1、运营商实体渠道的演变及未来发展趋势 在各大运营商都在关注渠道转型的今天，将传统营业厅及相关的实体渠道从原先的“服务窗口”定位转型为“销售窗口” ,电信运营商的实体渠道正在经历着翻天覆地的变化。 要解读运营商的实体渠道未来发展趋势，首先还得要从实体渠道的发展演变谈起。 1、运营商渠道发展之痛 渠道作为整体市场营销环节中的一个重要组成部分，离不开企业的营销战略设计 ,而营销战略中最重要的首推产品战略 ,与渠道直接相关的一个最关键的战略级产品是“移动支付”。 运营商本可以借助自身强大的实体渠道终端的缴费窗口，强大的信息 化网络后台，将“移动支付”打造成可以比肩“语音业务、短信息业务、宽带业务、流量业
2、务”等的核心产品，这点从移动倾力打造移动梦网、打造公交支付等产品中不难看出运营商的企图。但因为各种各样的原因，运营商错失了最佳的机会，“移动支付”未能打造成功，而这也直接导致了运营商的渠道失去了在运营商企业战略中作为企业“核心竞争力”的地位，这也是运营商实体渠道发展历程中最大的痛点。 2、从服务窗口到营销渠道的定位演变 失去“移动支付”这一关键的产品，运营商渠道的核心功能定位便只剩 “营销”和“服务” 这两大功能了。近年来，电子渠道 及支付手段的迅猛发展，绝大部分的渠道服务功能都能通过网上营业厅实现，这也大大增加了顾客获取“缴费充值”、“业务办理”、“更改业务”等方面服务的便利性， 实体渠道作
3、为服务窗口的价值越来越小 。但在开发新用户、换卡业务、用户注销业务等方面，因为网上营业厅的局限性，顾客仍然习惯于到传统实体渠道办理。实体渠道的“服务功能”往“营销功能”方向的转型亦成为大势所趋。 3、从三大运营商的市场份额看实体渠道策略的差异 三大运营商所占的市场份额有较大的差异，市场份额的不同，也决定了三大运营商 面对市场心态的不同及战略上的差异，决定了市场关注焦点的差异。 从目前移动通讯市场来看，存量市场和新增市场是两大关键市场。存量市场的关键问题是客户保有，尤其是 ARPU(每用户平均收入）值以上高价值用户保有的问题，这也成了移动关注的焦点。但存量市场并非铁板一块，用户手中的第二部手机甚
4、至是第三部手机则成为了电信和联通最大的机会点。而对于新增市场的争夺则主要集中在学生市场和流动人口市场。 市场份额的不同决定了三大运营商策略焦点的差异，移动对于存量市场的关注度更高，希望通过抢得 4G 的先机迅速奠定移动在 4G 市场的领先地 位，其对于 4G 换卡及流量业务开发的关注度更高；而电信和联通对于扩大用户资源的关注度更高，对于宽带绑定、天翼手机、新增用户等迅速扩大本企业的用户资源的产品则更为关注；而这些差异也会直接体现到实体渠道的策略之中。 4、运营商渠道未来发展趋势简析 受到 BAT 等移动互联网应用手段的冲击，运营商传统的语音业务、短信息业务等基本丧失了发展的空间。虽然运营商的传统业务在应用端受到一定的冲击，但移动互联网依存的基础是运营商手头的用户资源和信息化网络。两大核心竞争力却是任何虚拟运营商都无法复制和克隆的。营商未来发展的两条主线 脉络已清晰呈现，一条是为各种移动互联网的应用提供“流量”；一条是强化对于手机用户资源的占有。 这两条主线映射到运营商的渠道，一是 4G 换卡业务及流量业务营销力度将会加强；二是围绕新用户开发的各种策略势必会得到进一步的强化，这两大策略的实现还是要通过实体渠道的营销来达成，大运营商实体渠道的营销功能势必会进一步深化。
