1、论顶层阁楼的销售策划顶 层 曾 经 是 人 们 避 之 不 及 的 房 源 ， 因 为 顶 层 受 太 阳 直 射 面 积 大 ， 下 雨 天易 积 水 ， 出 现 散 热 差 、 容 易 渗 漏 的 几 率 比 较 大 ， 因 而 住 顶 楼 被 形 容 为 处 于“水 深 火 热 ”之 中 。 近 年 来 ， 过 去 “顶 天 立 地 ”而 少 人 问 津 的 顶 层 住 宅 ，因 配 了 阁 楼 而 受 到 消 费 者 追 捧 ， 一 时 成 为 抢 手 货 。 从 “老 虎 窗 ”、 “大 盖帽 ”发 展 到 今 天 的 露 台 式 阁 楼 ， 顶 层 住 宅 以 其 独 有 魅 力
2、而 备 受 购 房 者 宠 爱 。在 市 场 这 只 无 形 的 手 调 节 下 ， 阁 楼 也 开 始 从 “幕 后 ”走 向 “台 前 ”并 自抬 身 价 。 如 今 带 有 阁 楼 的 顶 层 住 宅 ， 除 少 数 楼 盘 免 费 赠 送 外 ， 众 多 楼 盘开 始 以 1 4 建 筑 面 积 计 价 ， 或 以 一 定 价 格 系 数 上 浮 。 有 关 居 住 顶 楼 的 利弊 问 题 ， 不 少 买 家 在 当 初 购 买 时 都 做 过 思 想 斗 争 和 权 衡 ， 在 买 不 买 顶 楼 的 问题 上 ， 都 会 有 这 样 的 心 理 障 碍 。 那 么 顶 楼 到 底
3、 值 不 值 得 买 ， 什 么 样 的 顶 楼 可以 在 更 大 程 度 上 克 服 弊 端 ， 买 顶 楼 怎 样 才 放 心 ？ 作 者 借 鉴 实 际 工 作 经 验 并 听取 各 路 专 家 和 消 费 的 意 见 试 着 对 阁 楼 的 营 销 做 出 如 下 分 析 一 、 阁 楼 的 定 义 ： 阁 楼 系 指 各 房 地 产 开 发 经 营 企 业 开 发 经 营 的 普 通 住 宅 商 品 房 的 顶 层 阁 楼 。旧 称 暗 楼 ， 是 指 在 房 屋 建 成 后 ， 因 各 种 需 要 ， 利 用 房 间 内 部 空 间 的 上 部 搭 建的 楼 层 ， 比 较 低 矮
4、 、 阴 暗 ， 坡 屋 面 建 筑 的 靠 近 沿 口 的 地 方 ， 一 般 人 不 能 直 立 ，无 采 光 、 通 风 窗 的 建 筑 。 近 年 来 在 新 设 计 建 筑 的 住 宅 楼 中 ， 阁 楼 已 经 被 赋 予了 新 的 定 义 脱 离 了 暗 楼 的 窠 臼 。二 、 阁 楼 的 设 计 和 使 用 ： 早 期 住 宅 的 屋 顶 设 计 和 施 工 比 较 简 单 ， 隔 热 、 防 水 、 承 重 效 果 都 不 是 很好 ， 现 在 商 品 房 的 屋 顶 隔 热 层 在 设 计 上 比 原 来 复 杂 很 多 ， 一 般 都 能 过 关 达 标 ，尤 其 是
5、由 知 名 施 工 单 位 建 造 的 工 程 都 不 会 有 太 大 问 题 ,当 然 并 不 排 除 有 些施 工 单 位 受 利 益 驱 动 而 层 层 转 包 分 包 导 致 在 施 工 过 程 中 偷 工 减 料 ， 出 现 漏 水问 题 的 住 宅 大 都 是 因 此 造 成 的 。 在 目 前 的 房 地 产 市 场 ， 使 用 斜 屋 顶 窗 的 楼盘 种 类 丰 富 多 样 ， 有 经 济 适 用 房 ， 也 有 多 层 住 宅 ,还 有 TOWNHOUSE， 这 些楼 盘 无 一 例 外 地 采 用 了 斜 屋 顶 设 计 ， 并 使 用 了 斜 屋 顶 窗 作 为 采 光
6、 来 源 ， 一 改传 统 的 老 虎 窗 所 带 来 的 沉 重 呆 板 的 风 格 ， 与 此 同 时 ， 采 光 和 通 风 也 得 到 了 与老 虎 窗 相 比 很 大 的 改 善 。坡 屋 顶 一 般 采 用 在 阁 楼 内 铺 或 喷 保 温 材 料 的 作 法 也 有 的 在 屋 面 上 铺 一 种特 制 复 合 岩 棉 板 ， 该 板 上 贴 有 一 层 改 性 的 沥 青 油 毡 ， 上 面 根 据 需 要 做 保 护 层 。这 种 屋 面 的 保 温 和 防 水 性 能 都 比 较 好 。 现 在 发 展 商 做 屋 顶 隔 热 层 用 的 材 料 尽管 能 起 到 一 定
