1、 本科毕业论文 （ 20 届） 美设国际货代公司发展战略研究 所在学院 专业班级 物流管理 学生姓名 学号 指导教师 职称 完 成 日 期 年 月 目 录 摘 要 . 1 Abstract . 1 前 言 . 2 一、货代行业发展基本情况 . 2 （一）国内发展的基本情况 . 2 （二）国外发展的基本情况 . 2 二、 美设货代公司 SWOT 分析 . 2 （一）美设货代公司的外部环境分析 . 3 （二）美设货代公司的内部环境分析 . 5 （三） SWOT 汇总 . 10 三、发展战略制定 . 12 （一）企业发展目标 . 12 （二）战略方案选择和制定 . 12 四、美设公司发展战略的实施
2、. 14 （一）适当调整组织结构 . 14 （二）人力资源 . 14 （三）财务保障 . 15 （四）加强客户资源开发 . 16 五、结束语 . 16 参考文献 . 16 1 摘 要 本文以美设国际货代公司为例，先从国内外货代业发展状况开始，初步分析货代在我国的发展水平，并进一步分析美设货 代在宁波的发展环境。再以企业战略理论为指导，利用 SWOT 方面的分析方式对美设国际货运代理有限公司进行了分析和研究，并请公司内评估小组将公司的各个因素进行附值评估，归纳出企业内部环境的优势和劣势以及外部环境中的机会和威胁，并从企业的组织结构、人力资源、营销定位、财务和客户开发能力入手，制定出适合企业发展的
3、战略。 关键词 美设货运代理； SWOT 分析；评估 AbstractTaking AMASS for example, this paper analyzes the domestic and international forwarder development situation, then makes preliminary analysis of forwarder in the development on level of our country, and further analyzes the development of AMASS in Ningbo. In the gu
4、ide of enterprise strategic theory, this paper analyzes AMASS with the methods of the SWOT. Furthermore, it makes value evaluation of the various factors through assessment team, and then it sums up the enterprise internal environment and external environment in which there are advantages, disadvant
5、ages, opportunities and threats. And from the point of corporate organization structure, human resources, marketing positioning, finance and development ability of customers, it finds out strategy which is appropriate for enterprise development. Key words Freight Forwarder; SWOT Analysis; Estimate 2
6、 前 言 中国加入 WTO 后，随着对外贸易的高速增长，传统的货运代理企业已经不能满足现代经济发展和竞争需要，而必须向提供运输、仓储、包装、配送、流通、加工、信息处理等多种服务方式的现代物流发展。这就给货代公司提出了更高，更新的要求。面对接踵而来的不确定的机遇与挑战，传统的货代公司必须寻求一条更加切实，可行，创新的发展道路，使自身具备现代竞争实力，符合发展需求的综合性货运代理公司 1。 一、货代行业发展基本情 况 （一）国内发展的基本情况 据预计， 2004 年国务院下发了第 16 号文件国务院关于第三批取消和调整行政审批项目的决定，国际货运代理审批被正式取消，改为等级制。这标志着我国货运代理
