1、目 录一、推销之神原一平 .1二、被迫接见 .4三、逗准客户笑 .4四、说话技巧 .5五、特别礼物 .6六、信服的理由 .6七、守株待兔 .7九、让客户决定 .8十、通过体检再说 .9十一、投其所好 .9十二、以退为进 .10十三、身教重于言教 .11十四、追求完美的人生 .11十五、多一分执着 .12十六、每天进步一点点 .13十七、理直气“和“ .13十八、最大的敌人 .14十九、禅师的开悟 .14二十、早起的鸟儿有虫吃 .15二十一、“名牌 “西服 .16二十二、取得家人的支持 .16二十三、周末失踪之谜 .17二十四、笑的艺术 .18二十五、永不服输的“小冬瓜 “ .18二十六、激将话
2、术 .19二十七、原一平的心血结晶 .20第 2 页 共 21 页一、推销之神原一平1904 年，原一平出生于日本长野县。因为家境富裕，从小他就象个标准的小太保，叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23 岁时，他离开长野到东京打天下.1930 年，原一平进入明冶保险公司成为一名“见习业务员” 。原一平刚刚涉足保险时，为了节省开支，他过的是苦行僧式的生活。为了省钱，可以不吃中午饭。为了省钱，可以不搭公共汽车。为了省钱，可以租小得不能再小的房间容身。当然，这一切并没有打垮原一平，他内心时刻燃着一把“永不服输”的火，鼓励着他愈挫愈勇。1936 年，原一平的业绩遥遥领先公司其他同事，成为全公司
3、之冠，并且夺取了全日本的第二名。36 岁时，原一平成为美国百万圆桌协会成员，协助设立全日本寿险推销员协会，并担任会长至 1967 年。因对日本寿险的卓越贡献，原一平荣获日本政府最高殊荣奖，并且成为 MDRT 的终身会员。原一平 50 年的推销生涯，可以说是一连串的成功与挫折所构成的.他成功的背后，是用泪水和汗水写成的辛酸史。“我不服输，永远不服输！”“原一平是举世无双，独一无二的！”生活保险化保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。有一天，原一平到一家百货公司买东西.任何人在买东西的时候，心里总会有预算，然后在这个预算之内，货比三家，寻找物美价
4、廉的东西。忽然间，原一平听到旁边有人问女售货员：“这个多少钱？”说来真巧，问话的人要买的东西与原一平要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要 7 万日元。 ”“好，我要了，你给我包起来。 ”想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量。原一平有条敏感的神经，他居然对这个人产生了极大的好奇心，决心追踪这位爽快的“不钱先生” 。有钱先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。“追上去。 ”原一平对自己说.那位先生走出百货公司门口，横过人潮光涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然不错
5、，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走进了电梯，原一平问管理员：“你好，请问刚刚走时电梯那位先生是”“你是什么人？”第 3 页 共 21 页“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。 ” “哦，原来如此，他是某某公司的总经理。 ”“谢谢你！”推销没有限制地方，只要有机会，你都可以找到你要找的准客户。成功处方：观察入微，从生活中寻找准客户。不要让机会白白流失。坟场准客户寿险业务员每天要做的工作就是寻找准客户。到底在哪里可以找到准客户？从普通的日常生活中，只要你够用心和留心。有一天，工作极不顺利，到了黄昏时刻
6、依然一无所获.原一平象一只斗败的公鸡走回家去。在回家途中，要经过一个坟场。在坟场的人口处，原一平看到几位穿着丧服的人走出来。原一平突然心血来潮，想到坟场里去走走，看看有什么收获。这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限好，只是近黄昏。 ”的味道。原一平走到一座新坟前，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。 原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字某某之墓.那一瞬间，原一产象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之的是一般跃跃欲试的工作热忱。他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。“请问有人在吗？”“来啦，来啦！有何贵干？”“有一座某
7、某的坟墓，你知道吗？”“当然知道，他生前可是一位名人呀！”“你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？”“你稍等一下，我帮你查。 ”“谢谢你，麻烦你了。 ”“有了，有了，就在这里。 ”原一平记下了某某家的地址。走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗志。优秀的业务员会及时把握机会，绝不让机会白白的溜走。保持一颗我观的心。抓住每一次机会接触准客户。以“赞美“对方开始访谈 每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。 ”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人.原一平有一次去拜访一家商店的老板。“先生，你好！”“你是谁呀！”“我是明治保险
