年来，随着市场经济步伐的不断加快，农副产品市场竞争越来越激烈，市场竞争主要表现在产品质量竞争上，而质量竞争往往是通过品牌竞争来实现的，因此，创立、培育、发展农副产品优势品牌是提高市场农业竞争力的重要途径。目前，国家已经取消了通过行政手段提高农产品的价格来保证生产者收益的政策。并且我国农产品从整体上讲已经出现了供大于求的状况，如果还停留在以前的老观念上，只是进行生产，不顾市场的变化，就会造成更为严重的产品过剩。而促进农民持续增收和最大限度拓展农村内部增收空间的作用，都离不开
8、农产品的营销。浙江仙居是“全国经济林建设先进县”、“中国杨梅之乡”。2009年，仙居杨梅种植面积达12万亩，产量58万吨，产值39亿元，仅此项为全县农民人均增收了1000余元。杨梅产业已成为仙居农业主导产业，仙居杨梅产业带动了梅农致富奔小康，帮助梅农实现持续增收。虽然仙居杨梅在营销方面取得了一定的成就，但是我们应当清醒地认识到，仙居杨梅营销还存在着许多问题，随着市场竞争激烈，各地区纷纷打起了杨梅战，因此仙居杨梅受到严峻挑战，亟需改进营销策略，以增强市场竞争力，稳固市场份额，提高杨梅的经济效益。1仙居杨梅现状分析11种植现状仙居杨梅是浙江省台州市著名特产之一。仙居栽培杨梅有1000多年的历史，三
9、百多年前的杨梅树如今依然生长在仙居的土地上。在低山、低丘上发展早熟的荸荠种杨梅，6月中旬就成熟上市，在中高山区发展东魁杨梅等晚熟品种，7月中下旬成熟上市，将杨梅采收期延长到2个多月。经与上海、浙江农科院、浙江大学等科究单位联合开发保鲜技术，在不使用任何保鲜剂和情况下，保鲜期延长10天以上。仙居杨梅打出了品牌，在行内已形成“世界杨梅在中国，中国杨梅出浙江，浙江杨梅数仙居”的说法。仙居杨梅由于仙居独特的小气候特点，在6月初就能成熟，比慈溪、余姚等地早710天上市，晚1015天落市，商品果一般在6月10日上市，7月20日落市。仙居杨梅营销策略研究2图1历年仙居杨梅产量从图1中我们可以看出，仙居杨梅的
10、种植面积，投产面积以及杨梅的总产量都是稳步提升的，由于杨梅从育苗到投产结果一般要经历67年的时间，因此我们可以预计，在未来的4到5年内，仙居杨梅的种植面积会一直保持在12到15万亩左右，但是杨梅的投产面积以及杨梅总产量会逐年提升。图2历年各种档次仙居杨梅统计图从图2中我们可以看出，中档杨梅基本上占据了总产量的50以上，高档杨梅占总产量的百分比越来越高，分析其原因主要是因为随着政府的宣传，果农思想的统一，越来越重视对杨梅的培养，使得仙居杨梅的品质越来越高，这是一种很好的现象。12营销现状0123456720022004200620082010高档杨梅（单位万吨）中档杨梅（单位万吨）低档杨梅（单位
11、万吨）总产量（单位万吨）0246810121420022004200620082010种植面积单位万亩投产面积（万亩）总产量（万吨）仙居杨梅营销策略研究3通过多年的努力，目前仙居杨梅初步形成了以市场为导向，以效益为中心，以仙居林特开发服务中心、仙梅实业公司、聚仙庄饮品有限公司等企业为龙头，以“仙梅”品牌为载体，以步路西炉杨梅交易市场为依托，联系种植户的产业化发展格局，所产杨梅通过优质化生产、无公害栽培，精细选果分级，填充隋性气体，冷库贮藏，泡沫箱包装等措施，使杨梅内质更佳，外形更美，档次更高，更具有市场竞争力。121营销状况全县二个杨梅集中、产出较早的所在地自然形成了专门市场。步路西炉杨梅市场
