1、 攻心，才是说服成功的关键 台湾有一位知名的 “ 讨债专家 ” 说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。 这位 “ 讨债专家 ” 可说是如假包换的 “ 攻心专家 ” 。他的这席话，也点出了本书的主题： “ 攻心为说服之本 ” 。 也就是说， “ 攻心 ” 才是本书的真正主题， “ 说话 ” 其实只是技巧而已。懂得 “ 攻心 ” ，不要说讨债了，你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福，都可以一一手到擒来 。 很多人都以为，那些谈判高手或说服专家，都是口才
2、流利、能言善道的人，其实不然，只有懂得 “ 攻心 ” 说话才是谈判或说服成功的关键。 包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示，要说服一个人，口才不是重点，攻心才是关键。 美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员，多次突破重大罪犯的心防，因而侦破了不少重案；而当记者采访他时，却发现他竟然是个不善言词的人，他的话不多，却每个字都很精准且有力量，他告诉记者，他不是个善辩的人，而要盘问罪犯，靠的也不是口才，而是攻心策略。 在谈判和协商战场上，你的话是子弹，而对方的心理弱点和需求，是唯一的目标靶；如果瞄不准靶子，或是根本看不到靶子，尽管妙语如珠、说话像机关枪，也只是浪费子弹。
3、 这时候，不如找一位狙击手，只要一颗子弹，正中靶心，胜过乱枪打鸟。 攻心，正中对方的罩门，找出对方恐惧的关键，满足对方的需求，你就可以拥有你想要的结果。 遗憾的是，很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样，事实上，话愈多的人，思考就愈少，而且说话太多太快，对方也根本无法吸收，纯粹是浪费口水和力气，对谈判结果和说服任务一点助益也没有。 这本书的重点和特色，也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处，在于本书不谈太多的卖弄嘴皮子的花招，也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外在技巧；本书的重点在于让读者知道如何去攻心，如何抓住对方的心理罩门或死穴，如何分析对方心理需求等等心理学上或人
4、性分析上的原理，彻底从 “ 心 ” 去掌握优势，不浪费子弹，从而以最小成本完成任务。 毕竟，在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中， “ 谋定而后言 ” 的攻心说服术愈来愈重要；因为，你只要说错一句话，就会骑虎难下，反胜为败，甚至一败 涂地。 相反的，只要你说对话，甚至只是一句话，也可能反败为胜、化危机为转机。 至于，这一句话是说对说错，关键就在于 “ 攻心 ” 。只要你有心，相信本书丰富的实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。 叫人家去 “ 送死 ” 的说服策略 有没有想过，当你要说服一个人去送死，你该用什么样的策略去“ 攻心 ” 呢？ 或许你觉得人人都怕死，要去
5、说服人家 “ 送死 ” ，几乎是不可能的事；然而，却有人只靠一席话就达到目的。 第二次世界大战期间，美国因为参战而必须动员大批青年服兵役，但多数美国青年过惯了舒适生活， 担心自己的生命会骤然消失，于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中，俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。 他表示：他已经说得口干舌燥，却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际，有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。 这位心理学家经过一番精心准备之后，信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时，先沉默了五分钟，然后用浑厚的男中音开始进行演讲： “ 亲爱的孩子们，我和你
