1、员工工资越高，企业成本最低 你给你员工吃草，你将迎来一群羊！你给你员工吃肉，你将迎来一群狼！老板让员工吃亏，员工就让客户吃亏，客户就让老板吃亏。为何工资最高的时候成本最低！老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人！ 杰克韦尔奇说，工资最高的时候成本最低。为什么这么说呢？因为我们只考虑到会计成本，没有考虑到机会成本，没有考虑到人的成本。 企业基层员工最大的问题是什么？流动性大，总是处在找工作状态，很难把心静在企业上。 中高层最大的问题是什么？不太操心，没有把企业当做自己的事情。不安心，带团队 没有感觉。 为什么企业高中基层都有这样的问题？ 我给大家举一个例子 河南胖东来，看看他是怎么做的。 “
2、胖东来”：从许昌到新乡 胖东来在河南许昌，为什么要讲他呢？因为这个老板和我们一样，起点差不多，一个农村来的孩子， 16 岁走向社会，做民工、盖房子，后来做小买卖，跟着他哥哥打工。从 93 年开始，从别人手里接下一个 40 平米的烟酒店，到今天，年销售额 50 亿以上。 这个人就是于东来，他年龄跟我们也差不多，也没有什么特殊资源、背景，就靠自己做出来的。他能做到 50亿，这是其次。 关键是 2008 年，中国零售业有一 个数据显示，他的企业人效、评效在中国民营商业企业排名第一名，也就是按人算的平均销售额或利润、按面积算的平均销售额或利润，在中国第一名，在中国所有商业企业也在前十名之列，包括我们所
3、知的世界知名品牌：沃尔玛、家乐福、卜蜂莲花。胖东来在中国知名度极高。 上海连锁经营研究所所长顾国建，中国连锁协会会长郭戈平参观完胖东来，说：“这绝对是中国最好的店。”这句话说在上海，再正常不过。关键许昌是个什么城市？在河南只能排到第 5名，郑州、洛阳、开封，前面还有个新乡，还有南阳这样的重镇，以及信阳这样的城市，在河南这样一个不到 100 万人口的小小的许昌，就有这样一个企业，可见一斑。 而且，他在当地做生意做到什么程度，他做哪一行，其他人就很艰难。他卖手机，其他卖手机的都没法做；他卖珠宝，其他做珠宝的都在压缩；卖家电，国美、苏宁都做不下去。 有人说，咋回事呢？是不是有高人、职业经理人、空降兵
4、呢？没有，他不像其他企业，大量聘用国外空降兵。他的 8 个高管，几乎都是他的下岗同事，只有一个人上过高中，其他全部是初中小学水平，于东来本人也是小学三年级文化水平。 有人说他是不是在当地熟，对，他在当地熟到什么程度？他卖什么，老百姓就认什么。我这样 说，很多人不相信，从义乌、福建、广西，几十人去河南看，回来后跟我说，真棒，比你讲的还棒。 后来，胖东来去新乡发展。当时我想，他在许昌熟，到外地不一定行吧。新乡也是一个不大的城市，当时已经有一个台湾企业叫丹尼斯，在河南商业第一名，销售额在百亿以上。还有一个世纪联华，在中国商业企业也是龙头老大，还有一个沃尔玛在筹备。于东来看中的位置就夹在这三者中间，简
5、直就是十面埋伏。所有看过这个位置的人，都建议于东来枪毙，连停车位都没有，是不是脑子里进水了。于东来力排众议，开业了。 一年不到，市场发生巨变。河南第一品牌丹尼 斯关门，搬到另一个位置，后来一个好朋友告诉我，过年前，进了丹尼斯，几乎没什么客人，客人跟营业员差不多，进了胖东来，门都进不去，好像胖东来东西不要钱一样。当时我就想，谁要是在丹尼斯买东西谁脑子里进水了，谁要是在胖东来不买东西谁脑子里进水了。 后来，又有人告诉我，世纪联华新乡店直接关门，卖给胖东来，改名胖东来百货。沃尔玛筹备 6年，到现在都没开业。 一个小小的草根企业家，一个小小的河南民营企业家，这么牛，是不是吹的？ 后来又有一个大企业 -
6、 大连大商来了，接连开了两家店，结果半死不活。 2008 年中旬 ，大连大商总裁在郑州改革开放 30 周年商业企业高峰论坛上说，今天我不想讲大连大商，就想讲讲胖东来现象。 这么多年来，我没有见过像胖东来这么好的生意，你见过人排队吗？见过汽车排队吗？见过电动车排队吗？烈日炎炎下，妇女顶着太阳，打着遮阳伞，推着电动车排 15 分钟，前面出去一辆，这边才能进去一辆，方圆一公里之内都没有商店，人家就在这一棵树上吊死。汽车也是这样，一到周末整个街都封路，不管是许昌，还是新乡。前几年如此，现在还是如此，不服不行！ 胖东来企业文化 进入胖东来，你看到的营业员在全国各地都很少见，全部喜笑颜 开，发自内心，跟你
