1、如何成为一名优秀的经销商大北农集团陈 斌,时代 / 机遇 / 分化 / 成为强者中国已经是个亮点，基本走出最坚难的时刻，未来10年是中国发展最快的时期，也是中产阶级形成的时期，也是分化过程。是成功者成长的过程。,目 录,一、优秀经销商的特点：二、为什么能成功？三、时代的变迁四、优秀经销商应树立的基本观念五、运作方法探讨六、应该避免的误区七、饲料的特点与经销商应该掌握的知识八、饲料经销商的历史使命,一、优秀经销商的特点：,收入递增 / 规模扩大 / 能力增长 / 竞争力增长 / 形成自身品牌形成一套能持续经营、持久成功，永不衰竭的经营模式。可以成功翻版，可以一代代传下去。不犯战略性大错，或能及时
2、发现纠正战略性错误。具有相当的抗挫折能力，在受折之后能迅速恢复前进的锐势。个人品牌、思想观念、市场能力、学习能力、经济实力、服务能力、发展潜力、,二、为什么能成功？,是聪明？是有实力？达尔文发现：在这个世界上能延续下来的物种，不是最聪明的，也不是最强壮或凶猛的，而是最能适应环境变化的。识事务者为俊杰顺应历史潮流者、走在时代变革的最前沿者时势造英雄,认认真真地干好，干漂亮手头上的事情，未必能成功。即使是火烧眉毛的事，也未必是最重要的事。干正确的事比干好手头的事更重要。事情分类： 很重要、很紧急； 重要并不紧急，但影响深远； 很紧急却又不太重要的； 可以不干或可干可不干的； 时时必须记在心上的事，
3、生命悠关的事。（市场、信息、客户需求，再学习能力）,我们处在什么时代环境特点 我是谁 我该做什么 为什么做 如何做 何时做 / 找谁一起做 / 做得怎么样 做好了怎么样 / 做不好什么结果 怎么调整？,图表,经营环境,自身优势、核心能力,机会分析,成功的可能性及成功后获利的大小失败的可能性及失败的风险大小,方案设计与选择,确定最佳方案，制定计划、措施,根据实施状况和环境变化状况进行调整,三、时代的变迁,1、科技进步，社会发展在发达国家，科技进步，已经使人类在短短的几个世纪就挣脱了经过了几千年的农耕时代，又经过几代人的努力跨越了工业时代，发达国家农业人口占总人口比例只有35%，制造业的工人也仅占
4、10%左右，而占人口1/3以上的人在从事、管理和专业工作。几乎2/3的成人在从事着高收入工作。全球化 资金、技术、人才的加速流动 经济的迅猛增长。在价格最低的地方采购原料，在加工费用最低的地方生产产品，到最能卖上价的地方去销售。,2、中国社会的变化,（1）计划经济 市场经济市场化程度越来越高 权力对经济的干涉程度下降不再存在可以依赖和依靠的东西 (还有社会福利）不再有太多的约束市场以能力为本,（2）物质财富越来越丰富 供需基本平衡或普通商品供大于需 进入微利时代新技术新产品的更新周期大大缩短，表现的优势的短暂性。 适应能力 应变速度 创新能力 生存和发展 专门知识、科学技术、人才的重要性和价值
5、,（3）经济增长方式： 从增加资源的投入，扩张规模、粗放经营 体制转换、机制改革、结构调整、增加科技投入，靠提高企业的经营管理水平，科技水平，提高企业及其产品的竞争力，靠保持和提高知识性工作者的生产力来获胜。未来几年，中国借助于正在增长的丰富的人力资源，将成为世界中低技术含量产品的加工基地。（4）养殖行业、饲料行业： 从供不应求的快速增长期，从养殖户、饲料厂数量不断增多，产量不断增加的时期转入饲料企业间、养殖企业间的实力竞争，饲料厂、养殖场的优胜劣汰，全行业进入分化阶段。,（5）行业与饲料厂竞争：l 产品竞争 价格竞争 质量竞争 技术服务、管理、品牌竞争科技人才的竞争。（6）行业利润、饲料厂利
6、润 买方市场、微利l 机会利润下降，管理利润、技术利润、服务利润、质量品牌利润在总利润中占据的比例迅速增长，这些利润的获取，只能依靠且具备一定素质的掌握科技的干部员工的努力。l没有管理和专业方面的人才优势，企业就不可能摆脱微利和亏损状态。,四、优秀经销商应树立的基本观念,1、以市场为导向，一切从市场中来，一切到市场中去，市场是由哪些具有特定需要或欲望，愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客的总称。 市场细分：不可能满足所有社会需求，根据自己的优势，确定自己最能满足他们需求的群体。,2、竞争观念/竟合观念/以竞争对手为导向，没有绝对的优势，只有绝对的竞争。市场经济就是要淘汰落后的不
