1、 本科毕业论文 （ 20 届） 浅议中小型婚庆企业的市场营销策略 所在学院 专业班级 市场营销 学生姓名 学号 指导教师 职称 完成日期 年 月 2 摘 要 随着我国婚育高峰期的到来和婚庆消费观念的不断演变 ,我国婚庆市场日益繁荣 ,这为我国婚庆公司的发展提供了良好 的前提。而我国自 1990 年成立了第一家婚庆公司至今 ,婚庆服务走向市场虽已有十几年 ,但许多中小型婚庆公司的发展仍然十分缓慢 ,其经营服务还存在着较多的问题。本文以温州为例，就目前我国中小型婚庆公司面临的市场机会和威胁进行分析 ,提出了我国中小型婚庆公司未来发展的营销策略。 关键词 婚庆公司；市场细分；市场机会和威胁；营销策略
2、 Abstract With Chinas baby the arrival of fastigium and wedding consumption idea in the continuing evolution of the prosperity of the wedding market, this is unprecedented in the development of our company provides good premise. But our country was established in 1990, the first wedding company so f
3、ar, wedding services to market though has several years, but still very slow,small and medium-sized wedding companys development business still exist many problems. This article for example of wenzhou small and medium-sized wedding company in China, such as the main opportunities and facing the main
4、 threat to face, this paper proposes about our country in this how to develop our company marketing strategies. Key words Wedding company； Market segmentation； Market opportunity and threat; Marketing strategy 3 前 言 现在 ,中国正在进入新的婚育高峰时期 ,每一年都有近 上千万对新婚夫妇步入婚姻的殿堂。随着人们生活水平不断的提高 ,婚庆的习俗再度升温 ,婚庆消费一直在升级 ,我国的婚
5、庆市场达到空前繁荣。基于追求个性的消费趋势和快节奏的现代化生活 ,越来越多的新人将自己的婚礼庆典交给婚庆公司去打理 ,这就为婚庆公司的成长提供了良好的土壤。但是 ,我国的婚庆公司发展仍处在起步阶段 ,为顾客服务的过程中出现的各种问题让顾客大伤脑筋 ,导致我国中小婚庆企业的发展止步不前。怎样才能适应市场的需求 ,争取更好地发展 ,这将是每一家中小婚庆公司必须思考的问题。 一、 婚庆市场概述 （一） 婚庆市场的内涵 婚庆市场，就是围 绕顾客对举行婚礼的需要而进行的一系列服务性营销活动，具体包括婚纱礼服、珠宝首饰、婚纱摄影、婚宴服务等活动。通俗的讲，婚庆市场又叫新婚消费市场，是为属于家庭生命周期中的
