推销之神-原一平.doc

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资源描述

1、目 录一、推销之神原一平 .1二、被迫接见 .4三、逗准客户笑 .4四、说话技巧 .5五、特别礼物 .6六、信服的理由 .6七、守株待兔 .7九、让客户决定 .8十、通过体检再说 .9十一、投其所好 .9十二、以退为进 .10十三、身教重于言教 .11十四、追求完美的人生 .11十五、多一分执着 .12十六、每天进步一点点 .13十七、理直气“和“ .13十八、最大的敌人 .14十九、禅师的开悟 .14二十、早起的鸟儿有虫吃 .15二十一、“名牌 “西服 .16二十二、取得家人的支持 .16二十三、周末失踪之谜 .17二十四、笑的艺术 .18二十五、永不服输的“小冬瓜 “ .18二十六、激将话

2、术 .19二十七、原一平的心血结晶 .20第 2 页 共 21 页一、推销之神原一平1904 年,原一平出生于日本长野县。因为家境富裕,从小他就象个标准的小太保,叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23 岁时,他离开长野到东京打天下.1930 年,原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员” 。原一平刚刚涉足保险时,为了节省开支,他过的是苦行僧式的生活。为了省钱,可以不吃中午饭。为了省钱,可以不搭公共汽车。为了省钱,可以租小得不能再小的房间容身。当然,这一切并没有打垮原一平,他内心时刻燃着一把“永不服输”的火,鼓励着他愈挫愈勇。1936 年,原一平的业绩遥遥领先公司其他同事,成为全公司

3、之冠,并且夺取了全日本的第二名。36 岁时,原一平成为美国百万圆桌协会成员,协助设立全日本寿险推销员协会,并担任会长至 1967 年。因对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖,并且成为 MDRT 的终身会员。原一平 50 年的推销生涯,可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后,是用泪水和汗水写成的辛酸史。“我不服输,永远不服输!”“原一平是举世无双,独一无二的!”生活保险化保险生活化,生活保险化。人生何处不推销,将保险融入你的生活中,你就会走上经营寿险的新台阶。有一天,原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候,心里总会有预算,然后在这个预算之内,货比三家,寻找物美价

4、廉的东西。忽然间,原一平听到旁边有人问女售货员:“这个多少钱?”说来真巧,问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答:“这个要 7 万日元。 ”“好,我要了,你给我包起来。 ”想来真气人,购买同一样东西,别人可以眼也眨一下就买了下来,而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经,他居然对这个人产生了极大的好奇心,决心追踪这位爽快的“不钱先生” 。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈,他看了看手表后,打算离开。那是一只名贵的手表。“追上去。 ”原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口,横过人潮光涌的马路,走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错

5、,是个大人物,原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯,原一平问管理员:“你好,请问刚刚走时电梯那位先生是”“你是什么人?”第 3 页 共 21 页“是这样的,刚才在百货公司我掉了东西,他好心地捡起给我,却不肯告诉我大名,我想写封信给他表示感谢,所以跟着他,冒昧向你请教。 ” “哦,原来如此,他是某某公司的总经理。 ”“谢谢你!”推销没有限制地方,只要有机会,你都可以找到你要找的准客户。成功处方:观察入微,从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。坟场准客户寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户?从普通的日常生活中,只要你够用心和留心。有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻

6、依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中,要经过一个坟场。在坟场的人口处,原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。这时正是夕阳西下,斜斜的阳光有点“夕阳无限好,只是近黄昏。 ”的味道。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。 原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字某某之墓.那一瞬间,原一产象发现新大陆似,所有沮丧一扫而光,取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。“请问有人在吗?”“来啦,来啦!有何贵干?”“有一座某

