1、 本科毕业论文 （ 20 届） 浅析我国单体饭店的竞争战略 所在学院 专业班级 旅游管理 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 目 录 摘 要 . 1 Abstract. 1 前 言 . 2 一、宁波镇海九龙山庄概况 . 2 二、宁波镇海九龙山庄外部行业环境分析及要素补充 . 3 （一）九龙山庄外部行业环境分析 . 3 （二）要素补充 . 6 三、九龙山庄的竞争战略 . 8 （一）战略定位 . 8 （二）竞争战略 . 8 四、结束语 . 9 参考文献 . 9 1 摘 要 随着国家经济的不断发展，旅游业不断前进，作为旅游企业中一员的饭店业市场竞争也日益激烈，竞争手段日益多样化。单体饭
2、店是我国饭店业的主体部分 , 但在饭店业全球化发展、竞争日趋激烈的环境中 , 单体饭店在与饭店集团的竞争中 ,日益显得势单力薄。单体饭店 宁波镇海九龙山庄受到了饭店集团的冲击，但是九龙山庄还是有自己 的竞争优势。通过利用迈克尔 波特的“ 五种作用力模型”评价宁波镇海九龙山庄所处的行业竞争形势，由此提出宁波镇海九龙山庄的竞争战略。 关键词 单体饭店； 五力模型； 竞争优势； 竞争战略 AbstractAlong with the national economic development, tourism progress continuously, and as a member of the
3、 tourism enterprise hotel market competition is fierce competition, measure increasingly diversified. Independent hotel is Chinas hotel industry the main body part, but in the delivery of globalization, the increasingly fierce competition environment. Independent hotel with hotel group in the compet
4、ition, is increasingly individual effort is less preferable. As the typical representative of independent hotel one of ningbo zhenhai Kowloon villa have also been gradually the impact of the hotel group, but still have their own Kowloon villa competitive advantage. By using Michael porter of “five k
5、inds of force model“ evaluation independent hotel - ningbo zhenhai Kowloon manor in industries competition situation, then puts forward the ningbo zhenhai Kowloon manor of competitive strategy. Key wordsIndependent hotels; Five competitive forces model; Competitive advantage; Competitive strategy 2
