1、方案三 09-3-5 一、公司背景 “崔字牌”小磨香油有着悠久的历史，自明代至今已有六百余年。是小磨香油唯一的中华老字号，被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”，与机榨油不同，“崔字牌”小磨香油是选用优 质芝麻为原料，采用传统的小石磨工艺生产，无机榨工序，无高压工序，无真空工序，最大限度地保留了小磨香油的自然工艺风味和特有的营养价值，产品不添加任何化学添加剂。用自然物理法 ， 将有害物质及杂志有效剔除。保留了纯天然的芝麻油香味和营养成份，香味浓郁，味道纯正，集营养和药用价值于一身，以色、香、味俱佳闻名 。 潍坊瑞福油脂调料有限公司，自 1984 年建立以来就非常注重品质与品牌建设，到目前已发
2、展成为专业生产销售香油、芝麻酱、芝麻粉、脱皮芝麻的全国最大的芝麻制品公司。崔字牌香油， 1985 年就荣获部优产品称号，这是潍坊市第一个获得部优称号的食品产品； 1987年获省优， 1999 年被国内贸易部认证为“中华老字号”， 2003 年被中国绿色食品发展中心认证为“绿色食品”， 2006 年在商务部的重新认定中，又第一批认定为“中华老字号”，并且是连续三届山东名牌和二届省著名商标。 潍坊瑞福油脂调料有限公司一直非常注重 知识产权的保护。崔字牌及图，早在 1986 年就取得注册，这是全市第一个成为注册商标的品牌，潍坊瑞福公司不仅在韩国、日本等国家把“崔字牌”商标也注册下来，而且把与“崔字”
3、相关联的“崔氏”、“崔家”、“大崔”、“小崔”、“崔老大”、“崔老二”等等都注册下来，有力地保护了崔字牌的知识产权。 20 多年来，瑞福公司自主进行设备研发改进，对所有的生产流程进行优化，并研制出了全国第一条小磨香油生产流水线，解决了小磨香油不能集约化、大规模生产的难题，既完整保留了传统工艺，又节约了人力。崔字牌系列产品目前已经在全国的 14 个省 的 70 多个城市以及三个直辖市都建立起了强大的销售网络，并远销日本、韩国、美国、加拿大等多个国家和地区，深受世界各国的青睐和喜爱。在行业中，无论是产品内在品质还是销售网络都遥遥领先。 随着公司宣传力度不断增大，产品形象不断提升，销售网络不断强大，
4、公司发现有许多不法产品借光、搭便车的现象存在，严重影响了崔字牌的形象，在此情况下，看到了驰名商标的重要性。在区委区政府和区工商局的大力帮助下，瑞福公司经过认真准备，在 2007 年 10月 30 日荣获中国驰名商标，从法律上有力地保证了公司知识产权和产品形象不受侵害，同时也 证明了产品在广大消费者心中的地位。 香油，本是一个小产业，瑞福公司自建立以来，抱定了“一辈子只吃一碗饭，一百年只做一件事”的信念，心无旁骛，专心专注做香油，硬是把小芝麻做成了大文章。在瑞福公司的产品所到的地区，香油的食用量迅速增加，特别是近几年来，香油的巨大的营养价值不断地被国内外的专家研究、发掘，香油不再是仅仅作为调味品
5、食用，而是被更广泛地应用到了人们的日常生活中，如软化血管，平衡血压，预防早衰，保护肝脏等等数不清的医学价值。WHO（世界卫生组织，引领全球人民健康生活的权威组织）公布的三大最佳食用油 是芝麻油、玉米油、米糠油，芝麻油也就是香油，是第一位的，足可见到人们对香油的厚爱和人类对香油的重视。 瑞福公司可以非常自豪地说：崔字牌香油，为人们的健康加足了油！ 二、面临问题 关于香油在中老年及年轻人产品认知上的断层问题 我认为产生这种问题的原因有三点： 首先，地域问题。每个地区都有自己的品牌，似乎这些品牌都是近水楼台先得月，在本土宣传的都比较好，加之当地人都很了解这些厂家以及产品，所以对于调味酱菜类产品似乎对
6、本土产业都很支持，而相对于外地的就陌生一些。作为潍坊人，我们都很了解崔字牌 ，但是问一下舍友，他们都对之很陌生。 其次，香油购物群多为父母。作为学生似乎很少接触这类产品，毕竟很少做饭，这类产品都是父母去购买，所以问年轻人你用什么品牌的香油，很少有人答的上来，要问饮料或者是美容保健的果汁，都能回答出很多品牌。 再次，广告问题。潍坊人都知道这个品牌并且对之很信赖，源于这个品牌历史悠久，在当地是口碑宣传。对于扩大领域宣传 的 这种力度似乎做的还远远不够。 另外，公司在此行业中所涉猎的领域还有待扩充， 所谓营销渠道多元化发展。目前来看还是很拘泥于固定的产品以及形式。 波特五力分析模型 (Michael