6、新婚阶段（包括婚前准备、婚礼庆典、婚后蜜月等时期）的新婚人群提供系列产品和全面服务的各种市场活动的集合，是传统意义上仅注重婚庆典礼的婚庆行业的延伸与扩充。 婚庆，具体来说是指婚礼庆典策划。婚礼策划是指为顾客量身打造的婚礼。它涵盖各种婚礼形式或是各种婚礼形式的组合体，它是根据每位新人的不同爱好、追求或诉求点不同而为新人量身定做的婚礼， 可能会因新人 的兴趣和要求整个婚礼围绕一至两个主题或两至三个侧重点进行，为了表达这些主题和侧重点需要会场布置格调、灯光、音乐、道具、情感表达方式、舞台节目、 主持人 、主持词等各种人、物、情景等元素的完美配合方能演绎一场策划与期待中的婚礼，如果只是简单的流程组合加
7、会场布置及服务项目，那只能说是进行了婚礼服务项目组合，一场好的婚礼是有灵魂的，是能让所有来宾朋友共同参 与、共同投入、共同欢乐、共同震撼、共同感动的、共同祝福、难以忘怀的。 1 在市场经济下的今天， “ 两个人的甜蜜事业 ” 早已通过商业化运作成为一种产业而存在。自 20 世纪 90 年代初中国第一家婚庆公司成立至今，婚庆市场的蛋糕是越做越大，并牵动了婚纱摄影、美容美发、首饰礼品、烟酒餐饮、交通旅游、家居用品等众多相关产业的发展。统计数字表明，近年来，我国每年约有 1000 万对新人登记结婚，全国每年因结婚产生的消费总额高达 3500 亿元。到 2010 年，我国的婚庆综合消费能力将达数千亿元
8、人民币，发展前景不容小觑。 2正因为有那 么多人 在这块土地上 耕耘，这一市场似乎不可避免地火了起来。 （二） 婚庆市场的特征 1、 婚庆消费带有明显的周期性 4 受中国传统节假日的影响 ,婚庆消费带有很明显的周期性 ,淡季和旺季的业务量悬殊。一般每年的 1 月、 5 月和 10 月是结婚的高峰期 ,而剩下的淡季期间客源很少。又如部分人迷信受所谓的“寡妇年”的思想影响 , 2006 人特别多 ,相应的 2007 进入结婚的低谷。 2、 婚庆市场的消费者特色要求越来越高 目前 ,婚庆市场中 80 后 90 后已逐渐成为主流 ,而追求个性正是这群消费者的主要特点 ,就像人们满足了物质需求后进而追求
9、精神上的享受一样 ,人们对待婚礼也已不满足于以往千篇一律的形式 ,而是追求标新立异 ,充满个性色彩的婚礼。 3、 婚庆市场的消费属于非理性消费 婚庆消费中，消费者基于攀比炫耀的心理，消费往往非理性，消费额都比较高。 （三） 婚庆市场细分 婚庆产业正在逐渐成长为一个全新的朝阳产业，婚庆消费市场的婚纱礼服、珠宝首饰、婚纱摄影、婚礼服务、婚宴等行业的发展日趋成熟，并与新婚消费的其他行 业如家电、室内装修、家具、床上用品、汽车、房地产、银行保险等 40 多个关联行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满着巨大的潜在商机。在婚庆产业蓬勃发展的过程中，相关的企业也开始越来越注重品牌服务和规模经营，婚庆的高档