12、年集散杨梅2万吨，交易金额1亿元，为步路及周边乡镇杨梅销售提供了方便。该市场还专门开辟了场地，具备了市场基本的客观条件，福应街道桐桥村东魁杨梅专业市场依托交通优势，年集散杨梅1万吨，交易金额达5000多万元。据初步统计，从事杨梅营销的公司有近20家、专业合作社35个，个体户100多家，这些销售队伍承担了全县40左右的杨梅销售。但是由于仙居杨梅销售方的品牌意识淡薄，仙梅的销售现状仍以原始农产品的状态在销售，以筐为量的销售方式比比皆是，对包装、对品牌的意识完全淡漠，致使销售的仙梅没有附加产值，利润低、收益少。122品牌状况仙居杨梅经工商部门注册的品牌有“仙绿”牌、“仙”牌、“仙居仙”牌等商标，其中
13、“仙绿”牌2001年、2002年连续两年获浙江国际农业博览会金奖，2001年被评为中国国际农业博览会名牌产品，2002年12月通过中国绿色发展中心认证，获准使用绿色食品标志；“仙”牌被评为中国国际农业博览会名牌产品，“仙居仙”牌获准使用绿色食品标志等，仙居杨梅已具有较高的知名度。其中的“仙梅”品名，其知名度与影响力远远凌架于具体的杨梅品牌之上，已跨出浙江，闻名全国、走向世界，成为仙居杨梅在全国通行的硬派司，品质的保护神，为仙居杨梅增加了不可估量的竞争力。“仙梅”虽不是注册品牌，也不是规范品名，但其知名度所产生的效应价值是仙居杨梅较其他产地杨梅具有竞争优势的主要因素之一。其中，仙居县委、县政府针
14、对全县杨梅种植面积逐步扩大与杨梅产出量逐年增长的实况，在2001年在上海召开“仙居杨梅与旅游”的新闻发布会，随后仙居杨梅营销策略研究4在2002年成功举办了“仙居中国南北民歌擂台赛”与第一届“仙梅节”开幕式。从2003年开始，逐渐丰富与深化“仙梅节”的内容，进行了“杨梅仙子”评选、“仙梅王”角逐、“吃梅大仙”打擂、“仙居杨梅之约”全国新闻媒体联合采访、“仙梅果园观光游”、“仙梅网上市场”等一系列宣传促销活动，在长三角地区建立了“仙梅”品牌，已经具有了一定的市场号召力。123渠道状况仙居杨梅的销售渠道多为超市和农贸市场，其中40左右的销售总量来源于各主要城市的农贸市场，但是销售利润大概只有304
15、0左右。10左右的杨梅总量来源于超市，尤其是一些土特产超市，其销售利润可以达到70300，其销售量少，价格高，但是不属于消费者的日常消费水果范畴，无法打开更大的销售市场。35左右的仙居杨梅，通过一些企业，比如说聚仙庄有限公司，杨德利杨梅酒有限公司等企业会收购果农的一部分杨梅，对收购来的杨梅进行加工，制成杨梅酒再销往各地。剩下大概只有5左右的杨梅通过农家乐的形式被各地来仙居旅游的游客或者旅游团消费。仙居杨梅的销售渠道狭窄，不能在价格上吸引消费者注意，发挥产品自身的优势，最终影响了销售业绩。13仙居杨梅营销存在的问题仙居杨梅产业发展的各个环节联系非常薄弱，企业农户基地缺乏科学合理的利益协调机制和有
16、效的联结机制。农户与企业的供求关系缺乏必要的协作与约束。同时，杨梅中介服务组织发育不成熟，对外联系缺乏有序的组织管理，农民自发组织的营销队伍基本上处于零散的状态，散乱、缺乏实力、抵御市场抗自然风险能力差，如此种种，对仙居杨梅产业的长远发展极为不利。（1）价格不稳定仙居杨梅营销策略研究5图3近四年中档仙居中档平均销售价格统计2010年中、低档杨梅销售形势严峻。现在全县全年中档杨梅上市近3万吨，占总产量50。在高档杨梅供不应求、价格稳定情况下，中档杨梅销售价格下降幅度很大，东魁中档杨梅今年12元/公斤，去年15元/公斤，下降25，荸荠种今年5元/公斤，去年7元/公斤，下降20，在价格大幅下降情况下
