1、 本科毕业论文 （ 20 届） 基于模糊聚类的物流市场细分方法探究 所在学院 专业班级 物流管理 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 目 录 摘 要 . 错误 !未定义书签。 Abstract. . 错误 !未定义书签。 前 言 . 1 一、我国物流市场现状分析 . 错误 !未定义书签。 （一） 物流市场发展现状及现存问题 . 错误 !未定义书签。 （二） 我国物流市场与国外物流市场特点比较 . 3 （三） 物流市场细分的必要性 . 4 二、物流市场细分的标志变量 . 5 （一）市场细分变 量说明 . 5 （二）现有物流市场细分方法 . 6 三、目前市场细分缺陷 . 6 （一）现
2、有物流细分方法具有局限性 . 6 （二）物流企业存在不合理竞争 . 6 （三）现有物流细分方法难以量化，具 有主观不确定性 . 7 四、用模糊聚类法进行市场细分 . 7 （一）模糊聚类的原理 . 7 （二）运用模糊聚类方法的物流细分 . 7 （三）模糊聚类的作用 . 11 五、结论 . 11 参考文献 . 11 1 摘 要 物流市场细分是物流企业确定目标市场，明确企业定位的前提条件 ，只有正确的适合企业自身的物流市场细分结果才能帮助企业正常有序的经营发展。但是我国目前采用的物流市场细分方法都是从单一的方面进行市场细分，不利于企业的经营发展。本文运用了营销学的市场细分理论结合一种定量的物流市场细
3、分方法 模糊聚类方法，依据我国物流市场现状和物流市场结构及行业需求和客户具体需求特征对我国的物流市场进行市场细分。根据所得数据及市场现状分析目前细分市场的 缺陷，提出可行性意见和建议。 关键词 模糊聚类法；物流市场细分；目标市场 AbstractLogistics market segmentation is the precondition of which logistic enterprises confirm target market and enterprise positioning, Only the right logistics market segmentations r
4、esult for the enterprises could help enterprises develop normally and orderly. But currently, our country is using the single side to segment the market, which is bad for enterprises development. This article uses marketings market segmentation to combine with a quantitative logistics market segment
5、ation Fuzzy Cluster Analysis, which logistics market segmentation to our country is according to the present situation of our countrys logistics market, logistics markets structure, and characteristic of industry and customers need. Its based on the getting data and markets present situation to anal