10、次服务也在增多，整个行业都在努力满足当代青年多元化、时尚化、个性化、追求浪漫服务的需求，婚庆产业更大的产业链正在逐步形成。 1.婚纱摄影 随着我国经济的快速增长 ,居民生活水平的不断提高。婚纱摄影也越来越得到广大青年的普遍关注和热忱参与。据 2010 年民政部相关资料统计，中国每年大约有 1000 万对新人 喜结良缘，仅城镇新人在婚礼上的消费就达 4183 亿元人民币，其中婚纱摄影在整个婚庆支出的比例约为 15%。 全国结婚产业调查中心 2011 年 3 月发布的中国结婚产业发展调查报告显示，中国约有 45 万家婚纱影楼、摄影公司、图片社和摄影工作室，相关行业的人员近 500 万，中国婚纱摄影
11、业已成为当今最具前景的产业之一，且竞争与机遇同在在婚庆消费中，婚纱摄影是婚庆经济的亮点之一。与婚宴、喜糖等婚庆项目相比，婚纱摄影的利润空间还是比较大的，利润率大约在 30%-40%。 2012 年 10 月 19 日，据商务部披露的最新统计， 2011 年全 国大型婚纱摄影企业的营业额在 2000 万元以上，中型企业为 800-2000 万元，有的特大型企业年营业额达到 5000 万元以上。全国目前各类人像摄影企业已达 45 万多家，从业人员 600 多万人，年营业额 900 多亿元。目前婚纱摄影市场的特点如下： (1)婚纱照整体市场规模略有扩大，但增长的原因主要是因为新婚夫妇数量上的增加。
12、(2)城乡的拍照率和拍照花费差距较大。价格原因在城市已经不是新婚夫妇拒绝婚纱照的主要原因；郊区和农村新婚夫妇不拍婚纱照的原因除了价格因素外，还因为本地婚纱照的质量较差； (3)影楼的知名度也是新婚 夫妇选择影楼比较看重的因素； (4)中小城市的影楼经营还不太规范，自己拥有冲印车间的影楼还不多。用于促销方面的措施和费用也比较少 2.婚纱礼服 5 在 90 年代以前，婚纱礼服价格高昂，婚纱消费基本上都以租借为主，近年来随着婚纱售价的下调以及对婚纱卫生和个性化的要求，引发了买婚纱的热潮，婚纱礼服的消费量猛增。目前，婚纱“以买代租”的消费时尚已经为多数新婚人群所接受。在很多新婚人群中，租用婚纱的价格为
13、人民币 180 元 /次 600 元 /次（视婚纱的新旧程度而定），高档的就要上千元，其实买一件新婚纱的费用也不过如此，而且对新 人来说还有永久的纪念价值，因此大部分消费者都倾向于购买婚纱礼服。旧婚纱的消毒处理无法保证，许多新人为了避免交叉感染，也选择了“以买代租”的消费模式。 世界以上的婚纱品牌都是在中国国内加工贴牌的，由于事前签有协议，这些婚纱是不会在国内销售的。目前中国婚纱礼服业中，具有一定规模、档次和效益的婚纱礼服生产企业主要集中在广东潮州、中山、深圳、广州、江苏苏州、福建厦门和泉州等地，他们主要从事贸易加工。现在中国的婚纱批发市场已形成广州、苏州两大集散地，国内从事婚纱礼服生产销售的
14、经营体超过 1500 家，从业人员超过 3 万人。曾经名噪东南亚的广州婚纱一条街，近年受苏州婚纱街冲击，影响式微。目前，国内的婚纱仿冒品过多、质量普遍较差，而品牌货又太贵，这些因素给中国的婚纱消费者带来了困惑。 3.婚宴服务 近年来，结婚的高峰年引发了婚宴市场的火暴。根据各大城市的报纸报道统计，从 2010年以来，温州的各大饭店的全年婚宴就大多提前排满。目前我国已经形成了“五一”“十一”两个大的婚宴市场消费旺季。婚宴利润相对比较高，即使酒店免费提供一系列新人蜜月套房、喜庆蛋糕、鲜花等优惠，婚宴的利润率也达 30% 40%，大部分酒店 50%以上的利润来自承 办婚宴。与此同时，婚宴的档次也明显提
