1、“销售漏斗”如何成为销售管理利器的？ 所谓“销售漏斗”是一个形象的概念，是销售人员直销时，分销商和服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。 漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或分销商、渠道服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为 25，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为 50，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为 75。这样做的好
2、处是： 有效管理和督促销售人员 销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题。比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对 手抢去，只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。 方便计算销售人员的定额 因为
3、采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的复杂产品，潜在用户不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则 3 个月，多则 2 年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买 100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计算定额时就是100 25%=25万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区 域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。 可以避免人员跳槽时带走重要的用户 销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的”集体财产”，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人
4、员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道 进行对接。对于处在漏斗下部 (75成功率 )的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责此项工作；处在漏斗中部(50成功率 )的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间；对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了 75和 50潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走 的问
5、题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。 在给销售人员分配“地盘”时有指导作用 为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人“肥”得流油，有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市、行业简单地划分。对于发达地区来说，有些省市可能同时有多人负责，只是侧重面不一样；与此相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如 果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。另一方面，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既要看定额高低，也要看超额完成任务的比例。 总而言之，销售漏斗是直营模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系