7、 作 用 ， 但 时 间 久 了 问 题 依 然 会 暴 露 出 来 。 例 如 ， 这 些 防 水隔 热 材 料 的 寿 命 一 般 在 10 年 以 内 ， 超 过 10 年 ， 材 料 可 能 因 老 化 、 磨 损 而导 致 渗 水 、 隔 热 效 果 减 弱 等 问 题 出 现 。 现 在 很 多 发 展 商 大 都 采 用 比 较 传 统的 隔 热 层 施 工 方 式 ， 早 期 建 造 的 住 宅 也 采 用 这 些 传 统 做 法 ， 结 果 到 今 天 就 出了 问 题 。 所 以 顶 楼 住 宅 迟 早 都 可 能 面 对 弊 端 暴 露 的 问 题 ， 就 算 发 展 商
8、 到 时 帮助 维 修 也 是 一 件 工 程 量 很 大 的 事 ， 这 对 顶 楼 住 户 多 多 少 少 都 会 有 影 响 ， 故 购买 顶 楼 还 是 有 一 定 风 险 的 ， 之 所 以 这 么 说 是 因 为 传 统 施 工 占 主 流 。 传 统的 防 水 、 隔 热 材 料 和 设 计 施 工 方 式 现 在 房 地 产 界 依 然 被 广 泛 地 应 用 着 ， 尽 管有 所 改 进 ， 但 并 未 有 质 的 变 化 。 一 些 发 展 商 问 及 原 因 他 们 回 答 说 ， 现 在 市 场上 的 隔 热 、 防 水 材 料 确 实 有 不 少 花 样 ， 他 们
9、也 试 图 尝 试 。 但 对 一 些 新 材 料 不是 很 放 心 ， 因 为 新 材 料 大 部 分 都 未 经 过 长 时 间 使 用 的 检 验 ， 并 且 曾 经 有 发 展商 采 用 这 样 的 新 材 料 后 还 是 未 能 避 免 顶 楼 弊 端 的 出 现 ， 所 以 觉 得 采 用 传 统 施工 方 式 比 较 稳 妥 放 心 。 同 时 为 了 增 强 屋 顶 的 防 水 、 隔 热 性 能 ， 发 展 商 大 多 会选 用 质 量 好 的 建 材 ， 加 厚 防 水 层 、 隔 热 层 、 保 护 层 ， 以 尽 可 能 降 低 漏 水 出 现的 几 率 ， 增 强 隔
10、 热 效 果 ， 延 长 隔 热 层 的 有 效 年 限 。 另 一 方 面 新 材 料 一 般 成 本比 较 高 ， 施 工 难 度 大 ， 从 耗 费 的 人 力 、 物 力 方 面 考 虑 ， 还 是 传 统 设 计 和 施 工方 式 经 济 实 用 。 如 曾 经 拿 过 鲁 班 奖 的 中 国 海 外 建 筑 ， 其 在 住 宅 屋 顶 设 计 和 施工 上 依 然 是 采 用 传 统 方 式 。 从 一 些 建 筑 专 家 了 解 到 ， 国 内 住 宅 屋 顶 的 改 造进 步 比 较 缓 慢 ， 而 国 外 因 对 住 宅 的 健 康 、 节 能 比 较 重 视 ， 在 屋 顶
11、 设 计 方 面 有不 少 创 新 。 如 季 节 性 地 使 用 可 移 动 的 水 箱 隔 热 ， 效 果 很 好 ； 普 遍 采 用 坡 式 屋顶 设 计 ， 有 效 改 善 了 屋 顶 排 水 、 防 水 、 隔 热 的 问 题 。 其 次 一 些 楼 盘 还 通 过 做屋 顶 绿 化 的 方 式 增 强 顶 楼 的 隔 热 功 能 。 如 汇 景 新 城 ， 在 洋 房 、 叠 加 式 别 墅的 屋 顶 都 建 造 了 “顶 层 花 园 ”， 不 仅 成 为 小 区 的 一 道 绿 化 景 观 ， 而 且 还 能 起到 隔 热 降 温 作 用 ， 但 这 种 做 法 对 房 屋 承
12、重 、 防 水 的 质 量 要 求 较 高 。 我 国 法 律 规 定 阁 楼 面 积 统 一 按 层 高 （ 高 度 ） 2.20 米 （ 含 2.20 米 ） 以上 部 位 的 建 筑 面 积 为 计 价 面 积 。 利 用 下 一 层 屋 面 所 建 的 露 台 、 平 台 等 无 论 大小 与 使 用 功 能 如 何 ， 一 律 不 计 销 售 面 积 。 有 些 发 展 商 为 了 促 进 顶 楼 销 售 ， 把 顶 楼 天 台 作 为 购 买 顶 楼 的 附 加 产 品 送给 业 主 使 用 ， 结 果 有 的 业 主 对 天 台 进 行 重 新 装 修 ， 拆 掉 原 来 的 地
