1、开题报告宁波凯达马自达4S店的营销策略研究一、立论依据1研究意义、预期目标宁波凯达马自达4S店位于宁波鄞州下应街道下应北路。它作为一家全新的马自达4S服务店，是吉林长春一汽马自达授权集M3、M5、M6、RX8等品牌的特约销售服务中心。公司集整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈为一体的四位一体特约销售服务店。在服务方面，为客户提供分期付款购车、代缴多项税费、代办保险、代办牌照等一条龙服务以及汽车维修、汽车美容、汽车装饰、原厂配件、24小时抢险救援、跟踪回访等特色服务，充分发挥了4S店的优势。但是凯达马自达首先由于产品原因在车型档次上并不能与进口大众、奥迪、宝马相提并论，因此其存在先天的产品劣势
2、。其次，凯达马自达存在售后服务费用过高维修时间过长的问题，这影响了顾客对凯达马自达的评价。第三，虽然畅销车型业绩可观，但同时我们能看到其它车型更多时候无人问津。本文意在通过对宁波凯达马自达4S店的运营现状分析，研究和讨论宁波汽车4S店的销售策略特点，详细解析凯达4S店的销售体系构成，分析凯达在销售、售后等服务过程中出现的问题，并试图找出创新性的销售策略。通过对宁波凯达马自达4S店的研究，了解4S店的营销流程以及4S店的售后服务特点与好坏，找出中间存在的问题，提出解决办法。2国内外研究现状国外学者关于中国汽车市场的研究罗亚彻（2008）认为2008年中国汽车需求将增长1520，产能将增长20，预
3、计汽车业产能过剩状况有可能进一步加剧，2008年仍将属于买方市场，巨大市场需求背后是更为激烈的市场竞争，汽车作为一个复杂的工业品和大件消费品，其营销也有更多的变化，更加复杂。艾森坦（2007）认为目前我国汽车营销主要存在的问题是4S店遍地开花，但处境尴尬，前景令人担忧。近两年，集销售、零配件、服务、信息反馈于一体的4S汽车店在全国如雨后春笋般出现，这种销售形式对于产销量特别大的车型或品牌来说是最好的，但如果经营利润不能支撑4S店庞大的费用时，从形式到内容就都难免落空。国内学者对于中国汽车市场的研究中国汽车营销现状的研究。李素静（2008）认为自从北京举办奥运会成功1后，汽车服务产业时时面临巨大
4、机遇和挑战。中国究竟应采取何种形式的汽车营销，一时成为媒体关注的焦点。集约型汽车交易市场山穷水尽。20世纪90年代中期，以北方为代表的店铺经营、拼凑交易的集约型汽车交易市场兴起。新生的私车消费群体对汽车性价比关注要大于对品牌的关注。而汽车交易市场的三大秘密武器价格低、品种全、服务态度好，尤其是如今汽车交易提供一条龙服务，满足了人们货比三家的传统消费心理。吴文彩（2006）认为中国的汽车营销方式混乱落后。目前，无论是汽车企业还是各级经销商，真正按照市场营销观念从事经营活动的仍占少数。时下最具影响力的的营销手段是车展和价格战。陈友新（2009）指出我国的汽车营销方式、手段仍然停留在简单、低级的阶段
5、。对汽车经销商的评价。周勇江、贾永轩（2006）认为中国汽车经销商普遍存在信誉危机。经销商在销售中普遍缺乏行业道德操守约束，也缺乏行业自律。同样缺乏统一的一个组织来确定经销商的从业标准。裘文才、崔玲（2009）认为汽车生产厂商对营销人才的要求不高。但是随着消费者购买行为逐渐趋向理性，使汽车行业对营销人才的需求由纯粹的汽车销售转向既懂汽车、又懂营销及相关法规的复合型高级营销人才。对中国汽车市场的评价。刘涛（2008）认为，日韩系品牌直逼欧美系品牌。随着国人节能减排意识的加强，同时由于油价不断上涨，日韩系车以其低能耗、高性价比慢慢抢占中国市场，甚至已经对老牌欧美系品牌造成了很大的冲击。刘山凤（20
6、08）表示，德国福斯、日本本田、美国通用以及法国雪铁龙等多家世界知名的大型汽车厂正进行一系列频繁活动，大举攻占中国的汽车市场。据报道，这些汽车制造厂抢滩中国汽车市场的策略是入股中国国有化汽车制造厂。如上海大众汽车厂，由上海汽车工业公司同德国的福斯汽车公司分别各持有50的股权，制造符合中国市场需要的车型。陈饶达（2008）通过分析指出，2007年我国汽车市场销售状况良好，汽车市场经过2005年的低迷期后稳步发展、势头良好；乘用车中高档车型和都市型SUV将维持较高增速；商用客车行业将持续稳定增长；商用货车行业整体增速将回落。机会在于产品升级与出口，2008年汽车行业将面临节能环保政策影响、征收燃油
