1、大客户的开发与管理,讲师：王艳河,王艳河 先生市场营销策划人实战实用派营销管理讲师,资历介绍北京荆棘鸟管理研究院 高级培训师深圳聚成在线商学院 培训讲师北洋企管集团 营销管理顾问康杰培训学校国家营销师职业资格认证班 特邀讲师,部分金典课程,1、实战实用营销天龙八部营销管理系统实战训练2、高效的沟通技巧 21世纪营销人员的必修课3、高效营销团队的建立与素养修炼,什么是大客户？,自身经济实力强，具有现成、广泛的营销网络。销售本公司产品在数量上占相当的比重。给本公司带来相当丰厚利润的客户。长期合作，稳定的客户。符合公司企业文化、经营战略的客户。由公司培养起来的合作伙伴。,大客户的开发,不同行业，不同
2、规模的企业，相对的大客户概念和要求也是不一样的。,大客户的开发,同行业资深（信息关系）经验和渠道型（要求产品对应，模式对应）互有资源上需求（供求关系）生产型（要求质量和标准）利益上共赢（借助关系）代理型（要求利益和服务）买卖上消费（需求关系）市场型（要求品牌和价格）,大客户的维护：,1、客情关系要加深2、人员的级别和能力要对等3、不断调整有利于大客户的政策4、提升产品的质量和服务5、注意竞争对手的动向6、公司的营销战略调整,大客户的控制与管理,1、大客户的经常出现的问题A、控制市场B、要求苛刻C、违抗命令D、胁迫威胁,大客户的控制与管理,E、串通买通F、占山为王G、背信弃义H、恶意竞争I、投敌叛国J、意外休克,大客户的控制与管理,2、如何控制？A、不能乱许诺B、不能无原则C、不能朝令夕改D、不能绥靖E、不能慈软,大客户的控制与管理,3、如何管理？A、企业文化的融入B、经营战略的统一C、坚持共赢局面D、深谙竞争对手E、加强核心竞争力F、完善管理机制G、诚信待客H、战略调整I、适当保密,谢谢大家,