15、升，这两年喜宴投资花费有明显上涨之势，据酒店业内人士介绍，婚宴消费 30 桌以下已是少数，大部分在 50-80 桌之间，有的则超过百桌。 新兴的婚庆产业就是传统意义上仅注重婚庆典礼的婚庆行业的延伸与扩充。它不仅是一个涉及行业面广的服务综合性产业，而且是一个消费高峰期非常集中、非理性消费且消费额高的产业。目前，婚庆产业的商业模式主要有三类。一类是产品服务型商业模式，如独立的婚庆产品生产销售商、婚庆服务提供商等；一类是品牌型商业模式，如品牌连锁、网络营销；还有一类是整合型商业模式，如 婚博会、结婚展等。 2 4.其他 婚庆作为一个新兴行业，在全国已到了火爆的程度。北京、上海、广州、深圳、温州，婚庆
16、公司如雨后春笋般涌现，比如温州在 5 年前只有 30 家婚庆服务公司，现在已经超过了100 家。婚礼服务行业分工细化，服务范围扩大并日益丰富，已经包括了婚礼咨询、婚礼策划、婚礼化妆、 MV 设计拍摄、婚车出租等方面，从简单的服务进入全面提升阶段，向文化层次发展，注重服务和多样性、个性化。不过，目前婚礼服务行业尚无标准，缺少行业规范行为，行业整体还处于起步阶段。全国只有上海、河南和无锡、温州成立了婚庆协会，其 余地区婚庆行业仍处于各自为战的状态。 二、 中小型婚庆企业经营现状与市场环境分析 （一）中小型婚庆企业经营现状 现在 ，婚庆公司越来越多，能提供的服务内容也大同小异， 要 如何 才能 脱颖
17、而出？靠的6 就是硬件之外的 软件 策划，也就是 创新的好 点子，出奇才能制胜。罗先生 用他 亲身经历的婚礼为例， 如今 ， 几乎所有 的新人 都 愿意在婚礼那天花几万元乃至几十万元，关键要有好的策划 打动他们，让他们不惜一掷千金。 在温州，发现 这一趋势的婚庆公司非常之多，然而，真正具备专业策划能力的婚庆公司却少之 又 少。现在 温州 的婚庆公司参差不齐，很多 公司 打着卖策划讲个性的幌子，策划出来的婚礼却非常牵强 附会 ，有些 环节 甚至让新人哭笑不得。 1.中小型婚庆企业的优势 （ 1）中小型婚庆企业的定位明确。中小型婚庆企业由于自身的发展阶段，主要定位为做中低档的婚庆服务，目标客户明确
18、。 （ 2）中小型婚庆企业可以为客户提供更加细致的服务。中小型婚庆企业的客户相比大型的婚庆企业来说较少，但是正是因为如此中小型婚庆企业为客户 提供的服务更加细致，会花更多的时间为新人打造婚礼。 （ 3）中小型婚庆企业成长迅速。中小型婚庆企业面临众多竞争者的竞争压力，只要渡过生存期，拥有创新策划力的企业成长将会非常的迅速。 2.中小型婚庆企业的劣势 （ 1）中小型婚庆企业的辐射范围比较小。中小型婚庆企业的知名度不如大型婚庆企业的大，其辐射范围一般只固定于某个区域。 （ 2） 资金不足，难以进行大规模的宣传、推广。 中小型企业的规模不如大型企业大，可利用的流动资金少，难以进行大规模的市场活动。 （
19、 3） 人员少，事务杂，累心费力，效率低下。 中小型企业的员工少，为了 在竞争中提供更加细致的服务，员工的工作量比较大，效率就会降低。 （ 4）部分企业 无特色，难以唤起客户购买欲 ，竞争力低下。在大型婚庆企业层出不穷的创新的婚庆理念的冲击下，中小型婚庆企业的贴心服务也难以唤起客户购买欲，在竞争中难以生存。 （ 5） 资源少，可利用的供货商有限，易受资源限制。 大型的婚庆企业拥有完整的一条龙一站式服务，这是中小型婚庆企业所无法匹敌的。对于顾客的要求往往要费很大的心力去完成。 （ 6） 竞争大，同类型公司太多，甚至一条街上有 7、 8 家 。温州的大街小巷，各个社区基本都开遍了大大小小的婚庆公司
