1、湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文 毕业设计 课 题 浅谈服装营销与建立客户忠诚度 学生姓名 彭木兰 学 号 201234603020 专 业 市场营销与策划 班 级 营销 G31203班 院（系） 经济管理学院 指导教师 汤定君 职 称 副高 二 一四 年 十一 月 二十九 日 湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文 毕业论文真实性承诺及指导教师声明 学生毕业论文真实性承诺 本人郑重声明：所提交的毕业论文是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的
2、研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。如被发现论文中存在抄袭、造假等学术不端行为，本人愿承担相应的法律责任和一切后果。 学生（签名） ： 彭木兰 日 期 ： 2014.11.29 指导教师关于学生毕业论文真实性审核的声明 本人郑重声明：已经对学生毕业论文所涉及的内容进行严格审核，确定其成果均由学生在本人指导下取得，对他人论文及成果的引用已经明确注明，不存在抄袭等学术不端行为。 指导教师（签名） ： 日 期 ： 湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文 3 摘要 一个企业要想做一个合适自己的服装营销策略，那么我们必须给产品做一个准确的市场定位，提高产品的吸引力。现在是一个追随个性化
3、的服装时代。随着人们的收入和文化水平的提高，大多数消费者不再是盲目跟风了。而是 有很强的自我意识去考虑如何更好地展示自己的个性和风格，更好地显示出自己的品位以及表达自己的感情。他们更多是去找到并选择适合自己的品牌，再也不会成为流行的奴隶而是更好地利用流行。 关键字；服装营销策略 市场定位 个性和风格 Abstract An enterprise wants to make a suitable own garment marketing strategy, so we must make an accurate marketpositioning for products, and enhan
4、ce the attractiveness of the product. It is now one of the follow the era ofpersonalized apparel. As peoples income and culture levels enhancement, the majority of consumers are no longer blindly follow the trend. But there is a strong sense of self to consider how to better display their personalit
5、yand style, showing their grade and express their feelings better. They are more to find and choose their own brand,will never be slaves of fashion but better use of popular. Keywords; clothing marketing strategy market positioning personality and style 湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文 4 目录 一 ,摘要 1 Abstract 1 二品牌
6、定位 1 三 .客户忠诚度 2 1.忠诚度的含义 2 2.忠诚度的重要性 2 3.培养与提高品牌服装顾客忠诚的途径 2 四 .了解市场 3 (一 )了解市场 3 1.了解市场 3 2.了解消费者心理 3 (二 )对消费者做市场调查 : 4 1.对消费 者做市场调查 : 4 2.在销售过程中了解消费者 : 4 3.建立消费者数据库 4 4.产品设计要体现品牌的文化理念和人文关怀 5 5. 产品的质量要达到目标顾客群的满意度 6 6.在销售和服务环节培养顾客忠诚度 : 6（三） 销售服务 7 1.售前服务 7 湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文 5 2.售中服务 7 3.售后服务 7 结论 8
7、参考文献 9 附录 9 湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文 共 9 页 第 1 页 浅谈服装营销与建立客户忠诚度 一个成功的服装品牌，第一要有合适自己的营销策略与广大的忠实客户。第二要有一定的质量保证。 品牌定位： 想要从服装品牌这个大市场内众多竞争者中脱颖而出，必须考虑到自己的核心竞争力以及自己的优势。关键词有四个：眼界要高、措施要精、推广要强、定位要准 .这是一个品牌营销的时代，此时此刻最重要的是抢占现代人的“心理货架”，就像定位论家里斯先生和特劳特先生所说的一样，你必须要成为消费者头脑中的产品阶梯中的第一 (至少是之一 )，你自己产品的“定位”，否则你将无人知晓。 疯狂的广告轰炸，可以
8、使消费者广而告之，可以在消费者心中留下一个直观的映象，让消费者有购买自己品牌服装的欲望和行动。这是“营销的推力”，若广告效果 达不到预期结果，还可以做促销之类的推拉结合，市场永远是旺销的。 但其中也有假象，如过消费者不做再次购买，那么这将是短期的繁荣，是无根的浮萍，没有培养出自己的忠诚客户，也就是没有了长久并固定的消费群体。问题是很多企业都忽视消费终端的真正动销情况，往往会以为市场启动成功，就会去盲目扩销，从而陷入生产了，却滞销的泥潭中 ;另一个原因，企业花费了大笔的钱打广告，如果不进行扩销，不挖掘经销商回款，可能现金流会遭遇困难，所以企业就进一步扩销范围和分销深度。 湖南电子科技职业学院经管