13、 砖 种 上 花草 ， 时 间 久 了 ， 隔 热 层 和 防 水 层 受 到 磨 损 导 致 性 能 减 弱 。 因 此 开 发 商 还 需 要正 确 引 导 消 费 者 理 智 的 消 费 房 产 。 三 、 消 费 者 置 业 心 态 把 握 拥 有 斜 屋 面 的 阁 楼 虽 然 看 似 复 杂 难 用 ， 却 有 它 与 生 俱 来 的 优 点 。 阁 楼 空 间 丰 富 ， 富 有 趣 味 和 变 化 ； 阁 楼 平 均 层 高 低 ， 因 此 更 使 人 感 觉 亲 切 、 温 暖 ， 富 有 安 全 感 ； 阁 楼 不 仅 有 效 的 解 决 了 顶 层 隔 热 和 防 水 的
14、 问 题 ， 而 且 可 以 丰 富 建 筑立 面 效 果 。 阁 楼 是 神 秘 的 ， 天 然 的 斜 面 使 室 内 的 光 影 变 幻 万 千 ； 阁 楼 是 最 高 的 ， 有 最 开 阔 的 视 野 、 最 新 鲜 的 空 气 ； 阁 楼 也 是 最 贴 近 蓝 天 的 。 因 此 拥 有 一 个 自 己 心 仪 的 阁 楼 ， 按 照自 己 的 想 法 去 打 造 它 ， 就 成 了 很 多 人 的 梦 想 。顶 楼 有 利 处 ， 当 然 也 有 弊 端 ， 很 难 说 顶 楼 的 利 和 弊 到 底 谁 大 于 谁 ， 其 实在 不 同 人 的 眼 里 ， 这 个 问 题 就
15、 有 不 同 的 答 案 。 在 到 底 该 不 该 置 业 顶 楼 的 问 题上 ， 买 家 最 关 键 的 是 根 据 自 己 的 居 住 要 求 和 状 况 在 利 弊 之 间 寻 找 平 衡 。 孙 子 兵 法 上 说 ： “知 彼 知 己 ， 百 战 不 殆 ”。 只 有 充 分 了 解 倒 消 费 者 的 消费 心 态 才 能 更 高 的 为 他 们 提 供 合 适 的 置 业 产 品 ， 下 面 是 顶 楼 居 住 者 的 经 历 和感 受 ： 1、 居 住 顶 层 阁 楼 九 大 利 好 ： 视 野 开 阔 ， 可 以 “一 览 众 山 小 ”， 对 保 护 视 力 也 有 好
16、 处 ； 通 风 、 采 光 效 果 好 ， 阴 雨 天 能 节 省 照 明 用 电 ； 价 格 往 往 比 较 便 宜 ， 可 以 把 节 约 下 来 的 钱 用 来 更 好 地 布 置 自 己 的 房 间 ，或 者 为 空 调 交 电 费 。 因 穿 行 的 人 少 ， 楼 道 比 较 卫 生 ， 而 且 个 人 空 间 较 多 ； 在 梅 雨 季 节 比 较 干 爽 ， 不 用 除 湿 ； 蚊 虫 较 少 ； 私 密 性 好 ； 没 有 电 梯 的 多 层 住 宅 经 常 爬 楼 梯 可 以 锻 炼 身 体 ， 每 天 来 几 个 上 下 ， 比 跑步 还 好 ， 对 每 天 缺 少 运
17、 动 时 间 和 运 动 缺 乏 的 人 来 说 ， 可 以 锻 炼 身 体 。； 受 外 界 噪 音 影 响 小 ， 没 有 楼 上 住 户 的 噪 音 干 扰 （ 比 如 进 行 装 修 或 者 调 皮的 孩 子 经 常 的 玩 玩 具 ） ， 也 不 会 受 楼 道 邻 居 上 上 下 下 的 干 扰 ， 更 不 会 被楼 下 铁 门 的 轰 鸣 骚 扰 ， 比 较 安 静 ； 2、 居 住 顶 层 阁 楼 七 大 弊 端 ： 夏 热 冬 冷 ， 夏 天 要 比 低 层 单 位 多 耗 费 电 资 源 和 水 资 源 。 如 果 屋 顶 的 建 筑 质 量 有 问 题 ， 首 当 其 冲
18、 要 受 害 ， 容 易 出 现 渗 水 、 裂 缝 。 水 压 一 般 比 较 小 。 高 层 住 宅 的 顶 层 最 怕 停 电 ， 公 摊 电 梯 运 行 费 以 及 电 梯 维 护 费 用 比 较 多 。 没 有 电 梯 的 高 层 顶 楼 ， 爬 楼 梯 比 较 辛 苦 ， 不 适 合 有 老 人 的 家 庭 。 卫 生 间 会 散 发 出 异 味 ， 因 为 通 风 管 在 顶 上 ， 所 有 的 异 味 从 一 楼 向 上 涌 。 顶 层 隔 楼 增 加 装 修 成 本 。 带 阁 楼 的 顶 层 确 实 有 不 少 优 点 ， 但 多 了 一 个 阁楼 ， 装 修 成 本 相
19、应 也 要 增 加 。 其 中 最 大 的 支 出 是 地 板 和 墙 地 砖 ， 阁 楼 的地 坪 无 论 如 何 铺 设 ， 都 是 笔 不 小 的 开 支 。 其 他 楼 层 的 吊 顶 是 为 了 装 饰 ，可 吊 可 不 吊 ； 而 顶 层 的 吊 顶 是 为 了 保 温 隔 热 ， 不 可 不 吊 ； 偌 大 面 积 的 顶吊 下 来 ， 费 用 也 就 可 想 而 知 了 。 阁 楼 要 充 分 利 用 ， 自 然 需 要 一 些 分 隔 ，还 要 制 作 橱 柜 ， 材 料 费 、 人 工 费 又 得 节 节 上 升 。3、 购 买 阁 楼 的 技 巧 * 要 求 发 展 商