17、，部分中档杨梅作低档销售。低档杨梅约占总量17，由于购销衔接不佳及深加工产业不发达，除了低档杨梅集中产区大部分销售外，还有不少低档杨梅没有销出。低档杨梅价值总量较少，每年都有出现烂在山上的情况，对果农发展杨梅的信心会有所影响，但中档杨梅占总产比例相当高，中档杨梅销售困难对果农产生的心理影响是比较大的。（2）渠道建设不完善仙居杨梅主要销往上海、杭州等浙江周边省市，销售辐射面狭窄，内陆大多数的市场还没有被打开，同时本省的销售范围受其它同类水果的竞争影响，比如温州的高楼杨梅，宁波的慈溪杨梅等同类产品的竞争，被迫不断缩小销售圈。狭窄的销售市场里有很多的竞争产品，不利于仙居杨梅进行良性的销售竞争，很多杨
18、梅由于没能及时销售出去，错过了最佳的食用期，只能腐烂在地里，造成了极大的浪费和经济损失。由于仙居杨梅销售渠道狭窄，既不能在价格上吸引消费者注意，又发挥不了产品自身的优势，成为了最终影响了销售业绩的主要因素。（3）“仙梅”品名管理松散，不仅增加“仙梅”品名成本，同时影响“仙梅”效应价值。“仙梅”是县政府投巨资创建的品名，却没有限制的被仙居境内杨梅营销企业使用，成为了公共资源。任何单位和个人都可印刷、购买标有“仙梅”标记的包装箱，这虽在一定程度上鼓励了杨梅营销企业和单位的发展，促进了杨梅销售，但由于品名知名度竖立者与经营单位分离，经营单位可对“仙02468101214161820200720082
19、0092010东魁杨梅荸荠杨梅仙居杨梅营销策略研究6梅”品名不负任何责任，导致营销企业不仅不费精力和资金保护与培植“仙梅”品名知名度，且往往做出损害“仙梅”品名知名度的行为。更主要的是部分经营户对“仙梅”品质没有保护意识，“仙梅”信任度经受考验，客户对“仙梅”品质抱怨将严重影响“仙梅”市场效应，进而影响仙居杨梅产业发展。14仙居杨梅营销存在问题的原因（1）品牌管理不规范“仙梅”品名比较管理松散，这不仅增加“仙梅”品名成本，同时也影响“仙梅”效应价值。“仙梅”是政府投巨资创建的品牌，却没有限制的被仙居境内杨梅营销企业使用，任何单位和个人都可印刷、购买标有“仙梅”标记的包装箱，这样做虽然在一定程度
20、上鼓励了杨梅营销企业和单位的发展，促进了杨梅销售，但由于品牌知名度竖立者与经营单位分离，经营单位在没有被监督的情况下有可能对“仙梅”品名不负责任，导致营销企业不仅不费精力和资金保护与培植“仙梅”品牌知名度，往往做出损害“仙梅”品名知名度的行为，从而相对应地增加了政府培植“仙梅”品牌知名度成本。更主要的是部分经营户对“仙梅”品牌没有保护意识，“仙梅”信任度经受考验，客户对“仙梅”品质抱怨的杂音将严重影响“仙梅”市场效应，进而影响仙居杨梅产业发展。（2）产品质量不稳定没有统一的生产标准和质量标准，品质得不到保证。据笔者所知到目前为止，仙居还没有专业机构对“仙梅”质量进行管理监督，致使部分果农和营销
21、单位在利益驱使下，做出种种有损“仙梅”品质的行为，使“仙梅”品质得不到保证。主要表现在以下三个方面没有统一生产标准，同时施肥用药也需进一步规范，绿色“仙梅”面临考验。由于杨梅是鲜食食品，直接入口，对杨梅生产施肥、农药使用要求很高，目前，杨梅的施肥用药虽有人指导，但用药、施肥不重视“绿色”无害现象较为严重，不到规定时间就采摘上市现象也时有发生。内销的杨梅还没有实行质量检测，但在绿色食品越来越重视和受欢迎的今天，万一检测出什么问题，对“仙梅”品牌伤害是无法想象的，这是杨梅产业发展过程中随时可能引爆的炸弹。没有统一的质量标准，以假乱真现象时有发生。收购中档杨梅充作高档杨梅销售，包装好的杨梅品质不一，