7、行业将进入市场竞争的新时期。曾经高高在上的市场准入门槛，在一夜之间被“砍平”，因此，大量的货运代理公司如雨后春笋般出现，加之中国加入 WTO，面对国外同行的蜂拥而至和国内同行的不断崛起无疑大大刺激了国内货代行业的快速发展，货代行业进入了一个全新的竞争格局。 随着市场准入门槛的降低和中国入世，使得货运代理行业不再仅仅是那些 有政府背景的大公司的专利，更多的民营资本开始进入这个行业，由此导致大量的中小型货代公司应运而生。 据相关部门统计，截止 2010 年底，我国经商务部批准的国际货代企业已达 6000 多家，挂靠在这些正规货代企业的二代、三代，保守估计实际数量应该有 3 万家，从业人员超过50
8、万人。其中，国有国际货代企业占了近 70%，外商投资国际货代企业占了近 30%，沿海地区国际货代企业占了 70%，内陆地区国际货代企业占了 30%。从事国际航空货代业务的企业361 家，占大约 9.6%。我国 80%的进出口贸易货物运输和中转业务， 90%的国际航空 货物运输业务都是通过国际货代企业完成的。 （二）国外发展的基本情况 随着大量货代公司的出现，使得这个行业的发展开始进入了两极分化的过程，有些立较早、有一定实力的公司，以合作、合资等各种方式，拓展自己的业务规模，逐步向物流业方向进行全方位发展。近几年来，船公司、大型货代联合、合并、收购、重组之势比比皆是。铁行渣华合并，东方海外收购美
9、国总统，马士基神秘收购海陆 2。在不远的将来，国际集装箱班轮运输业将最终形成 7 至 8 家行业巨头。在国外的货代圈，德国邮政斥巨资收购了丹莎和美国的环球捷运，一跃成为欧洲最大的货代；中 国货代业的龙头老大 中外运集团重组、改制的战略部署正在有条不紊地加以实施。中小货代企业在这方面已显得有点落伍，其实这些势单力薄的新生力量，更应牺牲某些局部的短期利益，化零为正，实现共生。 二、 美设货代公司 SWOT 分析 3 SWOT 分析法是对公司的内部优势 (Strengths)、劣势 (Weaknesses)以及外部的机会(Opportunities)、威胁 (Threats)进行比较和分析的方法。所
10、有这些优势、劣势、机会和威胁都不是一成不变的，要求企业充分利用现有资源，扬长避短，修订和调整公司的发展战略 3。SWOT 分析可以得出美设国际货运代理公司的外部机会、威胁以及内部的优势、弱势，将外部的环境与内部的资源进行匹配，发挥优势因素，克服劣势因素，利用机会因素，化解威胁因素，将排列与考虑的各种环境因素加以组合并且根据组合的情况得出公司未来总体发展略。 （一）美设货代公司的外部环境分析 1.政策环境分析 2001 年我国国际货运代理协会成立了货运代理法律工作委员会，着重解决货运代理行业内的纠纷，树立行业权威地位，向有关主管部门反映情况，协调货运代理企业去解决法律纠纷，维护行业权益，并负责
11、货运代理保险方面等问题。 2004 年，国家发改委第九部委下发了关于促进我国现代物流业发展的意见，结合我国的具体情况，通过调整既有的不适应发展的政策与制定有利于物流发展的政策及措施，从而充分发挥物流产业的“后发优势”，促进我国现代物流业的发展 4。 2011 年国家“十二五”规划纲要明确提出“营造环境，推动服务业大发展”，要“大力发展现代物流业：加快建立社会化、专业化、信息化的现代物流服务体系，大力发展第三方物流，优先整合和利用现有物流资源，加强物流基础设施的建设和衔接，提高物流效率，降低物流成本。推动农产品 、大宗矿产品、重要工业品等重点领域物流发展。优化物流业发展的区域布局，支持物流园区等
12、物流功能集聚区有序发展，推广现代物流管理，提高物流智能化和标准化水平”。 宁波市政府积极争取国家和省里的各种有利发展政策，结合宁波的实际，推出了许多配套发展的政策措施，使政策环境不断优化。同时，港口物流业信息体系逐步完善。宁波市较好地完成了口岸电子信息化工程，宁波港集团着力构筑生产管理、经营管理、通信与监控管理、信息服务和综合管理等五大信息系统， EDI 中心平台全面升级，生产业务协同管理系统投入使用，服务质量和水平不断提高。宁 波在全国率先提出 “ 大通关 ” 的理念，成立了 “ 大通关 ” 协调领导小组，着力改善口岸环境 5。口岸查验部门与宁波港集团通力合作，加强口岸的信息化建设，开发应用