6、ysis segment markets weakness, and then put forward the feasible proposal. Key wordsFuzzy cluster analysis;Logistics market segmentation;Objective market 2 前 言 我国物流行业 作为社会经济系统中的重要组成部分，正在被越来越多的部门和企业所重视，并随着我国的经济发展而蓬勃壮大。许多省市地方政府都在大力发展当地的物流产业系统，众多中小物流企业受到了很大程度上的扶持和发展。但是由于我国物流业发展时间较短，行业内容复杂，市场杂乱无章，没有明确有效
7、的政策法规加以规范和引导，导致许多物流企业特别是中小物流企业的发展受到了很大的阻碍。而且这种情况有愈演愈烈的趋势，所以物流市场的市场细分是十分必要和迫在眉睫的事情。 一、我国物流市场现状分析 （一）物流市场的发展现状及现存问题 我国的社会物流需求 在我国高速发展的经济和开放的全球化背景下呈现一种持续高速增长的局面。我国社会物流的总额正在不断的扩大规模，据悉 2005 年就已经达到了 48 万亿元，在“十五”时期更是比“九五”时期增长了将近 1.4 倍，年平均增长量为 23%。据国家统计局的统计资料显示， 2006 年我国的物流产业增加值占全国第三产业的比重是 17.1%。从此可看出物流业在我国
8、的国民经济中已经处在了一个相当重要的地位和位置。依据我国国家发改委的预测计算，我国的市场物流需求系数在 2005 年就已经上升到 1:2.64，这表明了我国目前需要 2.64 个单位的物流总 额来支持每单位的 GDP 也就是每单位的国内生产总值的产出 1。随着社会经济的不断发展和进步，无论是企业还是个人对物流的需求正在不断地加速加量，经济发展也越来越依赖于现代物流业的发展。据有关专家学者估计，我国物流行业年平均生产总值在“十一五”期间将会增加 23%，明显要比我国 GDP 的增长速度高出很多，物流市场的中心走向也将继续朝珠三角、长三角、京津冀及环渤海经济圈这几个经济发展中心集中。 但与之相对的
9、，我国物流行业总体上还是处于起步阶段，相对于国际上的物流行业发展还是存在着很多问题和不足之处的。 我国物流市场现 阶段存在的主要问题有以下几方面： 1 物流市场的有效需求相对不足，物流外包的比例偏低。 物流市场有效需求的深度开发是物流产业发展的根本动力所在。这几年随着对外开放程度的不断加大加宽，外资企业大量涌入国内市场，激烈的竞争使本土物流企业竞争意识和竞争力不断增强，国内市场对物流服务的需求也在逐年增加。但是我国物流企业数量的增加速度大大高于我国物流实际有效需求的增长速度，这就造成了供需严重不平衡的现象发生。而这种情况也使我国的物流企业特别是众多中小物流企业的生产发展面临重重困难和阻碍。 2
10、 物流市场的集中度偏低，物 流市场的结构不尽合理。 我国地大物博，人口众多，物流市场的前景十分广阔，但是我国本土的物流企业的发展相对国外物流公司来说比较落后，而且大多数还都是属于中小物流企业，规模较小、实力较弱，能够提供的物流服务也比较单一，没有一套完整的物流服务体系，缺少市场竞争力而难以在与国际上的大型物流企业的竞争中胜出。 3区域物流市场的不平衡状况依然存在。 我国经济发展战略是先让少部分人富起来，先让一小部分地区富起来，所以我国目前就出现了东部沿海地区经济发达，而中西部地区经济相对落后的现象和局面。虽然近年来国家3 正通过 不断的努力来协调和均衡各地区的发展，但落差还是很大。市场的差异导
11、致了物流行业在不同地区的地区差异性。无疑东部地区的物流市场无论在发展速度还是发展质量上都要远远高于中西部地区的发展。 4物流产业的管理体制和机制有待进一步完善。 物流行业可以说是横跨诸多行业的一种特殊行业，它涉及交通部、海关、铁道部等多个行业部门，但由于受计划经济体制下的“各自为政”的影响，我国各行业部门间的协调沟通及合作能力还比较薄弱，还没有能够形成一套比较整体系统的行业部门合作体系。还有就是地方政府为自身利益考虑而设立的诸多地区“壁垒”， 都影响着我国物流行业和物流企业的正常发展。 5我国物流的费用结构与发达国家的相比还是很不合理的。 根据 2005 年的有关统计数据显示，我国物流总费用（