22、甚至有的企业或者经销者到临海等周边县市收购杨梅充作“仙梅”，影响了“仙梅”质量。目前，在省级机关及上海、杭州等主销售地已出现了“仙梅”不如慈溪杨梅的声音，虽然这对于正处于知名度上升通道中的“仙梅”品牌来说，是一种很大的隐患。仙居杨梅营销策略研究7卫生状况令人担忧。杨梅销售需经采摘、筛选，在此过程中，不能保证每一个生产经营人员都经过健康检测，没有戴口罩和手套，筛选场地也没有与果农、顾客隔离，防蝇设施也没有建立完善，病菌极易随杨梅进入消费者之口。（3）保鲜技术的局限性。现在杨梅的保鲜技术只能做到杨梅从采摘到销售期间维持10天到半个月左右，如果仙居杨梅要销往稍微偏远的城市，那么除了提高运输成本还需要
23、考虑杨梅的保质期，这给杨梅的销售带来了一定的局限性。（4）杨梅加工业的局限性。现在市面上所知道的杨梅加工业仅仅只有传统的杨梅浸泡酒，杨梅干，少量的杨梅果汁，而且这些加工产品还缺少自有的品牌，在打开市场方面存在这劣势。仙居杨梅营销策略研究82仙居杨梅的SWOT分析21机会分析211政府的政策支持仙居县在稳定和完善家庭联产承包责任制的同时，积极探索符合市场经济条件下杨梅产业发展的运行机制，大力推行股份合作开发。县委、县政府专门颁布出台了关于加快农业综合开发促进农村经济发展的若干意见，要求相关机关企事业单位独立创办或合股创办种植杨梅基地，鼓励单位，个人带资金技术入股参与农业开发。目前，股份开发在仙居
24、蓬勃兴起，掀起了一股机关、部门下村办基地、外出经商农民回乡包“四荒”，大批农技人员下村搞服务的全社会联动搞开发的热潮。如县服务中心与西炉村合股开发杨梅基地120余公顷，19992000年与广度三井村等合股种植高山杨梅30公顷。九五期间，全县有1000公顷杨梅均采用股份合作开发形式，初步实现了各生产要素的合理流动和优化组合，形成了多层次、多元化的投入机制，特别是改变了原先由财政、信贷为主的单一的投资结构，建立起以集体、个体、私营甚至外资等投资为主的多渠道投资格局，一定程度上缓解了产业发展过程中投资乏力的困境。同时，这些基地，不仅具有一定的规模，而且都依照股份制企业的组织形式制订了股份合作企业章程
25、，建立了董事会、监事会，实行了董事会领导下的多种形式经营责任制，真正体现了股份投入、统一开发、机制灵活、按股分红、风险共担的原则，产生了明显的效益。为推进杨梅产业的持续、稳定、快速发展，县政府出台的“19982010年农业产业化规划”提出了“万亩杨梅上高山”的口号，把杨梅产业列为全县八大农业产业之一，作为重中之重来发展。2002年又把“百里杨梅长廊工程”列为县委、县政府农业十大工程，建立领导挂钩联系制度。同时每年都专门召开杨梅产业研讨会和举办杨梅节，请省市有关领导、专家学者参加，共商杨梅产业开发大计。2002年，在非典的非常时期，努力争取、尽力承办了浙江省首屇“十大精品杨梅”评选会和浙江杨梅新
26、闻发布会，大大提高了仙居杨梅的知名度和美誉度。此外，又制订优惠扶持政策，对杨梅等主导产业建设进行扶持，在税收、信贷、工商登记等各方面给予倾斜，三年共补助资金500余万元。中央电视台拍摄的仙居杨梅专题片在中央电视台多次作了播放，各地反映良好。仙居杨梅营销策略研究9212政府的技术支持多年来,果树技术干部和果农们都一直积极致力于仙居杨梅的丰产栽培技术研究和实践。通过探索、努力，已总结出一套适合仙居实际的杨梅速生优质丰产栽培技术，如挖掘野生杨梅进行多头高接后定植，梯度开发种植，合理修剪、疏花疏果、保花保果、完熟采收等，使杨梅供应期延长到2个月左右。另外杨梅贮藏保鲜研究已取得阶段性成果，可使杨梅保鲜期
