1、 诚信 优质 快捷 超值网址： 咨询电话：13357045879 QQ:58461971 主题 时间 讲师活动 教具 学员活动六、“合作约定”的解读 讲述：接下来进入“合作约定”的解读 讲述：通过刚才跟你的沟通，我非常希望跟你合作，不知道你愿不愿意跟我合作？讲述：（一）本页（反面 14）需要特别说明的是：1、人生 80 不算短，工作时间有几多（13.3 年）？（参照人生梦想、太平洋起航画册，在此不做赘述）2、为什么现在加盟，是最佳时机（大环境/公司政策）？（1）描述公司现阶段在政策上有没有倾向性，有没有绿色通道。（没有就不做描述）（2）公司现在整个大环境的改变，自从潘主席来了以后，公司的气象发
2、生了很大的变化，太保正面临着新一轮的发展和改革创新，这时候切入，是最好的时机。（3）地平线教练技术培训体系全面引进，令到太保的企业文化和管理水平上了一个新的台阶。而且我们还配合了最新的面谈工具，令到我们展业的时候更加的专业、轻松、愉快，而且还能接触到一些新的关于教练的培训，这对于我们的工作、生活、人际关系都会有很好的提升。（寻找一些契机加速对方的决定）2、当机立断、立刻行动是否是你的一贯作风？这个问题也是促进他快速的进入促成阶段。 讲述：欢迎您的加盟，请允许我将加盟太平洋公司的事宜向你介绍一下。对于加盟手续，各家公司的操作的方式和方法都不一样。针对不同公投影片 1投影片 2投影片 3投影片 4
3、投影片 5讲师操作手册 全能型教练主管训练营2主题 时间 讲师活动 教具 学员活动司的政策进行说明。讲述：（一）此两页特别需要说明的是：加盟完毕以后，正式成为公司的一员，在参加完第一场早会以后，或在参加早会之前，我们需找出大概20 分钟的时间，很安静的跟对方有个深谈。在深谈之前拿出合作约定书，很认真很诚恳的问对方几个问题：“非常开心你今天成为我们团队的一员，在未来的日子我们将携手并进，共创辉煌。为了让我们的未来有更多的沟通和交流的基础，我想诚恳的问你几个问题，而你回答的这些问题我会经过你反复确认以后把它记录下来。在未来我会反复的跟你回顾这些问题，以便于可以进一步的沟通和交流。我要问你的第一个问
4、题是：1、请用一句话来描述，是什么动力支持你加盟寿险行业？（1）每个人做一件事情是因为他有一个内驱力，有一个内在动力。就比如一个人孝敬妈妈是出于对妈妈的爱，一个人给孩子买礼物是源自于他对孩子的关怀。一个人加盟一家公司也一定是他内在有一些东西驱使他去做的，而不是别人去拉他，去逼他。一定是有一些内在力量支持他来到这里。（2）“今天非常高兴你能加入我的团队，我会珍惜未来跟你所有的缘分，你能告诉我，是基于什么样的理由或什么样的动力，支持你来到了保险行业。请你用一句话来描述好吗。”无论对方说什么你都把它记下来，然后跟对方确认。2、请用一句话描述，你希望在这个团队成为一个什么样的人？或 你希望在别人的眼里
5、成为一投影片 6投影片 7讲师操作手册 全能型教练主管训练营3主题 时间 讲师活动 教具 学员活动个什么样的人？（1）其实每一个人在一个团队里面，无论他是有意识的或无意识的去想这个问题，在来到这里的时候，他已经在假设他的某一种身份，比如在家庭中他就假设他在家庭中的身份，在机关单位里面也有他的身份，在朋友中也有他的身份，一个人有着什么样的身份，他就会做出跟这个身份相对应的行为，就会产生相对应的成果。（2）我们要先处理信念上的问题，先对他身份进行一个确认。“我们的团队你也已经了解，你觉得在这个大的环境和家庭里面，你希望成为一个什么样的人，用一句话来描述一下好不好。”不管他怎么说，如果他说得很模糊，
6、比如他说，我想成为一个好人或我想成为一个很棒的人，我们必须追问一句，你认为做到什么事情会让你觉得很棒，在你心目中好或者棒的标准是什么，你能跟我沟通一下吗？深入的跟他去剖析这个问题。3、你未来三个月的工作目标是什么？（1）“一年中会有四个季度，每个季度我们都会做一个三个月的规划，因为有了这三个月的规划才能驱使我们在三个月中能够养成一个良好的习惯，你能告诉我在未来三个月中你的工作目标是什么吗？比如你想有多少收入或你想开拓多少个客户？或者在三个月的时间里面你想要掌握一些什么样的本领？你都可以跟我谈。”（2）这也是一个开放性问题，让对方可以充分去想，只有目标确定了，才会有动力去做，教练技术讲究以终为始