20、提 供 顶 楼 的 有 关 设 计 、 施 工 资 料 ， 看 是 否 符 合 有 关 的 建 筑标 准 。 如 果 是 现 楼 。 还 可 以 根 据 外 立 面 顶 楼 的 一 些 标 记 线 目 测 屋 顶 隔 热 层 的厚 度 ， 看 是 否 达 到 一 般 要 求 的 20-25 厘 米 厚 。 * 查 看 渗 水 和 排 水 。 如 果 楼 盘 是 现 楼 ， 最 好 在 大 雨 过 后 1 小 时 到 顶 楼 看 看 积 水 多 不 多 ， 这个 办 法 可 以 在 春 、 夏 季 使 用 。 如 果 是 秋 冬 季 节 ， 可 以 让 发 展 商 提 供 水 源 ， 在屋 顶
21、泼 上 较 多 的 水 ， 看 是 否 有 渗 漏 现 象 ， 排 水 是 否 畅 通 。 另 外 如 果 地 面 发 生不 均 匀 沉 降 ， 也 总 是 顶 层 墙 面 最 先 出 现 开 裂 ， 并 引 发 渗 水 。 所 以 喜 欢 顶 层 的购 房 者 ， 也 要 特 别 关 注 地 基 的 设 计 与 建 造 情 况 。 同 时 应 该 了 解 一 下 屋 顶 采 用什 么 防 水 材 料 ， 屋 顶 防 水 一 般 分 刚 性 防 水 和 柔 性 防 水 两 种 ， 从 规 范 上 说 这 两种 防 水 都 能 达 标 ， 而 有 些 楼 盘 同 时 采 用 刚 性 和 柔 性
22、两 种 防 水 方 式 ， 效 果 自 然更 佳 。 保 温 材 料 也 会 引 发 渗 漏 水 ， 以 往 很 多 楼 盘 用 憎 水 珍 珠 岩 作 为 保 温 材 料 ，很 厚 日 积 月 累 会 因 保 温 层 中 积 水 太 多 而 引 起 渗 漏 且 这 种 渗 漏 很 难 修 复 。 较 新的 保 温 方 式 是 采 用 聚 苯 板 ， 它 很 薄 才 厘 米 左 右 ， 不 仅 保 温 效 果 好 ， 且 浸 在水 中 取 出 都 不 沾 水 ， 所 以 不 会 造 成 积 水 和 渗 漏 。 * 看 水 压 。 不 少 顶 楼 因 楼 层 高 水 压 不 足 ， 使 自 来
23、水 流 量 小 ， 而 且 影 响 煤 气 热 水 器 的点 火 ， 严 重 影 响 居 住 的 方 便 ， 所 以 水 压 问 题 一 定 要 关 注 。 现 楼 可 到 顶 楼 单 位直 接 放 水 查 看 ， 有 人 入 住 的 楼 盘 ， 可 以 先 向 已 入 住 的 顶 楼 业 主 了 解 水 压 情 况 ，如 果 是 期 楼 要 求 发 展 商 提 供 水 管 用 材 等 资 料 。 * 看 消 防 设 施 。 如 果 发 生 火 灾 ， 热 气 和 火 势 一 般 往 上 升 ， 所 以 顶 层 住 户 不 能 忽 视 顶 层 的消 防 设 施 。 * 在 合 同 附 件 中
24、要 约 定 阁 楼 施 工 中 不 得 更 改 的 事 项 ， 比 如 窗 户 的 形 状 、大 小 等 ， 这 是 最 近 客 户 投 诉 比 较 集 中 的 问 题 。 * 避 开 噪 音 。 顶 层 水 箱 及 电 梯 机 房 ， 有 可 能 给 顶 层 的 住 户 造 成 噪 音 干 扰 。 多 层 住 宅 只要 是 变 频 供 水 ， 即 可 避 免 供 水 声 的 困 扰 ； 小 高 层 或 高 层 住 宅 应 尽 量 选 择 或 要求 发 展 商 采 用 无 须 每 天 供 水 的 水 箱 ， 或 给 供 水 龙 头 在 近 底 板 处 的 水 箱 。 新 型的 无 机 房 电
25、梯 ， 则 能 杜 绝 电 梯 电 动 机 的 噪 音 污 染 。 如 果 这 一 切 都 无 法 避 免 ，则 在 选 择 房 型 时 ， 尽 量 让 辅 助 空 间 （ 如 厨 房 、 卫 生 间 、 储 藏 室 等 ） 贴 着 水 箱或 电 梯 机 房 ， 以 阻 隔 噪 音 。 * 注 意 阁 楼 的 有 效 使 用 面 积 和 空 间 。 了 解 阁 楼 的 实 际 可 利 用 面 积 可 助 你 衡 量 售 价 是 否 合 理 ， 另 外 顶 层 会 有 很多 的 梁 ， 如 果 有 梁 横 亘 于 工 作 台 上 、 床 上 、 沙 发 上 ， 也 是 件 颇 令 人 讨 厌 的