27、达1520天，为其远距离销售、进超市销售打下了基础。同时，全县已形成以县特产总站为龙头，上下联动的科技推广技术服务网络，通过多种形式，为果农提供技术服务、仅20002003年举办各种培训班45期，受训3000余人，印发资料18000余份,并根据需要、经常作现场技术指导，解决生产中出现的实际问题，做到杨梅发展到哪里，技术服务就跟到哪里。同时，在采后商品化处理如分级选果、充填隋性气体、冷链贮藏，彩印礼品盒包装等方面进行了探索，取得了显著的效果，市场反映良好。县林特开发服务中心积极参加兴办示范基地、通过强化管理、加大科技、资金投入力度，对周围地区产生巨大的辐射作用，如由县服务中心投资的广度乡高山杨梅
28、基地目前已初具规模，西炉村杨梅基地年产杨梅400多吨，产值320多万元。同时，还于1999年及时向国家工商管理局注册“仙绿”牌商标，向省标准计量局申请商品代码，均获得成功。同时，在采后商品化处理如分级选果、充填隋性气体，冷链，贮藏，彩印礼品盒包装等方面进行了探索，取得了显著的效果，市场反映良好。对市场营销工作进行了有益的探索，取得了显著成效，产业化工作迈出了坚实的一步。另外，杨梅加工业已进行了一定的探索和研究，如酿制果酒、制作蜜饯等，投资二千万元的杨梅利口酒厂通过破产改制，已走出困境，成立聚仙庄酒业有限公司，年可加工杨梅一万吨。22威胁分析221杨梅本身的特性杨梅没有果皮，很容易受到病虫害的侵
29、袭；采摘之后的保鲜期很短，如果不及时出售那么杨梅很容易腐烂；杨梅只适合与PH为46的酸性土壤，需要适合的温度和关照，因此杨梅一般都种植在江南附近的高山上，这就给及时输送杨梅带来了一定的困难。仙居杨梅营销策略研究10222同类产品的威胁面对附近省市的杨梅，比如说温州的高楼杨梅，宁波的慈溪杨梅，他们也在搞自己的品牌和自己的杨梅产业，面对这越来越多的杨梅产量，在供过于求之前，我们一定要走出一条有仙居特色的杨梅产业链，避免在残酷的市场竞争中被淘汰。相比较周边温州高楼杨梅，宁波慈溪杨梅。温州，宁波都是发达城市，居民的消费水平比起仙居所靠近的台州要高出许多，而且由于杨梅是一种季节性水果（目前还没有听说有反
30、季节杨梅在销售），销售期短，价格相比较其它一般水果而言又贵，因此越靠近消费高的城市越容易提升杨梅的综合价值，这是仙居杨梅在销售地域方面的劣势。23优势分析（1）品质优良。我县目前种植的杨梅品种主要是东魁与荸荠种,东魁杨梅个大、核小、肉厚、汁多,荸荠种成熟早、汁多、色美、糖度高,都属四大优质杨梅品种。（2）知名度高。仙居杨梅经工商部门注册的品牌有“仙绿牌”、“仙牌”、“仙居仙牌”等商标。其中,“仙绿牌”2001年、2002年连续两年获浙江国际农业博览会金奖,2001年被评为中国国际农业博览会名牌产品,2002年12月通过中国绿色发展中心认证,获准使用绿色食品标志。仙牌被评为中国国际农业博览会名牌
31、产品,“仙居仙牌”获准使用绿色食品标志,仙居杨梅已具有较高的知名度。（3）种植环境优势。仙居属亚热带季风气候，日照充足，土壤有机质含量高，酸碱度适中。独特的土壤环境，特殊的山间盆地地形，适宜杨梅生长。24劣势分析（1）相比较周边温州高楼杨梅，宁波慈溪杨梅。温州、宁波都是发达城市，居民的消费水平比起仙居所靠近的台州要高出许多，而且由于杨梅是一种季节性水果（目前还没有听说有反季节杨梅在销售），销售期短，价格相比较其它一般水果而言又贵，因此越靠近消费高的城市越容易提升杨梅的综合价值，这是仙居杨梅在销售地域方面的劣势。仙居杨梅营销策略研究11（2）由于农村在销售方的品牌意识薄弱，仙居有很大一部分杨梅种
