1、毕业 论文文献综述 市场营销 杭州欧宜办公用品有限公司办公产品销售管理研究 一、 国内外研究现状 国内外对办公用品行业的研究主要包括以下几个方面： 1.办公用品行业发展现状分析 中国市场巨大，中国目前城市人口有 3 亿多，人口的数量增长迅速， 100 万以上人口的城市目前已达到 80 多个， 50 万以上也有 70 多个，城市的消费水平显著增高。上海、北京、广州这些世界级的大城市消费水平也居国际平均水平之上了。据统计数字表明，中国文具及办公用品市场的年销售额超过 1000 亿元人民币。其中按保有量估计， 2002年中国拥有 650 万台针打 机、 885 万台喷墨机、 150 万台复印机、 6
2、00 万台传真机，年消耗的各类耗材价值超过 250 亿元。充分显露出一向被视为小商品的办公用品的大市场潜力。而在上述大城市的人均年消费办公用品已达 100 元以上，且远未达到饱和。 2009 年，随着全球经济陷入低迷甚至衰退，全球办公用品市场也是风云变幻，中国办公用品行业的发展也面临重重挑战。很多企业对办公设备的采购都采取谨慎态度，除非非用不可的办公设备才会列入预算之中，因此，办公用品行业在 2009 年上半年的表现不是很好，同比有所下降。进入下半年，随着经济的发展，国家在教育、健 身方面投资的扩大，人们对于办公用品的需求量也不断增加，办公用品行业呈复苏趋势。 2.办公用品网上销售 随着时代的
3、发展，现代意义上的办公用品已经不局限于我们过去所使用的纸、笔之类的传统用品，而扩展到了包括打印机、复印机、计算机、办公家具等在内的所有与现代办公相关的商品。在这种形势下，随着互联网和电子商务的发展，越来越多的办公用品公司进行网上销售，如史泰博（ staples）。它的特点是网站产品丰富，但更侧重办公用品服务网点。它在上海有 12 个服务网点 +1 个 UPS 特快专店；江苏 14 个服务网点；深圳 3 个服务网点。欧文 办公（ office depot） ,网址。它的特点是侧重办公用品的网上订购。易优百，网址。易优百网站除了经营办公用品，其他生活用品和生活食品也不少，但是数码配件之类的不多，网
4、站上“办公用品”主题不突出。 ASKUL（爱速客乐）网址。1 网站目标非常明确：办公族。它的网站在于创造便捷的办公生活。 通过对以下文献的整理，可以得出这些文献主要研究了办公用品行业的前景分析，企业办公用品采购渠道、采购模式的转变，办公用品行业经营模式的转变等几方面。 这些文献对于办公用品企业今后的发展有着历史性以及战略性的意义。通过对上述几个 方面的研究，分析其目前发展现状及将来的发展前景，随着企业采购办公用品模式的转变，办公用品销售企业的经营模式也做出相应的转变，不断改进企业各方面的不足，才能提高企业的市场竞争力，满足消费者多方面的需求，使企业获得可观的收益，同时也使企业在办公用品这个行业
5、更好更快的壮大，甚至成为该行业的领头羊。 二、 研究主要成果 1办公用品行业发展现状及面临的挑战的研究成果 李敏，在办公用品市场面临大洗牌 外资办公用品超市抢滩中国一文中，提出与国内企业以批发、零售的方式不同 , 外资巨头们几乎都是以连锁超市的形式进入的 , 这就使得中国传统的办公用品市场因此面临着大洗牌的命运。而随着国外办公文化用品巨头的进人 , 新一轮的瓜分这一新兴市场的热潮也必将兴起。 主荣，在文献 1中，强调了 2009 年，随着全球经济陷入低迷甚至衰退，全球办公用品市场也是风云变幻，中国办公用品行业的发展也面临重重挑战。虽然经历了各种磨砺和困境，中国办公用品行业并没有因为之前的挫折而
6、屈服，反而学会了在矛盾和摩擦中生存与成长。 2办公用品销售模式的研究成果 邵奎博，在文献 4中，就提出随着时代的发展，现代意义上的办公用品已经不局限于我们过去所使用的纸、 笔之类的传统用品，而扩展到了包括打印机、复印机、计算机、办公家具等在内的所有与现代办公相关的商品。在这种形势下，随着互联网和电子商务的发展，很多传统的办公用品公司也采用网上 B2B 销售模式。与传统销售方式相比，网上销售具有以下几方面的优势：（ 1）顾客有更大的选择空间；（ 2）商品价格优惠；（ 3）为顾客建立个性账户；（ 4）为顾客量身定做产品；（ 5）全天候无间断运作。 刘志理，在文献 10中 ,提出了当前市场上存在的几