7、某的坟墓,你知道吗?”“当然知道,他生前可是一位名人呀!”“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”“你稍等一下,我帮你查。 ”“谢谢你,麻烦你了。 ”“有了,有了,就在这里。 ”原一平记下了某某家的地址。走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。优秀的业务员会及时把握机会,绝不让机会白白的溜走。保持一颗我观的心。抓住每一次机会接触准客户。以“赞美“对方开始访谈 每一个人,包括我们的准客户,都渴望别人真诚的赞美。有人说:“赞美是畅销全球的通行证。 ”因此,懂得赞美的人,肯定是会推销自己的人.原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生,你好!”“你是谁呀!”“我是明治保险

8、公司的原一平,今天我刚到贵地,有几件事想请教你这位远近出名的老板。 ”“什么?远近出名的老板?”第 4 页 共 21 页“是啊,根据我调查的结果,大家都说这个问题最好请教你。 ”“哦!大家都在说我啊!真不敢当,到底什么问题呢!”“实不相瞒,是” “站着谈不方便,请进来吧!”就这样轻而易举地过了第一关,也取得准客户的信任和好感。赞美几乎是百试爽,没有人会因此而拒绝你的。原一平认为,这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么,究竟要请教什么问题呢?一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。对于商店老板而言,有人诚恳求教,大都会热心接待,会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经

9、验,也正是推销员需要学习的。既可以拉近彼此的关系,又可以提升自己,何乐而不为呢?记住,不次见到准客户,以赞美对方开始访谈.成功处方:赞美别人的优点。以赞美为开场白。多加练习。二、被迫接见不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心,一旦用强迫的手段,非但没有效果,反而会增加他对你的抵触情绪。原一产从来不采用被迫接见的方法.有一次,他想通过电话约谈一位准客户的表哥。“你好,是某某电器公司吗?请你接总经理室。 ”“请问你是哪里啊?”“我叫原一平。 ”“请你稍等一下。 ”“电话转到总经理室。“哪一位啊,我是总经理。 ”“总经理,你好,我是明治保险公司的原一平,我听说你对继承权方面

10、的问题很有研究,所以今天冒昧地打电话给你,几天之前,我曾拜访地你的表弟,与他研究了继承的问题,他感到很满意,所以今天我想与你再来研究一番。 ” “嗯。 ”“事情的经过你问你表弟就知道了,我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你,不过这样似乎有强迫的味道,其实在这个时候,谁也无法强迫谁。 ”“嗯.”同样一声“嗯” ,但第二声比第一声亲切多了。“怎么样呢?”“既然是这样,咱们约个时间谈谈也好。 ”尊重准客户,重视准客户。谈话之中要注意分寸,尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚,准客户会对你产生某种安心的感觉。第 5 页 共 21 页成功处方:对人要尊重,千万别伤了客户的自尊心。善于利

11、用转介绍。定好约谈的时间。三、逗准客户笑拜访的过程中,设法打开沉闷的局面,逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天,原一平拜访一位准客户.“你好,我是明治保险公司的原一平。 ”对方端详着名片,过了一会儿,才慢条斯理抬头说:“几天前曾来过某保险公司的业务员,他还没讲完,我就打发他走了。我是不会投保的,为了不浪费你的时间,我看你还是找其他人吧。 ”“真谢谢你的关心,你听完后,如果不满意的话,我当场切腹。无论如何,请你拨点时间给我吧!”原一平一脸正气地说,对方听了忍不住哈哈大笑起来,说: “你真的要切腹吗?”“不错,就这样一刀刺下去”原一平边回答,边用手比划着。“你等着

12、瞧,我非要你切腹不可。 ”“来啊,我也害怕切腹,看来我非要用心介绍不可啦。 ”讲到这里,原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸” ,于是,准客户和原一平一起大笑起来。无论如何,总要想方法逗准客户笑,这样,也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时,陌生感消失了,成交的机会就会来临.“你好,我是明治保险公司的原一平。 ”“噢,明治保险公司,你们公司的业务员昨天才来过,我最讨厌保险,所以他昨天被我拒绝了。 ”“是吗,不过,我总比昨天那位同事英俊潇洒吧?”“什么,昨天那个业务员比你好看多了。 ”“哈哈”善于创造拜访的气氛,是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中,准客户才会好好地听你说保险