7、 Porters Five Forces Model)，又称波特竞争力模型 五力分析模型是 迈克尔波特 (Michael Porter)于 80 年代初提出，对 企业战略 制定产生全球性的深远影响。用于 竞争战略 的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 1、 供应商的讨价还价能力 。 供应商的威胁手段，一是提高供应价格，二是降低供应产品或者服务的质量，从而使下游行业利润下降。在下列情况下供应商有较强的讨价还价能力：供应商无需与替代产品进行竞争 ；对供应商来说，所供应的行业无关紧要，对买主来说，供应商的产品是很重要 的生产投入要素。 香油的原料主要为芝麻，农民为供应商，农民的讨价还价
8、能力比较低。 2、 购买者的讨价还价能力 。购买商可以要求降低购买价格，要求高质的产品和更多的优质服务，其结果是使得行业的竞争者们相互竞争残杀，导致行业利润下降。在下列情况下，购买商有较强的讨价还价能力：购买商们相对集中并且大量购买；购买的产品占购买商全部费用或全部购买量中很大的比重；购买商的利润很低。 如果向沃尔玛、利群等大型超市来销售自己的商品，这些大型超市的讨价还价能力很高，他们也有很多品牌的选择余地。而对于向小型中介超市销售产品时，他们的讨价 还价能力相对低一些。 3、 潜在竞争者进入的能力 。 这种威胁主要是由于新 进入者加入该行业，会带来生产能力的扩大，带来对市场占有率的要求，这必
9、然引起与现有企业进行激烈竞争，使产品价格下跌；另一方面，新加入者要获得资源进行生产，从而使得行业生产成本升高。 香油属于小本经营，小作坊就可以生产，所以作为生产者来说，他们是很好进入的。但是如果只是小型作坊，他们的竞争力会很弱，也很容易被淘汰，不容易立足。 4、 替代品 的替代能力 。替代商品的价格如果比较低，它投入市场就会使本行业商品的价格上限只能处在较低的水平，这就限制了本行业的收益， 正因为如此，本行业与生产替代品的其他行业进行的竞争，常常需要本行业所有企业采取共同措施和集体行动。 作为香油来说，它们的替代品几乎没有。 5、 行业内竞争者现在的竞争能力。 现有竞争者之间采取的竞争手段，主
10、要有价格战、广告战、引进产品以及增加对消费者的服务和保修等。 五种力量的不同组合变化 最终影响行业利润潜力变化 。 关于 断层 这个问题，我们说一下我们团队的想法。 1、 我们会抓住“天然”这个主题作为宣传点，具有美容的功效，对年轻人身体有很大的益处 。年轻人工作压力大易上火，对于女同志来说，不仅美容保健而且去火，产品 不同于药品，取自天然，自然健康。 2、改善包装问题，宣传美容保健这一特点，包装要更时尚，贴近年轻人一些。 3、目前有几百万的大学生注册了校内网，我们会借助这个平台，宣传这个产品，并在优酷网上传有关 视频 ，在校内网上分享。 4、香油具有滋润皮肤之功效，我们都知道一支唇膏二十到几
11、百元不等，企业生产小型时尚型包装，基本定价可以在三十元左右，作为化妆品 唇膏出售。 5、我们除了通过酷六制作视频以及 校内网向大学生宣传外，我们会在中国制造网上刊登广告，在和讯网注册博客，来对产品进行宣传。 6、 对于年轻人上网比较多，可以 网 络做广告 ， 在一些点击量相对多的网站上如腾讯、新浪等 对产品进行网上推介 ，提高产品的知名度。 7、 借鉴其他产品的推销方式 (例如黄金酒 ,脑白金等 )推出各种形式的礼品装 ,增加本产品对年轻消费人群的吸引力 。 8、年轻人工作压力大，环境污染，很容易衰老，想有种含丰富的维生素 E，具有促进细胞分裂和延缓衰老的功能，并且习惯性便秘者，早晚空腹喝一口
12、香油，能润肠通便， 我们会在节假日人流多的地方 进行这样的宣传。 9、有抽烟习惯和嗜酒的人经常喝点香油可以减轻烟对牙齿、牙龈、口腔粘膜的直接刺激喝损伤，以及肺部烟斑的形成，同时对尼古丁 的吸收也有相对的抑制作用，饮酒前喝点香油，则对口腔、食道、胃黏膜起到一定的保护作用。鉴于以上几点，企业可以变换一下包装，我们都喝过小管包装的醋，一小盒里面一般十支，在家或者饭馆吃饭前，好多人都有这种习惯，喝上一小管醋。香油完全可以借鉴这种包装形式，生产出来送到超市以及饭店出售。 10、常喝香油能增强声带弹性，使声门张合灵活有力，对声音嘶哑、慢性咽喉炎有良好的恢复作用。我们可以把以上的包装应用到 KTV场所中去。