6、们一样，特别珍惜自己的生命。 ” 青年们见他颇有学者风度，说话 又切合自己的胃口，便开始安静下来聆听。 “ 首先我要提醒大家，热爱生命是无罪的，因为，我们每个人都只有一次生命。凭良心说，我同样反对战争、恐惧死亡，如果要求我到前线去，我也会和大家一样想逃避这项命令。 “ 但是，我也存在另外一种侥幸心理：假如我服兵役，可能只有一半的几率会上前线作战，因为也有可能会留在后方；即使上了前线，我作战的可能性同样也只有一半，因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区；万一我不幸必须扛起枪，受伤的可能性仍然只有一半；即使不幸挂彩，如只有轻伤也不致受到死神的召唤，因此，我实 在没有担忧的理由；如果是重伤，
7、或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关；就算真的运气不好，如果我不幸为国捐躯，亲人和朋友也将替我感到骄傲，我的父母不但会受颁一枚最高勋章，还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金，邻居小孩子们会以我为英雄，把我当成偶像来崇拜。而我，一位伟大的战士也进入天堂，来到慈祥的天父身边，说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。 ” 听完这段演讲，本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌，他们或者是想当英雄，或者是有人家境不好，万一出事可领巨额抚恤金。 就这样，心理学家的一席话， 攻下了青年们的心理弱点，让他们成功地被说服。 实际上，这位心理学家只是发挥他善于操纵别人情感的特长而已。如同催眠师一般，他先瓦
8、解对方坚固的防御心理，进而掌握他们潜意识下的心理需求，然后将他们一步步引入预先布下的网路中，最后巧妙地操纵对方情感，使其轻易就范。 如果你在说服别人的过程中，特别坚持自己的主张和观点，试图使自己彻底击溃对方而占得上风，那对方反而会加强防范、顽固对抗，结果就会适得其反。 这时你应该先顺应对方的意思，肯定对方的想法，再有意无意地以伪装过的说法表达自己想说的话，才不会让对 方发现你的意图。 一位非常知名的律师替人辩护，由于这宗命案牵涉到许多高层人物，因此还没有正式审理就显得错综复杂。 在这种情况下，他如果真替无辜的被害人讨回公道，说不定自己马上会遭到不测，如俗话所说的： “ 明枪易躲，暗箭难防 ”
9、，因此他也是伤透脑筋，但是他想出了一个自保的策略。 开庭前，这位律师当着新闻记者和旁听席上的观众说了几句话： “ 如果今天我走出法庭后神秘失踪或被谋杀，请各位从我今天的辩护内容去找出线索。如果我将来受到莫名的陷害或罪名，一定是有人怀恨在心而伺机报复。 ” 结果，这 段暗示性的宣言上了报纸头条，任凭对方多有权有势，也不敢动这位律师的一根汗毛。 这位律师以置之死地而后生的语言技巧，扭转了以后可能对他不利的局面，他同样操纵了对方既想报复又不想被人怀疑的心理，预先将对方的企图当众揭穿，自然也就保障了自己的生命安全。 阿凡提的 “ 锅子生孩子理论 ” 阿凡提是维吾尔民族传说中的神奇人物，他以风趣和机智著
10、称。他经常运用诱导的语言技巧，替平民百姓伸冤出气，惩治那些贪心的巴依（巴依相当于古代汉民族中的财主），让他们顾此失彼，吃尽苦头。至今还有不少维吾尔人把阿凡提当做他们的救世 主。 据说有一天，阿凡提到一位以吝啬贪婪闻名的巴依家去借锅子，那巴依当然不肯，最后是把阿凡提的小毛驴留下做抵押，才让他拎锅子出门。 第二天，阿凡提准时来还锅子，并且还带着一只小锅，巴依好奇地问： “ 阿凡提，你带这个小锅子来干嘛？ ” 阿凡提故作神秘地说： “ 老爷，你昨天借给我的锅是一只怀了孕的锅，今天早上我到你这儿来的时候，它刚好生了一只小锅，所以我一并带来还给你啦！ ” 巴依当然不信锅子会生孩子，他还以为阿凡提是个蠢货
11、，为了得到这只小锅，他装模作样地说： “ 是啊！是啊！我昨天借给你锅子时，它 正怀着孕呢！ ” 然后让阿凡提牵走了小毛驴，并假装慷慨地说： “ 阿凡提，今后不管你要借什么东西，都尽管来借好了。 ” 从此以后，阿凡提每借一次东西，都会依样还给巴依一件小东西，巴依笑得合不拢嘴，心里却不停地嘲笑阿凡提。 过了半个月，阿凡提愁眉苦脸地对巴依说： “ 巴依老爷，我的母亲生病了，我想借你那口祖传的金锅去给母亲煎药。 ” 巴依一想到过几天就有两只金锅到手，便不顾一切，急忙把金锅借给阿凡提。 谁知这次阿凡提过了很久都没来还锅子，巴依等得不耐烦，决定亲自上门去讨回来。正准备出门，阿凡提 急匆匆地跑进来，上气不接
12、下气地说： “ 巴依老爷，不好啦！你借给我的那只金锅难产死了！ ” 巴依大吃一惊，瞪起眼骂道： “ 放屁，锅子怎么会死呢？ ” 阿凡提立即提高声音说： “ 巴依老爷，你既然相信锅子会生小孩，那它为什么不会死呢？ ” 贪心的巴依被自己的无知和贪婪弄得哑口无言，不仅失去珍贵的东西，而且还成为大家的笑柄。 聪明的阿凡提显然算得上是高明的说话大师。他先摸清对方的性格特点，然后欲擒故纵，诱使对方犯下错误，最后将他轻易地驳倒。 诱导对方失误的说话术在运用时一定要先投其所好，掌 握对方的心理弱点，让对方自愿走进陷阱而无法自拔。例如，你想让对方泄露某项商业机密，可以先找出对方感兴趣的话题，引起对方的好感，待其
