1、建行的新概念金融产品Q 龙卡(普陀支行 黄胤)随着国民经济的发展和人民生活水平的提高，中国已成为信用卡发展潜力最大的市场。据中国银行业发展报告披露，到去年底，我国已发行各类信用卡亿张，持卡年消费总额近亿元，占中国总消费的。而随着中国银行业的对外开放，将会有越来越多的外资银行进入信用卡市场，竞争也将越来越激烈。信用卡业务成了银行必争之地。目前，各大银行都把目光转向特定的目标人群，开发出相应的信用卡为他们提供新的产品服务。例如：以白领女性、公务员、大学师生等等为特定服务对象。为他们推出女士卡、商务卡、校园卡，形成所谓高学历、高收入、高消费的“高端客户” 。总观目前各家银行现有的各类信用卡，基本上已
2、涵盖了各个层面，各个领域、各类消费人群。那么，争取潜在的客户，成了我行同其他各银行在激烈的竞争中立于不败之地的首要任务。Q 龙卡发行一个面向未来广大客户的新概念金融产品，也许是我行一项不错的选择。关键词：孩子 未成年人的消费是一个毫不逊色于任何消费市场的广阔市场成长 陪伴孩子长大成人的金融产品未来 一个潜在的扶植未来市场的战略概念 一张陪伴孩子成长的银行卡。理念 为未成年人及其家长服务。一、 “Q 龙卡”设想首先提出这样一个设想。建设银行为上海每一位降临到这个世界上的新生儿开办一张卡“Q 龙卡” 。这张卡完全是以新生儿的名义开立的。孩子的父母是 Q 龙卡的早期代理使用人；小到给孩子购买奶粉、尿
3、布，大到为孩子将来进行教育储蓄、申请留学贷款，Q 龙卡都可以提供一条龙服务。更重要的是，家长可以明了与掌控投资在孩子身上的每一分钱。当 20 多年后孩子成才之时，你可以清楚地知道，在这个倾注了您所有心血的孩子身上究竟花了多少钱。Q 龙卡使客户享受到优惠的同时也扩大了“龙卡” 的品牌形象。我们的理念：Q 龙卡将伴随着您孩子的整个成长过程。当孩子张大成人进入工作后 Q 龙卡还会自动转变为 VIP 龙卡贷记卡，延续建行的龙卡情缘。二、市场调查和分析1、最近几年上海市人口出生情况：年 份 出生总人数 户籍出生人数非户籍出生人数2004 102850 80852 219982003 83403 5732
4、7 260762002 8.2 万 5.6 万 2.6 万上海市计划生育委员会的统计报表表明，目前上海每年出生人口在 810万。近三年就有近 27 万儿童出生。另外，据上海市计划生育委员会预测，未来几年，出生人口呈现增长趋势。2、上海市经济增长情况：上海统计局数据：2004 年上海市全年实现生产总值（GDP）7450.27 亿元，按可比价格计算比上年增长 13.6%，达到自 1996 年以来的最高水平，连续第 13年保持两位数增长。人均生产总值 6700 多美元。随着经济的快速发展，人民的生活水平将越来越高。信用卡将有广阔的市场。3、情况分析：首先，根据上述调查的情况，上海每年新生儿童达 81
5、0 万以上，其占有个人消费品市场上一个相对稳定的比例。Q 龙卡将面向所有的婴幼儿、青少年、学生，全面地占领这个消费市场，并为其提供金融服务。其次，假设其中 5%的孩子家长属于高端客户行列，那么立即就可以增加45 千个利润增长点。而且这 45 千个人还是未来潜在的高端客户，他们将成为未来中国信用卡市场的主力军。再次，根据调查情况，随着中国经济快速持续地发展，人均收入的不断提高，高端客户的比例也将越来越大，利润增长点也会越来越多。假设其中高端客户达到 10%，利润增长就会翻一翻，那么赢利能力将进一步提高。此外，如果这个市场我行不去占领，其他各家银行早晚亦会占领。因此，形势也将逼迫我行进行金融创新，
6、去占领这个市场。三、Q 龙卡的市场定位1、 “Q 龙”名称由来取现今“Q”可爱之解，目标客户群为孩子。 “龙”作为中国最受百姓喜爱的图腾，洋溢着高贵、威严、吉祥之意；同时也是我们建行银行卡的品牌标志。 “龙的传人用龙卡” ，在此“传人”孩子和“龙”结合在一起，设计出“Q 龙卡” 。2、高端客户的子女高端客户是银行客户的中坚，消费能力高于大多数客户的水平。其消费习惯也与众不同，喜欢出国旅游，上高级饭店、酒吧，大剧院，好玩高尔夫球、网球，往往一掷千金。因此他们一旦有了子女，同样会不惜代价，让孩子高兴就行。他们的理念是：一切为了孩子。3、普通客户的子女一般客户虽然没有高端客户宽绰，但在培养孩子方面却
