1、第 1 节：引子：从 “大忽悠 “到 “营销教练 “（ 1） 引子：从 “大忽悠 “到 “营销教练 “（ 1） 赵某某，男，本名不详，辽宁省铁岭市开原县人氏。自幼家贫，缺衣少穿，肚子没吃饱过几回。但艰苦的环境并没有将他打趴下，反而炼就了他一幅伶牙利齿和过人的 “忽悠 “功夫。赵某某自称： “我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了 “ 这牛皮可不是吹的。话说改革开放后，赵某某因不甘于农村的贫困，流落到他心目中的大城市铁岭。凭着小时候偷学的二人转功夫，跟着铁岭民间艺 术团混口饭吃，等有空的时候，就鼓捣点小玩艺拿到街上卖，挣点外块。比如， “听说
2、人家买了匹马，就立马到人家那里推销车套；听说有人买了摩托，就立马到人家那里卖安全帽；听说有人失眠了，就上那人家里卖安眠药 “凭着一股子机灵劲和三寸不烂之舌，再差的东西在他手上也能迅速出手。 2001 年初，赵某某将自己手工制作的一幅木头拐杖，卖给了身强体壮的厨师范某，换回了他身上全部的 32 块钱和一辆自行车。这事经中央电视台曝光后，赵某某不但没有受到大伙的批评，反而名声大振。人们啧啧称奇，亲昵地称他为 “大忽悠 “；更多的企业界人士 佩服得五体投地，尊他为 “营销大师 “。 第二年，赵某某居然又将那辆自行车改装成轮椅，卖给了已经失业的范厨师。消息传出，国内企业界、营销咨询界反响更为强烈何止是
3、强烈，那是相当强烈！不少人潜心研究起他的 “忽悠营销术 “，品赵某某 “卖拐 “谈 “忽悠营销 “也谈 “忽悠营销 “之类的文章纷纷出笼。有的企业在春节后上班的第一件事，就是组织员工讨论如何向赵大忽悠学习，将忽悠术活学活用到市场营销和销售工作中。大大小小的营销论坛、管理讲座纷纷邀请他担任演讲嘉宾，沈阳、天津、广东、北京的几家企业，还高薪聘请他担任营 销顾问。总之一句话， “大忽悠 “火了！ 随着知度名与银行存款的增加，赵某某决定移师沈阳。他拿出多年卖拐、卖车、做顾问的所得，在沈阳某个河畔购买了一幢花园洋房。不过，表面上看着热闹，人到中年的赵大叔也有自己的烦恼。总是卖拐、卖车，特别累人不说，还挣
4、不着大钱。虽然在餐馆点菜时他总嚷嚷着 “不差钱 “，但那是说给同来的客人听的，实情是怎么回事，他心里清楚得很；新收的徒弟尚在茁壮成长中，还不能完全领悟忽悠的奥秘，一时半刻指望不上他们。赵某某寻思着：我这么一个有名的人，大师都好几年了，干吗不卖点上档次的东西呢？这些年 ，在 “卖拐 “卖车 “卖担架 “的过程中，自己对忽悠术现在对外一律称 “市场营销 “ 颇有心得，水平日见提高；跟一帮营销高手、管理专家在一起过招，自己从没认过输，更没怯过场。 那么，卖什么好呢？卖蚁力神？没好意思自己已经公开说过，“一般人我不告诉他 “； “卖楼 “？是能挣点钱，本来也筹划了一阵子，央视上的广告都准备好了，但现在
5、网民骂得太多，形象不好，也没好意思；卖 “鸡精 “（基金）？这玩意儿现在火得很，但说实话还有点不懂，也没好意思。卖卖卖卖空气如何？这玩艺不要本，买空卖空，赚的是净钱。顺 着这思路一琢磨，和空气最相像的就是 “说话 “了，完全不要本，就靠上下两张嘴皮，这正是我的强项了不过，得换个高雅一点的词儿，比如说 “营销智慧 “策划思想 “（其实都没什么大不了的，有次他家里的公鸡下了蛋，来了一个有名的 “牛策划“，真的没有两根葱）。 对了！干脆做营销培训得了，挣钱多不说，人家开口就称 “教练 “老师 “，多有面子啊！ 把这想法跟新收的徒弟一说，大家当即表示赞同，愿意听从赵总差谴，并希望给封个总监、经理之类的
