1、怎么让客户多消费？卖瓜子大婶教你这样 “ 引导需求 ” ！（附案例分析） 客户到你店里来，有两种可能： 1、随便看看，遇到喜欢的可能会消费。 2、有需求，进来挑选预定产品购买。 那如何在客户仅有的一次上门的机会中让客户产生更多的消费，提高你的产品盈利点呢？ 简单地说，你会深挖需求吗？ 还是来说一个我的真实经历： 今年春节回到乡下父母家。初二一大早，老公他姐打电话来说，要带着小孩来串门。大过年，家里的零嘴不少，不过想到和大姐唠嗑少了瓜子，总感觉少了点什么，女人唠嗑和瓜子那可是绝配。 本来是打算小花 10 元买 点瓜子的，结果却心甘情愿地花掉了 60 元。而这个推销的能手却是邻居胖大姐。 都说高手
2、在民间，那是一点都不假。 下面就给大家来一个“ 胖大姐销售经 ”大拆招解读： 那天，一到胖大姐小卖部，大老远就看到我的胖大姐就笑嘻嘻地迎了出来：”哟，好久回来的啊，今年打算买点啥过年嘛？” 伸手不打笑脸人，热情待客的同时，首挖客户的需求。 我说：“他家大姐要过来，我就来半斤瓜子嘛！现在多少钱一斤啊？” 胖大姐说： “就买点瓜子，会不会少了点哟？随便看嘛，这个瓜子是 12 元一斤，还有一个 8 元一斤的，我就不给你推荐了。” 我说：“为什么呀？” 胖大姐说：“你看这 12 元一斤的，颗粒饱满、焦糖口感好，这个 8元的味道差不多，不过颗粒不饱满，有少许的空壳，大家邻里邻居的，我肯定不坑你。” 其实
3、，这时候胖大姐的“ 坑 ”已经开始了， 通过同类产品的品质对比，把各自的卖点罗列出来 ，你不买贵的，可能吗？ 我说：“好吧，我就来半斤！” 胖大姐马上皱了下眉头说：“肯定不够嘛，我知道你家姐姐有 2 个孩子，你家 1 个，加上你们年轻人 4 个，就 7 个，半斤哪够啊？” 进门的第一句话透露的需求信息，已经被胖大姐进行了深挖， 并做了具体的数据分析。 考 虑到几个小屁孩，我觉得她说的很有道理，我说你觉得多少合适？她说至少要一斤多。 销售产品更多的是提供解决问题的方案 ，通过胖大姐精准的需求分析后，我已经对她产生了信任，她给出的任何答案，我都会接受。 我说“那就一斤半吧！” 她装好后，在称枰上一
4、称，“说差几毛钱 25 元，我再给你装点。”心想着，也没差多少，就 25 元吧。 这时候，本意买半斤瓜子的我，已经买了 2 斤多的瓜子。 客户对销售产品的你产生信任 ，单品的数量略微增加，在其消费承受范围内是完全可以接受的。 胖大姐接着问：“ 还需要啥不？我们卖的有小孩喜欢的 *饼干，我今年卖的最多了，这几箱都买的只剩下半箱。”看着我似乎不太相信的样子，她马上拆了一包，说“来来来，尝一下。” 胖大姐针对 家里小孩开始了第二次销售，并用数据证明产品的品质 ，邀请体验试吃，促销产品。 说实话，味道还行，可尝了不买吧，也不太合适，于是又买了 20 元。 销售卖方案更卖面子。 胖大姐又问：“这大过年的
5、，中午喝点饮料还是酒呢？” 进一步深挖客户需求。 想着家里有酒，就说来点饮料，胖大姐自作主张拎出一瓶雪碧、一瓶可乐，说你们家 2 瓶就够了。 胖大姐用 假定成交法 ，努力尝试第三次销售。 既然都拎出来了，那就买了，也多花不了多少钱。 我问：“一共多少钱？” 胖大姐开心地说道：“我算一下哈，一共是 57.5 元，干脆我给你拿袋 4 元的锅巴，凑个整数 60 元，少收你 1.5 元。 抹去零头，主动让我占便宜 ，其实是让我产生更多的消费，胖大姐成功完成第 4 次销售。 当时，我想问 55元可以不？可是整个购买流程都被胖大姐牵着鼻子走，一时反应不过来，只有默默把 100 元给她，找回 40元。 东西买完，我说：“这有瓶水我拿不走，我等会来拿。”， 胖大姐说：“正好二娃 有空，我让二娃送你！” 配上这个贴心的售后服务 ，不得不说这个客情做的真好。 胖大姐设计的“ 坑 ”，我心甘情愿地跳了一个又一个，准备花 10 元钱买瓜子的我，最后竟然花了 60元。胖大姐这样卖东西，一点也不让我反感，反而还心满意足地买了一堆东西。 在销售中，无论过程还是技巧，一切都可以设计。只要你抓住了客户的心理需求，稍加一些销售技巧，领悟到其中的精髓，你就可以是成交高手。 来源：营销前线
