1、1大器“速”成的“启哥”十个成功人士，有九个都会说：机会总是留给有准备的人。可是，机会却有一个怪“脾气” ，那就是它从不主动上门找你。 合作伙伴和员工们都喜欢称她“启哥” ，或直接叫她“哥” ，并给她起了个外号“钢铁侠” 。其实， “启哥”是一个女子，名叫张小启，一个大器“速 成的 70 后。她大学毕业后从最底层打工做起，几年间从白领到金领，直至创办广州能率教育科技有限公司，在竞争激烈的英语培训市场迅速打响了全新的“必克电话英语”品牌。她的经营术值得一探，“钢铁侠”这个外号，也许能很好地诠释“启哥”的创业故事一一看似简单的道理，却是迈向巅峰的不二法门。现今社会充满了太多机会，你我如能关照彼此，
2、付出努力、真心与诚意，机会就会自然找上门来。 沉静外表下的不甘平庸 张小启 1978 年出生于吉林省图门市，24 岁大学毕业后到广州找工作。手持英语八级证书的她，在广州人生地不熟，没有任何靠山，初期的打工生涯与绝大多数大学毕业生一般无二：从最底层的职员做起，拿最低廉的工资。 在广州的首份工作是文员，第二份工作是某信息产业公司制作部职2员，那时的张小启总是闷头工作，默默无闻。周围的朋友感到惊异，外表干练的她做起工作来却如此有耐心。其实这样的状态非常符合她的性格，这从她端庄而沉静的气质中就可推测一二。 沉静的她看起来并无雄心壮志，可她其后的两个选择证明她也绝不甘于平庸。 一个选择是 2004 年底
3、，她果断抓住了一个机会，跳槽到一家刚成立不久的由韩国人投资的信息产业公司。此时的她已不是职业和行业新人，而是在业内有了两年工作经验的“行家” ，理所当然地成为了这家外资企业的业务骨干。再加上聪慧和敏锐，毫不意外地，在新公司工作仅几个月后，她就被提拔为部门经理。 从底层员工到部门经理，这是一个飞跃。 在新的职位上，张小启早出晚归，整理数据，写方案，星期六和星期天也往往是在公司加班。许多个晚上，由于加班到太晚，她就在办公室小睡一会儿按韩国老板的说法，她“绝对是一个人顶几个人用” 。由于她的努力，她负责的项目业绩突出，实际上成为了公司各项目中唯赚钱的项目。 一年后，她由部门经理升为公司总监。第三年，
4、升为副总经理。 不到三年的时间里，张小启在外企三次升职，一年换一个新头衔，创造了职业生涯的小小传奇。而期间，她还做出了另一个选择。2005 年初，她开始攻读美国管理技术大学(远程教育)的硕士学位。一边工作一边读书，对她无疑是重大挑战。但其间的辛苦和付出是值得的，因为她积累了继续发展的底蕴和人脉资源。 3新发现：电话英语培训在中国竟是空白 2006 年 10 月，张小启结婚了。婚后三个月，她怀孕了。结婚、怀孕、生子等人生大事，对一个女人的职业生涯有很大影响。就在这时，公司的经营状况又发生了很大变化。 由于电信运营商的垄断经营越来越厉害，公司的相关业务受到了严重影响，韩国老板有了放弃原来的业务，转
5、型做新项目的想法。 但做什么新项目呢?在一次公司内部会议上，张小启开玩笑说：“中国人多，学校教育又不尽如人意，做培训、教育的市场空间比较大。 ” 一句玩笑话，却引来了老板的重视，公司马上委托张小启认真研究培训教育市场。 培训有许多种，张小启是英语专业的，她首先关注的自然是英语培训。英语培训也有许多种，她在研究英语培训市场时意外发现，风靡韩国、日本的电话英语培训，在中国竟然是个空白。 电话英语，听起来很传统，实际上却是对传统英语口语培训的革新，是一种新奇时尚、个性化的培训方式。张小启深入研究后发现，这种培训方式与其他方式相比至少有三个很明显的优点：一是一对一培训，培训师可为学员提供量身订造的服务
6、：二是不需要教室，不受时间和空间限制，可根据学员的方便程度实现随时随地培训；三是这种高端英语口语培训收费至少要比传统面对面方式便宜一半以上。 韩国老板和同事们听了张小启的分析，都很激动。老板授予张小启4全权开展新业务。那时张小启怀孕已经几个月了，她一个人挺着大肚子到广州街头、住宅区进行问卷调查、做市场调研，同时招兵买马组建英语培训团队。切筹备齐全，电话英语培训业务正式上线。 张小启已经忘记了是哪位同事带的头， “启哥”这个称呼就是从那时叫起来的，由于她的极度敬业，由于她的亲和力，由于她的可信赖感当同事们开始叫她“启哥”的时候，她的孩子出生了。 休完三个月产假回来，已是 2008 年初，30 岁