26、 事情 。 但 是 否 有 梁 ， 在 平 面 图 上 是 无 法 体 现 的 ， 所 以 一 定 得 要 求 查 阅 建 筑 剖 面图 。 一 些 好 的 发 展 商 会 注 意 将 下 翻 梁 改 为 上 翻 梁 ， 这 样 在 室 内 就 看 不 见 梁 了 。*规 避 违 法 建 筑 法 律 专 家 提 示 首 先 在 签 署 买 卖 合 同 时 ， 合 同 附 件 中 都 附 有 房 屋 的 平 面 图 ，如 果 平 面 图 及 合 同 中 都 未 将 阁 楼 列 入 买 卖 面 积 中 或 在 房 屋 平 面 图 上 并 无 阁 楼 ，则 开 发 商 加 盖 阁 楼 属 于 擅 自
27、 变 更 房 屋 户 型 的 违 约 行 为 ， 您 完 全 可 以 主 张 要 求开 发 商 承 担 违 约 责 任 直 至 退 房 的 权 利 。 只 有 层 高 达 到 2.2/2.5 米 （ 根 据各 地 市 规 定 来 定 ） 的 部 分 才 能 计 为 销 售 面 积 。 * 阁 楼 面 积 准 确 计 算 。 现 在 关 于 阁 楼 的 面 积 计 量 也 出 现 了 大 量 纠 纷 ， 它 不 仅 体 现 在 消 费 者 的 所有 权 使 用 上 ， 还 涉 及 物 业 管 理 费 的 收 取 。 造 成 这 种 的 原 因 一 是 测 量 标 准 “多 头 管 理 “： 19
28、91 年 国 家 测 绘 局 发 布 房 产 测 量 规 范 、 1995 年 建 设 部 印发 商 品 房 销 售 面 积 计 算 及 公 用 建 筑 面 积 分 摊 暂 行 规 定 、 1998 年 国 家 质量 技 术 监 督 局 发 布 商 品 房 销 售 面 积 测 量 与 计 算 等 等 ， 如 此 众 多 的 技 术标 准 、 行 政 规 定 ， 客 观 上 造 成 了 计 量 标 准 的 混 乱 。 比 如 ， 按 照 上 海 市关 于 建 筑 面 积 计 算 规 则 的 规 定 ， 阁 楼 不 应 计 算 在 建 筑 面 积 范 围 内 ， 而 房产 局 的 测 绘 部 门
29、认 为 ， 阁 楼 高 度 在 米 以 上 ， 且 通 风 条 件 良 好 ， 就 应 计算 在 建 筑 面 积 范 围 内 。 由 此 引 起 的 关 于 阁 楼 应 不 应 收 费 的 纠 纷 在 投 诉 中 占 了相 当 比 例 。 二 是 缺 乏 独 立 的 第 三 方 监 管 ， 尽 管 国 家 质 量 技 术 监 督 局 发 布 商 品 房 销 售 面 积 计 量 监 督 管 理 办 法 ， 但 也 仅 从 事 后 监 督 的 角 度 作 一 些 规定 ， 由 于 建 筑 行 业 至 今 多 少 存 在 封 闭 管 理 、 行 业 垄 断 的 现 象 ， 一 旦 买 卖 双 方就
30、房 屋 面 积 发 生 争 议 时 ， 消 费 者 往 往 处 于 弱 势 地 位 。 业 内 人 士 认 为 ， 杜 绝 商品 房 “短 斤 缺 两 “， 计 量 须 “权 威 “， 进 一 步 明 确 测 量 标 准 ， 目 前 商 品 房 销 售中 的 面 积 概 念 太 多 ， 能 否 以 简 单 对 复 杂 ， 统 一 销 售 单 位 ， 面 积 测 量 由 具 备 独立 地 位 的 第 三 方 检 验 （ 测 ） 、 鉴 定 机 构 来 出 具 公 正 数 据 ， 不 应 再 由 房 产 管 理部 门 承 担 面 积 测 量 。 比 如 2003 年 10 月 15 日 ， 江 苏
31、 省 物 价 局 、 建 设 厅 宣布 在 全 省 全 面 推 行 住 宅 商 品 房 销 售 “一 价 清 ”制 度 ， 下 发 了 关 于 全 面 实施 住 宅 商 品 房 销 售 “一 价 清 ”制 度 的 意 见 中 ， 明 确 规 定 住 宅 商 品 房 最 终结 算 时 只 能 实 行 一 个 价 格 ， 即 政 府 价 格 主 管 部 门 核 算 并 批 准 的 房 屋 最 终 售 价 ，开 发 企 业 不 得 在 价 格 之 外 收 取 未 经 批 准 的 任 何 费 用 ， 在 房 屋 销 售 时 必 须 做 到明 码 标 价 ； 政 府 部 门 也 不 得 擅 自 立 项