7、税的影响、内外资两税合一的影响、高油价时代发展新能源等多种因素的影响，汽车各子行业面临新的机遇和挑战。康灿华，姜辉（2008）认为汽车营销模式包括营销理念、营销组织和营销技术。中国汽车市场由卖方市场向买方市场的的转变加快了汽车营销时代的到来。在汽车营销时代，汽车营销模式的选择对扩大汽车销售量、提高市场占有率具有举足轻重的作用。跨国公司在华汽车营销模式是在移植母国营销模式的2基础上，结合中国国情并中以创新，既体现了中国汽车市场的发展要求,又对未来汽车营销模式的发展产生了深远的影响。刘玉才，韩大明（2007）对四位一体即整车销售、售后服务、信息反馈、配件供应，简称“4S”。营销系统进行了研究并探讨
8、了优势所在。结合“4S”模式流程图，指出“4S”营销系统并非完美无缺，其也存在种种问题，在一些汽车发达国家已经受到冲击。最后，综合“4S”的优势及劣势所在得出结论四位一体营销系统既不可能一统天下，也不能在短时间内消亡，它将长时间与其他多种销售方式共存。凯达马自达4S店是文献中提到的汽车销售商的一个缩影，机会与不足并存。上述对中国汽车市场的研究对国内汽车市场的发展起到了非常积极的作用。从国内外研究现状中我们可以发现，中国国内汽车市场虽然销售状况良好、总体销售业绩稳步上升、市场发展潜力巨大，但是还是存在销售模式混乱、经销商不正规、营销策略不系统等问题。文献中作者的立场与建设性的意见为笔者在解决凯达
9、马自达存在的缺陷时提供了很多具有借鉴意义的解决方法。3参考文献1吴文彩汽车营销M北京北京邮电大学出版社，20062裘文才，崔玲汽车营销实物M上海同济大学出版社，20093周勇江，贾永轩汽车品牌营销M北京机械工业出版社，20064陈友新汽车营销艺术通论M北京北京理工大学出版社，20095李素静中国汽车营销走向成熟J世界汽车，2008016刘山凤世界著名汽车业正抢滩中国汽车市场J国际市场，2008077刘涛中国车业日韩系逼宫欧美系J中国企业家，2008108陈饶达20082012年中国乘用车市场预测J机电新产品导报，2008089康灿华，姜辉跨国公司在华汽车营销模式研究J汽车研究与开发，2008（
10、11）10刘玉才，韩大明汽车四位一体店在发展过程中的异化J林业机械木工设备，2007（6）11AROTHACHERTHERISINGCHINESECARMARKETSPRINGERLIBTSINGHUAEDUCN，200812AIZENSHTEINTHESYNTHETICFIBREANDYARNMARKETINTHESECONDHALFOF2007，2007二、研究方案1主要研究内容（或预期章节安排）14S店营销概述114S店的特点12国内汽车营销现状2宁波凯达马自达4S店的销售环境分析21宁波凯达马自达4S店概况322内部环境分析23外部环境分析3凯达马自达4S店营销现状（4P）分析31产品
11、特点描述32定价策略33销售渠道构成34促销以及宣传手段4凯达马自达4S店销售中存在的问题41品牌劣势42销售流程中的漏洞434S店本身的缺陷44售后服务费用过高维修时间过长45畅销车型单一5改进建议51销售过程中的改进52利用售后服务提升产品形象53改进销售策略2实施方案和进度计划第7学期第1013周根据指导教师下达的任务书，广泛搜集、研究相关文献资料，做好写作毕业论文的准备工作。第7学期第1416周在导师的指导下，完成外文翻译、文献综述和开题报告撰写；参加开题答辩，进一步论证选题价值、确立主要研究内容，论证研究方案的合理性和可行性。第7学期第1920周撰写论文详细提纲，交给导师批阅，反复修改，保证论文结构的合理性。第7学期寒假结合论文选题开展调查研究，开始写作毕业论文。第8学期第12周在导师的指导下写作论文。第8学期第36周充分利用毕业实习的机会，结合毕业论文内容开展进一步的调查研究，完成毕业论文第一稿。第8学期第79周修改、完善毕业论文修改毕业论文，完成第二稿。第8学期第1011周进一步修改毕业论文；定稿并上交。第8学期第13周毕业论文答辩。
