1、 雨总 ： 回答了这么多同学的疑问，我发现一个现象：就是很多同学还是缺乏正确的做事方法，俗话说：“方法不对，努力白费。”今天就跟大家分享一个内容销售人员正确的做事方法： 我们说的正确做事方法，包括以下 13 项内容（俗称 13 太保）： 第一、一切成交都是因为爱 1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！ 哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！ 2、 把客户当成自己的初恋 ，当成自己最好的朋友，只有这样做，我
2、们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。 3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！ 第二、成交秘诀 = 人情做透 + 利益驱动（后面详解） 做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为 两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动 ，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。 第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四
3、两拨千斤，一出手就是绝活。 第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食 鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。 我们在这里要提及一个 “客户痛点” 概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？ 我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。 比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更
4、看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。 我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费 80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费 20%版面介绍蜂蜜营养功效。 第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户 就模糊，开始装傻 做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说
5、不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。 销售三步骤： 1、找到客户群，逐个建立联系； 2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）； 3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。 建议 1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销 的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品； 建议 2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面； 建议 3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了 卖产品就是卖故事 如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销
6、售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。 ZIPPO 的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使 ZIPPO 得到了世界的认可。 二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着 ZIPPO 打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。而 ZIPPO 打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的 ZIPPO 打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。 1974 年，飞行员丹尼
7、尔在旧金山正是利用 ZIPPO 打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。 ZIPPO 打火机的故事不胜枚举，给 人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去， ZIPPO 打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像 ZIPPO 一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了 ZIPPO 打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！ 绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。 有同学问了，我们产品刚刚诞生，根本没有故事，怎么办？呵呵，运用三大思维模式扫一遍，发现讲故事那是易如反掌啊。 产品
8、设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木 是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？ 只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，讲得是否精彩是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。 第四、选择跟努力同等重要 如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道
9、。 所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你 就是自己的贵人！ 每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。 行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。 第五、冠军级市调是销售成功的基础 我们来分享一篇文章，史玉柱：我是怎么做游戏策划的 史玉柱经过冠军级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但
10、经过筛选和我的体会，我们最终留下 4 条主要建议，如果我们能把这 4 条做到，从目前的水平而言，觉得就已经够了。 但这 4 条我们能做到的可能 性也不大，尽管只有 4 条。因此我们要聚焦，将所有的精力都放在这 4 条上面。能把这 4 条做好，我们在中国网游业也就能出类拔萃了。 备注：请大家仔细看史玉柱说到的“聚焦”二字！什么是聚焦？那就是集中优势兵力，做单点爆破啊。他手上有 20 多条市调建议，但首先选出 4 条，然后再单爆其中最主要的一条。 其实，我们的做法其实和大 V 牛人们做法同门同派！ 最主要的市调建议是关注玩家所获荣耀。 根据马斯洛理论，人有五大追求，从重要程度上来排，第一个追求是生
11、理追求即吃饱饭；第二个是安全 ;第三个是社交，如亲情、友情、爱情等 ;第四条是尊重 ;最后一条是自我实现的需求。 从这个角度来看，来玩游戏的人首先不是为生理需求，也不是为安全需求，社交需求也有，但由于网游的特征，本应该将它列为第一需求，但我没有，我列的是荣耀，这是为什么呢 ?这就是网游的特征。 一个人从网上找的爱情和现实中找的爱情是有差距的，现实中你看到喜欢的异性会发光，游戏里你会吗 ?不会。亲情更加谈不上，友情是有的。这和我列的互动是有关系的。 但第一还是荣耀，也就是第四个追求，这也是玩家来游戏里的第一需要。玩家来游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。 荣耀到底有多重要
12、， 我打个比方，做房产的人经常说的一句话，投资房地产，最重要的第一是地段，第二是地段，第三还是地段。做网游也是这样，满足玩家需求，第一是荣耀，第二是荣耀，第三还是荣耀。 所以，我们应该把荣耀作为玩家的首要需要来满足。 于是，我们在游戏里经常能看到，一个装备很好的玩家被人称呼为偶像的时候，心里是非常高兴的。一个平时没什么价值的小号把一个大号救活，大号感谢他的时候，这个小号能高兴十分钟，会觉得自己很重要。 还有打群架的时候，只要国王在，都不打其他人了，专打国王，因为打好国王可以上电视。 还有一种情况就是和盟国的国王 在一起的时候，小号经常说，国王，让我杀一次吧，因为我想上电视。这就反映出他内心对荣