13、削弱对你的防备心理，然后再伺机而行，一定能如你所愿。 不会说话，小事可以变成大麻烦 我有一个朋友是某地派出所的交通警员，他对我说，以他处理了十几年的车祸事件来看，百分之九十的车祸，都是双方都有错而造成的，例如，有可能红绿灯变黄灯时，甲要抢黄灯加足油门想冲过去，本来在等红灯的乙一看黄灯，也踩下油门，心想可以过去了，结果两人就撞在十字路口的正中央，两人吵来吵去，根本理不出谁对 谁错，反而结下仇怨，变成了仇人。 事实上，据我这位警察朋友说，很多车祸中的人身冲突都是不必要的，都是 “ 情绪 ” 惹的祸。 如果当事人双方都懂得 “ 说好话 ” ，很多意外都可以大事化小，小事化无，放了别人，也省了自己很多
14、打官司的时间和精神，甚至是金钱。 因此，一旦你发生车祸时，当你发现两人都没错，也都不对，就没有必要发脾气跟人争个对错。 因为，这时的对立和敌意都是来自情绪化的误会，与其为这模糊且无意义的情绪去争理，不如动之以情，用诚意化解情绪上的敌意。 我有一位朋友，是潜能开发的演讲专家， 他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎，甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。 有一次，他在下雨天开车，到了忠孝东路的某个路口，因挡风玻璃有雨水看不清，他明明瞄见灯号是黄灯，于是就踩了油门，跟了前面的车越过十字路口。 突然间，他的车子正前方撞上一辆摩托车，摩托车骑士叫了一声摔到地上，他赶紧下车问对方的伤势如何，对方却对他破口
15、大骂，说他闯红灯违规，是存心要撞死他。 我的这位专事演讲的朋友抬头一看，目前灯号确实是红灯，这时他也百口莫辩，瞄了一下这位机车骑士，是个血气方刚的年轻人，摩托车也是新的， 他判断这位骑士应该不是恶意敲诈的歹徒，于是就上前扶起他，友善地说： “ 先不要说谁对谁错，你有没有受伤？ ” 我的这位朋友事后说，这时对方正在闹情绪，光是一直争谁对谁错，不仅没有意义，反而更会有理说不清，也会更加激怒对方；因此，他一直关心对方有没有受伤，绝口不提谁对谁错。 后来，骑士看了自己一下，发现没有什么大碍，也不知道要说什么，就怔在原地，但怒气似乎未消（根据人性法则，就算气消了，也要找个台阶下）。 这时，演讲专家又开口
16、说： “ 既然人没受伤，那你看这件意外要如何处理？我的意见是 叫警察来处理，谁对谁错自有公断，后续问题我也会找保险公司来处理，总之，如果是我错，我会负全责，只是可能要花你一点时间，先等警方做事故现场鉴定，然后再做笔录，再等保险公司的人来谈理赔，可能要花五六个小时 ” 果然，话还没说完，那个机车骑士自己看了看车子，也没什么严重毁损，只是车头有点刮痕，自己也不好意思，不敢直视我这位朋友，怔了几秒后，又低着头看看自己的车头，说了一声算了，加足油门就走了。 老实说，这个案例是最好的教材，就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒，但一旦处理不好，情绪爆发起来，必然像洪水猛兽 ，收不回也挡不住，事情必然闹大了，就算
17、找来警察，也是小题大做，白白浪费时间，徒增双方困扰。 情绪这个东西是可大可小的，有时只要说错一句话，即使你说的时候心中没有那个意思，也可能让小事化大，大事发展成不可收拾的大灾难。 因此，我们可以下个结论： 大部分的车祸纠纷，其实并不是车祸本身引起的，而是当事人的“ 情绪 ” 制造出来的，也可以说是人们不懂得 “ 说话策略 ” 导致的下场。 事实上，从车祸纠纷这个点往外推到线甚至到面去看，人世间哪一件纷争不是人们的表达或语意有误会而引起的；包括亲人和夫妻在内，有 时言者无心，听者有意，或者你想赞美某人，却用错词举错例子，反而得罪对方，这种事例不胜枚举。古人常说：三思而行，祸不上身。同样的道理，想
18、要平安度日，不得罪人家，先思考后说话，才是保身之道。 因此，学会如何说话才不会激发他人情绪，是那些不想无端惹祸上身的人必须要学的； “ 三思而言 ” 也是培养说话要有 “ 策略 ” 的开始，只要养成习惯，久而久之，自然就会有 “ 谋定而后言 ” 的功力了。 让人把钱自动送上门的 “ 讨债策略 ” 前面我曾提到的知名的 “ 讨债专家 ” 说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代政客、警察和黑道，不过， 他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。 同样的道理，不论是要债还是要说服一个人，在出招之前，都必须先摸清对方的 “