7、毫不逊色，他们宁可苦了自己，不愿亏了孩子。尤其在孩子的教育方面，他们的理念是：不输在起跑线上。所以花在子女身上的教育投资同样毫不吝啬。他们的口号是：希望寄托在他们身上。四、Q 龙卡的功能（一）基本功能婴幼儿消费品。婴幼儿消费品是一个商机极大的市场。Q 龙卡开立之初的功能就在于家长持卡为宝宝购买消费品可以享受优惠。我行的赢利模式是与各大此类消费品商家合作，如与联合利华等，分享共同的利润。联名功能：托儿所、幼儿园、小学、初中、高中、大学各学习阶段的付费及消费。与全市院校合作，实现学费、书杂费、代办费自动划扣。费用自动转出免去了家长跑学校付费的不便。我行从中得到很大一笔资金沉淀。这样做，还有一个互动
8、的客户发掘效应。当学校中的一部分孩子和家长已享受 Q 龙卡付费便利、学校也推崇学生使用 Q 龙卡之时，我们就可以吸引更多的学生客户办理 Q 龙卡。另一方面，在学生中建立了相当的用户数量后，我们就能吸引更多的学校在建行开设基本户，拓展了企业用户。教育储蓄。“Q 龙卡”还兼备了教育储蓄卡的功能。为了给孩子做长远打算。家长可以应用 Q 龙卡上零存整取的功能为孩子进行教育储蓄。现在市场上已有大量类似的金融产品，结合此项功能，孩子和家长可以享受比市场利率更优惠的服务。教育贷款。针对一些家庭贫困又渴求成才的学生。 “Q 龙卡” 可为其发放助学贷款，其中包括学生在校期间的学费和生活费。由于 Q 龙卡是孩子一
9、出生就伴随左右的。10 多年的用卡记录，使银行能更准确的对申请人进行信用评级。信用等级高的客户能获得额度更大、利率更低、期限更长的贷款。此外，出国留学的浪潮在过去的 10 多年来从未停止过步伐。相比之下，大多数国内家庭还是较难负担起这笔费用。留学贷款已成为各家银行抢占的一个重要市场，Q 龙卡的推出可以为我们赢得更多的群众基础。参加保险随着保险行业的稳步升温，家长为孩子购买各类保险成为保险公司的一大利润来源。基于此，Q 龙卡能满足家长这一需求。通过我行与保险公司的合作，推出更具有竞争力和优惠的保险产品。此外，Q 龙卡作为指定保险费缴纳帐户，免去了家长上银行缴纳的不便。父卡功能此项功能的客户群体是
10、上高中和大学的孩子和其父母。由于住宿或是异地上学，孩子不在父母身边。父母可为自己孩子的 Q 龙卡办理一张“父卡” 。只要子女手持 Q 龙卡，就可在全国范围内建行取现，无需手续费。（二）附加功能各大书店、电影院、博物馆、图书馆联名功能。通过 Q 龙卡和各大书店、电影院、博物馆、图书馆联名，赋予 Q 龙卡更广泛的用途。Q 龙卡能做为上海图书馆的图书卡，持卡人凭 Q 龙卡即可进入上海图书馆借阅各类书籍并在借阅限制、购书上获得一定优惠。持卡人还能够在各大书店、电影院刷卡消费，享受更多折扣。而我行将与商家共同分享这些利润。家长理财：建行每个月寄送对帐单给家长，孩子的培养费用一目了然。各阶段教育、各项花费
11、一清二楚，使家长能够掌控孩子成长过程的各项支出。例如，抑制过度消费、进行教育储蓄。掌控了花在孩子身上的这笔关键性支出，就方便了家长对整个家庭的理财。少年理财：当儿童进入少年期后，就慢慢会渴望自主的支配花费。从这个时候开始，家长就可以开始培养孩子的理财意识。让 Q 龙卡告诉孩子，硬币不放进储蓄罐，放进 Q 龙卡里就会变出更多的硬币。培养孩子理财观念可以防止将来孩子大手大脚过度花费等不良习惯。（三）通用功能拥有目前其他银行卡的一切功能。如果客户要求，即可开通。包括：存、取款。个人理财业务。资信业务。证券业务。消费转帐。中间代理业务。外汇买卖。黄金交易。网上支付。异地转帐。境外消费。等等有关一切涉及
12、银行的相关业务。真正做到“一条龙”服务。五、营销小策略Q 龙卡根据您孩子的生日订制帐号，让帐号更人性化，更方便记忆。建行定期举行育婴知识讲座、儿童书画比赛，吸引更多低龄客户。成立 Q 龙基金，奖励那些获得全市三好学生，全国比赛名次的学生。目前市场上还没有任何一种针对 1 至 22 岁人群的银行卡。巨大的商机正在向我们招手，如集中我行优势资源抢占这片未开发的“处女地” ，那么在 5-10年之后其回馈将是惊人的。六、结论随着公司私有化和股份制改革的进程、风险投资进入中国市场，以及金融体制的完善；失去逐渐公司客户以成为大势所趋。与中国银行业赢利模式形成对比的是外资银行，比如花旗银行：其存贷业务的利润仅占总利润的 20%，80%的利润来自中间业务，个人业务中的 60%来自于银行卡业务。从这个意思上来说Q 龙卡的推出就更具有战略意义。Q 龙卡的终极目标是对低龄市场金融产品的垄断。建行应打造这样一种理念：所有的孩子都有一张 Q 龙卡，Q 龙卡就是孩子的“身份证” 。当所有的孩子长大成人之时，建设银行也就掌握最大的个人业务市场份额。总之，无论从银行角度还是客户角度来看。我们都需要推出这样一张银行卡“Q 龙卡”！
