1、毕业设计开题报告 市场营销 浙江和诚汽车有限公司销售人员的管理对策 一、选题的背景和意义 选题的背景： 如今市场竞争日趋激烈的今天，如果各家竞争对手能提供的服务与产品上都已很难出现明显差异，那么具有优势的一方的救命稻草就是他们拥有高素质的人才，并能将人才的价值发挥到极致。因此越来越多的企业领导与管理层逐渐认识到：最难管的是人，最具生产力的，能带来利润增长的也是人。随着现在企业对人的关注，销售人员管理的成功与否，几乎就决定了企业的成功与否。毕竟企业的一切业绩都需要销售人员去实现。企业对销售人员给予了大幅度的管 理，培训等等多的关注和重视，即期望通过高效的管理，可以事半功倍的提高企业的业绩，发展可
2、观的市场前景，发掘潜力销售人员，吸引与留住优秀销售人员，帮助企业创佳绩。 处于经济发达地区的浙江省，地理位置占据优势，经济发展迅速，市场氛围良好，所以大部分企业对销售人员的管理也十分重视，对销售人员的培训也是随着这几年的发展搞得如火如荼，采用了各式各样的方法，激励，保留优秀销售人员。 浙江和诚汽车有限公司在这个大环境的影响下，认识管理的核心是对人的管理，销售人员在企业中承担着重要作用。销售人员的管理是公司不得不面对的难题， 通过了几年的摸索与借鉴，的确取得过辉煌的成绩，但是在管理当中仍存在弊端，在实际操作中还是有问题，需要深入分析，总结归纳，找到相应的对策，移除病根。 选题的意义： 企业通过对
3、销售人员的有效管理，可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要想在激烈竞争的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员与时俱进的工作态度与方式。以人为本的社会要重视人的作用，但是我国现在在管理销售人员方面仍有很多不足之处，势必要经过长时间的探索与改革。 本文将结合浙江和诚汽车有限公司的销售人员管理中存在的问题， 深入分析其在管理方面的现状进行探讨，为公司销售人员管理发展提出有效建议。 二、研究目标与主要内容 （含论文提纲） 研究目标： 本文将通过结合销售人员的管理理论知识，从销售人员的选拔、培训、激励与考核制度角度出发，对浙江和诚汽车有限公司的销售人员的管理问题进行详
4、细而全面的分析，并提出在销售人员管理上的问题，为公司提供有效地解决对策。 主要内容： 引言 二、浙江和诚汽车有限公司的销售人员管理概况 （一）浙江和诚汽车有限公司概况 （二）浙江和诚汽车有限公司销售人员管理现状 三、浙江和诚汽车有限公司的销售人员在管理 中存在的问题 （一）培训不足 （二）业绩考核指标设计不合理 （三）销售人员薪酬支付模式激励效应不强 （四）公司优企系统利用率不高 四、浙江和诚汽车有限公司的销售人员管理对策 （一）认真选拔销售人员 （二）加强销售人员的培训 （三）开展对销售人员的竞赛激励措施 （四）强化对销售人员的薪酬管理与考核 结束语 三、拟采取的研究方法、研究手段及技术路线
5、、实验方案等 研究办法： 1、文献阅读研究。本文是在前人的研究基础上进行的，通过收集和研究大量的文献来撰写本文，文献来源于国内外文献数据库。 2、实 地考察法。通过到公司实地考察收集相关资料，与公司经理和销售人员交流，收集资料，查看公司规章制度，分析其中存在的问题。 3、理论与实际相结合的方法以及归纳总结法。把收集到的理论知识和公司实际情况相结合，分析公司销售人员管理上的弊端，分类总结，得出结论。 研究手段： 1、通过图书馆书刊和网页浏览查阅。参阅各国内外销售人员管理的发展现状，发展前景，存在的问题等方面的相关文献资料，为论文提供实际可靠的数据材料。 2、公司实地调研。通过自己在和诚汽车有限公
6、司的实习经历，收集真实详细的一手资料，为论文提供真实依据。 技术路线： 四、中外文参考文献 1 关辉，王燕妮 .当代中国市场营销人员素质测量量表开发 J.市场研究 ,2007,(12)： 37-42 2 吕涛，聂锐 .非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的影响 J.南开管艘评论 2009,（ 02)： 153-160 3 方威 .关于我国营销人员现状的思考 J.林业经济 ,2003,(03) ： 47-48 文献收集 理论准备 研究框架形成 销售人员管理的问题概述，以理论研究为基础，确定研究框架。 实证研究设计与分析 分析和诚公司，销售人员管理的具体现状。 统计数据采集 通过二手统计数据分析