6、前 言 随着国家经济的不断发展，旅游业不断前进，作为旅游企业中一员的饭店业市场竞争也日益激烈，竞争手段日益多样化。 单体饭店是我国饭店业的主体部分 , 但在饭店业全球化发展、竞争日趋激烈的环境中 , 单体饭店在与饭店集团的竞争中 ,日益显得势单力薄。何为单体饭店？学者吕建中，张海虹（ 2005）提出：单体饭店 , 通常也称独立饭店 , 指由个人、企业或组织独立拥有并经营的单个饭店企业。单体饭店是传统的饭店企业形式，其主要特征是单独、分散地存在于各个城市和地区 , 独立地进行营销活动和管理活动 ,不属于任何饭店集团公司 , 也不以任何形式加入任何联盟 1。 在我国， 由于特殊的国情， 现代企业制
7、度发展历史 也还 不长，目前绝大多数饭店仍然是隶属于政府、企业、组织等单位的独立经营单体饭店2。 我国单体饭店在发展过程中应该不断发挥其优势，摒弃劣势，同时随着国外专业化的饭店集团进入到国内市场，我国单体饭店的生存和发展空间也会越来越小。所以如何保持我国单体 饭店自己的特色和竞争地位是值得我们深入思考和研究的。 作为我国单体饭店典型代表之一的宁波镇海九龙山庄渐渐也受到饭店集团的冲击，但是九龙山庄还是有自己的竞争优势。我 通过 利用迈克尔 波特的“ 五种作用力模型”评价单体饭店 宁波镇海九龙山庄所处的行业竞争形势，由此提出宁波镇海九龙山庄的竞争战略。 一、宁波镇海九龙山庄概况 素有“浙东门户”之
8、美誉的镇海，位于中国大陆海岸线中段，长江三角洲南冀，东屏舟山群岛，西连宁绍平原，南接北仑港，北濒杭州湾，与上海一衣带水。镇海，古称峡口，蛟川，海天雄镇。镇海共有两个镇（澥浦 镇和九龙湖镇）和四个街道（蛟川、骆驼、庄市、招宝山），地区划分比较清晰。区内有著名的国家 4A 级景区招宝山景区和九龙湖景区。近年来，伴随着当地政策的扶植和景区工作人员的不懈努力，九龙湖景区不断发展，景点资源不断开发，景区内的配套设施不断完善，便民服务不断改进，如今的九龙湖风景区已是宁波市十佳新景之一，成为了宁波北部的又一座璀璨明珠。 九龙湖风景区属于中丘地貌，三面环山。“碧水仙踪，养心天堂”这里是镇海区休闲生态游的试点基
9、地，同时也是镇海乃至整个宁波城区的著名旅游景点。本次论文所阐述的对象九龙山庄就坐落于九龙湖 风景区内。景区内得天独厚的地域环境和现有的基础设施为九龙山庄的发展提供了良好的契机。 宁波市镇海区九龙山庄是镇海区人民政府对外接待的形象窗口，是镇海区人民政府直属全资国有股份制企业。作为全区第一家旅游涉外饭店，自一九九二年开业以来，不断发展，先后经历了 4 次大规模的修缮和改建。九二年建立的雏形是极具西班牙风格的红色建筑群。红瓦绿树，碧湖蓝天。这是对这一建筑景观的最好阐释。伴随着地区经济的不断发展，和人们对旅游配套设施要求的不断提升，自 2003 至 2008 年，九龙山庄又经历了三次不同程度的扩建，如
10、今的九龙山庄，以 四星级标准构建，从建筑外观到大厅、客房乃至每一个角落，无不彰显着奢华和舒适。不仅如此，为了更快适应发展，山庄从 08 年起大规模招募专业人才，先后与镇海区职教中心、宁波职业教育学院等众多机构开始了合作，大大提升了整体的服务质量。值得一提的是，山庄积极响应政府有关“农业生态特色景区”发展的号召，致力于建3 设特色餐饮基地“九龙人家”，古朴的墙画，五谷丰登的特殊建筑群，别具风味的特色农家菜系，为九龙人家创造了极高的经济效益，同时引来整个九龙湖景区的特别追捧。 六月品杨梅，七月葡萄香，八月品蜜桃，十月秋橘尝。如今的九龙湖 风景区在自身优势资源的发展基础上，着力于休闲生态农业基地的构