32、、 超 标 准 、 超 范 围 向 开 发 企 业 收 取 各 种费 用 。 意 见 还 规 定 ， 计 算 产 权 面 积 的 阁 楼 不 单 列 楼 层 差 价 ， 其 楼 层 差 价随 所 在 层 次 （ 最 高 层 ） 一 并 确 定 。四 、 阁 楼 的 消 费 市 场 定 位 在 销 售 中 我 们 常 说 的 一 句 话 就 是 ： “我 们 的 产 品 谁 会 来 买 ？ 为 什 么 要来 买 ？ 买 来 做 什 么 用 ？ 如 何 用 ？ ” 对 于 经 济 适 用 房 的 购 买 者 来 说 ， 斜 屋 顶 加 层 确 实 增 加 了 不 少 使 用 的 面 积 ，因 为
33、一 般 顶 层 的 面 积 开 发 商 都 会 打 折 销 售 ， 而 设 计 合 理 的 斜 屋 顶 间 却 往 往 是家 庭 中 最 明 亮 宜 人 的 生 活 空 间 ， 一 般 家 庭 都 作 为 儿 童 间 ， 让 孩 子 享 受 到 更 多的 阳 光 和 空 气 。 而 对 于 多 层 住 宅 以 及 别 墅 等 住 宅 来 说 ， 更 吸 引 他 们 的 可 能 就是 不 仅 仅 是 面 积 ， 而 是 斜 屋 顶 窗 带 来 的 明 媚 阳 光 ， 新 鲜 空 气 ， 以 及 开 阔 的 视野 了 。 以 北 京 奥 林 匹 克 花 园 为 例 ， 开 发 商 特 地 在 多
34、层 住 宅 的 坡 屋 顶 采 用 了 威卢 克 斯 斜 屋 顶 窗 ， 不 仅 使 建 筑 物 的 外 观 更 加 时 尚 ， 新 颖 ， 更 在 不 改 变 日 照 间距 的 前 提 下 增 加 了 居 住 面 积 。 简 单 的 划 分 一 下 可 以 有 如 下 几 种 消 费 类 别 ： 1、 SOHO 一 族 的 “星 光 工 作 室 ” 对 于 在 家 办 公 的 人 来 说 ， 将 阁 楼 作 为 自 己 的 办 公 区 域 是 最 恰 当 不 过 的 了 ，因 为 这 样 可 以 使 工 作 和 生 活 分 离 开 来 ， 以 免 相 互 干 扰 。 但 派 这 样 用 场
35、的 阁 楼最 好 面 积 够 大 ， 至 少 能 放 下 工 作 时 所 需 的 一 切 设 备 和 资 料 ， 由 于 在 家 办 公 的人 的 职 业 特 征 通 常 是 设 计 类 和 管 理 类 ， 所 以 绝 不 能 因 为 需 要 楼 上 楼 下 跑 而 打断 自 己 的 灵 感 和 思 路 。 另 外 ， 这 里 的 空 间 最 好 能 比 较 通 透 ， 采 光 和 通 风 对 于办 公 环 境 来 说 是 非 常 重 要 的 ， 因 为 在 工 作 劳 累 的 时 候 ， 可 以 站 起 来 看 看 窗 外的 风 景 ， 舒 展 一 下 筋 骨 ， 放 松 一 下 心 情 ，
36、 以 提 高 下 一 时 段 的 工 作 效 率 ， 而 黑暗 狭 小 的 空 间 容 易 造 成 疲 劳 感 。 2、 白 领 一 族 的 休 闲 视 听 室 尽 管 楼 下 的 空 间 肯 定 会 有 个 起 居 室 ， 是 家 里 来 客 人 时 闲 聊 的 好 场 所 ， 对精 神 生 活 要 求 较 高 的 白 领 一 族 来 说 ， 可 能 需 要 一 个 更 私 密 一 点 的 空 间 来 和 自己 最 亲 密 的 朋 友 相 处 。 这 时 将 面 积 并 不 大 的 阁 楼 设 计 成 会 客 区 间 肯 定 不 错 ，当 然 它 只 对 很 特 别 的 朋 友 开 放 。
37、这 样 的 会 客 区 并 不 需 要 很 大 的 空 间 ， 只 要 能容 纳 两 把 舒 适 的 椅 子 或 沙 发 、 一 个 小 小 的 书 架 即 可 ， 因 为 彼 此 间 的 距 离 并 不需 要 那 么 大 。 对 这 样 的 阁 楼 同 样 也 要 求 有 足 够 大 的 窗 户 ， 能 保 证 良 好 的 采 光和 通 风 ， 并 且 在 装 修 时 最 好 在 地 面 铺 上 地 板 或 地 毯 ， 因 为 它 能 让 主 人 和 朋 友更 随 意 。 3、 “飘 一 族 ”的 客 房 对 那 些 生 活 在 异 地 大 都 市 的 漂 一 族 来 说 ， 买 了 房 子