7、嘛。“你希望三个月后的你跟现在的你相比较而言增加了一些什么？也许是物质上的，也许讲师操作手册 全能型教练主管训练营4主题 时间 讲师活动 教具 学员活动是精神成面的，也许是能力的，也许是人际关系上的，你都可以聊。”问这个问题的目的是希望这些话能够激励到对方，而使对方可以充满动力的展开各项工作，讲述：此两页特别需要说明的是：4、当你遇到障碍时，最能自我激励的一句话是什么？（1）每个人都有自己的座右铭，或者是有一句话每次你听到都会觉得充满力量，感觉到无所畏惧，不同的人，他的自我激励的一句话是不一样的。（2）“在这么多年风雨的日子里，每次遇到困难的时候，如果你最终又克服了这个困难，是什么样的一些声音
8、或什么样的一些语言能够激励你？”这句话非常重要，所以邀请对方安静的思考清楚，然后确认把这句话记录下来。5、为了达到你的目标，你最希望掌握的能力和养成的习惯是什么？（1）每个人都是习惯的奴隶，我们心中有很多梦想，有很多知道如何成功的方法，但是我们的理性思想往往没有太多的力量，我们很多行为都是被习惯所驱使、所支配的，不知道你们是否相信有这样一个概率，我们一天中 90%的行为，都不是受大脑控制的，都是受潜意识的控制，只有 10%的行为才受理性思想的控制。所以养成一个良好的习惯非常的重要。只有养成了更好的能力或更好的习惯才能更有效的支持他达成他的目标。（2）“你觉得在未来三个月你希望有一种什么样的能力
9、，或你希望养成一种什么样的习惯会让你觉得能够更好的帮助你实现你的目标？”无论对方说什么我们都对他进行投影片 8投影片 9讲师操作手册 全能型教练主管训练营5主题 时间 讲师活动 教具 学员活动一个梳理。“比如我想养成每天开早会的习惯，或者我想培养一种能力，比如更好的沟通能力，或赞美他人的能力。”能力和习惯在某些方面非常相象，所以把它规划到一类。我们帮助对方梳理清楚记录下来。6、为了达到你的目标，你认为最重要的、最愿意重复去做的事情是什么？（1）有一件事情你认为应该重复去做才有可能实现你的目标，比如坚持填写经营日志，比如每天坚持六访。如果对方说不出来，我们就要通过这些话去引导他，因为对方对保险不
10、太了解，我们就应该帮助对方界定出来一个最愿意重复去做的事情。（2）留意以上的问题都是因为你要达成你的目标，你自愿做出一些关于能力习惯和行为的选择，并非到了我的团队强制性的规定 讲述：本页（反面 18）特别需要说明的是：7、为了实现你的目标你希望得到团队或我什么样的支持？（1）“哪些方面我给你一些支持，你的目标可以更快的实现？比如培训，比如我希望你每天多鼓励我，或者多提醒我。”最好只说一条最重要的支持，把它记录下来。8、总之，以上的七个问题都是一些开放式的问题，用心聆听对方的想法和要求，把它记录在合作约定书。“最后我们重复一下刚才这七条合作约定好吗？ 以后，我们每一次辅导面谈，都会以这七条约定开
11、始。”先界定清楚以免拿出来的时候会觉得很唐突，告诉对方在每次谈话之前我们都会先把这七条问投影片 10投影片 11讲师操作手册 全能型教练主管训练营6主题 时间 讲师活动 教具 学员活动七、回顾与总结（一）课程回顾题先过一遍，然后再来谈话。“这是我工作的风格，你接受吗？” 讲述：这是一张合作约定书的记录范本。它的内容就是我们刚才学习的七大问题。我们可以在纪念笔记本里拿出来复印并使用在自己的具体增募工作中。并将它存档，可以建立非常完善的人力激励素材。讲述：最后，致感谢词：亲爱的 XX，感谢你的信任，让我有机会参与到你的生活探讨及创业规划中。在过去这么多天的时间里你参加了创业说明会，我们也有过几次友
12、善的沟通，相信这是我们建立合作关系的开始。无论如何我都希望我能支持到你，也祝愿你早日实现自己的梦想！在面谈结束时，当着对方的面，将这段话念出来讲述：到现在为止，我们已经全部完成了教练技术在增募面谈中的运用。各位不论是从理论、实际、案例、演练等各各方面去全面体验了教练技术跟传统的增募的差异。接下来我们来回顾一下增募环节。讲述：课程回顾。讲述：1、从一个案例引发的增募思考中，我们了解到增募并不是说你要搞增员大行动，对方就一定要来；也并不是说你挣了 8 千块，就一定能够让对方来。而是因为在这个过程中，我们发现面对增募，应该有一些新的想法和思维。这个在前面已经叙投影片 12投影片 13投影片 14投影
13、片 15投影片 16讲师操作手册 全能型教练主管训练营7主题 时间 讲师活动 教具 学员活动（二）使用增募面谈指引的目的与好处述过。2、接下来就是回顾我们公司的个险人才增募系统，大家还记得吗？我们整个增募系统是有 4 个步骤的，第一个步骤是什么，第二个步骤是什么，第三个步骤是什么，第四个步骤是什么。3、好了，我们分析了这些增募系统以后，我们就都会发现，我们的整个系统里面，有两个环节是操作环节，一个呢，是去跟他面谈，是一个操作、运作的一个方面。另外一个呢，是选择的一个方面，选才的一个方面。4、这两个方面都无一例外会有很多的面谈，那么教练技术这个增募面谈在整个流程中，是怎么运作起来的？最后我们总结
