1、大客户营销管理,王申福 ,什么是大客户,大客户，也称重点客户、关键客户、KA（key Account），是市场上卖方认为具有战略意义的客户。饲料业的大客户界定，可以依据企业规模、资金实力、信誉度、影响力、人力资源、技术水平等参数划分，关键是对企业的贡献大小，帕雷多80/20原理还要参照卖方企业的上述参数，采取对等策略,大客户战略管理,大客户管理战略的制定要解决下列几个问题：谁是大客户？大客户想要什么？大客户如何被管理？大客户如何被长期经营？确定大客户管理战略，可以综合考虑以下几点利益：利用市场趋势（行业趋势、特定客户发展趋势和技术趋势等）；为客户增值的机会（使客户更成功）；对客户进行优先排序（
2、使我们更成功，例如规模大的客户不一定是贡献大的客户）；利用竞争对手的弱点等等。,建立大客户管理的基础,载好梧桐树、才能引凤凰制定适合大客户的产品技术路线，道不同不足与谋建设适合大客户的组织、团队与流程，包括KA部门、专业服务人员、大客户服务程序，攘外必先安内对于饲料产业而言，有效的措施是引进事业部机制，实施企业内部和外部并行的复式服务营销,如何找到大客户,建立目标客户数据库，加大选择余地，选择适合的建立企业标准而不是客户、业务员标准建立数据库营销系统，对客户数据不断更新、维护持续地过筛子，选择目标大客户及时分析客户数据，随时把握对企业贡献较大的客户,如何与大客户建立关系,根据大客户共性需求，设
3、计针对性的产品、技术和服务的基础性解决方案不要让所谓的差异化需求迷了双眼，练好基本功，特别是专业技术、专业产品和专业人才的积累精进技术、精简产品、精心服务不被浮云遮望眼、货真价实是关键基于数据库，开展复式营销：光明营销+灰色营销,大客户的持续价值第一年，寻找客户，付出的成本将在未来的建立客户关系过程中得到补偿在客户关系建立的早期，销售额和利润都很低，但这是建立长期客户关系的基础时期一旦顾客熟悉了公司人员、产品和服务，他们会更愿意在公司购买新的产品和服务，而不再象初期合作事对价格那样敏感，公司就有机会获得更高利润随着客户对公司的了解和认同，服务的成本也会降低忠诚的客户会成为公司更有说服力的宣传者
4、，增加公司的新业务与客户关系维持的时间越长，公司的盈利水平就越高,产品资产品牌资产客户资产,从品牌资产到客户资产的转移品牌资产的导向仍然是以企业为中心品牌资产是顾客资产的结果，顾客资产才是投入的过程，没有良好的顾客资产就没有良好的品牌资产冰山理论：品牌资产只是顾客资产的冰山一角，顾客是水、品牌是舟，水能载舟、亦能覆舟。推动客户资产的三要素：价值资产：质量、价格、便利品牌资产：客户对企业的主观评价和非理性判断维系资产：维系活动和关系培养客户经济的四个转变：1从交易到关系的转变2从吸引客户到维系客户的转变3从以资产为中心到以客户为中心的转变4从品牌资产到客户资产的转变顾客地位与角色变化,信息时代的
5、饲料营销,简单一对一营销=随机市场一对多是一对一的基础根基不深何来万紫千红？直复式营销（数据库营销、一对一营销）信息时代的饲料营销关键词：数据库、呼叫中心、技术服务,人类历史的进步是按工具划分的，农业工具的特征是锋利，最重要的资源是土地；工业工具的特征是力量，最重要的资源是能源；信息工具的特征是速度，最重要的资源是知识。生产工具是社会生产力发展水平的最硬的标志工具不仅是一种物质，更是一种思想，你用什么思想、使用什么工具、从事什么事业，将决定你有什么样的未来,工欲善其事 必先利其器销售的工具是什么,信息时代最有效的工具是什么,是网络网络的作用是什么是沟通沟通的目的是什么是交流交流的目的是什么是交
6、易交易的最高境界是营销,传统饲料销售模式的五千万,走遍千山万水吃遍千辛万苦 用尽千方百计说尽千言万语为什么通过沟通获取消费者信息、发现需求把料卖进千家万户,发现销售的真相,销售的本质是沟通现代沟通工具和方式的特征1、双向互动2、简单合作现代经济运行的基本特点体现为四种“流”，一个是信息流、一个是资本流、一个是物流、一个是人流。目前饲料业普遍关注了资本流、物流和人流，对信息流关注不够。,中国饲料的产业模式，包括产品制造、市场营销、技术服务，还停留在工业社会的4P模式（产品、价格、渠道、促销）信息社会的产业模式是4C（顾客需求、成本、方便、沟通）因此，现代饲料产业面临的最大问题是：如何以客户能够接
7、受的成本、方便地满足客户需求！至于客户的需求是什么？客户的能接受的成本是多少？方便性如何体现？这些重要的决策信息都需要靠方便、及时、准确、适度的沟通来获得。,信息时代的饲料产业模式,现行产业模式的弊端和解决之道,单产太低：行业人均销售额不足5万（预混料）费用太高：人员费用占销售额10-15%（预混料）以区域为基本业务单位，画地为牢（地主式的思维）中间环节多：经销商承担物流和资金流职能，业务人员承担信息流职能，但现有体制偏重于对业务人员的人流管理、对信息流管理和考核缺位。我们的措施是：建设以数据库营销为核心的信息营销体系，把销售环节简化为调查研究、信息沟通和客户服务三个关键环节，利用现代信息和物
