1、 国际商业机器公司（ IBM） 市场营销活动分析 对 IBM公司推出 e-server 的分析与评价 提交人：清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 国际商业机器公司（ IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 1 目 录 1 IBM 的基本情况 . 2 2 服务器市场 . 3 3 IBM 推出 e-server 活动的具体内容 . 3 3.1 描述新时代电子商务，推出全新理念的 IBM e-server . 3 3.2 IBM 的新产品、新 市场、新业务、新技术 . 4 3.3 以新世界、新科技、新
2、标准、新思维塑造 e-server . 5 4 对 IBM 推出 e-server 活动的分析与评价 . 6 4.1 IBM 服务器的市场状况及主要竞争对手 . 6 4.2 e-server 的特点与定位 . 7 4.3 市场营销理论分析 . 8 4.3.1 战略计划 . 8 4.3.2 竞争 . 8 4.3.3 产品定位 . 9 4.3.4 产品生命周期的营销战略 . 9 4.3.5 市场领先者战略 . 9 4.3.6 确定目标市场 . 10 4.3.7 结论 . 10 5 附录 . 12 5.1 IBM 主要财务数据报表 . 12 5.2 1997、 1999 年度主要服务器厂商销售收入
3、. 12 5.3 2000 年服务器制造商全球出货量 . 13 5.4 服务器市场发展及预测 . 13 5.5 IBM 服务器产品 . 14 5.6 参考资料 . 14 国际商业机器公司（ IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 2 2000 年 IBM 最成功的市场活动，应该属 e-server 的发布。这次发布是全球范围的，IBM 于 10 月 11 日 在 中国地区召开了北京、上海、广州三地电视电话新闻发布会 ， 60多家报纸、杂志、电视台等新闻媒体 前 来参加。盛大的会议在漫天飞舞的 “ e”
4、形灯光中拉开序幕，象征着纷繁变换的电子商务市场。在随后的新闻发布及答记者问 中 ， IBM亚太区和中国区负责服务器、软件和服务的总 裁、副总裁们排坐在立体的 “ e” 形台上 ，这是 IBM 这三部分业务负责人首次以此形式亮相，这也喻示了 e-server 的深层含义。 1 IBM 的基本情况 International Business Machine Co. Ltd.(IBM)，即国际商业机器公司， 1914 年创建于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员 20 多万人，业务遍及 150 多个国家和地区。 在过去的八十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异， IBM 以
5、超前的技术 、出色的管理和独树一帜的产品领导着信息产业的发展， 满足 了世界范围内几乎 所有行业用户对信息处理的全方位需求。 在长期的发展过程中， IBM 坚持 了 三个基本的信念：第一，尊重个人，重视机构内每一个成员的尊严和权利，充分调动员工的工作积极性；第二，注重客户服务，力争百分之百的用户满意；第三，精益求精，无论做哪一项业务都追求尽善尽美。所有这些，形成了 IBM 的企业精神，同时也使 IBM 与世界融为一体， 占领了广泛的市场 。 IBM 的产品发展战略 可归纳为 以世界一流的最新技术开发新产品，并以最快的生产速度进入市场。 目前 IBM 的产品线构成主要有： 企业系统部 ：包括 S
6、/390、 RS6000、 AS400、 Netfinity四大系列服务器产品； 个人系统部 ：包括台式多媒体计算机 APTIVA，笔记本电脑 THINKPAD，掌上电脑等； 软件部： WEBSPHERE（电子商务应用的首选平台）、 DOMINO（ LOTUS办公系统软件）、 DB2（数据库软件平台）、 CICS（中间件系统）、 CATIA（制造业专用设计软件）等； 综合布线部： ACS 综合布线； 存储部： 低端磁盘、磁盘阵列、磁带库、光盘库，高端存储服务器 NAS、存储网络 SAN、大容量存储设备 SHARK； 打印机部： 高速行式打印机、低端办公用激光打印机； 全球服务部 ： 提供网络、
