1、 “夫妻店”二十几年了，为何依旧雄霸线下 便利店们何尝不想把这些杂货铺都拿下，但为什么没能得偿所愿呢？ 从第一家现代化便利店出现到现在已有 24 年，虽然“洋便利”们一路强势扩张，但当前国内依然有大约 680 万家杂货铺“夫妻店”，他们一年能贡献 10万亿左右的销售额。 1993 年 3 月，在上海开出了我国内地第一家初具现代特征的便利店 “百式”便利店（ 1999 年被良友收购）， 1995 年，第一家国营便利店 可的出现，之后各式便利店品牌如雨后春笋般陆续出现， 7-Eleven、罗森、全家三大日系便利店也先后在中 国开店。 而除了这些“正规军”，在城市的各个角落还零散的生长的一波“杂牌军
2、”，他们中的很多比这些“洋便利”资历更老，常年占据着社区的中心地带，在胡同弄堂不起眼的地方都能看到他们的身影 杂货铺。 而这些“杂牌军”甚至没有一个统一的名字，在广东一带被称为士多店、福建一带叫甘仔店、上海叫烟纸店、在北方叫小卖部、夫妻店。 从第一家现代化便利店出现到现在已有 24 年，这 24 年间“洋便利”们四处开疆破土扩大领地。 7-Eleven 在 2016 年末称，要以每一到两年在开拓一个新城市的速度增长，主要城市每年保持新 增门店 30 至 40 家；罗森在 2016 年中表示，到 2020 年店铺数量要争取翻两番，从目前的约 750 家扩张至 3000 家左右；全家也曾宣布将在
3、2024 年实现 1 万家门店的开店目标。 在零售业整体下滑的当下，便利店却仍保持逆势增长，这让很多人从中看到了机会，“互联网 er”也纷纷将手伸向线下，先是便利蜂在中关村 5 店连开，又有消息称刚被中商惠民控股的爱鲜蜂也要尝试自己开便利店。 杂货铺这个 10万亿的大市场 然而在“洋便利”这样的强势扩张下，“土便利”们依然生命力顽强。据不完全统计： 当前 ，国内有大约 680 万家杂货铺，一年的销售额在 10 万亿左右，其中有 3 万亿是烟草销售，还有 7 万个亿是非烟销售。 680 万家杂货铺中，有约 30分布在乡镇、农村市场； 21分布在县级市、县； 25分布在三线城市；还有 16、 7开
4、在二线和一线城市。 另据进货比价工具“货圈全”统计的数据显示，华南地区的终端零售店铺中，无品牌的普通小卖部甚至占到了四成，远多于连锁便利店 24.1的占比。 市场够大、天花板够高，使得快消品 B2B 聚集起众多玩家，中商惠民、店商互联、掌合天下、订货宝都是其中的代表，这一领域也获得了资本的看 好， 2016 年 9 月，中商惠民获得 13 亿人民币 B 轮融资，据说本轮融资前就已估值 20 亿美元；继中商惠民之后， 2016年底，店商互联也拿到了 7 亿元 B 轮融资。 而这样一个大市场也让巨头为之侧目， 2015 年底，京东宣布成立新通路事业部。 2016 年初，阿里巴巴也推出了阿里零售通平
5、台。 日前，刘强东通过微头条宣布，未来五年要在全国开设超过一百万家京东便利店，其中一半将开在农村。从刘强东发出的配图可以看到，京东便利店主要是通过收编夫妻店的形式。 京东相关人士也向钛媒体证实了这一点，目前这个项目由京东新通路事业部承接 展开，京东便利店主要采取加盟的形式，京东输出品牌、模式、管理以及供货渠道，没有加盟费和管理费，京东只向加盟店收取一定保证金。店主可以选择全部或部分从京东进货，在京东掌柜宝下单后，会由京东负责物流配送到店。 其实早在上一波 O2O 大战时，巨头们就已经试水过社区便利店，最早可以追溯到 2012 年，当时阿里、京东、一号店都曾尝试牵手便利店，发展包裹自提服务。 2
6、014 年线上线下进一步融合，阿里和京东加码 O2O 布局。 2014 年 3月，京东宣布与 15 个城市的 1 万家便利店展开 O2O 合作，紧接着阿里 53.7亿港币战略投资银泰 商业。 线上线下各有自己的利益考虑，松散的合作方式作用始终有限，京东的万家便利店计划最终和大多数 O2O 的结局一样，逐渐淡出人们视野。 而此次的百万家便利店计划算是对 B2B 和 B2C 的一个打通：一方面可以盘活自己的前端供应链资源，直接拓展掌柜宝的覆盖范围；另一方面可以获取夫妻店的线下流量入口和消费数据，同时还可以将夫妻店的“最后一公里”配送能力利用起来。 此外，值得注意的是，这 100 万家便利店由一半将