13、了国际航行船舶码头综合管理系统，实行全方位、全天候的动态监控，服务质量得到全面提升，服务效率有了很大提高。 例如政府对宁波保税区与北仑港实施 “区港联动 ” ，依托港口资源，整合保税区与港口的政策优势，重点发展国际贸易、仓储物流等港口物流功能，促进国际港航产业与现代物流产业互动；梅山岛保税港区是全国第 5 个保税港区，叠加了保税区、出口加工区和保税物流园区的税收和外 汇政策，是目前我国开放层次最高、政策最优惠、功能最齐全的特殊区域，必将促进宁波港口物流业的进一步发展。 2.政策环境分析 我们正处于一个全球化的时代，加入 WTO 将加快我国参与经济全球化的进程，货运代理作为为国际贸易服务的国际运
14、输的一个环节和子系统，也正在深受全球化的影响，某种程度上说，比加入 WTO 所带来的影响和挑战更为严重。 4 对于作为经济组织的企业来说，经济环境对货代行业的发展影响很大。随着货物周转量、社会商品交易总量以及国内生产总值的增长，必然引起物流总量的增长和货物运输的活跃。同时，加入 WTO 以来，随着外向型经济向纵深方向发展，对外贸易规模不断扩大，这些都为国际货运代理业的发展提供了良好的环境 6。 在 2009 年上半年，受国际大环境的影响，出口一度给宁波的 GDP 增长产生压力。但是在这样的情况下，宁波的外贸总量在 2010 年创了新高。由下表可以看出，该年全市实现口岸进出口总额 1613.4
15、亿美元，同比增长 38.0%。在外贸总量上。 2010 年全市新批外商投资项目 495 个，比上年同期增加 92 个；合同利用外资 40.5 亿美元，比上年增长 18.2%；实际利用外资 23.2 亿美元，增长 5.3%，也创了历年新 高。 表 1：宁波市 2009 年 2010 年外贸总量 单位：亿美元 口岸进出口总额 合同利用外贸 实际利用外贸 新批外商投资项目共计（个） 2009 年 1169.1 34.3 22.0 483 2010 年 1613.4 40.5 23.2 495 同比增长率 38.0% 18.2% 5.3% 2.5% 以上数据可以看出，宁波的外贸在受到金融危机的影响以后
16、，恢复很快，并且外贸量还是在稳定增长，甚至有所突破。这就是港口城市的优势，为美设货代公司持续稳定发展提供良好的环境。 3.文化环境分析 进入 21 世纪，随着经济社会向国际化、信息化以及人口结构老龄化急剧的转变，有力地推动了消费者价值的多元化以及生活类型的多样化，其结果是消费开始向个性化和多样化方向发展，人们的生活已从原来追求数量转向追求生活的质量。因此流行商品的生命周期也就越来越短，厂家要完全预测特定商品的流行程度和市场实际需求变得越来越困难。正因为如此，如今很多厂家都在积极开展多品牌战略，这种战略的转换也改变了原来专一货物进出口的格局，同时也要求物流既讲究效率，又能促进生产、销售战略实施
17、7。 受到消费个性化、多样化发展的影响，企业进行 产品线的拓宽和延伸，以便能及时生产出多品种、少批量的产品以满足社会需求便成为发展趋势，尤其对于中小型企业来讲，他们自己很难完成产品的销售渠道和销售网络的建设，并不具备自营物流的能力来实现产品的及时配送。因此，它们必然要寻求适的中间商来满足需求 8。加上其自身优良的投资环境，吸引了越来越多的国外投资者，经济的发展如火如荼，企业采购、输送、进出口贸易日益频繁。这些企业大多致力于其产品开发战略、品牌战略、营销战略，去开拓新市场，渗透老市场，以满足顾客个性化、多样化的需求，还没有时间、精力去建立自己的物流系统，这 就给 (进出口 )货运代理企业的生存展
18、、壮大提供了广阔的市场空间。 4.技术环境分析 随着世界经济向信息化、知识化经济时代的迈进，科技的发展日新月异，正在改变着人类的生活方式。随着计算机的普及应用，现代物流通过运用条形码、计算机网络、移动通信技术实现货物实时有效的动态跟踪；运用 EDI 技术实现信息的快速交换；运用 GPS 技术、 GIS5 技术实现车辆的定位跟踪，及运用 EFT 技术、电子商务实现资金快速结算的和网上在线结算等对物流实行全程控制。通过各种技术的开发与实施，从根本上改变了包括货运代理在内的各类企业 传统的运作模式和经营理念，为货运代理业务管理提供了极大便利，也为企业开拓业务、提高营销服务质量，实现业务运作自动化、网