8、流网络销售。,降低沟通成本就能降低销售成本提高沟通效率就能提高销售效率,信息营销运营模式,信息的采集和处理：建立全国饲料厂和大规模养殖场数据库基于数据库的客户信息沟通：利用短信、邮件、会议、考察等形式，高频度、中力度沟通，加强服务粘性、提高固恋水平，建立恒久的客户关系，最大限度地开发客户价值！客户服务：市场是土壤、信息是脉络、产品是媒介、服务是保障！,客户信息,数据库,信息沟通,销售也是服务,业务流程： 市场调研（样本，饲料厂、养殖场） 客户信息（属性，主营业务、经营规模、通联方式） 信息过滤（过滤、修正、补充、完善） 建立并维护 数据库 信息沟通（电话、信函、邮件、网站、报刊、会议、考察）
9、综合服务（技术、物流）,信息营销业务流程图,市场运营中心数据库维护客户信息沟通客户信息处理,技术研发中心产品与技术研发,客户属性主营业务、经营规模姓名地址、通联方式性格特点、重要需求,客户顾问客户数据采集客户现场沟通客户信息处理,客户咨询,技术服务,产品、技术、信息服务,客户信息：属性、需求、客诉,产品、技术、现场服务,客户信息：属性、需求、客诉,培训,培训,咨询,咨询,客户信息处理反馈,客户信息采集维护,四步决胜要诀,一步要务是调研客户档案要上传数据真实是基础里应外合是关键二步重点做实证日常工作不放松客户需求是卖点春风化雨是沟通,三步召开客户会实证资料要齐备传单入户常促销会后回访最宝贵四步要
10、点是省身劳逸结合是方针学海无涯常充电亲情无价是天伦,团队拉练口诀一,单打独斗、进退维谷；三人成行、逢山开路；激情激励、可歌可哭；群雄逐鹿、互竞互助。市场调研、心中有数；计划行事、办事有谱；精心准备、弹药充足；目标明确、考核有度。队员搭配、优势互补；行程管理、风雨无阻；夜思日行、步步为营；顾客档案、能寄情书。舆论造势、敲山震虎；地毯搜索、重点围捕；门当户对、德财兼备；百里挑一、合作永固。餐桌讲堂、沟通顺畅；技术服务、言之有物；实证资料、有理有据；榜样示范、有文有图。自古农夫、衣食父母；常感父恩、常念母苦；天道酬勤、得道多助；自强不息、厚德载物！,团队拉练口诀二,市场操作要诀一车二人两包料，试用实
11、证都需要；一队三组密集跑，声势浩大效果好；分组联动同住宿，早开晨会晚汇报；一组一天访十户，销售任务是两包；战役先打攻坚战，挑肥捡瘦先吃饱；先对经销抛媚眼，若即若离是诀窍；一回拜访要有礼，二回拜访门槛低；三回拜访有实证，水到渠成定协议；一个过程四阶段，环环相扣不能少；调查实证一二周，三周才能定经销；四周召开分享会，实证资料要齐备；规模适度贴市场，配合促销有实效；,一般人我不告诉他,什么是拉练,拉练，是军队里一个很重要的训练节目，是为了增强军官和士兵的体质及加强战斗力的一种以长途行军为特征的训练。拉力,是其英文Rally（集结）的中文译音,是汽车道路比赛项目之一。在有路基的土路、砂砾路或柏油路上进
12、行，是在一个国家内或者跨越数国举行的既检验车辆性能和质量，又考验驾驶员驾驶技术的长途比赛。 把部队(或民兵队伍学生队伍)拉出去(到异地)训练.拉练主指野战部队拉出去训练。,拉练：练什么？,练人 练物 练事,练人,帮助新员工快速了解企业文化、产品、技术和市场营销策略帮助企业快速了解新员工心态和能力降低企业用人和员工择业风险老员工的技能提升和心态调整,练人：一练沟通能力,与客户面对面，深切了解客户需求，使工作、学习有的放矢，,练人：二练认知能力,知道自己的长短取长补短扬长避短以己之长 击人之短,练人：四练协作能力,创造协作的机会感受协作的意义体验协作的乐趣学习协作的方法,练物,实践是检验真理的唯一
13、标准快速完成技术-产品-商品的跨越,注意事项一,娱乐精神、劳逸结合宽容与信任是合作的前提,注意事项二,日三省吾身多思考多总结多交流,注意事项三,市场是一个开满鲜花的陷阱，销售是一种足以致命的游戏，不打无准备之仗：知识：要有丰富的知识准备，空洞无物的表白味同嚼蜡，会让你失败在开始之前！心理：要有被拒绝N+1次的心理准备，时刻准备着再来一次！产品：要有过硬的产品准备，关键时刻绝不能疲软！体能：要有强健的体能准备，要有百折不挠的体能和毅力！安全：要有充分的安全准备， 时刻保护好自己，留得青山 在、不愁没柴烧！,促销信息,买一送十买鞍配马买鞋送袜子娶媳妇送孩子听课送笑话,促销！,三夫行-营销策划三人行、必有吾师三夫行、必有所成教练式产品行销策划专家,
