1、春节期间实体零售还要不要促销？ 春节期间人满为患，实体零售还要不要促销？ 以往很多时候，零售商超在春节期间基本都是寄希望于自然销售，因为几乎每家超市和商场，都会人流汹涌。所以在这个时候，一般的商超都会听从老板或者决策人的意思，至多在美陈上点缀一下，让企划部门挂挂五颜六色的饰品、 POP，放放大喇叭，采购部门做做春节备货计划了事，停留在年节表面氛围的营造上。因为这个档期所有的竞争门店都是人满为患，老板们认为春节投入是多余、是浪费，特价促销无端降低毛利。 不过今年有些不一样了。实体门店低头点钱的 时代可能成为过去了。至少有两点变化给大家以压力：电商的介入。比如阿里首届年货节 ;零售业普遍面临的波动
2、时期也可以叫转型时期。这种情况対实体零售的影响比较严重，在价格、商品品类、促销三方面面临电商、同类的双重竞争。这两天，上海一家商业集团的党委书记对上海商学院周勇教授抱怨说： “ 市场越来越冷，客群越来越少 ;促销越来越多，效果越来越差。 ” 我对周勇教授说，就是这种状态，他说的很对。 这意味着，实体零售安逸的日子成为历史，洗洗也睡不着了。 所以，有很多新的课程、新的作业题摆在我们的企业和老板面前，很 多思维，甚至需要从头再来。恐怕，再不投入促销，就会被挤下阵来。 春节的促销怎么做 回过头来，我只从微观层面谈谈我们马上面临的春节促销问题。 首先，我们要调整往年的心态，树立春节竞争营销的意识。 你
3、不做，别人做，阿里的年货节一定要从你这里分走客群，从价格、品类、服务三方面对你构成威胁。所以，今年零售商超应该做好计划，加大投入，必须制定足够的春节营销预算，不要把应该、合理的投入视为乱花钱，要给企划部门和商品部门自主权，鼓励他们展开春节促销竞争，不能盲目完全寄希望于节日自然销售。 其次，要改变过 去只让企划部门做些 POP，挂些美陈，做一些点缀的做法。 2016 年春节，注定是零售业重启春节激烈竞争的年份，所以，我们不仅要做促销，还要做活动营销、价格促销。电商一来，顾客不再好 “ 糊弄 ” 了，以往有很多商超，食品、生鲜、服装，一到年关，肆意涨价、加价，那么今年，你肯定只剩降价的份了。人人都
4、高喊什么 “ 回归零售本质 ” ，那我们就从回归价格、回归诚信做起吧 ! 第三，把营销活动当作品牌营销和品牌推广来做，不仅关注销售，还要关注综合效应，比如服务、商品品质、卖场形象等等。 有很多商超，一到春节遇忙 ，只顾赚钱，卫生、服务、商品质量、价格控制全都放松了，甚至因为客流量过大，不仅怠慢顾客，还和顾客屡发冲突。生鲜商品的管理也基本不抓了，真叫萝卜快了不洗泥，那些青菜往往拖泥带水卖给顾客。企业要借助春节人流高峰持续周期最长的时机，做好服务，注重品质，对外传播自己好的企业元素，逐步形成自己正面、阳光的企业形象。 第四，注重互联网因素对营销的推动和企业文化的形成作用。 开发各种互联网工具、社交
5、工具，整合互联网营销和企业自媒体资源，通过新媒体的优势特点，不仅把促销信息、门店活动传导给顾客，还要引导他们积极参与其中，强化与他们密切互动。门店或商场要借鉴电商的做法，不断推出爆款、好评商品，推出特价、低价组合，借以吸引顾客兴趣到门店 ;另外突出微信公众平台等自媒体和社交圈等线上工具，通过主题活动设计，促动线上互动、门店活动，达到增强集客引流效果之目的。 第五，设计策划适合商圈、适合门店的营销活动主题，增强门店拉力和黏度。 门店要根据自身所处商圈环境、客观条件 、顾客兴趣、地域文化、自身能力设计策划一系列活动营销、商品促销、价格竞争方案，以拉动客流。同时，要在活动的策划设计中，避免人云亦云、
6、生硬照搬，要有意识融入自己企业的特点、良好习惯、企业文化元素，强化顾客印象。不管是线上还是线下活动，尤其是公关营销活动，应与自身业态定位、企业自身情况相匹配，形成自身鲜明的特征，营造深刻、自然、谐调的印记，切不可弄出那些 “ 装逼 ” 的做作。 第六，春节营销是企业和门店全员的事，不是企划部或者采购部、商品部等单一哪个部门的事。 门店要实现部门联动、合理分工、全员 参与，设计活动主题，策划活动方案、门店形象推广方案，以企划部门为主导 ;商品促销，以商品采购部门为主导。但是，根据多年的行业经验，企划部门要在商品部或者采购部门的统一协调下展开工作。商品采购部，要兼顾促销商品采购储备、价格控制、促销
7、陈列、厂商联动，把控春节促销周期全程变化，伺机调整应对。 第七，保持足量备货和安全库存的有机统一。 春节促销，商品采购是个很难十全十美把控的事。少了，影响销售事小，顾客产生歧义事大 ;多了，产生积压，高库存为企业、门店带来费用和损失，企业和老板又不高兴。而且春节期间生鲜、 服装两大类商品尤其不好控制采购与库存量。生鲜商品要在年货销售前期采取勤进少进的原则，以保持鲜度、避免缺货、满足销售为前提，后期要集中清理冷库、仓库，尽量备足，一是要防止批发市场闭市、供应商提前放假，二是要考虑初一至初五这段时期的采购盲期。 另外，不管是生鲜食品还是服装百货，在春节销售档期筹备之前一定要搞清楚两件事：一是摸清本地外出务工人员总数，外出务工人员一般不会返乡太早，这就要求合理安排备货周期，一旦外出务工群体过大，采购就要调整惯常的备货计划。第二件事是要搞清企业放假时间，早做应对，适时调整。 服装类备货采购，先要满足节前销售，根据市场特点 比如有的县级市周边乡村的消费者，往往到了春节还要为一家人尤其是孩子再添冬装。所以服装采购要在备足一定冬装的前提下，准确把握现有商品的销售潜力和库存状态，提前下手、早做调整，适当进入换季状态，一手展开冬装出清，一手启动春装上市，做好换季服装的商品结构，在卖场开辟适当的春装新品陈列空间。 来源市场部