7、集成、咨询等服务； IBM 近年来销售额及利润呈上升趋势， 2000 年总营业额为 884 亿美元，其中硬件营业额为 378 亿美元，总利润为 80 亿美元，资产总值达 883 亿美元 (附录 5.1)。 国际商业机器公司（ IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 3 2 服务器市场 随着信息技术的发展， 尤其是网络时代 的到来 ， 计算机 早已从单一的信息 处理 工具演变为获取信息源的工具 ， 而服务器 正 是实现网络 连接 的关键设备之一。一方面 由于 微电子技术和微处理器技术的迅速发展，新一代服务
8、器性能价格比不断提高；另一方面 随着 Internet/Intranet/Extranet 的迅速蔓延，导致了服务器需求 的迅速增长。 习惯上，服务器被划分为高端、中端、低端（或称“入门”）三个市场。目前，低端服务器的售价在 10 万美元以下，高端服务器的售价超过 100 万美元。长期以来， IBM、HP、 SUN、 Compaq(DEC)为服务器市场的主要厂商；近来低端市场亦有国内企业（如联想、方正）进入（附录 6.2）。 虽然“千年虫”问题使得 1997-1999 年成为服务器厂商的艰苦时期，但随着问题的解决， 2000 年的服务器市场已重现活力。 根据 Dataquest 发布的报告，
9、2000 全年服务器出货 390 万台 ， 比 1999 年增长 14%，这 主要是 受到电子企业、 front-end Web、网络应用与数据库服务器需求强劲所致 （附录 6.3）。其中， 高端机型增长最快，同比增长了 18 ； 其次是 入门 机型 ， 同比增长了 11 。尤为引人注目的是 配备 了 Linux 的服务器，与去年相比急剧增加了 178。 专家预计，到 2004 年，服务器市场会有每年 810的增长（附录 6.4）。 谁将成为网络时代的主宰？大家的目光惊人的一致 服务器。 全球电子商务市场的年销售额达 7000 亿美元，而服务器等硬件产品的年销售收入占到其中的 30%。 面对新
10、的机遇与挑战，各大服务器厂商都不约而同地采 取了一系列市场活动，调整产品线、推出适合电子商务应用的新机型。就连软件霸主微软也意图染指高端服务器市场。 3 IBM 推出 e-server 活动的具体内容 3.1 描述 新时代电子商务 ，推出 全新理念 的 IBM e-server 配合全球策略， IBM 公司 2000 年 10 月 11 日在北京、上海、广州三地同时召开新闻发布会 。 在电子商务推出三年之后， IBM 再次 在 业界引 出 新思维、推出了具有里程碑意义的 新时代电子商务的基础构架 理念，同时新一代电子商务引导者 IBM e-server 也隆重登场。三年前， 是 IBM 把电子
11、商务介绍给了世人 。 IBM 企 业系统部亚太区副总裁Mark J. Hennessy对于电子商务发展至今概括说： 对于从一开始就介入到帮助客户向电子商务转型的人来说，可以清楚地看到电子商务发展的几个阶段 从电子商务萌芽期（ Cool Phase），到创新期（ Innovative Phase），再到严谨期（ Serious e-business Phase），一个电子商务的新世界正向我们走来。 IBM e-server 是一系列标准配置的整合产品，操作简单、兼容性强，它结合了 IBM在软件及服务等方面的优势以满足客户对电子商务发展的新需求。 据统计 ，目前 Internet国际商业机器公司（
12、 IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 4 带给社会的变革还不到 3%，全球前 2000 家企业只有四分之一具有网上交易能力，财富 500 强企业中只有 5%全部网络化，而未来几年中，企业的每一项业务都将与网络无法分割。这个阶段将不断演化并将牵动众多公司的 Internet 资源，使他们面临更严峻的挑战，同时也给这些公司带来无限的机会 。 这也正是为什么 IBM 公司要在此时将e-server 推介出来 的原因 。 另一方面 ， IBM e-server 将 满足企业构建新时代电子商务基础的新需求，