8、公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近出名的老板。 ”“什么？远近出名的老板？”第 4 页 共 21 页“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教你。 ”“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”“实不相瞒，是” “站着谈不方便，请进来吧！”就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。赞美几乎是百试爽，没有人会因此而拒绝你的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。那么，究竟要请教什么问题呢？一般可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经
9、验，也正是推销员需要学习的。既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？记住，不次见到准客户，以赞美对方开始访谈.成功处方：赞美别人的优点。以赞美为开场白。多加练习。二、被迫接见不要让准客户有“被迫接见”的感觉。一般的准客户对业务员都怀有戒心，一旦用强迫的手段，非但没有效果，反而会增加他对你的抵触情绪。原一产从来不采用被迫接见的方法.有一次，他想通过电话约谈一位准客户的表哥。“你好，是某某电器公司吗？请你接总经理室。 ”“请问你是哪里啊？”“我叫原一平。 ”“请你稍等一下。 ”“电话转到总经理室。“哪一位啊，我是总经理。 ”“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面
10、的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你，几天之前，我曾拜访地你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以今天我想与你再来研究一番。 ” “嗯。 ”“事情的经过你问你表弟就知道了，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这样似乎有强迫的味道，其实在这个时候，谁也无法强迫谁。 ”“嗯.”同样一声“嗯” ，但第二声比第一声亲切多了。“怎么样呢？”“既然是这样，咱们约个时间谈谈也好。 ”尊重准客户，重视准客户。谈话之中要注意分寸，尽可能避免无形之中对他们造成的伤害。透过你的坦诚，准客户会对你产生某种安心的感觉。第 5 页 共 21 页成功处方：对人要尊重，千万别伤了客户的自尊心。善于利
11、用转介绍。定好约谈的时间。三、逗准客户笑拜访的过程中，设法打开沉闷的局面，逗准客户笑是一个很好的接近方法。原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。有一天，原一平拜访一位准客户.“你好，我是明治保险公司的原一平。 ”对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。 ”“真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请你拨点时间给我吧！”原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说： “你真的要切腹吗？”“不错，就这样一刀刺下去”原一平边回答，边用手比划着。“你等着
12、瞧，我非要你切腹不可。 ”“来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。 ”讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸” ，于是，准客户和原一平一起大笑起来。无论如何，总要想方法逗准客户笑，这样，也可提升自己的工作热情。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，成交的机会就会来临.“你好，我是明治保险公司的原一平。 ”“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，所以他昨天被我拒绝了。 ”“是吗，不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”“什么，昨天那个业务员比你好看多了。 ”“哈哈”善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一个和平欢愉的气氛中，准客户才会好好地听你说保险
13、。成功处方：营造祥和的谈话气氛。发挥自己幽默的个性。四、说话技巧如何提高说话技巧是推销员的首要任务。第一、要相信自己说话的声音。第二、每天不断地练习.原一平之所以会成为推销之神，他把成功归功于他高超的说话技巧。他认为说话有八个诀窍：一、语调要低沉明朗。第 6 页 共 21 页明朗、低沉和愉快的语调最吸引人，所以语调偏高的人，应设法练习变为低调，才能说了迷人的感性声音。二、发音清晰，段落分明。发音要标准，字句之间要层次分明。改正咬字不表的缺点，最好的方法就是大声地朗诵，久而久之就会有效果。三、说话的语速要时快时慢，恰如其分。 遇到感性的场面，当然语速可以加快，如果碰上理性的场面，则相应语速要放慢
14、。四、懂得在某些时候停顿。不要太长，也不要太短.停顿有时会引起对方的好奇和逼对方早下决定。五、音量的大小要适中。音量太大，会造成太大的压迫感，使人反感，音量太小，则显得你信心不足，说服力不强。六、配合脸部表情每一个字，每一句话都有它的意义。懂得在什么时候，配上恰当的面部表情。七、措词高雅，发音要正确。学习正确的发音方法，多加练习。八、加上愉快的笑声。说话是推销员每天要做的工作，说话技巧的好与坏，将会直接影响你的推销生涯。成功处方：一个人至少要经过 163 次重复记忆，才能记住一件事情。要随时随地作笔记。五、特别礼物给客户送礼很有学问，送多了负担不起，送少了又显得太寒酸。最好的礼物是让准客户感觉
