1、毕业设计 文献综述 旅游管理 国内旅行社产品销售分析 一、国内外研究现状及研究成果 （一）国外对销售的研究现状及研究成果 旅行社产品作为旅游产品的核心部分之一，其销售服务在为其带来丰厚利润的同时，也积极带动了周边及其他行业经济的发展，在提高全民生活质量，改善地区风貌以及促进相关产品的发明生产方面有着巨大的作用。 国外旅行社诞生时间比较早，对于销售方面的研究也在很早的时期内进入到比较深刻的阶段。即使是旅行社产品，在结合其特殊的产品特性后依旧能够运用销售的普遍方法来操作。 而说起旅行社的销售，我们得从第一位正式开 始从事旅游代理业务的人来说起。 1841 年，英国人托马斯库克组织了 500 人在莱
2、斯特坐火车去拉夫伯勒参加那里举行的禁酒大会。这次旅行被公认为世界上第一次包价旅游活动。而后在 1845 年，库克组织了第一批前往英国利物浦的观光团，这也是库克从事的第一次有意识的商业活动。这次旅游还包含了旅游线路考察、旅游产品组织、旅游广告宣传、旅游团队组织和陪同及导游等多项内容，已经包含了当今旅行社的基本产品内容，更是可以说是进行了最早期的旅行社产品的销售。 由于销售本身所涉及到的学科就是复杂多样，有公共关系学、心理学、行为学、交际学、美学、经济学等等一系列学科。因为销售的对象本身就是各式各样的人，可以说，世界上没有一个人是完全相同的，那么相对而言，这个世界上没有一种销售是完全一样的，这与销
3、售的对象以及运用销售手段的人本身也有很大的关系。以至于销售界里只有名人名言，而没有一套固定的定律。在所有的销售著作里，我们通常所看到的都是前人的经验结论，以及对于一些问题的思考方式处理方法。或许在我们现在运用起来就没有那样的效果了。但是，也正是这些经验，吸收了这些经验，并转化到我们自己的一套方式里去，就能使我们走的更远。 美国著名销售员布莱尔辛 格在他的著作 RICH DAD S中说：长久以来，开启1 销售大门的“钥匙”一直被视为神圣之物。数不清的书籍、音像制品还有大师们都自称掌握了销售和成功的秘诀。我们队销售进行解剖、分析、系统化、专业化合“净化”，结果，最终我们远离了销售的本质，反而忽视了
4、最简单的道理。这个道理就是，要想取得成功地销售业绩，你不一定非要成为一只能穿越枪林弹雨的“军犬”。这只是销售狗中的一种而已，事实上，销售狗共有五个品种。 在这里面，他把销售人员分成五种类型，分别对应了五种销售狗。比特狗，最好斗的狗。攻击性强，勇往直前、坚忍不拔。 金毛猎狗，热情友好、含情脉脉、毛茸茸的可爱的家伙们可以为宠爱他们的人做任何事情。狮子狗，他们有着极高的智商，有点过于敏感，对保持“非凡的外表和形象”十分内行。吉娃娃，精的出奇，是所有销售狗中最具激情的一种。巴吉度猎狗，皱着额头，耳朵耷拉的典型忠诚狗。这提示我们，不同的销售人员有不同的性格，也决定了他们会有不同的销售方式，而我们只有充分
5、了解自身的特点，对症下药，才能够取得销售的成功。 （二）国内对销售的研究现状及研究成果 在绳鹏的销售行为学中描述了销售这一行为。他认为：第一，销售是人类一种主动地、有目的的 行为，其根本目的就是为了获取自己想要的或追求的“东西” 不管是什么“东西” 来达到这一目的。第二，由于销售行为的有效性依赖于别人的“自觉自愿”而非“暴力所至”的正面响应，所以这种行为的有效性依赖双方的共同参与，单独一个人或单独一方是无法完成的，也就是说，销售行为和购买行为时一枚硬币的两个方面。第三，随着“太多的东西在追求着太少的货币”的出现，销售逐步发展成为一种独立的社会分工和专门职业；而随着“太多的东西在追求者太少的注意
6、力”的出现，销售对于个人、组织、国家的生存和发展来说，变得更加普遍、更加重要。第四 ，销售是个过程，正因为销售是个过程，我们才需要有效的“认知框架”和行动指南去计划、执行和控制这一过程。 这一段话，充分的现实了销售的目的，销售的原则、销售存在的原因以及做销售的方法。但是，由于诸多因素的影响，国内对于销售以及推销的分界十分模糊。以至于很多民众都将销售和推销混为一谈。这样，在变相强势推销的影响下，国内销售服务变得尤为艰巨。但是，销售是这个社会所必不可缺的。正是社会需求，才诞生了销售服务的细分。销售在所有产品行业中所占的地位也是无可替代的，正是有了销售，才使得国内的商品经济能够快速发展，正是有了 销
7、售，产品的更新创造才有了可靠地信息来源。因此，该如何改变国内销售方式，以适应和谐、可持续发展的方针，就成了我们所要关注2 的重大问题。 二、存在的问题 纵观我国国内旅行社产品的销售，其最大的问题还是很多消费者对于旅行社的不信任感及旅行社之间的恶性竞争。这一点，是有历史原因的。在早期的旅行社产品销售过程中，由于国家政策法规的不健全，也由于许多旅行社的急功近利，大量销售低质量的旅行社产品，坑害了消费者的利益，也在一段时间内造成了极其严重的不良社会效应。以至于在如今，有许多的消费者还是愿意自驾旅游或自行旅游。再者 ，由于旅行社行业进入的门槛低，同行业之间竞争加剧，极易让本就以投机取巧的经营者混入这个
8、行业之中。物价飞涨，旅行社产品利润空间一再压缩，使得销售本身承担了很大的风险。大众对于旅行社产品的认识度不高，一度存在旅行社产品是暴利的原始错误印象，没有科学的看待旅行社产品这种特殊的产品。 在当今网络技术如此发达的情况下，原旅行社产品服务的提供商更愿意将自己的产品出售给专门的订购网站。如车船机票交给携程网。这就使得单项业务购买的客人往往以这些专门的订购网站价格来衡量旅行社产品，降低了旅行社产品的需求，旅行社也很难在价格优 势上与这些订购网站比肩。这就为产品的销售提出了更严峻的考验 三、未来的发展趋势 虽然我国国内旅行社产品还存在诸多不利因素。但是，越来越多的旅行社经营者开始意识到如何规范服务
9、标准，提高销售服务已成为了企业竞争力的巨大助力，并开始逐步改善。旅行社产品范围越加广泛，产品越加细致。小旅行社将更难以生存，逐步融合为大型的旅行社，虽然旅行社行业还存在着诸多问题，但是从总体上来说，旅行社产品的销售还是会向着更加人性化、个性化、多样化、综合性及法制规范化发展。 参考文献 1 刘纯 .旅游心理学 .北京科学出版社 .2004 年 5 月第一版： 10. 2 林南枝，陶汉军 .旅游经济学 .南开大学出版社 .1994 年版： 29. 3 绳鹏，宋学宝 黄沛 .销售行为学 .中国社会科学出版社 .2008 年 1 月第二版 . 4 stephan schiffman. The 250
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