20、，竞争力 非常的大，很多婚庆公司往往在众多的竞争者中分得的份额少，而无法继续运转。 （ 7） 利润低，无差异性的经营最终聚焦在价格竞争上， “ 砸价 ” 让大家都没了利润。 （二）中小婚庆企业市场环境分析 婚纱礼服、婚纱摄影、婚礼策划、珠宝首饰、婚居家纺、婚宴酒店婚庆消费拉动了一大批相关产业的发展。近日，温州婚庆产业促进会正在积极筹备成立。据该促进会 (筹 )统计，温州每年因结婚产生的直接消费在 200 亿元以上。由于快节奏的现代化生活和追求个性的消费趋势 ,越来越多的新人将自己的婚礼庆典交由婚庆公司打理 ,这为婚庆公司的成长提供了良好 的土壤。然而 ,我国婚庆公司的发展仍处于起步阶段 ,为顾
21、客服务的过程中出现的7 种种问题令顾客大伤脑筋 ,致使我国婚庆公司的发展止步不前。如何才能适应社会的需求 ,争取更好地发展 ,这将是每一家婚庆公司必须思考的问题。 1.婚庆市场的机会 （ 1）我国适婚人群达到高峰。目前 ,我国正进入新的婚育高峰期 ,每年的结婚人数达到1800万到 2000万。我国由于建国以来最大的生育高峰期是发生在上个世纪八十年代中后期 ,当时中国的人口出生率达到了 21%,而此段生育高峰期出生的人群将于 2007 年至 2012 年左右进入婚龄。由此可知 ,我国适婚 人群将又一次达到高峰 ,这为婚庆公司的发展提供了必要的前提。 （ 2）婚庆习俗再度升温。婚庆本就是我国最盛大
22、、最热闹、最古老的庆贺风俗 ,在民间传统称法叫喝喜酒。随着人民生活水平的不断提高 ,一度曾被简约化的婚庆习俗又再度升温 ,而且愈演愈烈。据不完全统计 ,在登记的新人当中 , 90%以上的都表示要举行婚庆。而且婚庆的仪式更是五花八门 ,有中西结合的 ,有古今结合的 ,能够举办一个让人难忘的婚礼成为了很多新人所求。 （ 3）婚庆消费不断升级。根据史康宁先生介绍 :我国每年因婚礼当日而产生的消费接近3000亿元 ,如北京 2006年仅 婚礼当日消费将超过 30亿元 ,全国仅婚礼当日产生的消费对 GDP总量的贡献在 1. 9。而实际上 ,婚庆的消费除了婚礼当日的消费外 ,很主要的一部分还在于前期的消费
23、 ,比如拍结婚照、购买婚用品等等。根据目前社会上流行的标准 ,农村每对新人结婚费用在 2 万元至 10 万元之间 ,而城市每对新人结婚费用在 8 万元至 25万元之间。 3 （ 4）消费观念逐渐改变。喜结良缘无疑是人生的一大喜事 ,但操办婚典却令人头痛。要把喜事办得隆重热闹而又体面省钱 ,同时还要让婚礼出新出彩 ,这自然是一件费时费力而又不得不为之的事。然而 ,快节奏的现代生活 ,新 人要想花时间花精力去操办自己的婚典几乎是不可能的。因此 ,越来越多的新人把自己的婚礼“交人代劳” ,这便使得婚庆公司的发展成为了可能。把自己的婚礼交由婚庆公司去操办 ,不仅可以省时省力 ,更可以从专业的婚庆公司那
24、里得到全面的服务。因此 ,“交人代劳”的婚庆操办方式今后将逐渐成为主流 ,特别是在城市。 （ 5）婚庆服务行业仍处于起步阶段。尽管 1990 年我国就成立了第一家婚庆公司 ,婚庆服务走上市场至今已有十余年 ,但发展十分缓慢。从全国总体上看 ,我国婚庆服务市场目前仍处于起步阶段 ,市场潜力还远远没有开发出来 ,许多方面尚不成熟 ,尤其缺乏形成规模的专业婚庆服务公司。这对于市场的后来者而言 ,无疑是留下了广阔的发展空间。 2.婚庆市场的威胁 （ 1）淡季和旺季业务量悬殊。由于风俗习惯和节假日的影响 ,婚庆消费带有很明显的周期性 ,淡季和旺季的业务量悬殊。一般每年的 1 月、 5 月和 10 月是结