13、。成功处方:营造祥和的谈话气氛。发挥自己幽默的个性。四、说话技巧如何提高说话技巧是推销员的首要任务。第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神,他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个诀窍:一、语调要低沉明朗。第 6 页 共 21 页明朗、低沉和愉快的语调最吸引人,所以语调偏高的人,应设法练习变为低调,才能说了迷人的感性声音。二、发音清晰,段落分明。发音要标准,字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点,最好的方法就是大声地朗诵,久而久之就会有效果。三、说话的语速要时快时慢,恰如其分。 遇到感性的场面,当然语速可以加快,如果碰上理性的场面,则相应语速要放慢

14、。四、懂得在某些时候停顿。不要太长,也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。五、音量的大小要适中。音量太大,会造成太大的压迫感,使人反感,音量太小,则显得你信心不足,说服力不强。六、配合脸部表情每一个字,每一句话都有它的意义。懂得在什么时候,配上恰当的面部表情。七、措词高雅,发音要正确。学习正确的发音方法,多加练习。八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作,说话技巧的好与坏,将会直接影响你的推销生涯。成功处方:一个人至少要经过 163 次重复记忆,才能记住一件事情。要随时随地作笔记。五、特别礼物给客户送礼很有学问,送多了负担不起,送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉

15、良好,又受之有愧。原一平经常给准客户送“大礼”.通常,原一平的第二次拜访比第一次规矩,把握“说了就走”的原则,找个适当的理由,讲几分钟就走。问题的关键就在第三次访问。有一天,原一平去拜访一位准客户。“你好,我是原一平,前几天打扰了。 ”“瞧你精神蛮好的,今天没忘记什么事了吧?”“不会的,不过,有个请求,就劳烦你今天请我吃顿饭吧!”“哈哈,你是不是太天真了,进来吧!” “既然厚着脸皮来了,很抱歉,我就不客气了。 ”回家后,原一平立即写了一封诚恳的致谢信。“今日冒然拜访,承蒙热诚款待,铭感于心,特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中,十分感动。 ”另外,原一平还买了一份厚礼,连信一起寄出。关于这

16、份特别礼物,原一平自有标准:如果吃了准客户 1000 日元,原一平回报他 2000 日元的礼物.第三次访问过后 20 天,原一平会做第四次访问。“嘿,老原,你的礼物收到了,真不好意思,让你破费啦!对了,我刚卤好一锅牛肉,吃个便饭再走吧!”第 7 页 共 21 页“谢谢你的邀请,不巧今天另有要事在身,不方便再打扰你。 ”“那么客气,喝杯茶的时间总还是有吧!”人与人之间的感情,是在日积月累之中逐渐建立起来的。成功处方:要时刻保持微笑。传递你的快乐给客户。大成功由小成功累积而成。六、信服的理由要准客户购买保险,你要有让客户信服的理由。对准客户晓以理,动之以情,站在准客户的立场,多为准客户考虑,定能找

17、出使准客户信服的理由。原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气,说一不二,刚正而固执。如果没有让他信服的理由,讲行再多也是白费心机。所以,原一平超载了当对他说:“保险是必需品,人人不可缺少。 ”“年轻人的确需要保险,我就不同了,不但老了,还没有子女。所以不需要保险。 ”“你这种观念有偏差,就是因为你没有子女,我才热心地劝你参加保险。 ”“道理何在呢?” “没有什么特别的理由。 ”原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。“哼,要是你能说出令我信服的理由,我就投保.”原一平故意压低音调说:“我常听人说,为人妻者,没有子女承欢膝下,乃人生最寂寞之事,可是,单单责怪妻子不能生育,这是不公平