13、IBM 大中华地区副总裁、 IBM 大中华区企业系统部总经理钱大群先生 （ D.C. Chien） 对此 表示： IBM e-server 是为新时代电子商务的客户需求而量身定做的，除分别承袭了 IBM 原有品牌 S/390、 AS/400、 RS/6000、 Netfinity 等构架的优势外， IBM e-server 更具备了管理电子商务的新工具、应用系统的开放性、创新技术等三大特点。与 IBM e-server 灵活完善的软件方案及服务相辅相成构成新时代电子商务基础构架解决方案。 IBM 的 e-server 目前被描述为 不仅是新服务器，更是新科技、新标准与新思维的结合，创造新的业务
14、运作模式，由此构建一 个新的 产品 。 IBM 为此强调， 在这个电子商务的新 世纪 ，客户们正面临着网络带来的无限商机以及现有网络环境所带来的无限挑战之中，对于网络的需求或更进一步说对于电子商务的基础构架的要求也变得愈加分明 ， 未来电子商务发展所依靠的是公开的标准、多样的运算环境及专门计算工作任务进行管理的服务器， e-server 这就是 这样的服务器 。 3.2 IBM 的新产品、新市场、新业务、新技术 在 2000 年的所有市场策略和活动中， IBM 的重中之重是全力重点推出 e-server，整合其所有服务器产品，形成四大系列，跨目前所有平台的服务器产品系列。 IBM 未来将把所有
15、服务器的优点汇总，技术统一、品牌统一、市场统一运做，形成 IBM 整体的服务器体系架构，逐渐解决过去内部不同品牌服务器之间的竞争关系，将研发和技术力量逐渐整合和集中。针对电子商务的发展，在不同平台上，均可以运行新一代的电子商务发展方向的平台 Linux 。同时从硬件角度上，加以融会贯通，将RS6000/AS400/NETFINITY 过去的不兼容、不通用的竞争关系转变为可以跨平台应用的满足客户不同需求的共同发展的服务器体系。 e-server 面对的客户仍然是企业等大客户，除了原有的银行、电信、证 券等行业的原有的生产、应用系统，还包括其它所有涉及 IT 的各个行业的所有客户的服务器系统。IB
16、M 强调，只要用户有建立应用系统的需求， IBM e-server 总会有一款服务器满足要，尤其是现在电子商务的发展， e-server 就是针对 Internet 和 E-BUSINESS 业务的发展而推出的全部支持 Linux平台的服务器群。不管用户数量和业务有多么大或小，任何一种服务器均可以满足用户运行电子商务系统的需要。 IBM e-server 系列以现有服务器为基础， 继续 秉承和开发 IBM 一贯为客户和业务伙伴提供的领先技术和完 善的支持服务。 IBM e-server 系列纵贯 IBM 高端及全线服务器产品，分为四大系列（见附录 6.4）： 国际商业机器公司（ IBM）市场营
17、销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 5 IBM e-server Z系列（ FOR ZERO DOWNTIME）； IBM e-server I系列（ FOR Integrated System）； IBM e-server p 系列（ FOR Performance）； IBM e-server x系列； e-server 市场策略的诉求点在于“ 新市场、新业务、新技术 ”。它通过对 IBM 多种占市场领先地位的主流服务器的整合，统一了品牌、统一了市场和销 售队伍，优化了资源，降低了成本，也有利于技术的扩展和兼
18、容。同时通过对 IBM 电子商务概念的延伸，强调为用户提供多种多样的全方位的 Internet 互联网硬件平台，保证新一代电子商务将会无障碍地运行在 IBM 的软件和硬件之上。在统一了品牌后， 价格 没有做进一步的变化，而只是逐渐从产品名称，市场推广活动，内部组织结构进行调整，预计的调整时间将会在 3-5 年，这将视市场接受程度和环境变化而定。 3.3 以新世界、新科技、新标准、新思维塑造 e-server 新世界 ： IT 事务在过去 5 年里增加了 3 倍，所需的计算能力也增加了 6 倍，而未来5 年里可望增加 50 倍，面对随之而来的交易爆炸局面，只有依靠安全、可靠、灵活的电子商务基础设
19、施。 IBM 以其独特的商业、行业和技术洞察力的结合，帮助客户拓展电子商务机遇。在充满商机的电子商务新世界中获得竞争优势需要什么 ， IBM 的回答是： 这需要一个统一的软件平台，集成各种 IT 环境； 需要 一系列专门为支持这些平台和处理特定的电子商务工作负载而设计、优化的服务器；还 需要 一个服务机构 具有通过 20,000 多个客户积累起的丰富电子商务专业技能和经验。 新科技 ： 服务器中的科技含量，成为区分 e-server 的关键因素。这也 是 许多 人选择IBM 新的服务器的原因。 IBM 告诉大家， 如果你了解诸如 铜芯片 技术、绝缘硅技术（ SOI）、业界领先的群集技术、动态的