9、分院毕业论文 共 9 页 第 2 页 客户忠诚度： 1忠诚度的含义 : 客户忠诚度是指客户对某 一特定产品或服务产生了好感，形成了偏好，进而重复购买的一种趋向。 这种趋向不受环境的影响和市场的作用。这些消费者对这一品牌持有偏好，形成了品牌忠诚并进行并对该品牌进行长期的、重复性的购买，而且这些消费者的购买量是持续的、长久的、不会有太大波动的。形成品牌销量的稳定性必须拥有相当数量的忠诚顾客群。 1. 2忠诚度的重要性 : 现在人们生活水平高了，物质供应也充足了，市场供需关系发生了逆转，人们的消费观念随之改变了。消费者也从追求物美价廉变为性比价、服务和商品的品牌的要求。商品的品牌也成为了商品综合品质
10、和文化理念 的体现和代表。在追求潮流、个性、时尚的消费观念占主导的今天，购买率也是消费者对品牌的认知与认可。品牌知名度高了，购买人群也广了。服装品牌也就在这个市场中站住了脚跟。 对于消费者持续光顾的重要性，美国商业学家曾指出：老顾客比新顾客可为企业多带来的利润，固定顾客数目每增长，企业的利润增加。所以，顾客再购买率对一个品牌企业至关重要。可以这样说，一个服装品牌是如流星一般灿烂过后便无人问津，还是在市场竞争中立稳脚跟，保持长盛不衰，忠诚顾客的数量是非常重要的。 1. 3培养与提高品牌服装顾客忠 诚度的途径： 在服装市场里，经常会出现这种情况，有的品牌产品价格高，卖的好，销路广。有的品牌产品质量
11、过关，价格实惠却在市场中无有人问津，购买者湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文 共 9 页 第 3 页 寥寥无几。原因有很多，但最主要原因是销售好的品牌一定是多数量消费者的认可，已形成顾客忠诚度。 大量市场调查与分析得出顾客忠诚度的培养最好的时机开始于品牌创立之初，贯穿于品牌的自始至终。因此，从品牌服装产品的设计、生产、市场的环往复中培养，包括消费心理、品牌文化、服务等方面。服装是与时尚相关的产业，市场潮流变化多样，对品牌服装来说，顾客忠诚度的培养企业必须要把“以顾客为 中心”用在设计、生产、销售之中，创造需求来培养品牌服装的顾客忠诚度，满足客户需求。 了解市场 2. 1了解市场 流行的服装元
12、素是和时尚相同的。时代在进步，社会在变化。人们的感情、生活、审美趣味、着装方式也都发生了变化，每个时代的服装着重点都不一样。年代，直线、简洁的轮廓；年代完全是筒状；年代强调腰、胸、臀等自然女性特点；年代太空人式时装中流行；年代宽大重叠和不对称；年代起，追求个性化着装，厌恶千篇一律。人们有了自己喜欢的穿着方式。所以品牌服装要与时俱进，要引导潮流。 2. 2了解消费者心理 企业作为生产者 ,在生产产品时，务必要了解到消费者的需求，品牌必须从人们的生活得到的元素才能生存和成长。故培养顾客忠诚必须知道消费者的生活、品位和感情等。这样才能设计出受消费者欢迎，甚至吸引更多的消费者的服装。 湖南电子科技职业
13、学院经管分院毕业论文 共 9 页 第 4 页 对消费者做市场调查 : 3对消费者做市场调查 : 这项调查目的必须明确、针对性强。内容包括：社会环境、市场需求、流行元素，人文环境、产品、市场营销活动等。它可以发现消费者所追求的消费需求，从而不断改进不足、开发新产品、开拓新市场。 3 . 2 在销售过程中了解消费者 : 与消 费者做直面接触的是各服装店的店员，店员是搜集与传达消费者意愿的重要途径。店员能否在与顾客直接打交道就能够快速了解消费者的需求，并及时反馈信息是至关重要的。在沟通过程中善于倾听顾客意见、说明、抱怨和称赞等，同时适时地提出问题，从中获取必要息。 3 3 建立消费者数据库 : 每个
14、公司，每个品牌也要建立起自己的消费者数据库。 建立的方式 （ 1）所有在专卖店购物者只要填写相应信息即可发给 VIP 卡成为会员，进入顾客数据库。 （ 2）各种促销活动、路演活动开展现场，所有参加者、光临者只要愿意，均可填写相应信息成 为会员，进入数据库。 （ 3）在公司网站首页设立醒目的会员加入区 ,所有光临的网友 ,均可填写相应信息成为会员，进入数据库。 （ 4）印制表格有针对性地进行分发，如在周末客流量大时在路口分发、假期快到时在大、中学校门口分发等。填写相应信息成为会员，进入数据库。 （ 5）在可能的情况下，与同行不同业的其它单位、生意伙伴进行数据交湖南电子科技职业学院经管分院毕业论文
15、 共 9 页 第 5 页 换。如可以向销售电脑整机、笔记本电脑的单位进行数据共享。 注意：数据库不仅包含已购消费者，还包括潜在消费者。多一步对潜在消费者进行了解，多为他们做一件事，他们可能就是我们下一步的 顾客。 2顾客数据库所包含的信息 数据库不只是通讯录，它不仅要包含客户姓名、性别、出生年月、通讯地址、电话、工作单位，职位等基本信息（尤其要突出电子邮件地址），还应包括客户的交易记录、客户参与公司活动的情况、顾客的咨询和反馈记录、顾客的消费水平统计等丰富的营销信息。 3 4 对数据库进行分析 数据库如果不能用来加强同客户的关系，就会毫无意义。这就需要对数据库进行挖掘。通过数据库分析工具，要实
16、现以下几个功能： 1通过消费者经常购买的商品类别自动归纳该名消费者的购物倾向性，以针对性服务 。 2通过消费者购买商品的金额以及购买频次，自动对消费者进行分类（忠诚型、摇摆型、转移型等），并挖掘出对公司利润贡献最大的金牌客户。 3 5 产品设计要体现品牌的文化理念和人文关怀 : 在设计、生产方面，一定要重视文化所具有的魅力，品牌一定要有自己的文化理念。钱广华教授提出，文化乃是人作为自由主体的自我创造与自我欣赏。正是因为文化所包含的诸如人格、尊严、自由、正义、友情、亲情、爱情与创造性等一些具有永恒意义的人文价值。有文化内涵的品牌才能感染人，才有生命力并持续地影响着消费者。品牌是扎根于文化之上，有自己的文化才有自己的品牌。