11、建，已先后荣获了市级生态人居奖等的各类奖项。对于以发展第一产业为主的九龙湖镇，在数年间已经全面贯彻落实国家新农村，新城镇建设的方针，以实际行动实现了产业结构的全面升级调整，创造了巨大的经济效益，同时也为九龙湖景区的不断发展创造了有利条件。作为在景区内唯一的一家老牌酒店，九龙山庄一直走在发展前沿，通过别墅度假区，猴岛观光一线、 BBQ 中心等一大批旅游路线的开发，山庄的客户群在不断扩大，同时九龙山庄在宁波周边也有了较高的知名度和美誉度。 二、宁波镇海九龙 山庄外部行业环境分析及要素补充 （一）九龙山庄外部行业环境分析 一个地区发展了同类行业之间必然存在竞争，而饭店之间的竞争也是不可避免的。行业环
12、境在很大程度上决定了企业的竞争态势，行业环境与饭店经营活动休戚相关，并且饭店的经营活动也会影响和改变这种环境 3。美国竞争战略专家，哈佛大学教授迈克尔 波特 5指出，在一个行业中，存在着五种基本的竞争力量，及潜在进入者、替代品厂商、购买者、供应者以及行业现有竞争者之间的抗衡 4。这五种基本竞争力量的状况及综合强度，引发行业内在经济结构上的变化，从而决定行业内部竞 争的强度和最终获利能力。随着九龙湖风景区的开发，九龙山庄周边的行业环境也在不断变化着，竞争环境不断扩大，竞争压力不断增强。要和别人抗衡，首先要看清自己处于怎样的一个环境中，处于怎样的一个地位，只有先看清自己才有更多的机会与别人竞争，如
13、果连自己的实力都没看清，那竞争更是无从谈起，既所谓知己知彼百战百胜，以下是对九龙山庄行业环境的具体分析： 1、现有竞争力量 影响饭店经营环境的最重要因素是已进入市场的饭店数量及其竞争结构。由于各地在饭店数量与结构上的不一致，不同地区、不同城市的饭店之间的竞争激烈程度也是不一样的 1。九龙山庄宾馆位于九龙湖风景景区内，从 1992 年开业开始一直在景区内就是唯一一家星级酒店，主要接待政府会晤会议和中高档度假客户，偶尔也接待旅游团体和散客。最近几年，九龙湖镇政府投入大量资金开发九龙湖风景区，对于园区内原有旅游资源进行整修，设施进行整改，同时不断开发新的旅游资源，九龙湖风景区的名声越来越大。素有“碧
14、水仙踪，养心天堂”美誉的九龙湖是宁波镇海唯一以度假圣地有名的旅游风景区，原始的自然生态环境，天然的十字水库以及浓厚的人文历史文化，吸引更多中高档客户前来度假旅游。在 2009 年5 月，由美国 WATG 和香港贝尔高林景观设计公司联合打造，时尚元素和自然山水融为一体，被誉为“浙东的香格里拉”的宁波开元华城九龙湖度假酒店开业。这是一家以白金五星级标准建造 的高星级度假酒店 ，它的建立对于整个九龙湖景区乃至镇海区的影响都是巨大的。从规模上看，开元华城结束了镇海区五星级酒店零的突破。度假和会议相结合的酒店在宁波镇海只有九龙山庄和开元华城两家，而宁波市其他酒店多以接待商务客人和举办婚宴为主。九龙山庄
15、1992 年由政府出资兴建。长达 19 年的发展，让九龙山庄这一品牌为全区人民所熟知，同时也使山庄成为九龙湖景区的象征性建筑。 然而同样以政府会议客户和度假客户作为主要4 消费群体的开元华城，自建成之日起就对九龙山庄这一唯一的老牌星级酒店构成了严重威胁。以下是两家酒店就某些项目的一个对比情况： 表 1：九龙山庄和九龙湖开元华城度假酒店的项目比较 九龙山庄 九龙湖开元华城度假酒店 酒店规模 小型 中型 客房数量（间） 187 353 经营服务项目 度假、休闲、会议为主 度假、休闲、会议为主 地理位置 九龙湖风景区内，位置优越 郎家坪村，景区出口 星级水平 四星 五星 如果将九龙山庄和开元华城作为
16、参照物的话，两家酒店之间的竞争 折射出的更多是单体酒店和集团酒店所存在的矛盾。饭店集团往往是由一个公司总部和若干家饭店组成，相对独立经营的单体饭店来说，饭店集团具有一定的竞争优势 89。 与单体饭店九龙山庄相比，隶属开元饭店集团的开元华城的优势在于： （ 1）具有较成功的管理系统。所属开元饭店集团的开元华城接受总部统一的经营管理方法和程序，对饭店的硬件设施和服务规定严格的标准，为服务和管理订立统一的操作规程。由于经营环境不断地变化，开元华城对这些标准和规范也经常更新改进，以确保经营的先进性，应付新的竞争形势。 （ 2）为开元华城员工进行统一培训，节约了培训成本。开元饭店集团有自己的培训基地和培