25、婚的高峰期 ,而剩下的淡季期间客源很少。又如部分人迷信受所谓的“寡妇年”的思想影响 , 2006 年结婚的人特别多 ,相应的 2007 年预计将进入结婚的低谷。因此 ,这为婚庆公司提出了严峻的考验 :在旺季 ,客源充足 ,这时大部分的婚庆公司将出现人员、设备短缺等情况 ,导致部分公司 只能将顾客“拒之门外” ,或者部分公司勉强接收了顾客 ,却“缺斤少两” ,提供了劣质的服务 ,严重破坏了自己的形象 ;而在淡季 ,大部分婚庆公司又常常出现人员闲散、设备闲置等现象 ,这一时期公司的开支就只能依靠旺季的收入来维持了。 4因此 ,如何更好地配置自己的人、财、物 ,适应婚庆消费的周期性 ,将是婚庆公司面
26、临的一大问题之一。 8 （ 2）服务节奏难以跟上消费需求的变化。目前 ,婚庆市场中八十年代的消费群体已经逐渐成为主流 ,而追求个性正是这群消费者的主要特点 ,就像人们满足了物质需求后进而追求精神上的享受一样 ,人们对待婚礼也已不满 足于以往千篇一律的形式 ,而是追求标新立异 ,充满个性色彩的婚礼。为了吸引顾客 ,不少婚庆公司可谓是竭尽全力 ,紧跟个性化婚礼的大势 ,设计了五花八门的特色婚礼 ,如空中婚礼、水下婚礼、沙漠婚礼、百合婚礼等等。然而 ,结婚的人越来越多 ,个性的要求越来越高 ,作为婚庆公司 ,如何能跳脱出以往的模式 ,真正设计出有个性的婚礼 ,这将是大部分婚庆公司面临的又一严峻的问题
27、。 （ 3）目前行业声誉较差。有关机构通过对国内结婚消费情况进行调查 ,得出的结论是大部分消费者对于婚庆公司的服务不甚满意 ,认为存在的问题较多且较严重 ,如价格不规范和服务人 员素质偏低成为人们抱怨最多的两个方面。正因为目前的婚庆市场良莠不齐 ,媒体对此的曝光也是时有发生 ,导致大部分消费者对婚庆公司的信任指数偏低 ,很多消费者宁愿自己花时间、花精力去操办婚礼 ,也不愿或不敢将婚礼交给婚庆公司操办。因此 ,虽然我国每年结婚人数大增 ,婚庆市场空前繁荣 ,部分婚庆公司还是门庭冷落 ,很少有顾客光临。如何提升自己的声誉 ,争取更多消费者的信任 ,将是婚庆公司面临的又一问题。 当然 ,我国婚庆公司
28、目前面临的机会和威胁还有很多 ,而且机会和威胁往往并不是绝对的 ,利用好了威胁也是机会 ,利用不好机会也将成为威胁。 三、 中小婚庆企业市场营销策略 （一）中小婚庆企业市场营销策略研究的重要性 婚庆消费市场涉及的租售婚纱礼服、 婚纱摄影 、婚礼庆典服务、婚宴酒席、珠宝首饰等行业，还有家电、家具、床上用品、室内装修、房首饰等行业，还有家电、家具、床上用品、室内装修、房地产、汽车、银行保险等 40 多个与新婚消费相关联的行业，逐步形成令人瞩目的婚庆产业链，充满了巨大潜在商机。巨大的市场需求，让许多与结婚相关的行业都能活得 “ 潇洒 ” 。这些行 业将逐渐实现强强联手的行业结合。不同类别的服务机构将
29、汲取对方服务理念精髓、发挥多方行业优势、共享多方行业资源、互补行业局限性，丰富服务品种，从而为结婚新人提供方便、全面、周到、细致的婚礼服务。 从目前情况来说，在婚庆产业这块 “ 大蛋糕 ” 中，数量众多的中小企业占据了极大的份额。 首先是因为现在婚庆行业进入的门槛比较低。一般成立一个婚庆公司仅需 3-5 人的策划及实施团队，投资成本在 10 万元左右，只要会说几句台面话，懂一些行规，有一台摄像机，掌握一点操作技术，通过专业书籍学习或短期专业培训，就可以开张营业了。如果每月 订单3 份以上，一般就可以保本经营，每月订单在 5 至 10 份，就可以创造丰厚的利润，每月订单 15 份以上，当年就可收