18、的。既然是夫妻,理应由两个人一起负责。所以,当丈夫的,应当好好善待妻子才对。 ”原一平接着说:“如果有儿女的话,即使丈夫去世,儿女还能安慰伤心的母亲,并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人,一旦丈夫去世,留给他的恐怕只有不安与忧愁吧,你刚刚说没有女子所以不用投保,如果你有个万一,请问尊夫人怎么办?你赞成年轻人投保,其实年轻的寡妇还有再嫁的机会,你的情形就不同喽。 ” 军人先生默不作声,一会儿,他点点头,说:“你讲行有道理,好!我投保。 ”真正让人信服的理由,是为他的家人考虑,万一他不在了,谁来照顾全家的老少。成功处方:善待自己。对人要诚实,要客气。学会真心感谢别人。七、守株待兔世界上最伟大的寿险

19、推销员,通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利,有两种心理,一是立刻放弃,二是等待时机,只要有一点点成功的可能,就永不放弃.有一次,原一平打算拜访某公司总经理,这位总经理日理万机,是个不折不扣的“工作狂人” ,非但不易接近,连见他一面都很困难。经过再三考虑,原一平采用直冲式拜访。“你好,我是原一平,我想拜访总经理,麻烦你替我通传一下,只要几分钟就可以了。”第 8 页 共 21 页秘书是位训练不素的人,进去一会儿后又出来。“很抱歉,我们总经理不在,你以后有时间再来吧!” 原一产问旁边的警卫:“警卫先生,车库里那部轿车好漂亮啊,请问,是你们总经理的座驾吗?”“是啊!”原一平守在车库

20、铁门旁,竟不知不觉睡着了,正在此时,有人推开铁门,原一平翻了一个大筋斗,回过神时,那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天,原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。原一平知道硬撞不行,决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早,等待这位总经理的出现。1 个小时,2 个小时,10 个小时过去了,原一平还在守候着.功夫不负不心人,原一平终于等到总经理的豪华轿车出现,原一平一个箭步冲上去,一手抓着车窗,另一手拿着名片。“总经理你好,请原谅我鲁莽的行为,不过,我已经拜访你好几次了,每次你的秘书都不让我进去,在万不得已的情况下,我才用这种方式来拜见你,请你多多包函。 ”总经理连忙叫司机停

21、车,打开车门请原一平上去。结果,总经理不但接受了访问,还向原一平投了保。成功处方:有付出,就会有回报。坚持到底。八、“一来就走“的妙招碰上傲慢可憎的人,有的业务员掉头就跑,也有的业务员知难而上,征服对手。其实,不管是可亲或可憎的准客户,你都必须喜欢他,这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户,原一平设计了一套特别的怪招.有一天,原一平访问某公司总经理。原一平作拜访有一条规则,一定会作周密的调查。根据调查显示,这位总经理是个“自高自大”型的人,脾气很怪,没人什么嗜好。这是一般业务员最难对付的人物,不过对这一类人物,原一平倒是胸有成竹,自有妙计。原一平向前台小姐报名道姓:“你好,我是原一平

22、,已经跟贵公司的总经理约好了,麻烦你通知一声。 ”“好的,请等一下。 ”接着,原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会,他才转过身,看了原一平一眼,又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间,原一平不种讲不出的难受.忽然,原一平大声地说:“总经理,你好,我是原一平,今天打扰你了,我改天再来拜访。 ”总经理转身愣住了。 “你说什么?”“我告辞了,再见。 ”总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口,转身说:“是这样的,刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间,让我拜访总经理并向你请安,如今已完成任务,所以向你告辞,谢谢你,改天再来拜访你。再见。 ”第 9 页 共 21 页走出总经理

23、室,原一平早已急出一身汗。第三天,原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。“嘿,你又来啦,前几天怎么一来就走了呢?你这个人蛮有趣的。 ”“啊,那一天打扰你了,我早该来向你请教”“请坐,不要客气。 ”由于原一平采用“一来就走”的妙招,这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。九、让客户决定原一平从来不勉强准客户投保。原一平已多次拜访一位准客户,但从来不主动详谈保险的内容,有一回,准客户问原一平:“老原啊!你我相交的时间不算短了,你也帮了我不少的忙,有一点我一直不明白,你是保险业务员,为什么从未向我介绍保险的详细内容,这是什么缘故?”“这个问题嘛暂时不告诉你。 ”“喂,你为什么吞吞吐吐呢?难道你对自己的保险