6、头衔。 赵某某主意已定，立即吩咐王小军到工商局办理注册登记。公司的名称为 “赵氏国际营销顾问有限公司 “，主营业务：企业营销管理咨询、培训、项目策划。 趁着营业执照还没批下来的当儿，赵某某在家中闭门谢客，连着3 个月整理自己多年的营销心得。王小军按照他的吩咐，跑到图书馆里复印了一大摞国外营销理论资料，又到网上下载了一堆中国企业的营销实战案例。等到执照批下来的时候，赵总手中已有了一整套亲自编写的营销秘籍赵氏忽悠大全，并总结出了自己首创的 “赵氏忽悠实效营销理论 “。 赵某某为自己特制了一盒镶金名片，名片上的头衔是： 赵氏国际营销顾问有限公司董事长、总经理、首席战略顾 问 赵氏（中国）忽悠研究院终
7、身院长 赵氏忽悠实效营销理论创始人 第 2 节：引子：从 “大忽悠 “到 “营销教练 “（ 2） (1) 引子：从 “大忽悠 “到 “营销教练 “（ 2） 事不宜迟，说干就干。新上任的赵总亲自草拟了一则招生广告 你想把稻草变成金条、把垃圾变成元宝吗？ 你想领悟 “中国式营销 “的真谛吗？ 你想与 “忽悠大王 “面对面交流吗？ 请加入中国营销人的 “黄埔军校 “ 赵氏忽悠营销魔鬼训练营 首期开营公告 时间： 2009年 9月 18 日 12月 18 日， 逢双休开营 地点：沈阳市路号 训练方式：问题研讨、案例分析、辩论激发 导师：赵某某，中国营销实战大师、央视情境营销训练讲师、赵氏忽悠实效营销理
8、论创始人、赵氏忽悠营销研究院终身院长 报名条件： 1 3 年以上企业营销工作经验； 2 中高级以上营销管理职位； 3 有强烈意愿挑战更高业绩、更高职位、更高薪水； 4 脑子灵，心眼狠。 特别提示：本训练营不重文凭，重悟性，重心劲 学员人数：首期 25人，满员即止 学费： 12 888 元，食宿、 交通费用自理 招生广告在中国营销报和营销与市场杂志刊出后，市场反应热烈，报名咨询的电话蜂拥而入。 两天过后，王小军跑到赵总办公室，焦急地说： “赵总，有不少人打电话来，说学费太高了，问能不能打点折、便宜点？ “ 赵总瞪了他一眼，闷声说： “你以为打点折，他们就没意见了？我告诉你，他还不想报名了呢！你在
9、招生条件上再加上一条： 要求学费打折的不要来！ “ 看到王小军挠头，赵总接着说： “俗话说的好， 舍不得孩子套不住狼 ，不多花点银子，他们听课能听得进去吗？收这么高的学费，都是为了他们好 ，对不对？ “ 王小军吐了吐舌头，连声说： “对！对！我咋就没想到这一点呢？“ 的确如赵总所说，新的报名简章登出去之后，掏钱报名的人一下子多起来， 25 个名额很快就满了。这其中，有在企业做过多年营销策划工作的市场总监，有大学毕业后在市场一线摸爬滚打的销售经理；有自费的，有单位掏钱的；有沈阳和辽宁本地的，也有从北京、上海、江苏等地千里迢迢赶过来的总之，都是慕 “赵大忽悠 “的盛名声而来。 第 3 节：引子：从
10、 “大忽悠 “到 “营销教练 “（ 2） (2) 这中间有两位人物不能不特别提及：一位是在米国伯克瑞大 学拿了 MBA 文凭的高材生 Tom李，踌躇满志地回国加盟一家大型家电企业，本以为可以在国内大展拳脚，但老板总是批评他的方案不合国情，同事们也经常对他冷嘲热讽，所以郁闷得不行。他不惜自己掏钱来参加赵大忽悠的培训，就是想搞清楚这 “中国式营销 “到底是什么回事 发放开课通知时，王小军提醒赵总： “这人是不是不收？他学历高，要是在课堂上乱发言，公开提出什么不同意见，岂不是不利于课堂气氛、有损赵总的威信？ “赵总手一挥： “一个毛孩子，难道我对付不了？以为喝了两天洋墨水就想翻天？我两天把他拿下。只
11、要肯交钱，照收不误！ “ 还有一位，本人也已经名声在外就是跟着赵大叔一起成名的 “职业上当者 “老范，范厨师是也。话说范厨师被赵大叔多次忽悠后，心里又羞又恼，悔恨交加，掏出全部家当开了家防忽悠热线服务公司，专门指导消费者如何避免上当受骗、如何精明购物。范厨师也从此变成了范总经理。防忽悠热线开通后，打进来的电话还真不少，范总经理不得不添置了一台自动答录机，还聘请了两位咨询服务小姐。但过了些日子之后，打进电话的人越来越少，更别说掏钱接受导购服务了。不止一个顾客说，他提供的招式太浅，只是些皮毛功夫，跟不上时代的步伐；还有的人说， 他的防忽悠热线也只会忽悠，跟那些不法商人没什么两样。最伤人自尊的是，居