7、的张小启正式担任公司的 CEO。从副总经理到 CEO，这是职业生涯的又一次提升。可就在这时，张小启发现，她的经营理念与韩国老板有了很大的分歧。 同事一句话，点醒梦中人 她认为，做教育、培训与做其他产业不同，应该慢慢起步，稳扎稳打，凭教学质量赢取用户的口碑，口碑是最好的宣传推广业务的方式。而韩国老板为了迅速实现盈利，沿续了以前拓展业务时的做法，变着法子做各种促销，比如“抽奖送 QQ 汽车” ，以此来吸引学员报名参加培训。把钱花到虚的地方，做教育却不往实处做，张小启觉得这样很难把品牌树立起来。由于大家意见不统一，分歧不可避免的产生了。 可能是老板觉得张小启不如以前“听话”了吧，就从韩国空降高管过来
8、，公司的总监们也开始各有想法，使公司内部陷入了混乱。几个核心员工因无法忍受公司的混乱管理，相继选择了辞职。 张小启也感到心寒，但她一如既往踏实、勤奋地工作，甚至比以前5更加投入，因为英语是她的本行、英语培训是她的爱好。但一切的努力，都没有得到应有的回报。唯一的收获是，在一年多的时间里，她深入理解了电话英语口语的培训模式。 进入 2009 年，张小启一方面担忧公司前途，另一方面也开始思考自己的前途。坚持到 2009 年 7 月，她终于也辞职了。到此时她已为公司服务了 5 年，对公司有了很深的感情。离开的那一刻，她感到了迷茫和忧伤。 一个星期的时间里，她把自己关进房间，想过去，想未来，却一直没想清
9、楚自己要做什么。她给先于自己辞职的一位同事打电话，说了自己的苦恼，同事说：“你那么喜欢培训，英语又是你最擅长的，你为什么不自己搞个这方面的公司呢?” 一句话点醒了张小启。是啊，自己已是真正的英语培训专家了。她坚定地认为，电话英语培训与现场课堂培训、视频培训、网络培训等多种培训方式相比，是有独特优势的，而且这种方式在国内仍然很罕见。如果因为自己离开公司，就不能再从事具有如此先进性的业务的话，那实在太可惜了。对，自己创业，说干就干! 借助国际脑力组建服务团队 决心己定，张小启马上与原公司的几名同事联系。令她感动的是，几位同事都表达了同样的意思： “启哥，你早就应该有这个想法了，只要你一声召唤，我们
10、随时加入。 ” 6昔日同事们的支持和信任，给了“启哥”极大鼓 励，也使她不能再有任何后退的想法，只能毅然前行。 要创业，资金是必不可少的。要成功运作一家电话英语培训公司，需要多少资金?自己如何解决?张小启开始认真分析。 电话英语培训不需要在繁华的商业区租用培训教室，属于“轻资产模式” ，但最基本的“电话英语培训教研中心”是培训架构的核心，是必不可缺的脑力。教研中心实行“127”模式运作，即每天 12 小时、每周 7 天都要随时向众多学员提供服务。而中心内的培训教师最好是外教，要能说流利、地道的英语。这需要配备众多高端英语人才，要维持中心运作显然需要大量资金。另外就是最基本的公司启动资金，用于支
11、付前期办公场所租金、各种办公费用、人员工资、业务推广费用等。 公司启动资金，是张小启可以承担的，而建设“电话英语培训教研中心”并维持其流畅运转的资金，以她当时的经济状况是很难解决的。资金问题，成了创业的拦路虎。 “启哥”在寻求解决之道时，想到了位于英国、菲律宾等地的“英语教研中心” 。这些“教研中心”长期与日本、韩国的英语培训机构合作，教日本人和韩国人讲英语已有多年，它们完全可以担当起“电话英语培训教研中心”的重任。 对，在创业初期砍掉自有师资，利用远在国外的成熟的教研中心为自己的学员服务。瞬间柳暗花明，这个思路使“启哥”的创业之路似乎变得平坦起来。 经多方联系， “启哥”非常欣赏菲律宾人的细
12、致与负责，最终与菲律宾的一家教研中心确定了合作关系。与此同时，在几名前同事加入的基7础上，一个包括英国雷丁大学教育学硕士、华南师范大学计算机硕士等在内，聚集了教学、技术、管理、推广、客服方面多位高手的、有战斗力的团队也建立起来。 在寒酸与拮据中迈出第一步 万事俱备， “启哥”与丈夫拿出积攒多年的用于买房的积蓄，再加上团队成员的入股，凑了 101 万元人民币，于 2009 年 8 月 17 日正式创办广州能率教育科技有限公司。张小启确定的业务品牌名是“spiiker” ，金称是 spiiker Telephone English(必克电话英语)。 公司初创，万事皆难。为了节省宝贵的启动资金，大家