20、工作负载分配和基于 PDA 的服务器管理，都是出自 IBM 实验室，并将应用到新服务器的制造中，你就会同样坚信：在选择服务器运行电子商务时可以作出更明智的选择 e-server 就是高性能、合理的价格、管理性强，能满足现在和未来的需求的完美结合。 新标准 ： 新世界的电子商务需要新标准，把服务器和 Internet 集成在一起，把关键应用和来自供应商与最终用户的数据集成在一起。 Linux 就是 一个 新的标准，它不仅仅是一个操作系统，它采用了一个开放编程标准，并且充分利用 Internet 的资源进行合作沟通。独立于硬件、中立于厂商的应用程序会增加灵活性，大大降低部署成本，为客户提供更多的选
21、择。另外，协作式应用程序开发和调试可以提高效率，降低成本，缩短根据新技术调整企业的时间。 IBM的技术将会进一步推动 Linux作为电子商务平台的地位，将 Linux预装在新一代的服务器、软件和服务上，帮助客户降低成本投入。 IBM e-server都将支持 Linux，并对 Linux进行了优化，同时伴以精通 Linux的 IBM 的全 面服务支持。 国际商业机器公司（ IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 6 新思维 ： 新世界的电子商务要打造一个跨越价值链的新型关系，让 从业者 用新的方式思考与
22、客户的长久互利关系。 IBM 强调其 业务伙伴就是这个价值网络不可分割的一部分， 在其 直接为客户提供产品和服务的同时，与业界领袖合作，保证他们的产品与 IBM的服务器以最佳状态协同工作。另外，一些新的 e-server 支持服务会加入到 IBM 的服务内容中。 IBM 试图用 新的服务器系列证明，一个型号满足所有人（ one-size-fits-all）的服务器，实际上谁都满足不了 ， 电子商务的未来在于开放的标准，多样化的计算环境，专门型服务 器 ， 它就是全新的 e-server。 4 对 IBM 推出 e-server 活动的分析与评价 4.1 IBM 服务器的市场状况及主要竞争对手
23、Z-SERIES（ S/390） 一直是银行等对数据处理能力和存储能力十分高的单位所使用，是对其主营业务的可靠保证。深得用户好评。由于 S/390 是大型计算机，具备大机的所有优点，在计算业务比较多的地方，使用频繁。目前在各大银行中均有采用此机型，为大集中的业务模式提供数据保证。由于 IBM 进入此大型计算机市场十分早，技术先进而且成熟并自成体系，所以形成了许多固定的长期的客户。这些客户带来的长期收益 是IBM 公司每年业务成长的核心支柱。 Z 即代表 ZERO（零宕机），说明其设计、制造的高技术含量和绝对的超强性能。 Z-SERIES 系列在其行业中没有竞争对手，属于绝对垄断， IBM 用其
24、发达的技术开发力量保证了大型运算型计算机的绝对处理能力的无可质疑。 P-SERIES（ RS6000） 一直是 UNIX 市场的先锋，高端产品直至“深蓝”具备最先进的 UNIX 核心技术，中端 UNIX Server 也是市场上 UNIX Server 的主力机型，最为用户熟知和认可的机型，在银行、电信、政府等许多行业有相当广泛的应用。从 20 世纪90 年 代， IBM 开始进入 UNIX 服务器市场，是看准了 UNIX 系统平台的通用性，广泛的认知程度，从而结合自身技术特点和优势，使 IBM 在短短几年之内，成为 UNIX 平台服务器的主力厂商，并随着市场需求的快速增长， P-SERIES
25、 服务器目前成为 IBM 硬件平台热卖的系统。 P 代表 PERFORMANCE（性能），说明此系列服务器的性能可以傲视群雄。 IBM UNIX 服务器的主要竞争对手是 HP 和 SUN。 在过去的几年中，可以说此三家是三足鼎立，分别在不同的地域、不同的行业有着不同的优势。 IBM 在高端产品，银行等大客户方面占据 比较大的优势。 HP 在电信等新兴领域有很好的市场推广，同时也在对政府、银行等大客户进行市场攻坚。 SUN由于推出了 DOTCOM 战略以及 Internet解决方案而在互联网经济最热的时候很好地占据了 Internet 市场，同时战略投资在教育行业，免费为学生提供各种服务， 为学