7、适应社会需要的部分。可以有不同的方法，获得不同的结果。对手未必是怨家，创新、差异化，差哪来上点点，天秤就倾斜。3、服务意识/互利观念/双赢意识/以顾客为导向，被接受是满足了他们的需求，自身的价值在于能为客户创造价值。世界从工业经济进入服务经济，现在服务产业效益好。,4、信息意识 信息能力，即收集、整理，利用信息的能力，是决定企业生存和发展的首要能力。5、质量观念：产品质量/服务质量 达到规定标准的程度 产品和服务满足客户需求的程度，感知、体验到位/瞬时感觉6、信誉是重要财富的观念，做事先做人，有品牌的产品价格高，同样是中国某个厂生产的产品在国外有不同遭遇。 个人的信誉的高低与他所能支配的社会资
8、源成正比。要逐步地树立起自己的品牌。有品牌的产品价格高。,7、活一天学一天的观念 活到老学到老，要对新事物有非常的兴趣，保持自己竞争优势的唯一办法是不断地接受新的知识，是自己的再学习能力，要善于学习，向书本学、向客户学、向竞争对手学、向成功者学、向失败者学、向环境学，从实践中学习、从失败中学习。l 什么是再学习能力？ 即在遇到困难和问题时，能以最快的速度找到有关的信息知识和方方面面，找出最佳的解决方法，并以最快的速度学会，然后能以最快的速度探索解决问题。,8、树立以人力资源增长为第一目标的意识，比挣钱更重要 l 失败也是一种收获 l 爱迪生说“我找到了500多种不能做灯泡的方法” l经营收获：
9、金钱、素质的提高、知识、经验的增长、 队伍的扩大 l如何使自己的可再生性资源在持续经营中健康增长，并发挥更大的作用 l服务能力知识型商品，价值越来越大，规范的运作方法9、新的成功观念 l 成功不可能是一个人的成功 l 一个有发展前途的经营单位，应该达到四个满意：即顾客满意/员工满意/股东满意/社区满意,10、树立人才观 l科技、人才是企业形成利润，对企业生存和发展起着决定性的作用。 l 重视吸收人才和发挥现有人员的潜力11、协作观念/整合意识 l现在机会太多，靠一个人常搞不成，能力有限 l互补性的合作，学会用别人的脑挣钱 l不做只会用自己力挣钱的人、不做只会用自己的脑 和力以及别人的力来挣钱的
10、人 l沟通协作能力是市场经济下个人和组织生存发展的 必备能力。这种能力的大小决定你事业的大小。 l学习管理比自己更聪明的人，比自己本事更大的人，你就能发展的更快、生活的更幸福。 l 用低层次的人省钱，但有财富的人都不是靠省钱发财的，是靠会花钱，靠有效地花钱。要给予高级人才合理的服酬，不怕人家挣钱多，只要他贡献大。,五、运作方法探讨,1、一个好的出发点：经销商员工化，行销员服务化，经理培训化，经销商公司化，建立新型厂、商、户关系，为快速发展而建立战略联盟。摆好饲料厂、经销商、养殖户之间的关系，明确自己应该当什么角色。饲料厂需要经销商，经销商离不开饲料厂，经销商更离不开养殖户生态平衡就能持续发展，
11、大北农想建立自己的经销商队伍。 信息中心 农牧发展中心 技术中心 供应中心 服务中心,与饲料厂之间密切合作，共同为终端客户创造价值，利益分配要有个恰当的比例，吃鱼要会养鱼，不能竭泽而渔。现在的世界，追求金钱很难得到金钱。金钱是你为他人创造价值之后得到的回报，首先是付出、给予。为你需要的东西总是要有代价成本的。富裕的人都是成功于他们的付出，他们的社会贡献。养殖户追求的不是最低价的饲料，而是以最低成本获取最高的回报。要能听到客户表述需求后面的真正需求。,2、要学习利用饲料厂的优势（1）品牌的利用，恰如其分的宣传，广告的粘贴（2）知识和技术资料的利用：外部信息的了解， 客户问题的交流与探讨，技术资料