19、 死穴 ” 在哪里。 我有一位朋友，担任某大洗发精公司的行销部经理，有一天他跑来找我，说他心情很差，我一问之下才知道，最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。 虽然九千元不是大数目，但每个月薪资才四万多的他，一下子被扣了九千，除了缴房贷和小孩子学杂费，根本没有任何多余的钱可以使用，这是心情不好的一个原因 ；第二个原因是，那位倒他九千元货款的人，不但没有躲起来，还每天大摇大摆，一副吃定他的样子，他当然要心情不好。 为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理，现在却会遇到这种情况？ 原来，几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝了几次酒，这位队上的弟兄知道他在某大品牌
20、的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚了一笔。 然而 ，我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子，这位弟兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因此身上没有钱可以还。 他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被骗，说什么钱已经汇进去了，要他去查查看，他费了功夫去银行查了半天，终究是一场空。 或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气，不报警或不用激烈一点的手段？他也是人
21、，当然气得每天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂，问题是，对方就是一副不怕骂的架式，不然就是不接电话，如果说 要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司会做赔本生意。 这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。 当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元交学费，看清人性的恶劣面。 这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。 他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，
22、请对方可怜，但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。 我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。 事实上，要债跟谈判一样，都需要 “ 攻心策略 ” ，要攻心，就要先摸清对方底细和性格的弱点，再精准 “ 攻 ” 其 “ 死穴 ” ，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。 我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做 什么行业？ 结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。 难怪他会要不到钱，因为你连
23、对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的 “ 死穴 ” 。 于是， 我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。 这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。 他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的 弟兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他断绝往来。 事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。 不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这位经理级的朋友这才稍稍释怀。 过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去