26、校赠送设备，从而取得了很好的教育行业的份额。SUN在低端 UNIX 市场也销售得很好，由于其价格低，系统简单，熟悉其的技术人员比国际商业机器公司（ IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 7 较多（大学为主），所以低端市场占有很大的份额。另外， COMPAQ 在并购了 DEC 公司后，也成为 UNIX 服务器市场的竞争者，但是由于并购带来了很大的内部运做问题，市场力量被削弱，原来 DEC 很好的 UNIX 技术实力没有得到很好的发挥，市场一度十分低迷， DEC 原有的客户也纷纷转向其它厂家。从目前来看，
27、 IBM 可以说是风头正劲，随着市场活动和新的机型不断的推出，此系列产品正在强占更多的市场份额， 在高端市场成功在电信领域超越 HP 的同时，主要选择在低端市场建立新的价格策略，改变 IBM一贯的销售体系和传统形象，争取利用短暂的时间把握更多的低端市场份额。 I-SERIES（ AS400） 是 IBM 最具有特色的企业应用服务器，它集成了硬件平台、操作系统、数据库甚至一些 WEB 和企业的应用。由于此系列产品主要针对一些特定银行、企业等单位，并需要培训，所以市场用户忠诚度高，范围比较集中，市场份额和销售量随着 IT 行业的趋势增长，比较稳定。 I 代表 INTEGRATION（集成），说明作
28、为成熟、安全、稳定的企业服务器，它可以 集成目前几乎流行的所有的操作系统并提供数据库和其它应用。 I-SERIES 目前已经可以支持 NT和 Linux平台，所以市场的潜力十分开阔，由于具有很强的性能和安全性的技术优势，一旦用户对其有一定认识，就会毫不犹豫地选择它，并且安装用户很少出现象 NT 服务器那样经常出现的系统死机等故障。所以虽然没有类似系统的服务器与其竞争，实际上，它是在与其它类型的服务器包括 IBM本身的其他服务器在竞争，高端会与 UNIX 竞争，低端会与 NT竞争，所以随着市场范围的扩大和技术兼容性的提高， I-SERIES 会有很好的前景。 X-SERIES（ NETFINIT
29、Y） 是 PC NT 平台服务器，采用微软操作系统，兼容目前流行的 NT 平台软件，针对客户主要是中小企业和 NT 平台应用的客户。此产品采用PSG 个人系统部的 PC 微机和掌上电脑的销售渠道，以提高 IBM 产品的市场占有率。从 PC NT 服务器市场来看，由于品牌林立，市场成熟，所以没有任何一个公司具有绝对的市场份额。 IBM CHINA 在去年取得了超过 100%的增长，一方面取决于 1999 年度由于 Y2K 的问题影响了用户的使用和采购，另外，由于 IBM 定位在市场的高端，优质高价一直是 IBM 给用户的直观印象。所以 随着市场大环境对 IT 投资的加大，以及用户对 IT 产品和
30、系统在企业内部的地位以及为生产工作所作出的贡献均有重新的认识，这样造成用户对业务应用服务器的性能有比较高的要求，而这正是 IBM 所具备的。在市场中的竞争对手包括 HP， COMPAQ， DELL 以及中国国内的联想、方正等等，可以说 NT服务器的市场与 PC 的市场可以说没有太大的差别，也将逐渐国产化，但高端产品市场仍然是 IBM 重点争取的地方。 4.2 e-server 的特点与定位 可以说，这次 e-server 的推出不是一个短期的市场炒做，而是真正的系统整合和对市场尤其是电子商务 互联网市场的预期和准备。这是一次十分明确的方向性的变化。 IBM强调对 Internet 的支持，强调
31、跨平台、兼容性，强调支持新一代电子商务，强调支持新的未来的操作系统 Linux等等。这些无一例外表明了 IBM 作为业界的巨人对未来的新经国际商业机器公司（ IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组 8 济和新技术的发展方向的把握。在三年前， IBM 成功引导电子商务狂潮后， IBM 将进一步引导所有用户和业内伙伴共同探索和发展，向新一代的电子商务 在可靠、安全、灵活、兼容的应用平台上，真正进行商务运做的方向进发。从前面的内容不难看出， IBM对其 e-server 是这样定位的： 不是短期的市 场炒做，