13、耀的需求。 在征途里，一旦有本国的镖车被劫，那些大号会奋不顾身地去保护那些小号，去救镖。 为什么会去救镖 ?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。 如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我目前做的这个功能是否能最大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦，我们绝大多数， 2/3 的功能都能够不同程度地满足玩
14、家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。 之所以我们目前 90%的功能没有给玩家带来荣耀的满足，并不是因为做不出来，而是因为我们没有这根弦。 过去我们包括我自己在想到荣耀的时候，总是会首先想到大号，装备好的玩家，国王、当官的这些玩家的荣耀，我们忽视了小号这些玩家的需求。这些小号和大号一样，来游戏的目的都是为了荣耀。 在 过去的很长时间，我，包括我们的核心团队都没有注重这一点。一旦小号荣耀得到满足会比大号更加兴奋。 我们中国大多数游戏都不重视小号的荣耀，如果我们做到了，那我们的非人民币玩家，我们的在线人数就会得到大量的增加。因此，在此特意要提出，除了大号，我们今后对小号的荣耀要给予特别
15、的重视。 只要重视了，荣耀问题是能够得到解决的。我们一定要统一思想，把荣耀作为玩家的第一需求。 在这里，我要说个事就是我们的上电视，从它推出到现在，效果一直都非常地不错。当我们的电视单为荣耀服务的时候，我们电视的作用还是很大的。 上电视是很简单的事情，只是在屏幕的地方说一句话，但玩家还是很在乎的。这是我们的一个小小的发明，但它在满足玩家需求的方面远远超过其他很多功能。由此说明荣耀对玩家来说是非常重要的。 我们要把玩家对荣耀的需求作为玩家的首要追求来看，同时要把荣耀作为策划工作的一个重要环节。任何功能都要过一个荣耀关，尤其是小号的荣耀的满足。 大家看到史玉柱的策划思路了吧，没有冠军级市调，他们怎
16、么能筛选出“荣耀”来呢？没有圆满实现 4 大建议，征途怎么能有 100 万人同时在线的盛况呢？怎么能在美国上市呢？ 史玉柱在销售界被尊称为中国市调 第一人，他也曾说，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！” 不论是脑白金还是征途，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户的痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？就像蓝小雨在我把一切告诉你一样，他攻克红牛、 SH 家具城、 G 集团包版，针对每个客户都有做可冠军级市调！ 咱们可以下个结论，顶级销售与小白之间的差距，就是在冠军级市调这块有最大差距 。 第六、销售最重要的是时刻掌握主动权 乙
17、方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于 顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。可以查看 面霸 视频。 第七、理由太多，妨碍进步 很多人在做销售的时候，总爱找各种理由，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自己骄娇二气， 在团队里面，从来都不听任何理由，必须完成的作业，必须按时完成。这条改变好，自己进步速度快一倍！ 团队每日提交一份总结，也就是自己每日学习体会和工作反思，写多少字都行，写成什么样都行，只要求每人提交，但只有 20%的同学能做到从 第一天开始提交，常年
18、不断，而 70%的同学 2 个月后才逐渐养成每日提交的习惯。 不提交总结的理由千奇百怪，我们罗列了一个最情有可原理由排行榜： 突然停电了！ 参加婚礼，喝醉了！ 女朋友千里之外来看我了！ 写到一半趴在电脑前睡着了！ 电脑中毒！ 我记得交了啊，你没收到？ 提笔真不知道写什么！ 出差太忙！ 生病重感冒！ 马上要考试 理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。 但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？ 第八、将自己优势激发到极致 很多销售老师试图
19、改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。 成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。 史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看，史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市 场操作手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。 有同学问了，我看了半天自己，平常人啦，好像没有什么优势。好吧，我只能说，咱们不是对着镜子看外貌，扫一眼就知道
20、美丑胖瘦， 咱们要结合行业、岗位来挖掘自身优势，因为每个人有个各自长处，不是吗？比如，你会作诗、你会钓鱼、你懂股票，你认识北京医院系统的人，呵呵，这些都能用到销售中去，而且还要激发到极致，你一定获益匪浅。 第九、工资是干出来，不是要出来的 咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在 乎薪水，重要的是最短时间，你的销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。 有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为
21、一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！ 跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。 第十、成功模式 = 苦干 + 巧干 很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云。就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法，向淘宝掌柜学习，这算是巧干，但没有苦干做基础，问三个、五个掌柜就撤了，呵呵，那玩意能学到什么呢？ 浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我们。 当然，我们提倡的苦干 +巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。 过去曾有一个小 A 童鞋，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死； 所有销售冠军都是拜
22、访客户的冠军， 1 次不行？ 10 次还不行？好吧，我们看 30 次行不行？ 有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩 1/3 的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。” 大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边哦。 第十一、冠军数量级 完全理解并做好这句话，我跟随顶级老板整整学了一年，才算彻底领悟。我们提出跟 500 个行业高手学习他们的发财故事、 销售故事、策划故
23、事，这就是冠军数量级，如果只看了 5 位， 50 位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步基本没啥帮助。 销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。 第十二、把自己逼疯，把对手逼死 我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破 = 彻底把一件事做透！我们会跟同学们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！总之，单爆力量无穷大。 十三、坚持等于人民币 不解释了，真不解释了哦。因为不能坚持的人都是跟人民币有仇啊。 紧急通知：应大家要求，微信群已经成立。已经邀请了一批人进群，现在位置已经 不多 还木有加群的赶紧加下我微信 1371066237 ，我邀请你进群。验证写群里马甲和 QQ(微信群
24、只分享干货，拒绝闲聊） 更多干货内容查看：微信公众号 蓝小雨公开课。科学、系统的帮你解决销售创业难题。上午学，下午用！ 打开微信、搜索 蓝小雨公开课。免费学习找精准客户、跟客户聊天的方法 . 蓝 小 雨 和 我 把 一 切 告 诉 你 幕 后 故 事http:/ 销售入门到精通必读的实战笔记 1 http:/ 销售入门到精通必读的实战笔记 2 http:/ 销售入门到精通必读的实战笔记 3 http:/ 我把一切告诉你 mp3 版本 http:/ 视频在线观看 http:/ 各行业销售话术技巧微信精编版。上午学、下午用 (建议收藏） http:/ 认证总群 310632081 验证 空间 以后分享的销售技巧和话术都会在总群进行，大家互相转告下