19、络化和电子化创造了更加有利的条件 9。网络货运活动的经营模式将成为未来的发展趋势。 宁波市并未脱离时代的步伐，政府着力对港口物流业信息体系的逐步完善进行建设。目前，宁波市已较好地完成了口岸电子信息化工程。宁波港集团大力构筑生产管理、经营管理、通信与监控管理、信息服务和综合管理等五大信息系统， EDI 中心平台全面升级，生产业务协同管理系统投入使用，服务质量和水平不断提高。 杭州湾大桥通车以后， 宁波 -上海的车程缩短为两小时，更是使宁波港对苏州、无锡、常州、湖州等地货源的吸引力大大增加；与全国铁路网相联的港区铁路直达码头前沿，并已正式开办海铁集装箱联运业务；宁波栎社国际二级机场已开通宁波 -香
20、港的定期航线；宁波港与全球逾 100 个国家和地区的逾 600 个港口有贸易往来，集装箱航线达 188 条，航班已超过 840 班，基本构成以欧洲、北美、中东为骨干，南美、澳洲、非洲等为辅助的远洋干线网络。 （二）美设货代公司的内部环境分析 宁波美设国际货运代理有限公司成立于 2006 年初，属上海美设国际货运有限公司在宁波 设立的子公司，是一家以集装箱进出口、拼箱、报关等操作功能于一体的综合性服务实体。成立至今，经过每位美设人的不懈努力，业务蓬勃发展，队伍不断壮大，在相当短的时间内，业务量成倍上升。 1.公司的组织结构分析 美设公司以上海为管理中心，分支机构遍布中国境内各大港口城市、多个内陆
21、点和香港特区，并延伸至美国洛杉矶和加拿大安大略。组织机构主要由以下部门组成：出口拼箱部、出口整箱部、客服部、进口部、空运部、报关部、单证部、仓储部、销售部、市场部、商务部和海外部等部门。 总公司的组织机构图如图 1 所示： 6 图 1：美设国际货运代理公司组织结构图 美设的宁波分公司大致延续总公司的组织机构，在管理人员的设置上又进行了精简，组织结构进一步扁平化，管理层设置简明了化。具体如图 2 所示： 图 2：美设国际货运代理公司宁波分公司组织结构图 美设货运代理有限公司在垂直管理上做得比较彻底，分公司领导层执行总公司办公室下达的任务，并在公司规章限定内，进行销售和操作。这种组织结构的优点是可
22、以很好地控制管理整个集团的运营，强调了总部意志的权威，并通过总部横向组合和融合了各分公司的业务，如异地客户问题。缺点是地方没有自主性，没有主动横 向联络发展业务动力。 宁波分公司也一样，传承了总公司的权威操作，最高领导层直接领导管理层，将公司内部的整个运营信息掌握住，同时通晓各部门的运营情况。相关部门也能第一时间接收本地领7 导的指令，并能及时回馈。但是过于扁平的组织结构，会让领导管理的事项太多，从而造成某些细节的忽略，甚至是会出现管理不全面的现象。 2.人力资源分析 人力资源的主要任务是提高个人和岗位之间的匹配度，从定量和定性两个方面决定每个岗位要做什么，需要什么样的人才。从目前公司任务和未
23、来发展要求为选择和贮备人才。 上海国际美设货运代理公司 10 余年间从处于南方一隅扩张到遍布全国，开发了数个应时要求的事业部门，在人力资源上形成了自己的系统管理。人才培养、引进、招聘和常规性培训都取得了较大的成绩。 但是目前的物流专业人才是国家的紧缺人才之一，更是宁波的紧缺人才。而宁波分公司沿用上海美设货运代理有限公司的人才引用理念，在人才的选择和储备上，很大程度上与总公司的人才选择标准有关。美设货运代理公司选择人才的标准独特，学历永远不是放在第一位考虑的，也不是必备的。适合岗位工作和适应公司环境和文化是招聘选拔人才的基本要求。这虽然可以缓解当前物流人才紧缺的困境 ，但是学历的不重视也造成事实
24、上公司高中层普遍理论水平和前瞻水平都不高。 根据调查显示，美设货代宁波分公司的员工综合素质较为缺乏，总经理层的也只有大学本科的学历，并且不是物流管理专业的。操作部、业务部等部门基本都是大专或者大专以下的学历，运输部甚至有高中学历的员工 ,如表 2。 表 2：美设货代宁波分公司员工文化结构表 学历情况 大专以下 大专 本科 本科以上 人数（共 72 人） 12 42 18 0 所占比例 16.7% 58.3% 25.0% 0% 其中，大专以下的人员主要集中在销售部和仓储部门，这两个部门 是可变性最大的部门。将销售部的主要工作是将本公司的货运代理服务销售给进出口商，而仓储部门主要是在实地将客户的进