17、训系统，注重对员工各方面素质的培养，多作为储备人才而努力。 （ 3）开元集团规模庞大，经济实力雄厚，在全国都具有较好的美誉度和知名度。所以虽然开元华城度假饭店开业时间比九龙山庄晚，但是作为拥有 20 年品牌发展史开元集团旗下的新一代饭店已经在中国饭店 2010 年会暨第十届中国饭店论坛上获得了为中国饭店业最高荣誉的“中国饭店金马奖”、“中国最佳度假酒店”奖。这也为开元华城的发展筹措资金提高资信度。 （ 4）开元饭店集团经营较成功， 在国际上享受较高的声誉，在公众中印象深刻。开元华城通过使用集团的名称，店名，店标，加大饭店产品的宣传力度，易使顾客对饭店产品具有信心，更能容易吸引顾客。 不过开元华
18、城也有一定的劣势存在。主要是酒店所处的地理位置在九龙湖景区的出口处，开元华城度假村的标志性建筑不够明晰。如果不是借助开元集团的美誉度和品牌名声大，一般从景区的正门进入很难知道镇海九龙湖景区还有开元华城度假村的存在。 面对强大的竞争对手，作为单体饭店的典型九龙山庄也有自己的竞争优势： （ 1）九龙山庄位于九龙湖景区的入口处，标志性建筑比 较醒目。度假的客户要寻找酒店比较方便和容易。 （ 2）九龙山庄部分别墅区面对湖区，观景位置极佳，这赢得更多度假客户入住，提高客房的入住率。 （ 3）九龙山庄可谓是老牌星级酒店，是宁波镇海人民政府对外接待的形象窗口，有着浓厚的政府背景。 虽然九龙山庄历史悠久，占据
19、良好的地理位置，但是在和开元华城的对比中，九龙山庄的劣势也越来越明显。首先，九龙山庄的建设规模有限。 08 年重建之后，以四星级标准5 构建，总建筑面积 2 万平方米，客房 164 个，拥有可接待 800 人的会议中心一个，中小会议中心 4 个。而 09 年建成的开元华 城，以白金五星标准构建， 总建筑面积 6 万平方米，客房 353 套，拥有可接待 1200 人的国际会议中心一个，中小型会议室 6 个，并有 1000 余个餐位和 20多个康体娱乐设施）。 从建设规模上看，两家酒店就不在一个等级水平上。其次 九龙山庄主要的管理人员由政府直接委派和酒店内部提升两种形式，缺乏酒店管理经验。再者，也
20、是对九龙山庄威胁比较严重的就是开元华城运营已达两年之久，历年来由山庄承接的区府工作会议，残联、电业局等机关事业单位的大型年会都已由开元华城承接。这使得九龙山庄和开元华城的竞争越来越激烈，而九龙山庄 如何能够在竞争中 凸显自身特点，获得良好的经济效益，发展道路任重道远。 2、潜在竞争力量 在市场容量与经济资源有限的情况下，新饭店的出现势必加剧原有饭店之间竞争的激烈程度，原有的饭店必定要采取相应的对策阻止新饭店的顺利进入，以保证自己的既得利益不受损失。潜在竞争力量的强度主要取决规模经济、产品差别、资金壁垒、管理经验和市场容量等五个因素。首先，九龙山庄这样的星级酒店需要一定的规模才能达到星级评定标准
21、，由于土地等成本的提高，在九龙湖建一个同等规模的星级饭店对于个人或者中小企业来说进入的规模经济壁垒和资金壁垒是比较高的。其 次，宁波镇海九龙湖是原来的十字水库，这里的湖水主要是供应周围居民的生活用水，周边都是群山环抱，过度的开发都会对九龙湖饮用水造成污染和破坏。而九龙湖周边地区都是山地地形，山区主要开发墓地和陵园，用地比较紧张，新的星级饭店要入驻 ,在土地成本投入上较高。再次，虽然在为提升促进城市功能和旅游接待能力方面，区政府十分重视品牌酒店等优质特色服务业态的发展和引进，出台相关扶持奖励政策，重视高星级酒店对镇海旅游发展的贡献。但是饭店管理需要专业的知识，尤其是服务管理和营销与其他行业有很大
