1、顶层商业模式如何设计？ 最辛苦的人永远是最穷的人。我们天天在工厂生产的东西是最不值钱的。 例：星巴克既无好服务，又无好装修，也不比别的咖啡好喝，价格也不便宜，它卖的是品牌文化，卖的是它的核心价值观： “小资生活 ” 二、 产品的功能： 1、很多传统企业家钻到功能里去了。你认为功能很重要，你就会注重研发、生产。你就会很生气： “我的竞争对手产品比我差，却卖得比我好。 ” 2、功能满足基本需要就可以了。 21 世纪的企业家，必须从产品思维转向精神需求思维。 3、时代在变。顾客的需求在变。价值观在变。一个时代很难去理解另一个时代的人。任何人都无法改变这些，你只有遵从才会成功。 4、俞老师买衣服：根本
2、不是产品质量，而是独特性，是它的视觉冲击力。 三、 包装： 1、对于中小企业，应该把研究功能、质量的研发部砍掉，把所有的资金放在产品的外包装、市场开发上。开始不要研发，复制就可以。有钱了再开研发部。 例：小米无研发部。服装业最成功的 ZARA，一年 600 亿销售，也不搞研发。 2、包装要放在战略高度：如果你没有钱做品牌，就先做包装。 “当你看到这个产品产生视觉效果的时候，你就产生购买欲望。 ” “产品的包装价值永远超过它的功能价值 。 ” 3、功能、质量和服务是买了以后才知道，而包装是直接产生杀伤力的购买行为。 4、 “一个人成功要看有多少人喜欢你 !喜欢的人越多，成功的速度就越快 !”一个
3、人要受别人喜欢就要包装。个人成功靠包装，产品成功也靠包装。包装是产品价值链除了品牌外最重要的核心。是重点当中的重点。 四、 名字： 1、好的名字是成功的一半。好的名字能在第一时间抢占客户的心智资源，降低传播成本。 2、成功的公司大多是两个字的。品牌超过 4个字传播成本就太高。 例：美特斯邦威成功有 50%是靠它的名字。洋气，别人一听就以为是美国的牌子。 成龙 原名陈港生 ;刘德华原名刘福荣 ;俞凌雄原名：俞林云 五、服务： 1、 21世纪是一个产品过剩，服务不足的时代 所以服务在同质化时代是最大差异化。如果产品很难做战略，很难做文化，很难溢价，很难创造精神享受，那就只能在服务上下功夫。靠服务的
4、精神享受溢价，让客户产生持续购买力。 六、 产品的卖点： 1、卖点是给顾客更高价格的理由。没有理由，顾客只能选择低价。 例：蒙牛： “每天一杯奶，强壮中国人 ”健康就是它的卖点。 2、初级阶段：通常把产品的卖点做做成广告语。一旦有了文化，一定要把品牌的核心价值观做成广告语。 第 五步骤 定价 一、 “薄利多销 ”是错误的观念。 因为顾客根本不知道你产品的成本。你卖多便宜顾客都认为你挣钱，得不到顾客的承认。尤其是你越把成本告诉顾客，顾客越说你是假的，绝对不会相信你。这叫：气死人。老板的思想观念直接导致结果是正确的还是错误的。 二、在商场上有两个傻瓜。 一个叫定价过低，一个叫降价自杀。 1、无数人
5、都是以价格确定商品价值的。如果你定价过低，就是自信过低，是对自己的品质不认可的表现。 2、降价会让顾客失去对你公司信心，认为不行了才会降价。如果真的卖不动，把旧产品换个商标，推出新产品降价。顾 客追高不追低，不要让老产品降价。 三、定价方法： 第一：高开低走定价法： (1)如果一开始定低价，以后就很难涨了。建议高定价，但推广期打折优惠，让顾客觉得占便宜，以后涨价顾客也可以接受。记住： “顾客不是买便宜，顾客是占便宜 ”。 (2)定价是利润最大的杠杆。真正性得定价的企业家是真正优秀的企业家。 例：定价 10元 -成本 8元 =利润 2元。 定价 11 元 -成本 8 元 =利润 3 元。此公式可
6、见：定价只涨了 10%，但利润增加了 50%. 任何一个企业成本基本都是固定的。涨价涨一点点，后面杠杆的力量是非常巨大的。 (3)有道德 的企业家想把最便宜的东西卖给顾客，你一定会先倒闭的。因为，你一请不起好的人才 ;二建立不起好的服务 ;三你没钱搞研发。 “薄利的企业没有人才、服务跟技术，所以企业要有竞争力，必须要有钱。 ”企业家不挣钱就是犯罪，先把企业的责任承担起来，再承担社会责任。 (4)消费心理学：高价 =高值 ;低价 =低值。 一个不懂心理学的人是做不好管理和营销的。 (5)饥饿心理学：顾客认为稀有的产品就是高值的产品，高贵的产品，而高贵就是高价。所以企业要适当制造饥渴。顾客追高不追
