1、毕业 论文文献综述 市场营销 铭路科技有限公司的营销问题及对策分析 （一）国内外研究现状 在竞争日益激烈的今天，合理的营销策略对公司的发展起着尤为重要的作用，可以说谁运用了适合自己企业发展的营销策略谁就能处在本行业的领先位置。根据公司的特点实行适合自己公司发展的营销策略可以在更短的时间里让企业有质上的飞跃。文章主要分析了铭路科技有限公司的概况营销策略及所存在的问题，并针对这些存在的问题进行系统的分析，通过该企业的营销策略从一定程度上折射出了本国中小企业的营销套路。文章主要阐述了铭路科技有限公司的概况，现状，其 中存在的问题及应改进的地方。 （二）研究主要成果 1、 电话营销方面成果 首先提到的
2、是电话营销这一营销形式，如 赵映林 企业运用电话营销探析 一文 以电话营销这种销售模式为研究对象 ,综合运用所学的市场营销、服务营销相关理论以及战略管理知识 ,采用实际案例和定性分析的方法探讨电话营销在我国企业营销模式中如何有效运用并创新运用 ,结合现今营销环境实际情况和实际案例 ,分析电话营销的优势及存在问题和对策 ,提出了企业应对前所未有的变革和激烈的竞争可以采取的战略措施 ,为推动电话营销模式建设的理论创新和企业实践运用开拓新的思路。 这 就对铭路科技有限公司的现状及今后的发展提供了借鉴也指明了方向。 2、会议营销方面成果 再者铭路科技有限公司的另一个营销方式是会议营销，如 施世蕾 关于
3、我国企业会议营销模式的研究 一文 就是在对我国企业会议营销的现状进行分析的基础上，构建了我国企业会议营销的模式，并分析了实施的过程。会议营销是营销领域一种新兴的营销方式，以其独特的优势促进了一些企业的发展，涌现出了一批通过会议营销方式打开市场的企业。同时会议营销不依赖传统渠道的特点也为一些企业尤其是中小型企业提供了一种新的渠道方式的选择。会议营销的迅速发展加强了对 会议营销理论的需求，因此对会议营销的理论研究不仅能够丰富营销理论，而且也能够积极推动会议营销实务的发1 展。 该公司就是运用了这一营销方式节约了成本推动企业的发展。 3、体验式营销方面成果 其次公司还运用了一部分体验式营销来刺激顾客
4、消费，如宋进朝在 体验式法则下的营销攻略 一文中提到 最近几年 ,体验式营销逐渐受到电信运营企业的青睐。伴随着传统电信运营商向综合信息服务提供商的转型以及营销手段、传播策略、业务创新、服务质量的不断改善 ,以体验为基础、以创造体验吸引消费者、强调与消费者良好沟通的体验式营销模式已经成为渠道营 销的常态。电信运营商逐渐认识到 ,体验式营销不但可以促进渠道业务销售 ,培育市场 ,挖掘用户潜在需求 ,更为主要的是 ,体验带给消费者的认同感有助于提升市场影响力、塑造强势品牌。 对正在发展中的中小型企业起着至关重要的作用。 4、顾客选择上的成果 当然光有营销的策略还不够，还要对营销的对象做很好的把握。如
5、张强在 谈谈推销对象选择四项原则 中谈到的 推销对象的选择 ,是业务人员推销活动的起点环节 ,有效地正确地选择推销对象 (准客户 )是销售业务人员进行高效率推销活动的前提条件。文章结合自身的推销实践 ,以及对众多推销案例的跟踪研究 ,提出了推销对象选择的创新的四原则 ,即 :1、最大可能性原则 ;2、大场原则 ;3、近区原则 ;4、最小风险原则。 这些原则在客户的选择上起到至关重要的作用，对客户的把握可以说是营销成功的前提。 5、顾客忠诚与顾客满意上的成果 同时文章还涉及到一部分客户忠诚及客户关系维护的问题，如刘进，张存明在 顾客忠诚和顾客关系管理 一文中提到的 当代企业非常重视关系营销 ,而
6、顾客关系是关系营销的核心。而顾客满意和顾客忠诚是顾客关系管理的核心。有时 ,顾客满意度高而企业效益不佳 ,是因为企业没有意识到强化目标顾客的顾客忠诚才是顾客关系管理 的实质。 文章很深入的对客户忠诚及客户关系维护进行剖析，对企业发展的研究做了很好的铺垫。 综上所述，我觉得铭路科技有限公司的营销方式在中小企业的发展上还是很值得其他企业借鉴的，在电话营销及会议营销这块的运用很不错，但同时在客户关系维系级观念创新上还存在问题，所以值得我们进一步去探讨。 （三）发展趋势 随着我国经济的发展，科技方面的销售越来越受到企业的重视，近年来企业越来越注重营销方面的发展，好的营销方案能促进企业的飞速发展。 通过