32、而是方向性变化，是新科技、新标准、新思维、新的业务模式，由此构建一个新的领域； 以现有服务器为基础，秉承 IBM 一贯为客户和业务伙伴提供领先技术和完善的支持服务，将硬件、软件、服务结合在一起，构筑新型服务器； 优点汇总、技术统一、品牌统一、市场运作统一； 引导新一代电子商务平台 Linux，可靠、安全、灵活、兼容； 高性能、合理的价格、管理性强、满足现在和未来的需要。 4.3 市场营销理论分析 4.3.1 战略计划 一个公司的战略计划是通过总部着手运做和推行的。它应该包括以下几个活动：确定公司使命，建立战略业务单位，为每 个战略业务单位安排资源，计划新业务工作。而确定公司使命就要从历史、偏好
33、、市场环境、资源、独特的能力等方面来考虑。作为 IBM这个具有悠久历史和雄厚实力的公司，在制订全球战略计划时，也是从这些方面出发的。e-server 的推出，沿袭了 IBM 的历史和传统，适应了市场的环境，整合了 IBM 内部的资源，同时也结合了自身的优势、特长和实力，从而确定了 e-server 的诞生和使命，这也是重新建立战略业务单位，统筹安排协调战略业务单位资源的过程，同时也适应市场环境，为新的业务和发展进行准备和工作。 4.3.2 竞争 从竞争的角度来看， IBM 的 e-server 的推出完全是在与对手竞争中的重拳出击，用心良苦。从市场来说，有 5 种力量左右厂商的吸引力：供应商、
34、购买者、替代产品、潜在竞争者和同行业竞争者。我们逐一进行分析： 供应商： e-server 的推出必将重新整合物流等供应链环节，有利于降低成本，提高与供应商的谈判能力。 购买者： e-server 提高了对客户的适应能力，产品线基本覆盖各种类型用户的需要，档次和价格也十分齐全，所以 IBM 对购买者的谈判能力也会增加。 替代产品：这样将提高进入壁垒。替代产品只能替代其中的一类产品，而无法取代e-server 全部的产品线。 潜在竞争者：由于进入壁垒的提高，潜在竞争者只能望而却步。 国际商业机器公司（ IBM）市场营销活动分析 对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价 清华大学经济管
35、理学院 00MBA-P2 班 第一组 9 同行业竞争者：由于 e-server 的重拳出击，无论从市场效应、广告效应，均大大超越竞争者的水平，同时表明， IBM 无论是一大步还是一小步，都是领先世界的脚步。 4.3.3 产品定位 在推出 e-server 之前， IBM 对市场进行了分析和研究，确认 e-server 与其它品牌和其它产品有比较明显的差异化，具体体现在以下几个方面： 重要性： IBM 的 e-server 的性能超群，满足任何重要的客户需求。 明晰性： IBM 的 e-server 可以说是目 前其它公司无法仿效的产品。 e-server具有很全的产品线，有具备先进而成熟的电子
36、商务概念以及软件支持，所以 e-server 是十分突出、明晰的定位。 优越性：通过 e-server 的整合，比原有的各个品牌独立作战要有更多的机会获取更大的利益。 可沟通性： e-server 是明确而具有代表性的，同时符合市场发展潮流。用户对此是有认同的。 不易模仿性：别的公司无法仿效 IBM 已经具备的齐整的产品线。 可接近性：品牌变化，产品并没有做重大调整，用户可以接受。 盈利性：此定位与其它品牌的服务器相比 ，差异显著，也就造成了一定的想象空间，这个空间将造成新的利润增长点。 4.3.4 产品生命周期的营销战略 IBM的 e-server的诞生，是四大系列服务器产品周期的成熟阶段，
37、同时也是 e-server这个新产品的引入阶段。 在各个系列服务器的成熟阶段，表现在它们均在各自对应的市场上引领市场潮流，是市场占有率位于前列的品牌，而相对来说，它们各自的渠道和销售成长率均呈现放缓的趋势。在这个阶段，作为 IBM 来说，应该放弃一些弱势的产品，来保证成熟产品和新产品的投入。而 e-server 的推出实际上正是用另一种市场品牌变化的手段，延 续了各个品牌服务器的成熟阶段，并借助 e-server 的春风，统一渠道、统一销售、统一品牌。而e-server 更是结合 Internet 和 E 时代的市场环境，以及 Linux和电子商务软件技术，确立了市场引入阶段的技术和市场开拓方向，从而牢固确立在 IT 业界的服务器市场上的绝对的霸主地位和开拓先锋的形象。 4.3.5 市场领先者战略 IBM 是毫无疑问的市场领先者。作为蓝色巨人无论在技术、市场的每一个动作都让IT 业界为之振奋和关注。而市场领先者的市场战略就成为我们重点关注的焦点。在服务器市场，竞争十分激烈， IBM 作为市场领先者，必 须要有其市场战略，那就是：扩大总