12、其中包括库存费用、运输费用和管理费用）中管理费用所占比例为 13.4%，远比发达国家的水平要高 1。除了在市场、制度、设施设备等方面受到约束限制之外，我国物流行业的发展还存在着一定的盲目性和无序性，缺少系统性规划和有效运行机制的规范和引导，特别是对于现有网点路线、传统的物流节点等的开发和改造力度明显存在不足之处，我国现有的物流资源也没有被充分的利用起来，因此我 国物流行业的发展还有很大的改善和增长的空间。 （二）我国物流市场与国外物流市场特点比较 1国外物流市场特点 从世界物流业发展历史进程来看，英、法等国家的物流行业相对来说起步的比较早，日、美等国家现阶段的物流行业还正处于成长期，而且发展的
13、已经比较成熟。重要的是国外企业都普遍认识到了物流在整个供应链系统中所起到的作用，所以他们都积极的参与到物流行业的发展中去。国外物流市场总体表现出了一种规范成熟的和具有一定规模的特征。国外物流市场发展的主要特点可以归结为以下几点：物流行业已经成为国家市场经济发展中的重要产业 ；大多数物流公司都能很好的找到和调整企业的市场定位和关注的业务重点；第三方物流业得到了很多很好的发展机会并在不断壮大之中；邮政行业开始进入并抢占物流市场 2。 2国内物流市场特点 和国外物流业相比，我国的物流市场发展不论是技术水平、市场规范还是企业规模都是算落后的。因此虽然说近几年来我国的物流行业取得了一定的发展和进步，但是
14、从目前这个阶段来看，由于我国刚刚告别短缺经济，走出计划经济的阴影，市场经济步入较好较快发展的轨道，但是人均收入水平与发达国家相比还是存在相当大的差距，社会主义市场经济体制还有待 不断规范和完善，传统生产和市场观念及计划经济环境下形成的传统模式还免不了会对现代物流产生一定的阻碍。从总体上说，我国的物流发展尚处于起步阶段，还很不成熟 , 物流发展中还存在众多问题。 可是即使我国目前的物流市场发展还有很多这样或那样的欠缺和不足，但随着改革开放的深入，市场经济的稳步发展，特别是加入 WTO 组织后更加开放的政策条件和市场环境，我国物流市场有了长足的发展。主要表现在：物流市场的规模总体呈现持续快速增长的
15、势头；物流市场结构具有明显二元经济特征 3；物流市场的专业化水平得到进一步的提升；没4 有 国外资金支持的本土物流企业国际化水平得到了很大的提高；物流业与多个行业的融合渗透的发展模式得到越来越多的企业实践应用。 3国内外物流市场特点区别及原因 表 1：我国物流市场与国外物流市场比较 项目 我国物流市场 国外物流市场 发展阶段 技术水平 服务水平 资金水平 顾客网络 市场结构特征 品牌效应 企业规模 初级阶段 较低，落后 投入量大 较低 分散，等级低 二元化市场结构 有影响力品牌少 集中在中小规模 高级阶段 较高，领先 松散 高 集中，等级 高 区域经济一体化 大品牌多 大规模企业较多 究其原因
16、，可以归结为以下几条： （ 1） 起步晚 国外发达国家物流业的发展是从 20 世纪 50 年代就开始的，而我国物流行业是从 20 世纪 90 年代开始起步，几十年的时间形成了巨大的差距。 （ 2）理论掌握和运用不够 国外经济领域的理论研究比国内成熟许多，国外企业对经济理论的应用掌握程度也大大高于国内企业。 （ 3）缺少资金和人才优势 资本主义下的企业在资金筹集和人才引进方面都比我国有优势。因为发达国家物流企业规模大，资金雄厚而且发展比较成熟，更能吸引物流人才去那里 工作。 （ 4）我国市场经济发展时间短 我国短短 50多年的发展特别是改革开放仅仅 30多年的历史致使我国市场的无序性和落后性。而