25、出口货物作暂存保管。这两个部门在传统的发展模式中是主要以人力为主，并非需要很高的专业素养，但是在物流业发作迅速的今天，这些部门的低学历员工光靠经验是不行的，必须结合现代技术，有效合理的进行管理。所以这些部门是人才紧缺的地方。 大专是这个部门人员的主打学历，这个学历的物流管理主要侧重的是操作层面，但是在管理层上则需要更开阔的视野和更丰富的经验。 本科人员不多，主要是集中在管理层。总经理是本科学历，但是 所学的专业不是物流管理，而是其他无关专业，但是其从业时间长久，具有较为丰富的经验和极强的管理控制能力，和行业内各方面良好的人际关系。副总经理，其他的业务经理等， 60%左右是本科出生，并有着较长的
26、相关行业从业经验，能够处理公司的棘手问题，但是本科以上的人员为零，这说明这个公司还没有能够真正有实力吸引高级人才，这也是该公司所要加强和改进的地方：着力引进高学历人才。 3.营销定位分析 （ 1）美设货代公司营销组织形式 从美设公司的营销组织形式上来看，大概可以从两个方面对其进行分析，一是产品型组织，二是地理组 织形式。 8 产品组织形式具体是指在美设货代公司中按照其经营的服务产品类别来设计其国际市场营销的组织形式，各个不同的服务产品类别所在的部门负责全球的市场营销活动，拥有较大的权利。例如可分为：拼箱和整箱、散货和适箱货等，一般情况下分为拼箱和整箱的较多，后者的分发不太常用。 地理组织形式的
27、意思是，货代公司按照其服务产品的市场营销的活动面、地理区域来设置其国际服务营销的组织形式。这种组织形式突出的是各地区的市场营销组织的功能。如，一般美设货代公司会按照航线的不同分为：欧洲线、亚洲线、北美线、南美线、大洋洲线、非洲线等 。但对于业务量很大的货代公司来说，其营销的组织形式不会仅限于这两种中的一种，大多数情况下，他们都是两者并用的。 （ 2）美设货代公司的营销策略 优质服务战略。要做好服务营销工作，货代企业必须为客户提供其所需要的、优质的服务。服务是以货代人员的某种活动或劳务性工作向客户提供的。只有优质的、创新的服务才能吸引客户的眼球。随着改革开放不断深化，美设公司已意识到自身的服务质
28、量状况不能适应新的国际竞争的形势，向自己提出了服务质量管理与国际接轨的新要求。 客户满意战略。客户满意战略，又简称为 CS 战略。这一战略的知道思想 是：货代企业的整个经营活动要以客户满意为方针，站在客户的立场上，按客户的观点来考虑和分析客户的需求。实际上，客户满意本身并不是什么新思想，无论是 50 年代的消费者市场营销， 60年代的产业市场营销， 70 年代的社会市场营销， 80 年代的服务营销，还是 90 年代的关系市场营销，其核心都是追求客户的满意。所以，美设公司的这一战略，是必备的战略之一，严格意义上来讲，已不算创新。美设公司要确保有效的客户服务，必须对公司人员做好 CS 观念教育，使
29、“客户第一”的观念深入人心，使全体员工能真正了解到 cs 的重要性，并形成一种对客户充满 爱心的价值观。同时根据客户的实际情况了解其真实需要，用“心”服务、用“情”服务，赢得用钱买不到的声誉 10。 4.财务分析 美设公司和船公司都有良好的合作关系，可以做到月结。公司刚刚起步时，美设公司的客户都是新客户，市场竞争又不是非常激烈，所以客户都是很快就把运费付给了美设公司，所以在 2003 年之前美设公司几乎不需要任何垫款，反而可以从中得到非常充裕的的现金流。2003 年和 2004 年客户的付款周期也变成月结了，于是美设公司往往要先从客户那里回笼了资金后再付给船公司等，这也使得美设公司不 需要太多
30、的垫付款。但是随着竞争越来越激烈，客户和美设公司越来越熟悉，对他的要求也越来越多，开始要求他承担货运代理中资金融通的作用了。这使他们的付款早已超过 1 个月，有时可能还要拖到 2-3 个月后才付讫，而美设公司和船公司的传统依然是月结，势必造成了美设公司的垫付款回收期慢的情况。进入 2007 年后，公司每月平均都要准备 500-600 万的资金来用来替客户垫付运费和各种费用，并且每年以 10%的速度增长。这样必然会造成资金上的严重凝固，还有可能成为资金流断裂的巨大绊脚石。而一直以来的公司员工的失职或其他原 因造成的各项赔付依然是一个有待完善的地方。 5.客户开发能力分析 目前的货运代理市场价格透明度很高，压价的竞争手段已经不能发挥作用。事实证明，