30、回全部投资，每月订单 20 份以上，半年内就可以收回全部投资。因此，目前大多数的婚庆公司都是中小规模的民营企业。 其次，是新人们个性化消费需求催生了不少商机。前不久，新郎毛先生和新娘吕小姐一起去云南拍摄了一套与众不同的雪山婚纱照片。由于不少知名的大影楼提供的都是千篇一律服务，拍摄出来的效果往往 “ 千人一面 ” ，不能满足毛先生的要求。好在相关婚庆网站和论9 坛上，活跃着不少提供个性化服务的小规模摄影工作室，他们几个 人组成一个团队，借助网络平台和口头传播，通过提供别致的外景拍摄场地和新颖的婚纱礼服，来吸引一部分追求个性的新人。 最后，已有一些婚庆公司开始学习国外理念，在结婚前一年就参与进来，
31、对婚礼时间进行倒计时，如新房装修时间、婚前健康调整、皮肤护理等等一系列事物都有全面的策划和时间表，确保新人在新婚期和婚礼上，健康状况、精神面貌都处在最佳状态。 如何将婚庆公司做好做大做久，如何使婚庆公司在这个具有很大发展空间的新型市场里脱颖而出，如何使婚庆公司和新人之间达到双赢的程度，如何使新人觉得物有所值、物超所值，这些都是值得中 小企业思考的问题。规范经营，净化市场，是婚庆公司成功的关键。目前，各省市关于婚庆合同的拟定、出台和推广，标志着婚庆业的管理正在逐步规范化。为了减少婚庆服务纠纷、规范婚庆公司的服务，北京、上海都已推出了规范的婚礼服务合同示范文本，合同就付款方式、期限以及合同的解除、
32、双方的违约责任等都做了较明确的表述。婚庆合同明确规定，如果事先约定好的服务项目临时取消，违约方要支付违约金，也明确规定了策划、主持、化妆、摄影、摄像、鲜花、乐队、场地等各个服务环节的收费和服务要求，并为双方留出商榷的余地，避免双方在发生争议时纠 缠不清。 由于缺乏创新、流于俗套是目前制约婚庆行业发展的瓶颈，对此，婚庆风俗专家蔡丰明研究员建议，好的婚礼不一定是价格高而是性价比高，当代婚庆应吸取传统婚庆文化中的精髓，让更多的人对传统民俗文化产生兴趣，加强现代人对婚庆仪式和婚姻本身的尊重。人们对于婚庆的消费意识体现的是一种文化意识，对于婚礼的重视也是对生活的重视。 （二）中小婚庆企业的市场营销策略
33、1产品创新，转换经营理念 婚庆行业相对于其他传统行业来说是一个相对新兴的行业，它有着良好的前景。正因为存在如此优势的行业前景，使得越来越多的地方和投资者涌向 婚庆行业，以求从中分一杯羹。所以，对于每一个婚庆服务经营者和温州整体婚庆行业，面对如此激烈的市场竞争，必须把创新产品和经营理念作为唯一的出路来考虑了。 5过去传统单一分割的婚庆产品和服务必然会逐步被市场淘汰。新型的服务需要在婚庆服务过程中提供从结婚典礼策划到婚车、司仪、摄像到喜品，再到婚宴、蜜月旅行安排等“一站式”全方位的婚庆礼仪服务，积极开拓婚庆产品种类，以中西式结合，新旧互补的理念，为新人提供度身定制婚庆仪式策划，为其提供各式婚庆礼仪
