1、开题报告浙江华龙阀门有限公司市场营销策略研究一、立论依据1研究意义、预期目标通过对华龙的营销状况及所面临的问题进行深入的剖析，提出一系列适合公司实际情况的营销策略及其实施的保障措施，以期这些策略的实施可以帮助公司提高营销管理水平，减少企业的经营风险，扩大公司的市场份额，增加企业效益，在激烈的竞争中闯出一条康庄大道。通过对阀门市场的细分，结合华龙自身的生产能力、设备、技术等实际情况，为公司选择了合适的目标市场同时对阀门市场进行的市场细分和公司的现状分析对华龙的产品质量、技术和售后服务进行了市场定位，从而更好的满足了目标客户的需求；在价格策略上，需要选择以销量和利润为导向的定价目标，以竞争为导向的
2、定价方法，形成强大的销售声势，先打入与占领市场，然后扩大市场范围。2国内外研究现状在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。俞国方1997指出市场经济就是竞争经济，竞争使一部分企业发展起来，也使一部分企业被市场淘汰。企业在依赖社会提供的环境同时，应当承担一定的社会责任，其市场营销行为应当受到社会的约束和限制。应当加强营销伦理的认识提高企业社会责任感。陈阳（2000）认为，营销策划是对营销活动的设计与计划，而营销活动是企业的市场开拓活动，
3、它贯穿于企业经营管理过程，凡是涉及市场开拓的企业经营活动都是营销策划的内容。陆雄文（2001）指出新时代的全球营销发展是“以消费者为中心”、“以消费者满意为导向”的服务革命时期。未来市场需求日益个性化和多样化，企业竞争1的关键将不仅是市场占有率的竞争和规模与效益的竞争，更是顾客拥有量的竞争，是“个性化服务”能力的竞争。甘碧群（2001）提出产品差异化战略是从产品质量、款式等方面实现差别，寻求产品的与众不同的特征。对同一行业的竞争对手来说，产品的核心价值是基本相同的，所不同的是在性能和质量上。产品差异化战略的内容包括产品质量的差异化战略、产品可靠性的差异化战略、产品创新的差异化战略和产品特性的差
4、异化战略。席芙蓉（2002）指出企业提供差异性产品无形中为潜在进入者设置了一道进入壁垒；同时差异化战略可以帮助公司开拓新的市场领域，缓解公司所面临的竞争压力；差异化产品可以更好的满足消费者需求，这就促使企业提高销售量或允许企业制定更高的价格。崔伟（2004）认为营销渠道就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择。因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的
5、营销渠道。马燕君2006在分析浙江民营企业集群发展现状及存在的问题产业集群的现象时，认为用来定义在某一特定领域通常以一个主导产业为主中，大量产业联系密切的企业以及相关支撑机构在空间上集聚，并形成强劲、持续竞争优势的现象，集群具有专业化的特征,其成员企业包括上游的投入供应商和下游的销售商及客户。菲利普1999认为，服务细分及目标市场定位与制造品的市场细分及定位有很多相似之处。在服务营销过程中，同样可以借助于人口因素（年龄、性别、收入、民族、职业、宗教信仰）、地理因素（国家、地区）、心理因素、行为因素（知识、态度、使用方式）等来进行市场细分。菲利普科特勒（2001）在产品策略上提出产品差别化方案，
6、产品差别化考虑的因素包括形式、特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计。麦肯锡（2002）提出的4P组合中，将市场营销要素概括为四类产品、价2格、渠道、促销。菲利普2003提出，企业在定价策略上，在一定的条件下，企业应当适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。CHRISTOPHER2004对推销和营销观念进行比较得出推销观念注重卖方的需要；营销观念则注重买方的需要；推销以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销则考虑如何通过制造、传送产品以及最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。营销观念是一种以顾客需要和欲望没导向的哲学，是消费者主权论在企业营销中的体现。
7、GARY2005认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更有效的传送目标市场所期望的物品和服务，进而比竞争中更有效的满足目标市场的需求和欲望。总的来看，国内外对营销战略的研究方兴未艾，营销理论也非常丰富，而针对我国作为工业大国，阀门行业的营销策略还有待近一步改善。华龙阀门有限公司作为典型的中小阀门企业，对其进行营销策略的研究无疑具有很好的典型性，这也显示了本研究的理论与实践价值。3参考文献1吕国胜中小企业研究M上海上海财经大学出版社，20002于建原营销管理M成都西南财经大学出版社，2003（02）3杰罗姆麦肯锡基础营销学M梅清豪等译上海上海人民出版社，20
8、004甘碧群国际市场营销学M武汉高等教育出版社，20015韩大勇营销中的定价策略M武汉中国管理出版社，20066陆雄文当代全球营销发展的动因现状与趋势J市场营销导刊，2001（06）7俞国方浅论营销伦理J中国煤炭经济学院学报，1997（04）8崔伟渠道营销战略与操作M北京中国广播音像出版社，20049马燕君浙江民营企业集群发展的制度环境分析J现代农业科技，2006（11）10席芙蓉企业产品差异化战略“困境”的探讨J决策借鉴，2001（03）11GARYARMSTRONGPHILIPKOTHERMARKETINGMNEWJERSEYPEARSOEDUCATION,2005312CHRISTOPH
9、ERLOVELOCKJOCHENWIRTZ,SERVICESMARKRTINGMNEWJERSEYPERSONEDUCATIONINTERNATIONAL,200413FLEISCHERDOESRURALTOURISMBENEFITFROMAGRICULTUREJBUSINESSANDPOLITICS,19994二、研究方案1主要研究内容（或预期章节安排）1引言11论文研究的背景12论文研究的目的和意义13论文研究的方法和思路2市场营销相关理论探讨21STP营销理论211市场细分212目标市场213市场定位224P营销策略3华龙阀门有限公司概况及市场分析31公司简介32产品简介33阀门产品市场
10、分析331阀门行业的现状332我国阀门行业的发展趋势34华龙阀门有限公司的市场竞争分析4华龙阀门有限公司营销现状及问题分析41营销现状42问题分析421缺乏长期可实施的营销战略422陷入价格竞争，利润趋薄423关键技术研发不足，创新滞后，售后服务意识薄弱4424缺乏品牌战略，品牌形象不够突出425销售渠道单一、人员培训不足5华龙阀门有限公司市场营销策略分析51STP策略511市场细分512目标市场选择513市场定位524P营销策略521产品策略522价格策略523渠道策略524促销策略53营销策略实施建议2实施方案和进度计划调研、实习方案本项目研究华龙阀门有限公司的营销策略问题，由于阀门的营销
11、策略问题涉及很多方面，因此要大量查找和阅读相关文献。国外文献可以通过图书馆电子资源里的EBSCO获取；国内文献则可以通过中国期刊网获取。要使设计的策略具有针对性，必须要对阀门行业营销中存在的问题有充分的了解，为此要多深入市场做调研。除了实际调查之外，还应该浏览相关网站，包括国家农业部网站、商务部网站和浙江省统计局网站，这方面有丰富的资源可供参考。进度安排第7学期第1020周完成外文翻译、文献综述、论文详细提纲和开题报告撰写，开题；完成详细提纲。第7学期寒假结合论文选题开展调查研究。第8学期第12周在指导教师的指导下写作论文。第8学期第37周参加毕业实习；开展调查研究；修改、完善论文。第8学期第811周进一步修改毕业论文；毕业论文定稿。第8学期第13周毕业论文答辩。