24、工作也不关心吗?”“怎么会不关心呢?我就是为了推销保险,才经常来拜访你啊!”“既然如此,为什么从未向我介绍保险的详细内容呢?”“坦白告诉你,那是因为我不愿强人所难,我素来是让准客户自己决定什么时候投保的,从保险的宗旨和观念,硬逼着别人投保也是错的.再说,我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保,因此,未能使你感到迫切需要,是我努力不够,在这种情形下,我怎么好意思开口硬逼你买保险呢?”“嘿,你的想法跟别人不一样,很特别,真有意思。 ”“所以我对每一位准客户,都会连续不断拜访,一直到准客户自己感到需要投保为止。”“如果我现在就要投保”“先别忙,投保前还得先体检,身体有毛病是不能投保的,身体检查通过之

25、后,不但我有义务向你说明保险的内容,而且你可以询问任何有关保险的问题。所以,请你先去做体检。” “我知道了,我这就去体检。 ”日本的国情和中国的不一样,投保的规则也不一样,在日本,每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言,中国的业务轻松多了。成功处方:拜访的人多了,一定会有成交的机会。成功的人做的比别人多.十、通过体检再说许多寿险业务员都犯了一个错误,在尚未对准客户做深入调查之前,就急着向对方谈投保金额的问题。“我想你投 100 万的保额比较妥当。 ”有 90的准客户会被 100 万元这个大数目吓住,因为他们还不清楚保额是什么?要交多少的保费?“什么,100

26、 万元呀!这得付多少保费呢?”“差不多要付这个数目.”“哎呀,这么多我付不起呀。 ”“买保险要买够了才好。 ”第 10 页 共 21 页“我也知道,交钱愈多保障愈高,可是,心有余而力不足啊!”“我看这样吧,先投保 80 万,怎么样?等年底发年终奖时再增加保额。 ”“不行啦!我看以后再说吧!”一个很好的开始,为什么会弄成这么糟糕的结果呢?问题出在业务员只想到自己的业绩,而没考虑到准客户的需要。原一平处理方法是:除非准客户已经体检通过,否则,不提投保金额的问题。特别是一些高额保单,因为在准客户体检之前,根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定,怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢?所以,每当有准

27、客户问原一平:投保的金额是否太高?每个月要付多少钱呢?原一平会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保,要到体检后才能确定,所以,目前最重要的问题,还是赶紧去体检。 ”目前,国内保险市场上,高额保单越来越多,许多准客户都会说要怎么样怎么样,用原一平这一招,告诉他,你把保单填了,去医院体检,体检通地了,把保费交了,你才是真正的保户。成功处方:给客户一个悬念.千万别让数字吓跑客户。十一、投其所好接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时,就会有进一步想了解你的欲望.原一平准备去拜访一家企业的老板,由于各种原因,他用尽各式各样的方法,都无法见到

28、老板。有一天,原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥,你好!前几天,我跟你的老板聊得好开心,今天我有事请教你。 “请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢?“从我们杂货店门前走过去,有一个上坡路段,走过上坡路,左边那一家洗衣店就是了。“谢谢你,另外,你知道选衣店几天会来收一次衣服吗?“这个我不太清楚,大概三四天吧。 “非常感谢你,祝你好运。 “原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料,颜色,式样的资料。西装店的店主对他说:“原先生,你实在太有眼光了,你知道企业名人某某老板吗?他是我们的老主顾,你所造的西装 ,花色与式样,与他的一模一样.“原一平假装很惊讶地说:“有这回事吗?真是凑巧。 “店主主动提到企业老板的名字,说到老板的西装,领带,皮鞋,还进一步谈到他的谈吐与嗜好。 有一天,机会终于来了,原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带,从容地站在老板前面。“老板,你好!”如原一平所料,他大吃一惊,一脸惊讶,接着恍然大悟, “哈?哈?哈哈”大笑起来。后来, 这位老板成了原一平的客户。成功处方:

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