15、良好，又受之有愧。原一平经常给准客户送“大礼”.通常，原一平的第二次拜访比第一次规矩，把握“说了就走”的原则，找个适当的理由，讲几分钟就走。问题的关键就在第三次访问。有一天，原一平去拜访一位准客户。“你好，我是原一平，前几天打扰了。 ”“瞧你精神蛮好的，今天没忘记什么事了吧？”“不会的，不过，有个请求，就劳烦你今天请我吃顿饭吧！”“哈哈，你是不是太天真了，进来吧！” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气了。 ”回家后，原一平立即写了一封诚恳的致谢信。“今日冒然拜访，承蒙热诚款待，铭感于心，特此致函致谢。晚辈沐浴在贵府融洽的气氛中，十分感动。 ”另外，原一平还买了一份厚礼，连信一起寄出。关于这
16、份特别礼物，原一平自有标准：如果吃了准客户 1000 日元，原一平回报他 2000 日元的礼物.第三次访问过后 20 天，原一平会做第四次访问。“嘿，老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！”第 7 页 共 21 页“谢谢你的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰你。 ”“那么客气，喝杯茶的时间总还是有吧！”人与人之间的感情，是在日积月累之中逐渐建立起来的。成功处方：要时刻保持微笑。传递你的快乐给客户。大成功由小成功累积而成。六、信服的理由要准客户购买保险，你要有让客户信服的理由。对准客户晓以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找
17、出使准客户信服的理由。原一平去拜访一位退役军人.军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。如果没有让他信服的理由，讲行再多也是白费心机。所以，原一平超载了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。 ”“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要保险。 ”“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。 ”“道理何在呢？” “没有什么特别的理由。 ”原一平的答复出乎军人的意料之外。他露出诧异的神情。“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保.”原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，乃人生最寂寞之事，可是，单单责怪妻子不能生育，这是不公平
18、的。既然是夫妻，理应由两个人一起负责。所以，当丈夫的，应当好好善待妻子才对。 ”原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲，并担起抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给他的恐怕只有不安与忧愁吧，你刚刚说没有女子所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会，你的情形就不同喽。 ” 军人先生默不作声，一会儿，他点点头，说：“你讲行有道理，好！我投保。 ”真正让人信服的理由，是为他的家人考虑，万一他不在了，谁来照顾全家的老少。成功处方：善待自己。对人要诚实，要客气。学会真心感谢别人。七、守株待兔世界上最伟大的寿险
19、推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对拜访不利，有两种心理，一是立刻放弃，二是等待时机，只要有一点点成功的可能，就永不放弃.有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人” ，非但不易接近，连见他一面都很困难。经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访。“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”第 8 页 共 21 页秘书是位训练不素的人，进去一会儿后又出来。“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！” 原一产问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”“是啊！”原一平守在车库
20、铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说决经理不在。原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边早，等待这位总经理的出现。1 个小时，2 个小时，10 个小时过去了，原一平还在守候着.功夫不负不心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包函。 ”总经理连忙叫司机停
21、车，打开车门请原一平上去。结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。成功处方：有付出，就会有回报。坚持到底。八、“一来就走“的妙招碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对手。其实，不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销的痛苦所在。为了去喜欢傲慢可憎的准客户，原一平设计了一套特别的怪招.有一天，原一平访问某公司总经理。原一平作拜访有一条规则，一定会作周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没人什么嗜好。这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹，自有妙计。原一平向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平