17、且计划经济时期所造成的资源、环境、市场和生产观念等等还在影响着我国个人、企业和国家政府部门。 （ 5）企业对品牌、质量等的认识不够 我国企业还没有真正意识到企业合并联盟及品牌的力量。没有质量、没有品牌效应、没有完善的服务体系等都是我国物流企业缺少竞争力的重要因素。 （ 6）我国物流业发展混乱 我国物流市场目前处于起步阶段，市场混乱，缺少相应的法律法规约束。现在还 没有形成一套完整完善的物流市场评价和衡量体系，入行门槛也不高，这就致使许多不合规范的小企业浑水摸鱼，乘机扰乱市场秩序和价格体系等。 由此可见，我国物流市场要想顺利发展，提升与国外物流公司的竞争力，就要寻找和开5 发适应我国国情和我国物
18、流行业现状的变革发展措施和行动。只有国家机关、政府、企业联合起来，共同发展和整治物流市场，我国物流行业的发展才能健康和稳定。 （三）物流市场细分的必要性 除了以上我国物流市场大环境的问题之外，物流市场细分有其必要性，这可以从它的原因和重要性来分析。 1 物流市场细分在主 客观上的原因。 主观原因在于：物流企业的资源是有限的。凡是企业的资源都具有有限性，如果企业进入和面对的市场是一个差异性很大的市场时，企业只能在最有可能带来利润的领域中将有限的资源投入，才能收获最多的利益回报。客观原因在于：（ 1）市场自身存在的供求关系。物流企业为了解市场的供求关系是企业进行物流市场细分的重要目的。企业通过调查
19、得到的市场供需的比例，再根据企业自身条件而最终决定选择哪一个或几个市场作为企业的目标市场以及向、目标市场资本的投入量。（ 2）市场经济条件下存在固有的竞争关系。对物流企业来说，每一 个的细分市场都存在竞争对手，只有对手数量多少的区别。因此企业在确定目标市场前必须考虑到企业在该目标市场将会遇到的所有竞争情况 4。 2物流市场细分的重要性 物流市场细分的重要性可以从它对我国物流市场作用来阐述。物流市场细分的作用有以下几个方面： （ 1） 对物流企业发掘市场机会，进而开拓新的物流市场十分有利。 物流企业可以通过市场细分认识到划分出的每个细分市场的需求差异性，物流需求度的满足情况和市场竞争状况。从而牢
20、牢抓住那些对自身竞争十分有利的市场机会，充分利用企业的有限资源，制定适合自身发展壮大的目标市场 ，并在此基础上设计合适而有效的营销策略。通过竞争优势占有较大的市场份额，为以后的长期发展打下坚实的基础。 （ 2） 对物流企业充分利用现有资源，获得竞争优势十分利于。 有别于计划经济下的生产决定消费，在市场经济的大环境下，物流企业的生产取决于市场的需求，市场需求量越大，受到吸引进入的物流企业就会越多，可想而知，物流行业的竞争也就会越来越激烈。所以要想在日益激烈的市场竞争中取得胜利，企业就必须借助市场细分，充分整合和利用自身现有的有限资源，集中力量于一个或几个细分市场，获得企业核心竞争力和竞争优势，才
21、能在激烈的市 场竞争中立足发展。 （ 3） 对物流企业了解各个细分市场的特点特征，合理的制定调整营销组合策略十分有利。 进行细分后的市场相对之前来说会比较小并且变得更具体，这样就有利于物流企业对该细分市场的需求特点和变化情况的掌握和控制，提高物流企业的市场适应能力。并在此基础上充分运用产品、服务、价格、分销和促销策略，形成一套完整具有针对性的市场营销组合策略。同时可以随细分市场的变化而适时的对策略进行调整更新，以适应市场的需求变化特点 5。 二、物流市场细分的标志变量 （一）市场细分变量说明 6 市场细分方法的 基础在于细分变量定义。关于市场细分变量的划分理论有很多种。何佳讯（ 2003）认为