32、植户仍以原始农产品的状态在销售，以筐为量的销售方式比比皆是，对包装、对品牌的意识非常薄弱，致使销售的仙居杨梅没有附加产值，利润低、收益少。（3）市场环境的劣势。仙居地处浙江台州市的西部，四周环山，虽然现在已经建成的甬台温告诉公路通过仙居，但是总的来说仙居跟温州，宁波比起来属于高山，多山地带，由于四面环山这就给仙居杨梅的市场带来了一定的局限性。目前看来仙居的杨梅市场基本上已经趋于饱和状态了，但是随着越来越多的杨梅上市，就会处于供大于求的局面，根据经济学原理，到时仙居杨梅的价格就会被市场所打压下来，这对于仙居杨梅的发展是十分不利的。仙居杨梅营销策略研究123仙居杨梅营销策略的设计仙居杨梅发展前景广
33、阔，在巩固已有成果、总结以往经验的基础上，希望政府将加大政策、资金、技术管理投入力度，实施一系列的产销战略，全面增强杨梅资源的比较优势，夯实杨梅产业基础，加速仙居杨梅的开发。按照布局区域化、生产专业化、服务社会化、管理现代化基本要求，实现优质、高效和可持续发展，使仙居杨梅真正成为仙居县域经济发展的“支柱产业、绿色产业、朝阳产业”，为农民增收，农业增效，增加农民收入。31树立现代营销观念农产品买卖现在已经不是产品采摘然后论筐卖的时代了，随着现代营销理念的不断发展，仙居杨梅种植户应该走出“挑担吆喝”的卖货误区，增强自身市场意识，关注市场行情变动，跟随市场的步伐，种植适应市场需求的产品，提高仙居杨梅
34、的市场竞争力。从2008年开始，县政府就已经利用广播电视，新闻等浅显易懂的宣传方式让农户了解现在杨梅市场的形势和仙居杨梅的优势。同时县政府结合现代营销理念，让杨梅种植户不至于在种植杨梅时对以后的销售情况一片模糊。现代营销观念可以帮助农户确立正确的营销导向，不至于在种植方面走冤枉路。在丰富的种植经验前提下，使得种植户再结合市场理念，对解决仙居杨梅竞争力不足的问题有着不容小觑的意义。32政府加大支持力度政府出资为果农修建合适的运输道路。由于杨梅一般都是种植在山上，采摘期较短，成熟的杨梅如果不及时采摘很容易掉落在地上，但是杨梅采摘之后如果不能及时运送出去，又很容易坏掉。因此，要想保证新鲜的杨梅快速运
35、向市场，首先就是要保证运送杨梅的道路能够做到平坦，快捷方便。增加更多的收购点。从梅农的角度出发，虽然已经有几个大型的杨梅交易市场，但是这些交易市场都是分布在大型杨梅种植基地附近的，还有有多杨梅散户，他们可能离种植基地比较远，如果要将他们自己采摘的杨梅运送到交易市场去，第一个不方便，第二个运费对于散户行的杨梅农户来说也是一个负担，只有增加杨梅的采购点，既可以保护很多杨梅散户的利益又可以保证更多更好的仙居杨梅走仙居杨梅营销策略研究13向市场。33发展加工业随着杨梅的发展，杨梅产量将在近几年大幅度上长，杨梅的加工业发展不可忽视。杨梅加工要瞄准国内北方及国外市场，大力发展杨梅原果汁、糖水杨梅罐头、果珍
36、、蜜饯、果酒等加工产品，缓减鲜果销售压力，使之成业杨梅产业最后一条保障线。比如说聚仙庄酒业有限公司开发的杨梅干红，杨梅干白，杨梅浸泡酒，杨梅原汁等一系列的杨梅深加工，不仅打开了杨梅的销路，更加避免了一些中低档杨梅的损失，提高了杨梅的经济效益，增加了果农的利益。34结合地域特色据统计，仙居现有四十多家农家乐，结合神仙居景区的旅游业，每年可以接纳300多万游客的旅游业，把杨梅产业与旅游业相结合，以农家乐的形式引导游客上山采摘杨梅，这也是一种拓宽杨梅销售渠道的一个重要渠道之一；通过举办杨梅节，开辟杨梅观光区，推出“假日之旅”、“杨梅之旅”、“杨梅精品旅游线”等“上山观美景、入园采杨梅”活动，吸引大批