7、种模式：（ 1）“一站式”模式；（ 2）“单一品类”模式；（ 3）“小综合”模式；（ 5）“什么赚钱做什么 ”模式。 主荣，在文献 2中说，随着经济的发展，办公用品市场的定位也趋向于细致化，消费者对办公用品的要求不仅仅停留在产品的量上面，更多的是对品质、购物环境等方面的要求，而传统的单一店铺式的销售已经不能满足各类公司和个人的多元化消费需2 求。办公用品的特许经营将脱颖而出。 中国物流与采购 2004 年 21 期我国办公用品市场趋向规模化经营一文中，也明确指出：长期处于小规模分散经营的我国办公用品市场，将在跨国巨头的冲击下，经过一段时间的优胜劣汰后，重新呈现出新的市场格局，即趋向于规模化经营
8、。 3办公用品销售 渠道的研究成果 陈佳，在文献 7中，指出传统文具产品渠道简单 , 竞争秋序稍差 , 大部分通过文具批发市场实现销售 , 服务意识相对办公设备产业比较薄弱但产品比办公设备易耗损 , 重复消费次数增多。近几年“一站式” 这个词已经被融入到办公用品这个行业 ,。经过研究表明 , 办公用品也将发生同一渠道中的产品融合 ,并慢慢走向真正的终端消费者“ 一站式。 4办公用品采购模式的研究成果 王欢 ,贾素花，在文献 11中，指出办公用品电子采购系统相比于传统采购模式更能增加透明度，减少采购的成本，提高采购的准确性，增强企业的竞争 力等。说明办公用品电子采购系统为企业办公用品的采购注入了
9、新的活力， 具有市场的竞争优势。 杨志华，在文献 12中说，电子采购通过网络将企业和供应商联系在一起，使企业的各部门、各单位能够理顺采购流程、减少中间环节，以达到降低采购成本和提高采购效率的目的。 5办公用品供应管理模式的研究成果 孙军 ,孟繁斌，在文献 15中说，展厅管理模式作为办公用品供应管理的一种新模式 , 即时供应站开设办公用品展厅 , 共展出由入围供应商提供的近 500种常用办公用品 , 既方便了各单位按需选择产品 , 同时使一些品牌的办公用品得到 宣传和推广 三、 发展趋势 近年来各学者就办公用品企业的这个话题的研究可谓是越来越多。通过对文献的整理，可以发现其研究趋势主要是： 超市
10、专业化已是零售业发展的必然趋势 , 作为中国零售行业最具市场潜力之一的办公用品超市自然不会被遗忘。随着 Staples、 Offical、欧玛特、诺衡欧文等国际办公用品连锁巨头的鱼贯进人 , 中国办公用品市场已是硝烟四起。而长期处于小规模分散经营的中国传统办公用品企业 , 面对着外资大型办公用品超市的杀人 , 也必然面临着重新洗牌的命运。所以办公用品超市是这个行业的发展趋势，办公用品超市 会越来越多，小型零售企业的生存空间会越来越小。 3 四 、 存在问题 结合以上观点和相关的资料，可以总结出国内外关于办公用品企业的研究仍存在着其局限性，具体如下： 1、国内文献研究的对象多是关于中国办公用品整
11、个行业的情况，且多数是对办公用品整个行业的现状及前景分析，却极少有文献是以某个办公用品企业为例，对其存在的问题做出分析并提出解决方案的。 2、国内文献多数研究是关于公司如何采购办公用品和如何对办公用品进行管理，而针对办公用品销售管理的却很少，这对办公用品销售企业来说，就没有直接可以借鉴的经验，只能起到辅助作用 。 参考文献 3 韦荣恒 ,姬恒领 .基于波特竞争模型在企业决策中的运用与探讨 以办公用品行业经销商运营为例 J.广西大学学报 ,2009,31:214-216. 4 邵奎博 .基于 B2B 模式的办公用品网上销售分析 J.商场现代化 ,2008,（ 533） :26-27. 5柳强 ,
12、张明江 .加强供应商管理 ,控制物资采购成本 J.中国水运 ,2006,04（ 03） . 6 于永君 ,史霞 .如何对终端零售店进行销售管理 J.商业经济 ,2007,(10):55. 7 陈佳 .中国办公用品的渠道融合 J.文体用品与科技 ,2006,04. 8 陈昕 .办公用品特许前景看好 J.连锁与特许 ,2004,01. 9 黄绍服 .企业网络采购模型研究 J.煤矿机械 ,2004,08（ 12） :52-53. 10 刘志理 .办公用品直销模式的思考 J.文体用品与科技 ,2009,06. 11 王欢 ,贾素花 .优化办公用品电子采购系统 J.2009,(11)： 20-22. 12 杨志华 .电子采购：传统模式的深刻变革 J.2005,(20):36-38. 13 宋志勇 .客户关系管理 ( CRM) 及其在房地 产企业中的应用研究 D.重庆大学 , 2001. 14 葛林于 .关键客户管理的方法与策略 J.企业改革与管理 ,2010,(04). 15 孙军 ,孟繁斌 .运用展厅管理模式降低办公用品采购成本提高及时服务水平J.2008,05:14-15. 16 李先国 .销售管理 M.北京：首都经济贸易大学出版社 ,2006,226-230.