22、通常从两个区别角度还讨论细分变量的运用：一是消费者市场与企业市场细分的变量运用区别；二是国内市场和国际市场细分变量运用的区别。除此之外还有在交易市场和关系市场的细分变量运用差异。大多数专家都是从关系范式角度出发去进行市场细分变量的划分。而关系范式下市场细分变量一般可以分为两大类：第一类是指关键变量（因变量），这种变量属于决定性变量，用来区分关系性质和关系质量；第二类是指描述变量（自变量），这类变量是由原来用于区分顾客特征的那些变 量所构成的 6。 （二）现有物流市场细分方法 廖怡、帅斌和孙朝苑（ 2007）就是以客户的需求出发，根据客户需求的差异化程度，把整体市场划分为若干细分子市场。他们将物
23、流市场按行业、区域和客户需求进行细分，具体有以下三点 7： 1 按行业来对物流市场进行细分。 行业不同对物流需求量和需求点也不同。如医疗器械行业在我国真正发展还是近几年的事，对于医疗废弃物的逆向物流体系还很不成熟，急需专业物流企业的加入；而电子行业在我国已发展成熟，行业竞争激烈，产品更新快价值高，需要能够提供 JIT 采购、配送和仓储一体化物 流企业。 2 按地域来对物流市场进行细分。 改革开放以来，我国东部地区经济发达，中部地区发展迅速，西部地区也在不断开发之中。在东部沿海更是形成了多个经济圈，如环渤海、京津冀、长三角和珠三角等等。在不同经济地区由于产业分布，政策支持，市场需求等等原因对物流
24、的需求就有所不同。 3 按客户需求来对物流市场进行细分。 在市场经济条件下，需求决定供给，“客户是上帝”的理念已经深入每一个企业的企业文化之中。根据不同客户群体的需求提供与之相适应的物流服务是物流企业的重中之重。 综上所述，物流企业在进行物流市场细分 及选择目标市场时，要充分考虑到行业、地域和客户三方面的物流需求结合自身资源实力，慎重选择。 三、 目前市场细分缺陷 市场细分是指企业依据消费者需求的差异性和类似性，按一定标准把整个市场分为若干个细分市场（子市场），用以确定目标市场的过程。 市场细分对于企业的战略战术制定和方针执行是十分重要的，但是理论的完善跟不上现实社会发展的脚步，比如家电行业就
25、会经常出现最惨烈的价格竞争还获取市场，打败竞争对手，与此同时自身也受到了很大的损伤。但是如果企业能通过完善的市场细分来扩大业务范围，找到重点目标市场就能有效的减少损失。目 前企业市场细分方法的缺陷主要以下几点： （一） 现有物流细分方法具有局限性 目前物流市场细分方法基本上都是从行业、地域和客户需求三方面进行物流市场细分的。这种物流市场细分方法确实能帮助企业找到目标市场，但是它不够全面。比如说电子行业和电器行业，如果按行业进行物流市场细分，那么这两个行业就被划分到了两个物流市场之中，7 但事实上电子行业和电器行业在物流需求上是有很多相似性的，它们在物流价格、物流安全性和物流公司品牌等方面都有较
26、高要求，满足这些条件的物流企业可以打破行业限制跨行业经营。 （二） 物流企业 存在不合理竞争 根据现有方法进行物流市场细分的企业，因为他们对市场的定位太局限，就很容易导致同地区或服务同行业的物流企业业务重叠，竞争就更激烈，为了在竞争中获胜，许多物流企业就进行价格战等等不仅损害自身利益同时破坏物流行业正常运行的战术。导致许多中小物流企业关门倒闭，而大型物流企业又因为众多中小企业的抢占市场而得不到应有的业务量，长期处于亏本运营的状态，企业得不到发展。物流企业的不发展导致了我国物流市场的停滞不前。 （三） 现有物流市场细分方法难以量化，具有主观不确定性 现有物 流市场细分方法基本是通过定性的手段还对
27、行业、地域和客户需求进行划分的，这就导致市场细分方法的主观性和不确定性，很容易被模糊界限。而且这样的划分，缩小了物流企业的经营范围，企业资源得不到充分的利用，企业价值得不到最大化。 综上所述，使用正确的方法进行市场细分选择目标市场是十分重要的。 四、用模糊聚类法进行市场细分 运用聚类分析对市场进行细分的方法是近几年才出现的新方法，这种通过数学模型分析的方法很大程度上弥补了市场细分方法的经验部分，而且它满足市场细分的四个重要特征，即可测量性、经济可行性、可获得性和 可操作性。 （一）糊聚类的原理 聚类分析是一种对事物按一定要求进行分类的数学方法 ,由于现实的分类指标具有难以量化的特点 ,如送达时