22、的区别。九龙山庄是以接待政府会晤会议客 户和中高档度假客户为主的酒店，长期积累的管理经验和客户资料对潜在进入者来说是一个不小的进入壁垒。 由此 可见，目前潜在竞争力量是比较弱的。 3、替代竞争力量 替代主要替代的是那些与饭店企业产品具有相似功能的其他产品，如饭店的酒吧与饭店周围的茶馆 1。由于九龙湖风景区开发很多土地都被征地，原有景区内的住户，土地所有者村里给予补贴和工作安排，他们中有些在景区内工作，有些就在景区内开了农家乐，烧烤店，家庭旅馆等，以此来增加他们的收入。通过调查发现农家乐、烧烤店就有十家左右，各种旅馆也有五六家。随 着旅馆卫生管理水平的提高，而住宿价格只有星级饭店标间的 1/2
23、甚至1/3，这似乎对星级饭店的客房业务形成一定的替代效应。不过政府部门及企事业单位的会晤会议以及接待客户谈生意还是选择在九龙山庄和开元华城度假村进行，顺便带客户在九龙湖观光旅游，感受当地的特色旅游文化环境和特色餐饮。而九龙湖周边地区的旅馆多以接待散客和旅游团体为主，因此就住宿的替代竞争不明显，不会对星级饭店的客房入住率产生较大影响。 4、供给竞争力量 供给竞争力量是反映供应商在向酒店提供经营活动所需的一切资源，如能源、资金、原材料、饮料、食 品、易耗品等讨价还价的能力。这种竞争力量的强弱直接影响着饭店经营成6 本的高低 1。镇海九龙山庄属于全资国有股份制企业，家具等重要项目的采购是根据中华人民
24、共和国政府采购法和镇海区政府采购有关规定以竞争性谈判的形式由政府集中来采购的。对于谈判的供应商还有一定的要求和资格，满足条件的供应商企业才有资格进行谈判。这对供应商来说具有一定的影响力，和供应商的谈判能力比较强。餐饮方面的采购主要是以湖鲜、野味为特色，这些原材料主要来自九龙湖当地，九龙湖湖水养殖湖鲜，周边群山放养各种野味，不仅取材方便，而且原汁原味更加鲜 美。因此，政府部门集中采购对供应商的选择余地大，同时在食材的供应方面是供过于求，总体来说供应商的讨价还价能力相对比较弱。 5、需求竞争力量 需求方的竞争力量也就是购买者的讨价还价能力，主要取决于顾客对市场信息的了解程度、顾客的收入水平、顾客购
25、买产品的数量和顾客的消费偏好。宁波市的酒店以接待商务客户和举办婚庆宴为主，而镇海的饭店市场比较小，多以接待会晤会议客户和度假商务客户为主，接待这些客户的一般都是当地政府部门和企事业单位工作人员，他们对接待酒店的选择比较固定，一般都是有合作关系。因此接待客户的工作 人员对饭店市场信息了解的也比较清楚，根据客户的需求选择适合的酒店，同时饭店也愿意和这样的客户进行长期的合作，保证稳定的客源。具有宁波镇海区政府对外接待形象窗口美誉的九龙山庄长期接待政府会晤会议客户及中高档商务度假客户，在开元华城还没建立之前客源市场比较稳定，客户和饭店的讨价还价能力比较弱。随着高星级度假饭店开元华城的入驻，有着相似的饭
26、店产品和饭店经营项目以及镇海区政府对高星级饭店的支持。可见，市场信息的丰富，同行之间的激烈竞争，客户选择酒店范围的扩大，自然顾客和酒店之间的讨价还价能力也就比较强。 （二）要素 补充 以上从行业环境分析九龙山庄的五种竞争力量，可以看出五种竞争力量有强有弱。竞争对手的出现，替代产品的层出不穷，潜在竞争力量的存在，需求竞争不断增强，对于九龙山庄竞争来说存在一定的挑战性。不过这只是从行业环境来进行的分析，我国的学者杨青松，李明生（ 2005）在 论波特五力模型及其补充中提出波特的五力模型仍然是企业进行行业竞争分析、制定竞争战略的基础。但是 ,企业竞争的实际说明 ,五力模型也有局限性的一面 ,尤其是在