38、 以 后 可 能 会 经 常 有 家乡 的 亲 戚 、 朋 友 来 拜 访 ， 在 这 样 的 情 况 下 不 妨 将 阁 楼 设 计 成 一 间 客 房 ， 因 为无 论 这 里 的 空 间 怎 样 ， 总 比 将 朋 友 或 亲 人 安 排 在 宾 馆 里 给 人 的 感 觉 要 好 得 多 。由 于 是 从 远 方 来 ， 所 以 在 安 排 一 张 舒 服 的 床 之 余 ， 可 以 充 分 利 用 斜 屋 顶 下 的空 间 安 置 一 个 特 殊 设 计 的 衣 橱 ， 这 对 客 人 来 说 是 非 常 有 用 的 。 另 外 如 果 空 间还 允 许 ， 可 倚 墙 放 置 一
39、张 小 书 桌 椅 ， 因 为 客 人 很 可 能 有 看 书 或 写 日 记 的 习 惯 。此 外 在 经 济 比 较 发 达 的 大 都 市 ， 独 立 式 阁 楼 也 是 投 资 置 业 者 比 较 热 衷 的一 个 载 体 ， “麻 雀 虽 小 ， 五 脏 具 全 ”的 设 计 ， 使 阁 楼 用 来 做 出 租 房 备 受 漂 一族 的 喜 爱 。 4、 小 资 一 族 的 浴 室 躺 在 斜 屋 顶 窗 下 的 浴 缸 里 ， 抬 头 数 着 天 上 的 星 星 ， 会 是 多 么 奢 侈 的 享 受 ！如 果 你 是 很 小 资 的 消 费 者 ， 不 妨 在 斜 屋 窗 下 ，
40、 沿 着 立 式 墙 面 安 装 一 个 大 浴 缸 ，浴 缸 旁 还 可 以 设 计 一 个 搁 板 ， 用 来 摆 放 衣 物 和 洗 浴 品 ， 想 浪 漫 一 把 的 时 候 可以 点 上 几 支 蜡 烛 ， 在 飘 摇 的 烛 影 中 把 一 天 的 辛 苦 全 洗 去 。 需 要 注 意 的 是 一 些阁 楼 并 没 有 上 下 水 ， 所 以 关 于 管 线 的 改 造 你 要 明 确 的 体 现 在 合 同 附 件 中 并 和相 关 部 门 协 商 好 ， 否 则 后 患 无 穷 。 5、 充 满 幻 想 的 儿 童 房 爱 胡 思 乱 想 的 孩 子 都 有 种 阁 楼 情
41、结 ， 总 是 想 象 着 在 阁 楼 里 会 有 怎 样 的 历险 经 历 ， 又 或 许 会 有 什 么 神 奇 的 发 现 。 儿 童 房 要 求 最 好 选 择 通 风 比 较 好 、 阳光 充 足 、 周 围 环 境 安 静 的 房 间 ， 而 阁 楼 正 好 满 足 了 儿 童 房 的 这 一 需 求 。 为 孩子 们 在 斜 屋 顶 下 创 造 一 个 儿 童 乐 园 确 实 是 一 个 明 智 的 选 择 。 不 规 则 的 室 内 更符 合 儿 童 活 泼 的 天 性 ， 而 斜 窗 亦 能 带 来 明 媚 的 阳 光 和 新 鲜 的 空 气 ， 有 利 于 孩子 的 健 康
42、 成 长 。 6、 都 市 精 英 的 “海 市 蜃 楼 ” 非 常 传 神 的 一 句 话 就 是 ： “买 跃 层 ， 登 露 台 ， 为 她 摘 下 满 天 星 。 ” 利 用 你 的 无 限 遐 想 ， 打 造 深 度 跃 层 空 间 ， 匹 配 浪 漫 爱 情 生 活 。 清 朝 的 李 渔 也说 过 说 ： “房 屋 贵 精 不 贵 丽 ， 贵 新 奇 大 雅 ， 不 贵 织 巧 烂 漫 ”。 在 斜 屋 顶 窗下 ， 我 们 与 天 空 对 话 ， 以 一 种 全 新 的 方 式 感 受 着 四 季 的 变 迁 ， 而 嵌 在 斜 屋 顶上 的 那 一 小 片 天 空 所 赋 予
43、 我 的 已 不 仅 仅 是 四 季 的 阳 光 ， 更 重 要 的 是 它 所 体 现的 那 种 简 洁 清 爽 ， 自 然 淳 朴 的 异 域 风 情 ， 一 种 更 加 接 近 自 然 的 生 活 方 式 。 五 、 阁 楼 的 销 售 ： 受 阁 楼 的 形 式 、 功 能 和 作 用 、 成 本 以 及 消 费 者 消 费 习 惯 、 消 费 心 理 等 方面 因 素 影 响 。 阁 楼 是 顶 层 附 属 部 分 ， 一 般 以 赠 送 的 形 式 随 顶 层 房 屋 捆 绑 销 售 ，因 其 具 有 很 高 的 使 用 附 加 值 ， 所 以 顶 层 带 阁 楼 的 房 屋 很
