1、临沂南市场规划目录：第一部分：11 年市场销售总结以及分析一,11 年市场销售数据分析二，11 年市场销售产品分析三，11 年市场网络分析四，11 年销售失误点分析第二部分：12 年市场销售规划一，12 年区域任务规划以及任务分解二，12 年销售产品任务分解三，12 年市场网络规划四,12 年市场增长点分析五，12 年冬储分配指标及分析11 年市 场销售数据分析一：11 年销售数据分析。客户 雷丹 王义华 宋国涛 郭成军 孔德奇 杨家鑫 咸德军 王斌 合计发货 264384.8 226311 273458 70602 38546 10920 18544 82296 985961退货 0 660
2、 8670净回款 225180 205430 218561。32 66962 37410 10000 14034 62000 839576二：11 年产品分析（一）：公司战略产品销售分析（单位：元）客户 王义华 宋国涛 孔德奇 咸德军 郭成军 雷丹 王斌凯强 85800 6480 36800 31320甲杀 147168 12180凯帅 960 2880米特尔 5100 510 510 3840万鑫 12960 5760刺心 24696绞除 882 1470 1764点克 66000 12000 4800 1500合计 153150 165270 12000 7740 14964 80936
3、31320总计 465380（二）：公司渠道产品销售分析（单位：元）客户 雷丹 王斌 郭成军原浆 4200蚜蓟虱清 39840 39840合计 39840 39840 4200（三）：公司 B 类产品销售分析闪亮：总共有 4 个客户销售，以雷丹销售最多。全年总销售为 10 万。主要定位在果树以及玉米上。珍高：总 2 个客户销售，以雷丹销售最多，全年共销售 31840 元，雷丹，宋国涛为主。定位在果树以及蔬菜。历螨：总 2 个客户销售，以宋国涛销售最多，全年销售 36064.8 元。雷丹，宋国涛为主。定位果树以及蔬菜蓝标：总 2 个客户销售，以宋国涛销售最多，全年销售 19000 元。以宋国涛。
4、咸德军为主。定位于蔬菜霜杰：总 2 个客户销售，以雷丹销售最多，全年销售40260 年。以雷丹，宋国涛为主。定位蔬菜。虱蚜锉：共 3 个客户销售，以孔德奇销售最多，全年销售 31872 元，以孔德奇，王斌，宋国涛为主。定位于大田。三：11 年客户网络分析临沂南目前总客户数量为 8 个，老客户为 2 个，新客户为 6 个，客户分布主要集中在苍山一个，郯城，一个临沭一个，临沂一个，滕州二个， 枣庄市区一个，目前空白市场主要有：莒南，临沂三区，台儿庄。四：(一）11 年客户销售数据阶段分析20 万以上：宋国涛。雷丹。王义华10 万一下：咸德军，杨家鑫，郭成军，王斌，孔德奇、四：11 年操作市场的失误
5、点分析（一）：网络开发：从总体来说，临沂南是空白市场，从零开始做起。客户资源，市场基础等不如别的区域，为了健全客户资源，需要大力的开发客户，由于种种原因，个别市场没有客户资源，如台儿庄。莒南，临沂三区等。导致 11 年销量不高的原因。所以 12 年对该市场要加大力度开发客户。（二）：与客户的沟通由于第一次操作市场，对客户的把控不到位，导致个别客户全年发货只有一次。且欠款严重，迟迟托着不给回款，导致结账时问题居多。对于这样的客户要发现问题及时处理不能一拖再拖，减少风险的存在。（三）：对小客户的管理不到位，大部分笑客户都是现款操作，让他发货，总是以没有钱，或者库存量大为由。迟迟不发货。另外是只有我
6、一个人，把大量的时间和精力全部投放在大客户以及潜力客户，对小客户的管理以及维护做的不到位。所以明年加大对小客户的管理以及维护等。（四）推广；个别客户投放了推广费，但是由于人员等问题以及客户问题，导致费用大，销量小得，没有起到多大作用，所以明年对推广费的投放要重新审核。个别客户不得继续投放费用，个别客户加大投放力度。第二部分：12 年市场销售规划一：12 年市场规划以及销量分解1. 全年总任务与客户销量分配（单位：万）客户 雷丹 王义华 郭成军 王斌 宋国涛 孔德奇 新客户 合计销量 50 30 25 20 35 10 20 1902. 公司战略产品销量分析（单位：万）产品 凯强 点克 万鑫 刺
7、心 绞除 米塔尔慕哥 甲杀销售 20 15 5 10 5 5 5 30合计 953. 公司渠道型产品分析(单位:万)产品 原浆 轰轰烈 蚜蓟虱清预计销售 5 10 15合计 304. 公司 B 类产品销售分析（单位：万）产品 闪亮 珍高 历螨 虱蚜锉 其它预计销量 18 5 5 5 32合计 65二：市场网络构建分析5. 市场网络分布。2空白市场的分析情况莒南:主要以种植花生为主，还有部分小麦以及玉米。但是县级批发商比较少，都以国内知名厂家为主，所以到乡镇出开发客户为主。台儿庄:主要以小麦，玉米为主，部分水稻，靠近江 苏，该市场销售假药以及廉价产品较多。国内知名厂家做的很少，但是很容易发生串货
8、，主要是与枣庄市区的客户王义华容易串货。但是必须产品叉开。预计 1 个客户。临沂三区：河东主要是水稻，今年开发一个客户，但是由于客户信誉度低，无法继续合作，但是如果在三区找经销商，很容易与周边区域串货，所以必须开始零售店，预计 2 个零售店三：12 年增长点分析1. 客户：客户数量的增加，开发新客户 4 个。销量可以提高 30 万左右，前提就是要给客户一定的支持力度，从宣传片以及客户资金。区域 苍山 郯城 临沭 临沂三区莒南 滕州 枣庄市 区台儿庄客户数量1 1 1 2 1 2 1 1销量 35 25 20 10 10 60 30 102. 产品：渠道型产品的投放。尤其除草剂的投放，还有明年新
9、产品的以及老产品的投放等对 12 年销量提升是一个很大的帮助。并对 11 年销售比较好的产品重新的策划。3. 客户维护：对 11 年合作比较好的客户 12 年给予资金上以及宣传及推广上得支持也是一个增长点。四：12 年冬储任务分配（单位：万）客户 孔德奇 王义华 宋国涛 雷丹 郭成军 合计冬储 5 10 10 10 5 40五：12 年费用预算鲁东临沂南:柳银军项目 县级会议 促销 品牌店 政府合作 合计雷丹 3000 3000 1500 7500王义华 3000 1000 4000宋国涛 3000 2500 1500 7000郭成军 2000 1000 2000 5000人员预算 1800 元人：1*6*1800=10800 元 10800合计 34300 元2011 年 10 月 10 日