28、效性、准确性、可靠性等 , 因此采用模糊数学语言描述十分方便有效。对物流市场运用模糊聚类方法 ,首先选择某一变量将市场划分为 n 个子市场 ,在这里选择行业变量作为划分的依据 ,得到论域 X= A1， A2， An；再根据地理变量和客户需求特征对物流子市场进行聚类。 第一步 ,首先选择行业变量将市场划分为 n 子市场 ,得到论域 X= A1， A2， An； 第二步 ,选择反映客 户企业需求特征的统计指标 m 个 ,即考虑因素为 B1， B2， Bm。分别对各个物流子市场的每项统计指标打分 ,故 Aj 所对应的因素向量为 Aj=(xj1,xj2, xjm),最后得出评价矩阵 )(X ijx ,
29、(i=1,2, ,n； j=1,2, ,m)。表示第 i 个物流子市场的第 j 项指标的得分。 第三步 ,求出被分类对象间相似程度的统计量 rij(1 i,j n),从而建立模糊相似矩阵mnijrR )( 。 rij可以根据绝对值减数法求出 : mk jkikij xxcr 11 第四步， r 求出之后，利用模糊相似矩阵 R 进行聚类。首先选择（ 0 1)得出 R 的8 水平截集 R 的相似类，再把具有公共元素的相似类归并到一起得出等阶类。聚类时，从矩阵 R 的最大元素 1 开始由大到小，当由 1 降到 0 时，所分出的类由细到粗逐步归并，形成一个动态聚类图 7。 （二）运用模糊聚类方法的物流
30、市场细分 因为不同行业的客户对物流需求是有很大的差异性的， 所以这里我选择了对物流服务的需求在其行业价值链中占重要地位的 17 个有代表性的行业，按行业的不同划分的这 17 个子市场分别是：电子行业；图书行业；家具行业；医药行业；汽车行业；电器行业；建筑建材行业；化工工业；服装鞋类行业；煤炭行业；烟草行业；冷链行业；钢铁行业；食品行业；塑料制品行业；玻璃行业；陶瓷行业。 由于划分市场个数较多 ,可能导致每个市场的容量较小 ,如果物流企业单独进入其中的一个行业 ,容易受行业兴衰的影响 ,风险较大。还有就是虽然是不同行业的客户群体但是在对物流服务的价格 接受度、产品的可靠性、产品的时效性、空间覆盖
31、度和企业文化等等方面有类似的需要或要求，这些客户就可以划归为一类市场。下面就让我通过模糊聚类方法来对这 17个子市场进行市场细分。 第一步是选择能反应物流需求特征的细分变量指标。通过对这些行业的初步研究调查，我发现这些行业中客户对物流服务想的需求主要集中在：物流服务的价格；物流服务的响应能力；运送时效性；物流服务的空间覆盖度；物流服务的运输能力；物流服务的安全性；公司品牌。这 7 个方面概括了基本上所有对物流服务的要求，所以我将物流价格、响应能力、时效性、 空间覆盖度、运输能力、安全性和公司品牌这 7 点作为反应物流需求特征的细分指标。 表 2:细分指标在各行业的重要程度 序号 行业名 价格
32、响应能力 时效性 空间覆盖度 运输能力 安全性 公司品牌 1 电子行业 6 10 7 8 5 9 10 2 图书行业 10 5 4 9 8 5 6 3 家具行业 9 6 6 9 8 8 6 4 医药行业 6 10 9 6 4 7 8 5 汽车行业 6 5 5 8 10 9 10 6 电器行业 10 8 7 9 9 9 8 7 建筑建材 行业 9 5 6 10 9 4 2 8 化工工业 8 4 8 9 8 10 8 9 服装鞋类 行业 10 10 8 10 6 6 5 10 煤炭行业 10 5 6 10 10 4 2 11 烟草行业 6 5 5 8 5 8 10 12 冷链行业 10 9 10 10 9 8 8 13 钢铁行业 9 5 6 10 10 5 2 14 食品行业 10 9 10 10 9 7 7 15 塑料制品 10 6 6 8 9 4 2