7、说话没有不喊哥不喊姐的，你只要抱着孩子，提着东西，上下楼梯，马上有人帮着你。在生鲜区卖水果很脏的地方，我看到两个阿姨，一个跪在地板上拿着毛巾擦地，一个拿着扇子扇干，两个人说说笑笑、高高兴兴。 我就问是老板要求你们跪在地板上擦地的吗？他们回答说不是。那是为什么呢？他们说这样擦得干净。回答得太自然了。 我在我们企业也要求员工这样做，可我们的员工是咬着牙干的。请问什么人会跪在地板上擦地板？家里人，只有擦自己家地板才这样啊。 我在全国做了一个实验，问保安购物券在哪里买，好一点的告诉我在8 楼 ，差一点的说问总台，最差的说不知道。 看看胖东来的保安怎么说，胖东来保安说：哥，你要买购物券吗，说完拉着我就走
8、，一直拉到 8楼总台。姐，他要买购物券。我本来就是问一问，被人家的服务热情所打动，实在是不好意思，最后买了 500块的购物券。 什么人会像胖东来保安一样？自己家里人。 所以说，老板的第一要义就是复制出像自己一样操心的人。人为什么会操心，因为这件事和他有关系。 胖东来为什么这样做呢？大连大商总裁也不理解。我就问大连大商总经理年薪多少钱，他说 28 万，一年最高收入不到 50万。我就说你猜胖东来店长年薪多 少？ 100 万！再看看其他人，副总、总监级别 50 80 万；处长，生鲜处、百货处、采购处等 30 50 万；课长，主管 5 20 个人 10 30 万，换一句话说，胖东来有几十个拿着像大连大
9、商总经理工资一样的人在操心。 你知道胖东来保安和打扫卫生的女工一个月工资多少钱吗？ 2200元，三险一金。这个工资在上海估计是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打扫卫生女工工资普遍在 600 800 元，最高档小区保卫月薪 1100元，工作 12 小时。 一个女工两年前拿到 2000 块钱，她心里会怎么想，她一定想，我要好好干，千万别把 工作丢了。员工什么时候不走？他在这里干的时候，多少人排着队要进公司的时候。胖东来招 50 个女工，报名 5000个，人家怎么就没有用工荒。 胖东来中高层干部会想什么，他们会跟其他人一样也去创业吗？一个高管十年就是一个千万富翁。胖东来待遇是一人一辆车，一人一栋别墅。
10、你说他还想什么，大树底下好乘凉，跟着于东来走吧。底下处长、课长，两年三年就是百万富翁，处长助理以上全部配有汽车。你就知道，工资是怎么发的。 我总结了一个工资操作核心如下： 满足基层员工的基本物质需求，免去他们的后顾之忧，让他们能够体面生活，他们就不再把心思放在找工作上了，就会安心，这就是安心机制； 让一部分先富起来，把核心层变成小老板，其他人舍不得走，他们就不再把心思放在找工作上了，放在创业上了，就会安心，操心，这就是操心机制。 胖东来规定所有中高层干部，每周只许工作 40 小时，相当于每天工作 8 小时，商业企业最忙是晚上和周末，还有节假日，他偏偏反其道而行之。 他又规定，下班 6点必须离开
11、企业，谁要是出现，抓住一次罚款 5000元，在此期间必须关闭手机，接通一次，罚款 200 元。而 我们的企业规定只要手机 24小时不开，无法接通，一次罚款 50元。 他还规定，每周必须跟父母吃一次饭，每月必须带着家人出去旅游一次，每年强制休假 20 天。老板能做到这样吗？简直比老板还老板。 所以说，工资就是这样发的。把员工变成小老板，这就是一个核心点。 工资最高的时候成本最低 有人说这个道理我也懂，重赏之下必有勇夫，可惜我开不起这个钱，我要像胖东来一样有钱，早就开了，可我一开就赔。 我以前也这么认为，胖东来高工资高成本风险太大，适合他，不适合别人。胖东来新乡店开业，我就说，这下东来一定死得很难
12、看， 结果开业第一年 4 个亿、 7 个亿、 12 个亿、 17 个亿，生意越来越好，把我的脸都打肿了，我真是百思不得其解。 河南洛阳、南阳、信阳有三家企业和胖东来形成中国零售业四业连锁组织，这三家企业老板也想跟于东来学习，就是不敢跟他的工资制度接轨，都害怕赔钱。结果后来差距越来越大，这几个老板沉不住气，就跟于东来商量说，你得帮帮我。 东来说，帮忙可以，必须答应我两个条件： 我给你们每一个企业代管一年，我要当董事长兼总经理，你们全都退位，我制定的任何管理规章制度都不许改； 如果这一年出现亏损，亏多少钱，我赔多少钱。 大家一 听，坚决同意。于东来就上任了，第一站，到了河南南阳王献忠的万德隆。王献忠有 20 家店，销售额 1.5-2 亿，利润 800 万。很多老板处在这个瓶颈上，不发展等死，往上走找死。 于东来来了，先是轰走王献忠，然后召开中高层会议，大家充满期盼，不想于东来穿着大裤衩、大汗衫来了，第一句话就是，你们老王让我给大家涨工资来了。大家看看怎么涨的： 理货员： 700-1200，涨幅 70%； 中层干部： 2000-5000，涨幅 150%； 20 个店长： 5000-年薪 20 万，涨幅 200%。 另外，于东来自己带着一张 200 万支票，给 20 个店长一人买了一辆车。规定： 第一，只要干过 6 年， 6 年以后走人可以把车带走， 6 年以内走人，
