1、客户拒绝你时,一招解决问题 销售是一种以结果论英雄的游戏,销售就是要成交。没有成交,再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中,除了成交,别无选择。但是顾客总是那么 “ 不够朋友 ” ,经常 “ 卖关子 ” ,销售员唯有解开顾客 “ 心中结 ” ,才能实现成交。在这个过程中方法很重要,以下介绍排除客户疑义的几种成交法: 1 标题文字顾客销售 VS 我要考虑一下 时间就是金钱。机不可失,失不再来。 (1) 询问法: 通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍 (如:某一细节 ),或者有难言之隐 (如:没有钱 、没有决策权 )不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原
2、因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下 ? (2) 假设法: 假设马上成交,顾客可以得到什么好处 (或快乐 ),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益 (将痛苦 ),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得 ( 外加礼品 )。我们一个月才来一次 (或才有一次促销活动 ),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会 (3) 直接法: 通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如: 先生,说真的,会不会是钱的
3、问题呢 ? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧 2 标题文字顾客销售 VS 太贵了 一分钱一分货,其实一点也不贵。 (1) 比较法: 与同类产品进行比较。如:市场 牌子的 钱,这个产品比 牌子便宜多啦,质量还比 牌子的好。 与同价值的其它物品进行比较。如: 钱现在可以买 a、 b、c、 d 等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。 (2) 拆散法: 将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。 (3) 平均法: 将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,
4、买贵的名牌显然划算。销售中的 “ 战斗机 ”搜索微信销售老狐狸注我们。如:这个产品你可以用多少年呢 ?按 年计算, 月 星期,实际每天的投资是多少,你每花 钱,就可获得这个产品,值 ! (4) 赞美法: 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知 道平时很注重 ( 如:仪表、生活品位等 )的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。 3 标题文字顾客销售 VS 市场不景气 不景气时买入,景气时卖出。 (1) 讨好法: 聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买 ;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有
5、智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包 ! (2) 化小法: 景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切 “ 照旧 ” 。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买 产品的。 (3) 例证法: 举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生, 人 时间购买了这种产品,用后感觉怎么样 (有什么评价,对他有什
6、么改变 )。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗 ? 4 标题文字顾客销售 VS 能不能便宜一些。 价格是价值的体现,便宜无好货。 (1) 得失法:交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如 :您认为某一项产品投资过多吗 ?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足 (无法享受产品的一些附加功能 )。 (2) 底牌法: 这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌 (其实并不是底牌,离底牌还有
7、十万八千里 ),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。 (3) 诚实法: 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有, 据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的 产品,您可以看一下。 5 标题文字顾客销售 VS 别的地方更便宜。 服务有价。现在假货泛滥。 (1) 分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它 “ 单恋一支花 ” 。如: 先生,那可能是真的,毕竟每个人
8、都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行 ,可以提供 ,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还 得自己花钱请人来做 ,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。 (2) 转向法: 不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司 (别的地方的 )可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我 ( 亲戚或朋友 )上周在他们那里买了 ,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好 (3) 提醒法: 提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两
9、方面您会选哪一项呢 ?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗 ?如果买了假货怎么办 ?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗 ? 先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗 ?6 标题文字顾客销售 VS 别的地方更便宜。 制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。 (1) 前瞻法: 将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如: 先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗 ? 产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况 来调整预算吧 ! (2) 攻心法 : 分析产品
10、不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦 !尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。 7 标题文字顾客销售 VS 它真的值那么多钱吗 ? 怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。 (1) 投资法: 做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体 会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值 ! (2) 反驳法: 利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了 ?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗 ? (3) 肯定法: 值 !再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证 文章推送时因种种原因未能与原作者联系上,若涉及版权问题,敬请原作者联系我们。