12、的发放（3）技术力量的利用：组织技术讲座，人数可多可少，地点场合不限（4）要善于沟通和协作，允许有不完善，允许有个生长过程3、养殖户的优势利用：（1） 养殖经验的交流学习（2） 运用效果的检讨反馈（3） 对养殖户普遍问题的了解（4） 农民资金的利用,4、创造客户喜欢和动心的购买环境， 重视顾客的愉悦的消费感受。（1） 语言、微笑、服务、衣着、产品讲解导购规范化（2） 门面设计、门前的卫生，铺内商品的展示和码放，要清洁整齐，要有创意。（3） 文化气氛，表明自己的经营宗旨，“科教兴农”为农民服务的意向，我们每时每刻都在向外传播自身的信息，让顾客看得到，摸得到，更重要的是能感觉到，喜欢、愿意接近、能
13、够放心、感到值得购买、值得的打交道、值得交朋友。,5、在努力提高自身素质的同时，积极吸收新鲜血液（1）用现代知识武装自己。重时惜命，每个人的原始资源都是时间，时间的节约与分配是首要的经济规律。时间流量 学习创造的流量 财富的存量 积累投资 富有 奢侈 消遣的流量 消耗、消费 无产,（2） 扩大你的队伍，壮大你的实力（3）第一需要是服务力量，服务能力的提高： a) 学习理论 b) 在服务中提高 c) 在与客户交流中提高（4）人力资源是决定企业生存发展的第一资源，有什么档次的队伍，就能做多大的卖买，要重能惜才。,6、用现代工具来武装自己（1）通信工具，电话、手机（顺风耳）（2）交通运输工具（飞毛腿
14、），可以迅速扩大自己的经营范围，没有店面的经销商或没有库房的经销商（3）有条件的学习利用计算机，互联网（千里眼）,六、应该避免的误区,1、小富即安，不前进就会落后，被淘汰2、过于注重眼前利益，急功近利，牺牲长远利益和发展速度。常做每包饲料多挣一元钱的生意，猴精。做绝了客户，缺少忠诚的客户。3、不注意各方关系，形成恶性竞争，损人不利已， 破坏经营环境，深入别人地盘，降价抢市场。注意做事先做人。4、不注重自身素质提高和服务能力增强，处于消极被动状态，过份依赖于价格战，依赖于赊销。,5、不深入市场，成为坐商，一筹莫展，无方法和创意，出路来自于市场，来自于客户，贴近客户，了解客户是我们的活力所在。6、
15、盲目冒进，贪大求全，经营项目不突出，时间、精力、资金和人力分散，使个个方面都不具有竞争力，利润迅速下降，陷入经营困难，处于全面竞争的年代，只有专注，把自己熟悉的事、专业的事干精、干强，才有可能获得生存发展的机会。7、独断专行，追求虚名，有点成功就忘乎所以，做无实效不实在的事情。,七、饲料的特点与经销商应该 掌握的知识,1、饲料的特点： （1）饲料为中间产品: 厂家 经销商 养户 动物 消费者 （2）终端消费品: 厂 商 （户）消费者 （3）如饮食行业，当时就完成卖买过程。,（4）而饲料每天都在消耗，是连续性常年使用的产品，其价值，客户的终极利益的获得，需要在一段时间之后才能体现，并且还存在其他
16、多种影响客户养殖效益的因素，所以帮助养殖户增加效益，需要做包括饲料在内的很多方面的服务，需要多方面的知识，服务能力直接关系到市场占有率的大小和效益多少。,2、要增加和熟悉的知识：（1）饲料产品知识（特点、使用方法、注意事项）（2）动物营养知识（3）畜禽饲养管理知识 （不同生长、生产期特点，季节影响等）（4）疫病的预防和治疗知识（5）饲料营销技巧和企业经营管理知识/洞察力， 决策能力，沟通协调能力，组织整合能力,八、饲料经销商的历史使命,（1） 因运而生，桥梁作用，因养殖业和饲料厂的发展而产生（2） 因能服务于养殖户而获得生存（3） 养殖行业的分化、饲养规模的扩大、饲养户专业水平和素质的提高，对经销商提出更高的要求，经销商也逐步进入分化阶段,（4） 因为有服务意识和服务能力而得到发展，因为有再学习能力和能有效整合社会力量而壮大，因为能适应形势和行业变化而能长久经营，成为养殖业发展中心。（5） 因为养殖场规模化，饲料厂规模化，畜牧业的产业化发展、互联网、信息技术的应用发展而获得新的生机l咨询服务公司l农牧贸易公司l以股份和其他资源的形式，溶入养殖业产业，成为产业链中的一部分。（6）以市场为导向，以人才为根本，以科技求发展，以整合为手段，以质量求生存，以管理出效益。,谢谢大家！,
