1、一家只卖几十元坚果的公司，年赚 44 亿！这才是商业模式 三只松鼠拥有 400 多名客服， “ 陪聊 ” 用户数千万，松鼠形象深入人心。 炒货、坚果零食至今仍是一个很分散、无序的市场，多品类，少品牌。 洽洽能做到 30亿，得益于瓜子成本低，渠道加价、搞好包装后价格也不高；再借助商超渠道提升逼格与展现率，可以慢慢做成 “ 瓜子 =洽洽 ” 的品牌烙印。 相比之下，坚果的命就很不幸了： 成本高，渠道加价后少人购买，借助商超渠道做不起来。 章燎原则抓住一个机会：天猫、京东平台的出现及日趋成熟。 这些平台有信誉基础与流量， 关键是渠道扁 平，比线下便宜 20%40%，更容易被接受。 2012 年的时候
2、，没什么人在线上卖坚果，三只松鼠适时出现，一是便宜 ，二是碧根果、夏威夷果本来就符合 消费升级里的品类升级 ，大家第一次买、第一次吃，体验很开心。 所以会有一个反差：传统品牌喜欢攻击三只松鼠 “ 营销大于产品 ” ；但从天猫、京东的评分、评价来看，用户对三只松鼠的产品较为满意。 当然，如果只有线上渠道加持，三只松鼠肯定要废，因为长尾机会也在慢慢消失，现在是个东西都摆在网上卖。 三只松鼠能脱颖而出，得益于章燎原从一开始要做的就是一个 品牌 ，而不是几百个品类 。 三只松鼠这个命名，活泼、生动、形象、好记 以名字为基础，设计个性化的、非标准化的客服、包装、小配件，活脱脱演成 2.5次元的松鼠 现在
3、则是拍电影，写书、生产玩偶等，俗称 IP 在满足口舌之欲后，还要满足用户的情感需求，才能形成坚果 =三只松鼠的烙印，占领用户心智。 所以说，在分散、无序市场（蚂蚁市场模型）向品质、服务驱动的成熟市场转型的过程中，三只松鼠抓住天机卖得一手好萌，是其最大的战略成功。 平台治理 &商业模式 章燎原 =侯亮平，供货商 =王大路 三只松鼠成立松鼠廉署，严厉打击采购腐败。 三只松 鼠现在有 277家供货商。 稍加了解就会发现，这些供货商都被治理成 “ 王大路 ” 了，打死他也不行贿。因为章燎原和三只松鼠就是 “ 侯亮平 ” ，公司里面搞 松鼠廉署 ，反腐倡廉玩真的。 快消、零售行业的潜规则是很多的，进场费
4、、公关费多少花一点。章燎原以前在传统品牌干过营销总监，当然清楚里面的门道；可就是在做了三只松鼠后，他与潜规则撕起逼来。 严苛到：某供货商给采购员发了 1 元钱微信红包，就被勒令暂停供货 2个月。 有一种说法，三只松鼠反腐就像毛泽东思想改变东西半球一样影响了行业，与三只松鼠合作不用行贿、公关，产品质量好就行。 可以说，松鼠廉署是三只松鼠平台治理的一大特色， 套路少了，真诚多了，生意变单纯了。 三只松鼠云中央品控中心可以实时抓取用户反馈，并将问题追溯到从供货商到客服的所有环节。 2016 年，三只松鼠又上了一套 云中央品控系统 ，更深层次地影响到平台上所有的参与者。 当主人反馈 “ 太咸 ”“ 太
5、淡 ”“ 有坏果 ” 等问题，系统会将反馈实时传输到包括供货商在内的各环节，做出相应整改。三只松鼠可以清晰地了解每个 SKU的用户反映，做出调整；抓取最优方案，研发相关配方或新的 SKU，交由供货商生产。 过去，供货商对市场是盲人摸象。现在他们具体地知道用户喜欢什么，讨厌什么。实际上，供货商就是根据市场需求进行生产，变相实现了M2C（从用户到工厂） 。 可以说，数据驱动是三只松鼠声名鹊起后全新的核心竞争力。三只松鼠广告植入之所以成功，依靠的也是数据分析得到的战略战术。 所以说，三只松鼠不是单纯的淘品牌，而是高级的数据驱动的互联网零食零售平台。 风险 物流，物流，物流 截至 2016年底，三只松
6、鼠物流中心员工达到 1490 人，占全体员工数量的 49%。 那么，三只松鼠的风险是什么？ 在招股说明书中，三只松鼠列出 的 13 项风险其实没有一项是要紧的，绝大多数都是行业通病。至于 “营销重、研发轻 ”的问题，我们从云中央品控系统可知，大部分研发费用可能都发生在供货商那里。 事实上，三只松鼠真正的风险，暗藏在募资需求中： 全渠道营销网络建设； 供应链体系升级，物流及分装体系升级项目 。 三只松鼠的历史上，发生过多次仓储 -物流接济不上的危机。 简单说就是 “发货慢 ”“放弃发货 ”。 我们可以这样理解，三只松鼠拥有 “卖萌 ”“反腐 ”等禀赋，但尚缺乏足够靠谱的 “发货技 ”。同时，坚果零食这个行业的性质，可能也决定了发货快不起来。 简单说 就是，旺季备货量难以估算。 一旦少了，产能周期至少 7 天，但前提是有原料；即便供货商暴走，没日没夜炒，可有些爆款坚果需要从南非、澳洲拉来备货，冰库到底备多少成了难题（采购周期与销售旺季存在较长间隔）。 一旦多了，问题更大，变成难言之隐：存货占款。 2014.12.31 2015.12.31 2016.12.31 存货 3.49亿元 6.58 亿元 11.68亿元 摘自三只松鼠招股说明书，数据作过四舍五入处理。 解决供应链问题不是一朝一夕的，京东花了十年时间。所 以，三只松鼠仍需时间磨砺，在每一个旺季的快乐而又痛苦的折磨中成长。