22、，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。 ”“好的，请等一下。 ”接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了有一会，他才转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。就在眼光接触的那一瞬间，原一平不种讲不出的难受.忽然，原一平大声地说：“总经理,你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。 ”总经理转身愣住了。 “你说什么？”“我告辞了，再见。 ”总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。 ”第 9 页 共 21 页走出总经理
23、室，原一平早已急出一身汗。第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。 ”“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教”“请坐，不要客气。 ”由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户比上次乖多了。九、让客户决定原一平从来不勉强准客户投保。原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”“这个问题嘛暂时不告诉你。 ”“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险
24、工作也不关心吗？”“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的.再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。 ”“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”“如果我现在就要投保”“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之
25、后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。” “我知道了，我这就去体检。 ”日本的国情和中国的不一样，投保的规则也不一样，在日本，每一个人在投保之前首先要体检合格。国内目前是高额保单才是这样要求的。相对而言，中国的业务轻松多了。成功处方：拜访的人多了，一定会有成交的机会。成功的人做的比别人多.十、通过体检再说许多寿险业务员都犯了一个错误，在尚未对准客户做深入调查之前，就急着向对方谈投保金额的问题。“我想你投 100 万的保额比较妥当。 ”有 90的准客户会被 100 万元这个大数目吓住，因为他们还不清楚保额是什么？要交多少的保费？“什么，100
26、 万元呀！这得付多少保费呢？”“差不多要付这个数目.”“哎呀，这么多我付不起呀。 ”“买保险要买够了才好。 ”第 10 页 共 21 页“我也知道，交钱愈多保障愈高，可是，心有余而力不足啊！”“我看这样吧，先投保 80 万，怎么样？等年底发年终奖时再增加保额。 ”“不行啦！我看以后再说吧！”一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢？问题出在业务员只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要。原一平处理方法是：除非准客户已经体检通过，否则，不提投保金额的问题。特别是一些高额保单，因为在准客户体检之前，根本上连“投保”还是“不投保”都还没决定，怎么能一下子跳到“投保金额”的问题上呢？所以，每当有准
27、客户问原一平：投保的金额是否太高？每个月要付多少钱呢？原一平会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再谈。因为你能否投保，要到体检后才能确定，所以，目前最重要的问题，还是赶紧去体检。 ”目前，国内保险市场上，高额保单越来越多，许多准客户都会说要怎么样怎么样，用原一平这一招,告诉他，你把保单填了，去医院体检，体检通地了，把保费交了，你才是真正的保户。成功处方：给客户一个悬念.千万别让数字吓跑客户。十一、投其所好接近准客户最好的方法是投其所好。培养与准客户一样的爱好或兴趣。当准客户注意你时，就会有进一步想了解你的欲望.原一平准备去拜访一家企业的老板，由于各种原因，他用尽各式各样的方法，都无法见到
28、老板。有一天，原一平终于找到灵感。他看到附近杂货店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。原一平灵机一动立刻朝那个伙计走去。“小二哥，你好！前几天，我跟你的老板聊得好开心，今天我有事请教你。 “请问你老板公馆的衣服都由哪一家洗衣店洗的呢？“从我们杂货店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。“谢谢你，另外，你知道选衣店几天会来收一次衣服吗？“这个我不太清楚，大概三四天吧。 “非常感谢你，祝你好运。 “原一平顺利从洗衣店店主口中得到老板西装的布料，颜色，式样的资料。西装店的店主对他说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所造的西装 ，花色与式样，与他的一模一样.“原一平假装很惊讶地说：“有这回事吗？真是凑巧。 “店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装，领带，皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。 有一天，机会终于来了，原一平穿上那一套西装并打一搭配的领带，从容地站在老板前面。“老板，你好！”如原一平所料，他大吃一惊，一脸惊讶，接着恍然大悟， “哈?哈?哈哈”大笑起来。后来， 这位老板成了原一平的客户。成功处方：