12、然有不少人笑他 “不成熟 “，说他 “有毛病 “发神经 “范总经理气恼得不行，一听到赵大忽悠要开课，心想这下我可以打入 “敌人内部 “了，又一咬牙，把报名费交了。 王小军及时向赵总提醒，说范某来的动机不纯， “非我族类，其心必异 !“赵总当即否决： “就凭他？以为上了两次当就不会再上？小样！收下收下！再说，人家也是总经理了，给我当学生，够资格啊！ “ 正是这两位特别学员，开课后经常给赵老师找岔子、出难题这是后话。 转眼到了 “赵氏忽悠 营销魔鬼训练营 “第一期高级研修班开课的日子。开课当天，听课的、送人的、出席开营仪式的各色人等，齐刷刷地来到赵氏魔鬼训练基地，奔驰、宝马、奥迪停了满满一地。那家
13、伙，锣鼓喧天、鞭炮齐鸣、红旗招展、人山人海，场面好生壮观！ 第 4 节：做一个 “成熟 “的营销人 (1) 入门篇：营销人必经的 “脑震荡 “ 本篇内容提示： 思路决定出路，立场决定市场，态度决定一切。要学会 “脑筋急转弯 “，必须先经过 “脑震荡 “。 一个成熟的营销人先要弄清楚这些问题： 1营销人的天职是什么？ 2为什么要 把梳子卖给和尚、把卫生巾卖给男人？ 3营销人卖的究竟是什么？ 4有了好的产品，消费者就会买账吗？ 5有没有忽悠不了的顾客？ 6会有那么一天，营销的 “真相 “最终大白于天下？ 第 1 课 做一个 “成熟 “的营销人（ 1） 每一个字都要卖货，每一个符号都要卖货。 路长全
14、（ “中国当代最聚人气的营销大师 “、北京赞伯营销管理咨询公司董事长） 不管黑猫白猫，能卖产品就是好猫！ 娄向鹏（ “中国特色营销策划创导者 “、 21 世纪福来传播机构总经理） 销售就是把自己的思想放到顾客的脑子里去，把顾客的钱拿过来。 张利（ “著名实战派营销专家 “、清华大学职业经理人培训中心教授） 你可以和你的顾客彼此忠诚，除了利润。 成君忆（企业管理顾问、畅销书作家） 在中国本土营销学会会长赵山空、东北企业发展促进会秘书长贾经伦热烈致辞，并一同拉开蒙在匾牌上的一块红兜肚之后， “赵氏忽悠营销魔鬼训练营 “正式开营了！ 25 双火辣辣的眼睛，盼望着传说中听过、电视中见过的 “营销大师
15、“登台亮相，言传身教。大家屏声静气 5 分钟之后，赵大忽悠终于露面了 头上戴着他的招牌鸭舌帽，身上穿着新崭崭的西装，脚上换了一双耐克鞋。但此时的赵老师并不急着开口，而是一个劲地打量着眼前的学员，然后在特别设计的扇形教室内转了几圈，从左边转到右边，又从右边转到左边，再从左边转到右边。 走啊走，走啊走，走了足足 10 分钟，赵老师不紧不慢地开口了：“一个个都有模有样的啊！能加入这个魔鬼训练营，你们应该感到荣幸！十分的荣幸！为啥呢？到这里来的每个人，都是经过了资格审查，百里挑一，不容易啊！ “ 赵老师特地走到范总经理面前，使劲敲了敲桌子，说： “不过，要想从我这儿出去是不容 易的。这里的结业证不好拿
16、。要想顺利结业，首先要经历三次 脑震荡 。谁要是受不了，谁提前走人。 “ “赵老师，以前不是搞 脑筋急转弯 吗？现在是不是升级了？ “范同学好奇地问。 “应该是脑力激荡吧？ “在米国伯克瑞大学拿了 MBA文凭的 Tom李同学接着说。 “这三个 脑 我们都要。 脑筋急转弯 是我们的目标，每个结业的学员，都要有 脑筋急转弯 的本领。不会这个，搞什么营销？ 脑震荡是入我们这一行的前提，也就是要换脑子。我今天在这里说了，不换脑子就换人。 脑力激荡 嘛，是方法，就是要求大家畅所欲言 ，相互辩论，不找到真理誓不罢休。我们都是有基础的人，不能搞得像小学生一样你讲我听。外面那些大讲堂式的搞法，没用！ “ 赵老