27、中国的国情下 ,需求的增长和政府对市场的宏观调控和引导对竞争的形成具有重要的作用。 在竞争战略一 书中，波特认为，环境因素将分别作用于五个竞争力，因此，不再将行业环境因素视为独立的一个作用力。事实上，许多宏观环境因素是与已有五个竞争力相互作用的。它们不仅具有较强的独立作用于五个竞争力中某一竞争力的特点，而且更具有与五个竞争力相互作用的特点 7。 所以接下来从宏观环境角度来进行全方面的把握。 1、宽松的外部发展环境 我国国内政治局势稳定，在稳定的形势下国家积极推动经济发展。为更好的保持国内单体饭店业经济的发展，我国为本国饭店业发展提供了相对宽松的政策环境，尽量给它们发展提供经济和技术支持。 在宁
28、波市 2010 年旅游工作报告中再次提出积极贯彻国发 2009 41号文件，加快将旅游业培育成为国民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业。市政府领导十分重视旅游业发展，从而带动相关产业的共同发展。在 2011 年宁波市旅游工作思路还提到 加快优化饭店结构 ，引导酒店向主题特色方向发展。 2009 年 10 月，镇海7 区人民政府将 九龙山庄划归旅游度假区管委会管理，管委会接管后对山庄董事会进行新的改组，理顺了山庄的经营管理体制，经营收入明显上升。新的管理体制不仅提升山庄的经营水平、服务技术，同时政府会晤会议的增多给 山庄的发展带来了新的机遇和挑战，为更好的发展创造条件。管委会借助
29、 九龙湖风景区与九龙湖镇互为依托，让九龙湖镇成为九龙山庄的后勤供应基地，在基础设施建设，劳动力提供、后勤保证、农副产品供应等方面提供条件。 2、良好的社会文化环境 始建唐代的香山寺、廊山、蓬山、唐代青瓷窑址等众多完好的历史遗迹与九龙湖景区相连，体现了其深厚的历史文化内涵与风貌。九龙山庄在有这样历史文化底蕴地方的感染下吸引更多游客前来修身养性，度假旅游。而且九龙湖近年来开展了休闲文化旅游节暨葡萄品尝周系列活动，促进了现代都市农业发展和旅游业 的不断开发。历史年代悠久的九龙山庄在“会议之都，度假天堂，山水风情，诗韵醉人”的旅游宣传口号的推动下，吸引了更多游客前来旅游度假，提升了山庄在宁波地区的知名
30、度和美誉度。 3、消费群体的收入水平高 随着国家经济的不断发展，人们生活水平的不断提高，可自由支配的收入也越来越多，这样人们在有旅游动机需求的时候就可以随时随地进行。九龙山庄以接待政府会晤会议和商务度假客户为主，这类消费群体的收入水平都在中高层以上，在对饭店的选择上更加讲究的是饭店的服务和产品的质量，以及通过享受饭店服务所带来的轻松的旅游环 境。而有着浓厚政府背景的九龙山庄正是抓住这一稳定的客源市场，通过加强对员工的培训以及饭店基础设施建设，努力提高饭店的服务品质，从而吸引更多中高层消费群体来饭店消费。 4、优美的自然环境 九龙湖旅游区属亚热带季风气候区，植被良好，属亚热带常绿阔叶林带。景区气
31、候温和，土壤肥沃，物产丰富，是富饶的“ 鱼米之乡 ”的典型，农、林、牧、副多种农业经济发达。同时景区内还设置了风车，通过风力来发电，这些电主要供给各项基 础设施，同时也提供给九龙山庄部分设施，节能环保。这种节能减排绿色的方式会给入住酒店的客人更加安全舒心，贴近大自然的感觉。所以可持续发展和绿色经营是星级酒店未来主要发展方向。相比宁波镇海其他地区的酒店来说，九龙山庄依山傍水，借助九龙湖天然十字水库的美誉，优美的自然风景，山庄为此设立了湖景房，这一良好的观景位置也吸引了不少客户前来度假。同时许多企业约见客户都选择来九龙湖，不仅可以在九龙山庄安排会晤会议，同时还可以带客户感受大自然的美景，在会议之后