7、对文献的整理，可以发现其研究趋势主要集中在以下几个方面： 1、移动营销的 研究趋势 2 当然铭路科技有限公司做的是移动互联网这一块，对移动互联网这块的认识要很深刻，这样我就对 马幽淼在 移动运营商电话营销项目后评价体系的研究 进行了阅读，其实他 首先论述了项目后评估在国内外的发展情况 ,并对通用的项目后评估方法进行阐述。针对移动运营商电话营销渠道的建设历程和特点 ,通过专家访谈、专家调研、逻辑框架法等制定出针对性的后评估方法和对应的指标体系 ,然后通过专家打分、层次分析法计算出每项指标的最终权重。 通过使用制定的指标体系对电话营销项目进行后评估 ,从目标、过程、效果、影响、持续性等方面对项目进
8、行全面的后评 估 ,针对评价结果的分析 ,给后续的项目提供良好建议。通过实例验证 ,表明制定的评价方法、指标体系可用性较高 ,在类似项目中具有一定的参考价值 ,但仍需在后续工作中不断修正。 2、营销观念创新方面研究趋势 在竞争如此激烈的今天营销观念一定要有创新这样才能在同行中脱颖而出，如周晓农在 论营销观念创新 提到的 营销创新作为企业创新的主要内容是当前企业的发展至关重要 ,而其创新首先是观念的创新。通过营销观念创新史的回顾 ,认识具有创新意义的顾客满意营销、知识营销、全球营销、绿色营销、整合营销等观念 ,并用新观念指导营销实践 ,继续创 新和发展新的营销观念 ,有着重要而现实的意义。 营销
9、创新在企业今后的发展中起到越来越重要的作用。 （四）存在问题 结合以上观点和相关的资料，可以总结出国内外关于中小型企业的营销发展仍存在着其局限性，具体如下： 1、国内文献研究的方法以理论为主，多数文献都从理论上出发很少联系实际案例阐述，也就是说对体制和战略的研究比较多，只有少数的文献是从实际出发，而针对具体的中小企业的发展不足提出相关对策的文章比较少。 2、国内文献大多都是从一个点入手进行分析，但是对整体把握上不到位，也很少从存在问题及现状进行研究，这样就会 感觉太散不能得到精髓。 3、国外文献很喜欢用数据说话，很少会夹杂理论上的内容，都是从数据入手，这样有事会感觉很深奥不容易被读者接受。这也
10、是国内文献所缺少的内容，只有两者结合才能更好的被读者理解。 参考文献 1 徐章一 .从顾客满意到顾客信任 .百度文库 ,2003,22（ 5）： 1-6. 2 陈英毅 ,范秀成 .论体验式营销 .华东 经济 管理 ,2003. 3 3 王晓晨 .体验式营销策略 .企业改革与管理 ,2003. 4 吴军磊 .中国营销促销方式演进史 .市场周刊， 2004,(6). 5 Tor Wallin Andreassen. Customer Loyalty and Complex Services, The International Journal of Service Industry . 1997.
11、 6 刘进 , 张存明 .顾客忠诚和顾客关系管理 .江苏商论 ,2010(4). 7 赵映林 .企业运用电话营销探析 .西南财经大学 ,2009. 8 施世蕾 .关于我国企业会议营销模式的研究 .山东大学 ,2006. 9 宋进朝 .体验式法则下的营销攻略 .通信世界 ,2008 (3). 10 周晓农 ,陈全明 .论营销观念创新 .贵阳金筑大学学报 ,2003(3). 11 张强 .谈谈推销对象选择四项原则 .常州工学院学报（社科版） ,2005(2). 12 马幽淼 .移动运营商电话营销项目后评价体系的研究 .北京邮电大学 ,2010. 13 金敏 ,马元琴 .家装市场的会议营销策略 .商场现代化 ,2008(5) 14 张可成 .电话营销在企业中的应用 .泰山乡镇企业职工大学学报 ,2002(4) 15 高心共 .论电话营销在我国的运用 .福建商业高等专科学校学报 ,1999(4) 16 Mary Wolfinbarger Celsi. Employees As Internal Audience : How Advertising Affects Employees Customer Focus, J of the Acad.Mark.Sci.(2010)38:520-529