7、开在农村，他们还承担着京东渠道下沉的使命。 今年 2 月，京东宣布 2017 年要在全国开设 10000 家以上家电专卖 店，实现“一镇一店”和“一县一店”，所以收编夫妻店也可以对专卖店覆盖不到的区域做进一步补充。 为什么胡同弄堂依然是杂货铺的天下？ 事实上，京东采取收编而非直接吞并或自己开店，也与杂货铺的生存现状有很大关系。零散生长在各处的杂货铺，不论是藏在胡同弄堂里的，还是深入社区中心位置的，他们都有一个共性 无限近的接近消费者。 现在在大城市或是城市核心区域开便利店，大家都有这样一个共识，开对位置了就赚钱，但是店铺太难找了。便利店们何尝不想把这些杂货铺都拿下，但为什么没能得偿所愿呢？ 首
8、先，我们需要了解开杂货铺的是些什么人群 进货比价工具“货圈全”曾对平台上的店主们进行过调研，87.95的老板是高中以下学历，男性老板占到 63.86。不过店主大多数并非我们想象中的中年人， 42.17店主年龄在 30 岁以下，是 50 岁以上占比的 6 倍。 这些杂货铺中有六成是夫妻店，之所以选择自己开店，有近 30的人是因为“不想给别人打工”；“孩子在这边上学”与“孩子太小，开店可以一边看孩子一边赚钱的”共占到 25；“开店比较稳定”与风险小“的总百分比为 17.14。 另外，小店的收入也还算可观。在经营方 面，店铺收入在 10 万元以下的超过半数，占比 53.01， 10 万 20 万的在
9、 33.73；20 30 万的占比 6.02；超过 30 万的不到 8。 现在的大多数杂货铺仍然和过去一样，前面做生意，后面住着一家人。一家店既能住人，又能基本覆盖生活成本，还不用给人打工，所以大多数杂货铺店主是不愿意把店卖出的。 而如果要加盟连锁便利店，还得面临严苛的加盟条件，除了加盟费还要将一部分利润分给公司，拿到自己手里所剩无几。7-Eleven 这种连锁便利店为了保证品牌复制不变形，还会要求加盟者先去 7-Eleven 上几个月班，从 企业文化到店面经营逐一学习后，再从一个区域挑一家店给加盟者经营。 其次，“杂牌军”有他们独有的优势 7-Eleven 等连锁便利店目前主要覆盖的是一线城
10、市，一方面受代理区域限制覆盖范围有限；另一方面，由于开店成本很高，所以对覆盖区域的消费能力也要求较高。这也是为什么我们看到的便利店大多数位于核心商圈、写字楼的原因，尤其是在北京，下班后往远离市中心的地方走几乎看不到 24小时便利店。 货圈全创始人张泽告诉钛媒体，一般每家杂货铺都有 50 个左右固定的客户，这部分固定人群就可以养活一家杂货铺，而 24 小时便利 店则可能需要 200 个固定客户才能覆盖成本，但有些区域是达不到这个水平的。 比如说一些写字楼周边就几乎没有固定客户，都是以路过的人群为主，到了晚上这些地方就几乎没有人了，周末的人流也大不如工作日，在这种地方开一家 24 小时的便利店，就
11、只能赚白天和工作日的钱。 杂货铺在营业时间相对机动，醒了营业，没顾客了就关门，有的时候晚上需要买什么也可以敲开小店的门，也算是半个 24 小时便利店了，不需要按 24 小时连锁便利店那样 8 小时工时三班倒，夫妻两个人就可以顾的过来，人员成本也要比便利店低不少。 另外，“杂牌军”们还有一 个公开的秘密 无证经营。事实上，很多社区、胡同里的小店都是资质不全的。 在北方很多城市的住宅都底商较少（钛媒体在上一篇文章中曾讨论过商铺和底商的区别，此处就不赘述），所以很多小店就索性租下一楼改成店铺，而住改商其实是需要办理一套相关手续的，不过大多数杂货铺们都在“民不举官不究”的掩护下相安无事。 不要说无证经
12、营，日系便利店们连香烟都卖不了。在我国外企是不能售卖香烟的，而香烟一方面有很大需求，另一方面毛利也是很客观的。过去几年北京的便利店还被一张许可证给难住，因为无法经营便当等鲜食而扩张缓慢，不过一些杂 货铺倒是顺便做起了餐饮生意，还会出售自制盒饭。从这两个例子就可以一窥“地头蛇”们的地盘优势。 最后，还有很重要的一点，杂货铺们做的都是熟人生意 杂货铺老板没事就和你唠唠嗑，有时候帮你收个快递，你好意思不消费点吗？而这种唠嗑的方式在推广上也是低成本且高效的，很快就可以收获一批忠实顾客。 电商、 O2O 发展到现在仍然不能满足你立马就想喝一瓶水的需求，而在很多社区只要一个电话，杂货铺就推着购物车 5 分钟给你送货上门，还没有配送费限制，而这做的全是人情生意。 无限近的接近消费者，这也是巨头们纷纷把眼光瞄向杂货铺 们的原因，但目前整个市场过于零散杂乱，直接整合难度太大也不经济，所以把它们收编旗下就成了一个不错的权宜之策。（ 本文首发钛媒体，记者 /谢康玉，文中图片均由货圈全拍摄 ） 文谢康玉 已获授权 来源钛媒体