44、受 消 费 者 追 捧 。 一 般来 说 在 一 线 城 市 如 果 对 整 个 项 目 的 产 品 销 售 有 信 心 ， 可 以 在 开 盘 期 推 出 带 阁楼 的 产 品 ， 以 此 吸 引 更 多 的 客 户 ； 如 果 对 项 目 信 心 不 足 ， 可 先 把 带 阁 楼 单 位作 为 “奇 货 ”保 留 ， 在 销 售 不 畅 时 可 将 其 推 出 救 市 ； 而 在 二 三 线 城 市 则 需 要根 据 本 楼 盘 的 策 划 案 适 当 安 排 上 市 时 间 。 阁 楼 价 格 的 制 定 要 机 动 灵 活 。 根 据本 楼 盘 的 价 格 体 系 系 数 和 消 费
45、 者 市 场 的 情 况 灵 活 调 整 ， 一 般 来 说 多 层 的 阁 楼价 格 是 均 价 的 多 层 30 50 ， 小 高 层 是 40 60 。 在 这 里 我 不 想 列 举 太 多 的 销 售 技 巧 ， 因 为 技 巧 只 是 营 销 楼 盘 的 中 策 ， 上策 是 提 升 楼 盘 知 识 含 金 量 ， 打 造 文 化 地 产 ， 把 适 当 的 产 品 卖 给 需 要 的 人 。 营销 战 术 简 单 的 来 说 有 如 下 几 种 ： 1、 阁 楼 工 程 设 计 创 新 创 新 之 于 住 宅 产 业 ， 意 味 着 人 居 理 念 和 住 宅 商 品 进 步 的
46、 无 限 空 间 ； 创 新之 于 住 宅 产 业 ， 表 现 着 竞 争 力 的 重 要 内 核 ； 创 新 之 于 住 宅 产 业 ， 奔 涌 着 这 个行 业 持 续 发 展 的 不 竭 动 力 。 开 发 商 可 以 在 空 间 设 计 和 细 节 设 计 中 做 的 更 加 人性 化 ， 打 造 全 新 的 跃 层 合 复 式 结 构 ， 提 升 产 品 质 量 。 据 有 关 专 家 介 绍 ， 近 期市 场 上 出 现 了 一 种 新 型 的 预 制 模 块 式 屋 顶 (隔 热 )草 坪 砖 ， 不 论 何 种 样 式 的楼 面 都 能 实 用 ， 而 且 工 序 少 、 施
47、工 简 便 、 造 价 低 、 效 果 好 ， 经 济 效 益 和 社 会效 益 都 极 为 明 显 ， 且 造 价 可 控 制 在 25 元 /M2， 工 程 实 际 结 算 价 在 80-90元 /M2 之 间 ， 空 调 电 费 的 支 出 可 大 幅 下 降 。 冬 、 春 、 秋 可 在 屋 顶 花 顶 草 坪 中休 息 娱 乐 ， 这 种 浪 漫 的 都 市 生 活 对 所 有 的 购 房 者 来 说 都 是 极 大 的 诱 惑 。 笔 者 也 曾 和 公 司 老 总 探 讨 过 是 否 在 北 方 的 新 盖 楼 盘 阁 楼 上 设 计 大 面 积 太阳 能 ， 以 此 解 决
48、各 家 各 户 安 装 太 阳 能 的 分 散 性 合 美 观 性 的 问 题 的 解 决 知 道 ，经 过 咨 询 专 家 理 论 上 是 完 全 可 行 的 ， 不 过 还 需 要 解 决 后 期 物 业 管 理 、 设 备 维护 及 增 加 的 成 本 问 题 。 2、 居 住 概 念 和 居 住 理 念 创 新 “地 产 文 化 ”实 现 在 营 销 的 利 器 ， 我 们 倡 导 “用 产 品 吸 引 人 ， 用 文化 感 动 人 ”的 方 式 把 阁 楼 介 绍 给 消 费 者 。 阁 楼 单 位 “肯 定 有 市 场 ， 但 它 必须 有 适 当 的 包 装 。 渲 染 了 居
49、住 顶 层 尊 贵 的 色 彩 是 前 几 年 惯 用 的 销 售 战 术 ， 在香 港 居 住 阁 楼 它 就 是 身 份 的 象 征 之 一 ， 如 像 乌 节 路 一 带 最 豪 华 的 “楼 王之 王 ”叫 价 可 达 1000 万 元 。 3、 阁 楼 文 化 展 示 会 ” 开 发 商 通 过 高 质 量 的 样 板 间 ， 引 导 消 费 者 在 欣 赏 风 格 各 异 的 阁 楼 文 化 的同 时 ， 还 能 够 听 倒 物 业 管 理 服 务 公 司 和 装 饰 装 潢 专 家 们 的 最 新 的 居 家 理 念 的介 绍 ， 经 过 双 方 的 沟 通 交 流 ， 会 收 到 了 良 好 的 促 销 效 果 。 4、 直 接 价 格 促 销 价 格 虽 然 赤 裸 裸 ， 但 是 它 也 最 有 杀 伤 力 。 现 在 楼 盘 顶 层 标 准 单 位 的 售 价基 本 都 比 其 他 楼 层 低 ， 在 同 一 个 小 区 中 ， 大 家 享 受 着 同 样 的 绿 化 、