7、和诚公司发展概况。 企业分析 通过调查，发现该公司销售人员管理现状。 建议，对策 针对和诚公司销售人员在管理上存在的问题，提出相应的解决对策。 4 袁芳 .基于生命周期的销售人员管理模式 J.商场现代化 ,2009,(576)： 174 5 吕涛 ,聂锐 .基于委托代理模型的销售人员 报酬激励机制分析 J.华东经济管理 ,2008,(06)： 98-101 6 李升红 .企业核心员工绩效管理探讨 J.内江科技 ,2010,(04)： 10 7 刘汉林 .浅谈销售人员薪酬管理 J.商场现代化 , 2008,(17)： 136 8 关辉 ,王燕妮 .中国现代企业市场营销人员素质因素实证研究 J.经
8、济师 ,2007,(12)： 13-14 9 冯建国 .销售人员管理技巧 J.中国国际广播出版社 ,2003,(01)： 52-60 10 王核成 .营销人员考评体系研究 J.商业研究 ,2001,(10)： 234 11 吕涛 .销售人员管理控制：理 论与实证研究 M.中国经济出版社 ,2007,（ 01）：10-21 12 孟宪松 .销售人员绩效管理的影响因素及意义 J.黑龙江对外贸易 , 2009,（ 07）： 124-125 13 王天维 .中小企业销售人员招聘的难点与对策 J.市场论坛 ,2008,（ 05） 14 Nicholas Bloom ， John Van Reenen .
9、Human resource management and productivity edited by NBER Working Paper No. 16019 15 James E. Kennedy .A general device versus more specific devices for selecting car salesmen edited by Journal of Applied Psychology, Volume 42, Issue 3, June 1958 16 Lawrence A. Liebscher. Can a Priest Be a Used Car
10、Salesman? edited by Journal of the American College of Radiology, Volume 7, Issue 12, December 2010 五、研究的整体方案与工作进度安排 （内容、步骤、时间） 研究的整体方案： 立足收集到的资料，借鉴国内外专家、学者对销售人员的管理的研究成果，同时根据和诚汽车有限公司的实际情况，论述销售人员在公司的重要性地位，阐述和诚汽车有限公司的现状，及公司在销售人员管理方面的优点、存在的不足 ,并根据现状提出相应的解决方案，供公司借鉴。 研究将从以下几方面着手：从期刊网、学校图书馆、书店广泛收集相关论文与资料，
11、在初步学习的基础上，与指导教师讨 论确定本人论文的选题；查找与本文论文题目相关的部分外文资料，翻译其中与本 论文有关的材料，完成外文资料的翻译；在认真阅读、深入研究收集大量参考文献的基础上总结出与本论文有关的研究现状和研究成果确定，高质量完成文献综述；在完成文献综述和外文翻译的基础上认真构思论文提纲，选择研究方法与手段，在指导老师的指导下完成开题报告；在实习公司与工作人员沟通收集资料作为论文有用的实际数据；在规定时间内完成论文正文的初稿交与指导老师审批，在老师的悉心指导下，经多次修改，完成论文的全部撰写工作。 工作进度安排： 2011 年 1 月 3 日 初步确定论文题目 2011 年 1 月
12、 5 日 下达任务书 2011 年 1 月 30 日 文献综述、外文翻译 2011 年 2 月 15 日 开题报告定稿 2011 年 2 月 20 日 论文初稿 2011 年 4 月 10 日 论文初稿修改、完善 2011 年 4 月 20 日 所有资料定稿 六、研究的主要特点及创新点 主要特点： 分析销售人员管理对一个企业的重要性，销售人员是企业的核心，是推动企业持续发展的生产力，对销售人员有效管理可以提高企业在竞争市场上立于不败之地。通过对理论知识的运用，以及自身在和诚汽车有限公司的实习过程中，了 解的销售人员管理的选拔，培训，激励，考核等方面内容。包括与公司销售人员沟通了解，网络查询等方面入手，对销售人员管理的问题研究。 创新点： 查找了近几年学者对销售人员管理方面的现状研究，理论成果，丰富了理论知识，为论文铺垫了坚实的理论基础。 通过本人在浙江和诚汽车有限公司的实习体验，与公司员工交流收集第一手资料，对此公司的销售人员管理方式进行深入分析，查找出问题根源，提出具有借鉴性和可行性的改进策略。 通过运用与公司实际情况相符合的管理激励政策和薪酬制度，提高销售人员的工作积极性，在增加了员工安全感的同时，稳 定员工情绪，为公司创造好业绩，也助于公司挖掘出有潜力的杰出销售人员。