13、能省则省，几个核心员工，做好了公司盈利前不拿一分钱工资的准备。公司的打印机是“启哥”从家里搬来的，电风扇、电脑甚至也大多是员工们自带的在外人听起来，这个初创的公司像是一个笑话，很寒酸，很拮据，很让人揪心。 可实际上，正是这样的团队才是最有战斗力的，因为大家有一个共同的目标，就是打造出国内顶尖的英语培训系统，帮助国内英语学习者彻底征服“聋哑英语” 。在暂时没工资领的情况下，几个人天天熬到深夜，这年的国庆长假更是一天未休这时候，同事们给她起了个外号“钢铁侠” 。 一位同事的解释是， “钢铁”代表着坚强、坚韧， “侠”代表着侠义、仗义。坚韧与侠义的结合，使张小启有了超强的亲和力和号召力。 82009
14、 年 12 月，Spiiker 服务正式推向市场。但走到这一步时，由于购买服务器、增添设备、建设网站、装修办公室等，公司的 10 历元已经所剩无几了。另外，由于刚刚推出服务，连一个学生也还没有招到， “启哥”面临的压力之大可想而知。 压力之下， “启哥”反复告诫自己，一定不能着急。按她一贯的理念，做教育、培训这种事业急不得，要静下心来把质量和服务做到最好。 用“侠义道”解答学员疑惑 就在“山穷水尽”的情况下， “启哥”仍坚持将目标客户群定位为企业高管、白领、中小学生和其他热爱英语的人士，并制定了高质、高端、高效的培训模式，即一个外教加一个本土助教共同为一个学员服务，她称之为“2 对 1 保姆式
15、英语口语培训”模式。 为了实现理想的培训效果，在自有资金紧张的情况下，引入风险投资就势在必行。初次见风投商， “启哥”觉得双方只是先认识一下，也就没准备商业计划书之类的材料。谁知，详谈之后，风投商却说：“我看好这个项目，你太实在了，值得信任，我们愿意投资”风投商如此果断，出乎“启哥”的意料之外，她提示风投商说：“您不用到我们公司考察一下?不用再仔细考虑一下?”风投商说：“凭这个项目，凭你这股认真、负责的劲头，即使你生意没做好，即使我没赚到钱，我也相信一点，你绝对不会把我的投资款整没了，我不会赔!” 风投资金很快到位， “启哥”得以从容地去推广 Spiiker 品牌。 9女“钢铁侠”的处世态度，
16、虽然帮助自己解决了资金问题，但挑战远未结束。对一个全新的培训品牌来说，拓展业务时遇到的最大问题便是“信任”问题。如果交了学费，课程不适合学员怎么办?教学质量不高怎么办?这是客户在交费前最担心的问题。 “启哥”用“侠义道”解决了“信任”问题。她设计了一套流程，学员可以先拨通电话进行一个免费口语测试，咨询顾问会为学员“对症下药”提供相应的口语课程；其后学员还可以免费试读，等感觉有效果了再交费；学员付费后即可通过网络自助选课、自助排课表的方式，在任何时间任何地点完成相应的口语培训课程；每次培训后， “海外教师”会为学员留下“评语”和“学习报告” ，每次口语交流的录音也都保存在学员的网络账户当中，以方
17、便随时温习这套流程解决了“信任”问题，Spiiker 的业务迅速拓展。 “压力最大时我偷偷哭了很多次” 从 2009 年 12 月底开始，陆续有学员报名加入了 spiiker。 “启哥”精心打造的高质教学与高端服务，这时显示出威力，许多学员结束培训后发来感谢信，并会介绍新的学员加入培训。靠着口碑相传，学员数量以每月倍增的速度增加着。 至 2010 年 8 月，仅仅半年多一点时间，Spiiker 的注册会员就超过了 12 万人，每月在读学员达 500 名，在国内的“电话英语培训”领域已处于行业领头羊位置。 “启哥”说，她将让公司保持“电话英语培训”的10领先位置，并计划在未来三年内将业务在全国拓展开来。 “启哥”成功的足迹清晰而具有启示性。至于成功的原因， “启哥”这个称呼和“钢铁侠”这个外号里所蕴含着的坚强、努力、仗义、责任感、可信赖等等，或许已能够说明一切。笔者称赞她的坚强，她反问：“你真的觉得我坚强吗?我觉得自己挺柔弱的，许多时候我觉得做女人太不容易了。家也顾不上，每天回家儿子都睡着了，儿子没听过妈妈讲故事。作为人母，觉得特对不起小家伙。这种内疚，一直让我很纠结。我有时候特羡慕那些整天围着儿子的女人，真想安静地呆在家里。是那帮同事的信任，还有学员的感谢信，让我继续下去。但在压力最大的那段时间，我偷偷哭了很多次。 ”