17、师关于 “三脑 “理论的阐述，逻辑清楚，观点鲜明，全场的学员心服口服。 “我们搞营销的，首先要搞清楚几个基本问题， “赵老师找出一支粉笔，在黑板上写了几个字 营销是干什么的？ Tom李被第一个点名回答问题。他清了清喉咙，认真地说： “菲利普科特勒的定义是，市场营销就是通过创造、交换产品与价值，从而满足消费者的欲望与需要的过程。 “ “好！ “赵老师笑眯眯地说， “不 过好是好，就是听不懂。俺们在中国，就得说中国人的话。特别是做营销的，搞的是实战，要的是通俗、响亮。 “ 营销圣经杂志社总策划刘本仁说： “营销就是为产品找顾客，为顾客找产品，在两者之间建立桥梁，达到双方利益的最大化。 “ “好！
18、“赵老师继续鼓励，但又来了一个 “不过 “， “不过还不够直接。你说要顾客利益最大化，图个啥？俺们这是内部探讨、内部交流，内容概不对外，说话要直奔主题，不整那些虚的。 “ “营销就是想方设法地卖货！ “山东红高梁酒业有限公司的销售经理刘三回答。 “有戏！ “赵老师继 续肯定， “但还不完整，不深刻。 “ “营销就是尽可能地卖货，卖更多的货！ “ “还要尽可能地卖出最高的价格。 “ 第 5 节：做一个 “成熟 “的营销人 (2) “不一定非要卖最高价，关键是总收入的最大化。 “ 听到学员们一个接一个的回答，赵老师脸上露出欣喜的神色，一连说了三个 “好 “字： “我说这个班要办成营销人的 黄埔军校
19、 ，看来有希望。到底是有经验的人，素质就是不一般有没有人能更简洁、更生动地总结一下？ “ “营销营销，掏空钱包！营销就是让顾客买下尽可能多的产品，再尽可能多地把顾客的钱 变成自己的钱！ “说这话的是上海健康集团第一事业部的总经理温同喜。 “恭喜你，答对了！ “赵老师激动地握住温同喜的手，又从上衣口袋里拿出一张面值为 10 元的消费券。消费券上的落款单位是 “天外天东北乱炖大酒楼 “。 “答对有奖，即答即奖！ “赵老师笑呵呵地说， “同喜同学可谓一针见血，说到点子上了。营销这行当，很多人不明白，搞了半天还是一头雾水。以前只讲销售，现在讲营销，变了一个字，结果就大不一样了。很多人说，营销就是 赢销
20、 ，一 销 就 赢 ；我看还不准确，应该是 银销 ，只有一 销 ，大把的 银子 就到手 了！比方说吧，我卖颗白菜，以前是看哪里缺货，忽拉拉拖一大车过去，两毛钱一斤的卖到三毛就撑破天了。现在有了营销，那可大不一样，我可以说这是 绿色白菜 叶绿素白菜 航天白菜 ，价格立马翻一倍还打不住；我再用牛皮纸、塑料袋一包，贴上这个局那个学会的认证标签，弄到大商场里去，两三块也有人买；我再选一个地方限量供应，买的人就排起了长队。 “ “同样是卖白菜，这人和人，差距咋就那么大呢！ “范总禁不住感慨地说。 教室里哄堂大笑。 赵老师不笑，以一幅严肃的表情说： “咱们营销人的天职，就是把顾客的钱弄到自 己口袋里来。同
21、学们，这掏人钱包的事，放在别的人身上，那是犯法；只有咱们营销人插手，那不仅不犯法，而且是立功为企业立功，为国家立功！ “ 说到这，赵老师压低了声调： “不过，这样的说法只能在内部交流，一般人我们不告诉他，对不对？ “ “对！ “课堂上响起了如雷般的声音。 “范同学好像没有回答？是不是要告诉外面的人呢？ “赵老师把视线转向坐在最后一排角落里的范总。 范总正回味着刚才听到的新理论，一下子没反应过来，慌忙 “嘿 “嘿 “干笑了两声。 王小军坐在一旁，临时担任教学助理。在赵老师的示 意下，他点击了一下电脑鼠标。投影幕布上显示出一排文字 赵氏魔鬼营销秘籍 NO.1 营销人的天职 1让顾客买货； 2让顾客买尽可能多的货； 3让顾客以尽可能高的价格买货； 4从顾客身上赚到尽可能多的钱。 第 1 课 做一个 “成熟 “的营销人（ 2） “赵老师，科特勒还说过，营销就是把合适的产品，在合适的时间和地点，以合适的价格，卖给合适的人。合适应该是营销的准则。你这个原则里， 尽可能 用得太多了，不合适吧？ “Tom李克制不住，提出了自己的疑问。 “我 看你中了那个姓科的毒了！ “赵老师提高了声音， “在中国干营销，你要做的是就是在任何时间、任何地点，把你手中的任何产品，