14、出来，三个重要环节中，都可以运用教练技术。5、其中第一个环节，是在创业信念开启上，我们对他进行了解读和训练。那第二个环节呢，就是在彼此了解，彼此了解实际是在于对方的筛选和决定性面谈的时候，可以运用我们这样的一个工具。最后一个环节就是和对方签署一个合作约定书，这个环节我们只有解读，没有训练了。讲述：接下来我们来谈谈使用增募面谈指引的目的与好处要点：1、小组工作访，内容：（1）轮流发言（时间：1 分钟/人）。每个 6 人小组在组长的带领下，围成一个封闭的圈，分别发表个人看法。（2）汇总意见（时间：4 分钟） 每个小组将本小组的看法汇总，并投影片 17投影片 18讲师操作手册 全能型教练主管训练营8
15、主题 时间 讲师活动 教具 学员活动准备一个 2 分钟的发言，选出本组的发言代表。（3）代表发言（2 分钟/人）。讲述：2、总教练总结：使用增募面谈指引的目的刚才大家已经分享了很多，最后我们进行一些简单的总结，（1）巩固教练关系，打开教练空间！（2）排除来访者的干扰，提升来访者的价值。（3）“取出”增募对象的“潜力和智慧”，追踪行动实现成果。讲述：3、总教练总结：使用增募面谈指引的好处（1）我来探讨的是你的事，而不是我的事。焦点在外，使谈话可以继续。所有的谈话能够顺畅，都有一个奇怪的现象，两个人在说一个人的话。（2）发问和对话，把话题丢给对方，这几天里常说的一句话，你说他不听，你问他思考，同时
16、，把问题丢给对方，你就有了空间，让你可以思考如何去应对，接下来怎么样去跟对方沟通、交流。（3）自己没有压力，对方也没有压力。A、我们并不是说一定要强拉硬拽让他来做保险。他做保险一定是他的选择，一定是建立在他本人的选择上。我们都说过了，我们都是成年人，要为选择负责任。他选择加入寿险，就会为他这个行为负责任。他被我们拉来的、骗来的、哄来的、忽悠来的，他就不会为这件事情负责任，就该我们来为他负责任。我们负的责任太多了，就会导致一群投影片 19投影片 20讲师操作手册 全能型教练主管训练营9主题 时间 讲师活动 教具 学员活动不负责任的人在我们周围。B、对方没有压力，自己也没有压力，老子在道德经里面有
17、一句话，叫做“上善若水”。同时呢，在孙子兵法里面有一句话，叫“兵无常势，水无常形”。同时，在那英的歌词里面有一句话，叫做“没有流不出的水，只有搬不动的山”。水是非常符合教练精神的。水它不拘泥于用什么具体办法，它只要它的目标和效果。所以水是天底下最懂得效果比道理更重要的物质。讲述：（4）做保险是基于你的目标而非我的需求。是你的目标，因为你自己的原因而来做保险，而不是我有需求；我有考核；我要晋升；我要发展团队所以让你来做保险。没有强拉硬拽的这样一种感觉。（5）第一次正式面谈，就确定彼此的关系。这一点我们已经反复说过很多次，在这里，也是总结性的再一次的跟大家进行一次巩固，教练关系的建立，对于我们未来
18、带领这个新人一起共同的发展非常重要。建立教练关系是非常重要的一个前期的步骤。（6）双方事先有充分的了解，为合作打下坚实的基础。A、在彼此了解里面，这些问题都是伴随我们始终的，今天不解决，以后也要去面对。与其以后他已经被我们耗掉了大量的时间、物力、财力、经历来发现这些问题，然后选择离开。不如趁我们这些都还没发生的时候，已经跟他有了良好的沟通。B、美国有一本非常优秀的畅销书，这本书的名字叫做影响力。在这本影响力里面，揭露了一个投影片 21讲师操作手册 全能型教练主管训练营10主题 时间 讲师活动 教具 学员活动很有趣的人际关系的真相，那就是一个人付出越多，他越不愿意破坏关系。打个比方，两个人谈恋爱
19、，女方付出了很多，女方不愿意分手。如果男方也付出了很多，男方也不愿意分手。C、我们去增募也是如此，如果我们付出了很多，对方没有什么付出，对方离开我们是很轻易的。这也符合我们刚才给大家讲到的那个西点军校的案例。当他付出了很多，历经了千辛万苦，了解了诸多方面的情况，最多他再来，那么他来到这里，他也不愿意破坏他与保险的这段缘份。（7）合作约定书是最好的预防针。以后每一次辅导之前，我们都建议把合作约定书跟对方温习一遍。我们再次把这七大问题跟对方进行一个回顾。让对方坚定信念，再次清楚我为什么来到这个行业，以及我来到这个行业所有的动力是什么。讲述：全能型教练主管训练营的增募篇到此结束。谢谢大家！投影片 22