7、低，你越涨价他就越买。你越降价他就越不买。顾客根本不了解产品的 内在，只会以价格看产品的价值。 (6)你千万不要期望顾客同情你。顾客永远不会同情弱者，他只会支持强者。我越强，顾客越支持我 !我越弱，顾客越离开我 ! 第二：目标客户定价法： (1)目标想卖给什么样的人就定什么样的价：老头老太：低价 ;高端：高价。 (2)新的营销理论：一切从顾客角度定价，考虑顾客能够承受的最大价位。而非传统的以产品为中心的： “成本 利润 ”定价。 (3)只有以顾客为中心的营销才是真正成功的营销。 例： LV 定价： “不要告诉我成本是多少。只告诉我顾客能够承受的最高购买价格。 ” 第三：差异化定价法： 你能够找
8、到产品和产品之间的差异的时候，你就可以定不同的价，找到利润的更大源泉。 例：根据包装的材质不同，大小不同可定价不同 ;理发店可根据技师水平不同定不同价。 第四、小数点定价法： 99.8 比 100元定价更合适。顾客的心理承受能力就增强了：没超过100元。汇聚定价： 12800， 9800同此例。 第五：价值定价法： 用你的产品 、服务、产品的综合价值定价。对企业持续增长有利。 四、 调价时期： 1、新产品调价。 2、老产品改良。 第六步骤 赢利模式 一、免费模式：开始给顾客免费体验，降低顾客进入门槛。或始终有一些免费的项目，使顾客有舒适、愉悦的心理感受。 (1)顾客不买产品，不是因为他们不想买
9、，而是他们不够了解你、信任你，因为你的门槛太高了。先让他免费进入，了解，认同，才能购买、成交。 (2)开始免费，后来收费 !让人一步，一步，一步走进去，再也走不出来。 二、复制模式：文化层次低的企业复制的只是产品的功能，高层次的企业还复制产品的战略和营销模式。 例： ZARA既无工厂，又无设计师，一年 600 亿营业额，成功在复制。 三、第三方支付模式： 1、即由顾客 以外的第三方单位来支付顾客的运营费用，而顾客是免费的。 2、例：观众看电视剧免费，广告商赞助电视剧，属第三方支付。 3、例：谷歌、百度：所有上网、搜索都是免费的，谁来支付这个钱呢 ?企业、广告商。 4、例：家乐福超市价格最低，超
10、市并不挣钱，它是战略是用低价扩大人流量。家乐福的利润来自由超市带动的周边商铺、房屋出租的利润。 观点：没钱就是脑瓜不够灵活。如何借力使力，用他人的钱做自己的事情，才是高手。 四、直销模式： 1、 方式：电话、网络、杂志、报纸、会议营销、人海战略 (安利、雅芳等 )、电视直销 2、 未来的 10年， 70%的中端全部会被直销所消灭。未来的 20 年，80%-90%的中端全部会被消灭。 3、 安利公司：人海战略， “妈咪 -小姐 ”模式。经理就是妈咪，业务员就是小姐。 “小姐 ”没有工资。但是这种企业的管理难度非常高，你必须有忽悠和洗脑能力。 4、 会议营销：所有的行业都可以用。只要你敢用，保管业
11、绩猛涨。一次性以最快的速度成交最多顾客。有三、四个人签单，就有一种带动性，其他人就会跟上。现场的磁场来推动你，你不得不报名。 5、 网络：杀伤力最强。网络会取消中端。什么东西都可以在网上卖。它是未来的趋势。 (电话销售极难管理，建议不采用 ) 6、 另一个趋势：很多超市、专卖店、商场正在往写字楼搬。甚至会搬到小区里。因为交通、物流的成本太大。 7、 凡客衬衫成功的原因是因为衬衫可以标准化，其他服装很难标准化。无法标准化的产品如在网络销售可在线下建体验中心。 借另外一个公司的渠道合作，代销自己公司的产品。越是客户端共同的渠道，越容易整合。又叫绑大款模式。 第七步骤 品牌战略 观点： 1、企业的终
12、极竞争是品牌的竞争。世界上没有 100年的工厂，只有100年的品牌。 2、不成熟的市场容易做品牌，成熟了就没有机会了 。做品牌是越乱越有机会，越成熟越没有机会 一是自己有核心价值观 ;二是朋友认同 高度战略的三种表达方式： 四、差异化战略： 1、释义：就是找到产品不同角度的优点，聚焦到极致，然后塑造价值给顾客，将相同的产品卖出不同。我们无法改变产品，但是我们可以改变对产品的看法。看到的角度不同，结果就完全不同。 例：盲人摸象：每个人对大象的理解完全不一样，因为他们看到的点不一样。我们改变不了大象，但是我们可以改变看大象的角度。 2、世界上根本没有不好的产品，只是你根本不知道发掘它的优点，塑造它的价值。一个企业家，营销大 师就是引领别人的思想，把缺点变成优点，把优点发挥到极致。 3、三大打法：