32、放松下心情。 良好的外部发展环境是九龙山庄能够稳定发展的机遇，把握 住这个发展机遇，再结合自身的竞争优势，这样才能更好的发展，使自己立于不败之地。不过九龙山庄在有些方面的发展还不够，主要表现在 科学技术的发展尤其是通讯网络技术条件欠缺。饭店产品的设计、饭店设施的改造、饭店质量的提高和经营成本的降低都不可缺少网络条件，九龙山庄现在的信息技术还远远不够。 总的来说是机遇与挑战并存 ， 要发展 九龙山庄 ，需要抓住机遇，善于迎接挑战。 8 三、九龙山庄的竞争战略 （一）战略定位 饭店之间的竞争无时不在，而 饭店竞争优势，实际上是以自身的资源和组织能力为基础，能够提供被顾客认可的产品和服务，并比竞争
33、对手更能创造顾客所需的价值。为了把饭店业这个蛋糕越做越大，就要对饭店制定竞争战略。通过上面对九龙山庄的外部环境和自身条件的分析，接着就要进行战略定位。 定位 意味着战略选择 ，即固定你坚信的一个战略位置，而不会尝试其他可能的战略定位 13。战略定位就是要 明确企业使命，制定战略目标，确定业务领域，并以某种方式传达给客户，创造一个特定的企业形象，只有明确了这些内容，才能更加准确的制定饭店的竞争战略。 九龙山庄 明确了 “会议之都，养心天堂” 的战略定位， 明确自己的业务领域是发展以政府会晤会议客户和度假客户 为主要的客源 市场，全力为稳定这一客源市场提高九龙山庄的饭店服务技术和饭店产品以及会议设
34、施设备质量。九龙山庄作为宁波镇海人民政府对外接待的形象窗口，一直以接待政府会晤会议客户以及中高档度假客户为主。 （二）竞争战略 通过对九龙山庄 战略定位 的讨论，九龙山庄的战略方向越来越明晰。根据迈克尔波特在竞争优势的观点，提出饭店基本竞争战略主要有三种类型，包括成本领先战略、差异化战略和目标集中战略 6 。 .每个战略都有其自身的功能和适用的范围。结合九龙山庄的战略定位，同时借助波特的五力模型来提出属于山庄自己的竞争战略。 随着社 会进步，国家经济不断发展，朝阳产业之一的旅游业越来越兴旺。伴随着旅游业的发展，饭店业的竞争也越来越激烈。尤其是饭店业全球化发展，使得我国的饭店业主体 单体饭店，不
35、断受到饭店集团的冲击，显得势单力薄。不过单体饭店代表之一的九龙山庄和饭店集团进行竞争时制定出自己的竞争战略，面对强敌不甘示弱。 1、九龙山庄选择差异化竞争战略，在饭店产品和服务上力求独树一帜，通过保持差异化形象，使自己获得市场竞争的主动权。面对现有竞争对手开元集团下的开元华城度假村，九龙山庄无论从建筑规模、服务水平以及住宿设施条件都不及五星级酒店 开元华城度假村，开元集团的资金和管理经验优势远远超过九龙山庄，虽然如此，九龙山庄可以借助良好的地理位置和稳定的客源市场， 不断创新饭店的产品和服务，尤其是在会议和度假方面设施和服务的创新，包括湖景房和别墅区的建造以及农家乐“九龙人家”自主品牌的建立，
36、不仅给客户大自然美的享受，同时也能让客户感受农家乐所带来的快乐，以此来更好地吸引客户。饭店通过推出特色的餐饮产品，和竞争对手形成错位竞争，从而提高饭店的差异化竞争力。 2、建立更加完整的客史档案。 在饭店竞争理念里有一条就是顾客价值， 认识到顾客价值就是为了更好的创造 顾客价值 12。 客史档案是提供个性化服务的重要依据，九龙山庄以接待会议和度假的客户为主，这些客户对饭店所提供的产品和服务的要求比较高，一旦满足这些客户的要求，那么饭店和这些客户的合作时间会增加。所以九龙山庄可以收集这些客户第一次入住时对饭店各方面的评价以及建议信息，对值得参考的建议进行讨论并及时作出改正，时时追踪客户对饭店作出改正后的看法并不断改正。尤其要密切关注重要客户的个人资料，饭店对重要客户的及时信息回馈，节假日问候等，不仅客户可以感受到自己的价值，同