37、客人。35开拓新市场目前，仙居杨梅主要销往长三角地区的发达城市，据我了解，目前温州的高楼杨梅，宁波的慈溪杨梅等周边竞争对手它们也是以长三角地区为主，因此在长三角这个区域，杨梅销售市场那是竞争的相当激烈。因此拓宽销售渠道，开拓新的市场才能为仙居杨梅带来更大的竞争力。由于杨梅对生长环境的苛刻要求，目前世界上杨梅生产主要分布在浙江，江西，福建等周边地区，像日本，美国，英国，意大利等发达国家是见不到杨梅的，因此谁能更快更早的开辟这些市场，谁就占据了更为优势的条件。36种植技术，保鲜技术的改进看看目前一些反季节水果价格的差异，西瓜在夏天的时候市场上卖05元2元/斤，冬天的时候能够达到46元/斤，价格相差
38、2到12倍，因此改进杨梅的种植技术，使之能够做到反季节销售，那么就能使仙居杨梅更加具有市场竞仙居杨梅营销策略研究14争力。虽然曾经有人也做过尝试种植反季节杨梅，但是到目前为止还没有看到谁成功过，但是，在西瓜反季节种植成功前又有谁会想到它成功呢。保鲜技术一直是广大农副产品的一大热题，因为保鲜技术的发展使得更多的农产品的销售期延长。比如说之前说到要开拓国际试产，但是杨梅从采摘到消费以现在的技术一般不能超过10天，因此假设仙居杨梅要销往美国，它唯一的运输渠道就是空运，这就增加了杨梅销售的成本，但是如果在新的保鲜技术下我们能够使之保鲜期延长到20天，那么我们就可以通过海运的渠道运输杨梅，这就可以大大减
39、少仙居杨梅的销售成本，使得仙居杨梅在市场上更具有竞争力。再者保险技术的改进和发展并不仅仅只对仙居杨梅有益，对提高其它农副产品的竞争力也是有益无害的。仙居杨梅营销策略研究15结论纵观仙居杨梅经济效应的轮廓，从有效发挥以杨梅为核心的农林资源角度出发，不断优化仙居杨梅生产力（指栽种面积、范围与品牌）的布局，形成杨梅生产要素的紧密集聚，使“仙梅”品牌与“三农”及旅游休闲的生产关系进一步得到合理的调整，再通过有的放矢的宣传策略，将杨梅及其它农产品变为礼品，甚至是体验品，最大化地增加其附加值，从而创造出四季农产品“菜单”，将农产品不作农产品卖，竭力突破单农产品不值钱的怪圈，这就是仙居杨梅经济现象的本质所在
40、。坚持以特色农业经营为主，以农民利益为归、以自然生态环境培育为重、以满足消费者需求为导向的原则，通过仙居杨梅及其它农产品与服务业的有机结合，发挥其破解“三农”，振兴旅游，保护生态等的功能，形成别开生面的县域经济增长极，这就是仙居杨梅经济效应的灵魂所在。仙居杨梅营销策略研究16参考文献1杜伟试析我国区域特色农产品品牌营销策略J商场现代化，2009（6）2贾国银农产品营销策略研究J现代商贸工业，2005（08）3柳思维，黄毅，张国政农产品营销力影响因素模型与实证研究J现代商贸工业，2010（02）4李印权以南丰蜜桔为例谈农产品营销策略J大众科技，2006（05）5彭代武农产品区域品牌竞争力提升研究
41、J现代商贸工业，2009（11）6菲利普科特勒营销管理M北京中国人民大学出版社，20017柯炳生如何提高我国农产品的竞争力J农产品市场周刊，2004（24）8饶启聪，许丹农产品营销策略选择及创新研究J福建省龙岩学院经济与管理学院，2006（11）9徐海斌国内外农产品营销现状及发展新模J商场现代化，2009（01）10杨学成我国农产品营销渠道优化研究J大众科技，2009（11）11袁娟谈农产品营销策略J中国农业科学院，20081112赵素洁我国绿色农产品营销面临的问题和对策分析J河南经贸职业学院工商管理系，2009（7）13赵成柏农产品网络营销模式分析J中国农业科学院，2010（01）14PHILIPKOTLERMARKETINGMOVESANEWAPPROACHTOPROFITS，GROWTHANDRENEWALM北京中国人民大学出版社，200215PHILIPKOTLERHIGHVISIBILITYM北京中国人民大学出版社，1987