34、选择。只有整合各方面的资源，才可以在竞争中保持优势，降低单位成本，增加利润。 2服务创新，拓宽市场 引进新式婚庆服务，创新婚庆产品，也能打开年轻一代的婚庆市场。 6例如，西式婚礼以美丽浪漫著称，吸引了不少中高层消费者的目光。温州现时越来越多的新人更加重视婚礼仪式，他们也开始选择教堂婚礼、宣誓交换戒指等西方仪式。 3打造规模优势，明确产品定位 目前温州婚纱市场已形成了高中低档参差错落的产业布局，纱帽河已经逐渐形成产业集群，标志着温州婚庆产业走入品牌新时代。纱帽河婚庆集群定位于中高档婚庆产品专营，与10 经营中低档婚庆产品的婚纱小店形成对比。纱帽河拥有女人街的优越资源，形成了强 大的聚集效应，具备
35、了提供一站式的婚庆服务和婚庆购物的实力。 4推广多样的婚庆文化，进行情感型营销 婚庆文化是与丰富多彩的地域文化紧密联系的，各地的传统文化对婚庆礼仪的形式和风格都有很大程度的影响。配合现代年轻人追求新颖及复古的潮流，在婚礼之前先办一场订婚仪式，在爱情的旅程中留下更多的甜蜜回忆。抓住消费者的情感消费需求不断推广新的服务产品，直接体现了“创造需求”的价值。情感型促销公关活动能大大促进婚庆服务的消费，为新人们度身定做个性化的婚庆模式，成为宣扬时尚健康的婚庆文化的载体。 7 5举行大型促销活动 ，打造销售声势 在国内，婚礼的进行还受到传统观念的影响，“挑个好日子”的观念必然会使新人们挑选完婚日子无法避免
36、产生集中期。另外，现代青年人繁忙的工作和沉重的生活压力也使婚礼这一神圣的过程受到时间段的影响。上述因素也就造成了婚庆产业的淡季旺季分别十分明显。因此把握旺季积极促销也就必不可少。 8长假不仅是消费黄金周，而且也是每年的婚庆消费旺季，也被誉为结婚的“温馨时节”。可针对旺季进行积极营销，配合大型公关推广活动。 9 6巩固浙南产业中心地位，开拓国际市场 充分利用江浙沪的区域辐射能力，加强江浙沪三地间 的产品、信息、服务的沟通，巩固地域优势，利用已有的婚庆产品销售网络将新式的产品向东南亚、东欧、中南美洲等海外市场扩展。 10 7企业自身建设 首先 ,提供的服务要全面。对于大部分人来说 ,结婚当然都是第
37、一次 ,因此举办婚礼往往都是缺乏经验。而操办婚典 ,特别是婚礼当日 ,事情可谓是繁多又缺一不可 ,如摄影摄像、场地布置、婚车租赁、鲜花乐队、婚宴组织等等。当事人往往总是弄得手忙脚乱 ,一不小心就会吃力不讨好 ,甚至会得罪一些讲究礼仪的长辈。因此 ,婚庆公司在为顾客提供服务时 ,要考虑周到 ,要想顾客所未想到的 ,为顾客提供全面 的服务。要能做到整个婚礼井然有序地举行 ,事前设计好一个可行的方案是必不可少的。设计方案前 ,要与顾客进行充分的沟通 ,要根据顾客的特点和要求灵活设计适合于该顾客的可行方案 ,而不是千篇一律、生搬硬套 ,一个方案用到底。只有事先做好充分的协调沟通 ,设计出可行的方案 ,
38、婚礼当日才可使众多繁琐的事情顺利进行 ,为顾客提供满意的服务。 11 其次 ,提供的服务要专业。婚庆公司的工作人员不专业 ,服务水平低恐怕是目前我国婚庆公司存在的主要问题之一。 12在我国 ,真正能取得婚庆相关服务行业资格证书的人才是少之又少。比如婚礼的司仪 ,可谓是整个婚礼的核心人物 ,整个婚礼现场的气氛几乎完全要依靠司仪来调动 ,但是有些婚庆公司的司仪不仅不专业 ,没有能力很好地调节现场气氛 ,反而用语低俗 ,使人大倒胃口。因此 ,婚庆公司要想长足发展 ,首先选拔和培训一支专业的人员队伍是关键。 8加强行业联系 其实 ,对于大部分婚庆公司而言 ,真要能够完全依靠自己来完成所有服务的提供几乎是不可能的 ,这就使得婚庆公司与其他婚庆服务行业机构合纵连横、强强联手成为必然。据中
