1、1冯军：国际象棋中的管理之道清华才子“冯 5 块” 第一次见冯军，是在华旗资讯公司总部所在的中关村硅谷电脑城，眼前的冯军谈吐幽默，性格爽朗，笑得真诚而温和。他的第一句话，是关于年少时的理想：“我上中学的时候，就给自己定了二选一的理想，要么当一名出色的建筑师，要么成为一名正义的记者。 ” 1987 年, 冯军被清华大学土木系录取。大学的前几年过得出奇地快。大二时，他为东欧留学生的秀水街生意做翻译，酬金每小时 5 美元，这在当时来说，简直就是高薪中的高薪了；大三时，他自修国际金融贸易；大四时，他托福考了 630 分，却因为交不起 5 万元的培养费而没能出国。之后，23 岁的他拿着报到证去北京建筑工
2、程总公司报到，却在跨入单位大门的一刹那犹豫了，他不甘心自己一辈子就像别人羡慕的那样，在单位里一杯茶一张报纸过一天，这并不是他想要的生活。 从北建总公司出来，冯军口袋里只有 26 元钱，他似乎在一刹那明白了很多。他决定要磨练自己，并且是以最原始但却最有效的方式。他跑到中关村，在那里找到了他的同学。这位大二辍学的同学如今已经在中关村干得很好了。他们很快达成协议，在同学 6 平方米的柜台里摆一张桌子，占三分之一面积，付二分之一的租金。专门卖机箱键盘。 开业的第一天，冯军就卖了 600 只键盘，赚了 3000 元。冯军赚钱2的方式其实很简单：低价低价再低价。无论对谁，他说的第一句话都是：“你看我的机箱
3、键盘多好，而且我只挣 5 块钱！”的确，他卖的小太阳键盘是当时市面上名气很响的，而且他一下子将利润由原来的 50 元降到5 元，使高质高价的小太阳变成了高质平价，一下子打开了市场。 “不管能赚多少，能现结就好。 ”这是一穷二白的冯军在中关村的第一个生意经，连小太阳键盘厂家都干脆把销售权交给他，省得自己操心。久而久之，客户们都喜欢上这位只赚 5 元利润的年轻人，他们把他叫作“冯五块” 。 冯军给客户演示键盘的方式很奇特。键盘到了他手里，用力摔、用水浇、用酒精擦，无所不能， “长途运输多可怕，铁路摔得很凶，别的键盘一摔键帽就起来了，小太阳键盘就不会；你玩电脑的时候，水杯里的水常会不小心滴在上边，没
4、事，照样干你的活吧；这是双色注塑，别的键盘用化学试剂一擦，字就掉了。小太阳你拿锉刀都锉不掉那字儿。 ”他的这种促销方式虽然老土，但客户买键盘还就认准了他。他还要求生产厂家将小太阳标识从键盘背后提到键盘正面的左上角。 “今天你看到所有键盘的商标都放在左上角，是我最早这样做的。你找一下以前的老键盘，他们的商标都放在右上角。我这样做之后，别的厂家都跟着做了。 ” 好景不长，冯军的小太阳品牌树立起来之后，很快就发现中关村电子市场到处都是仿冒小太阳品牌的假货。华旗小太阳八条光芒是顺时针方向，仿冒者就来个逆时针的；华旗小太阳 LOGO 有八条光芒，仿冒者要么九条要么七条；华旗小太阳注册商标是 Sunris
5、e，仿冒者就做Sunrate、Sunraise。眼看着自己辛苦树立起起来的小太阳品牌正在被破坏，冯军心如刀绞，无奈之下，只好重新注册了个商标：爱国者。 3注册“爱国者”之后的华旗开始把创新作为企业发展的命脉。冯军要求他的同事把 80%的精力用于创新，推出了诸如“拇指相机” 、 “拇指摄像机”之类的产品，在全国引起很大的轰动。如今的华旗已经成为一家拥有 14 家分公司和多家合资及控股公司的中型企业集团。 “爱国者”也成为华旗集团旗下显示器、MP3、闪存盘等系列产品的统一商标。2003 年，爱国者 MP3 已经取得了市场占有率第一。冯军作为国内 IT 界的成就出众者，在去年年底，和“神舟”五号飞船
6、副总设计师、防治非典新药的发明者等十人共同获得“中国青年科技创新杰出奖” 。有消息称，如今的冯军已是中国 IT 界前 50 名富豪之一。 采访结束前，有一家大集团的客户经理来访，当他听说眼前这位华旗老总就是十年前那位曾经求着自己买键盘的清华小伙子时，感慨万分。说到这段经历，冯军总会说自己傻：“十个人站在杠杆的左端，跑得最快的人有可能到达右端，他身后的人看见了则会一窝蜂涌过去，这时一个奇特的现象就发生了，那个跑得最慢或者实力真的最差的人反而高高在上。所以傻人有傻福。这就是为什么华旗做机箱键盘一做十年了。” 不做“要账先生” ，不玩空手道 凡和冯军打过交道的客户都知道，在华旗，什么都好说，但有两个
7、原则不可破，第一就是所有交易实行现款现结，这个原则自 1999 年实施4以来，从未破过例。这种结帐方式简直有点不可思议，即便是今天，中关村的 IT 企业也很少敢这么做。 1999 年 3 月，冯军宣布不做“要账先生”的时候，正是华旗最艰难的时期，此举简直是犯了众怒。很多客户不习惯、不高兴，一家很大的PC 厂经理气呼呼地打来电话：“连英特尔都给我 15 天的账期，三星都要给我放帐，你凭什么这么对我？”很多老客户都跑了，不少公司终止了跟华旗的生意，在宣布现结的头一个月，华旗简直没有生意可做。但没多久，客户们又自己找上门来，因为华旗确实有无可替代的优质产品和服务。 冯军的第二个原则，就是看准机会做所
8、有有把握的事，但“短线生意”千万不要碰。这一点，现任华旗资讯副总经理的侯迅深有体会。1995 年，侯刚进华旗的时候，中关村的 CPU 和内存卖得很火，但华旗坚决不涉足，侯迅想不通了，就跑去问冯军：“咱们也做点 CPU、内存生意吧？”冯军断然否决：“你要注意看，他们起在你的眼前，也会落在你的后边。我们做的是长线生意。 ” 冯军知道，在当时，这些生意大都和走私有关，即便国家不抓，也会发生很多内斗。中关村柜台公司很多，就是为了出事时跑起来方便。所以，做这些生意一时挣点钱还行，但无法积累信誉。 事实验证了冯军的判断。海关很快就开始对中关村进行检查，在得到消息的第二天，中关村几乎空了，而还依然开张的华旗
9、则生意火爆，当天的销售额突增了 6 倍。 “你对别人好，别人一定会感激你，这是相互的。你存心去坑别人5时，打扮再漂亮，最后也会被别人识破。 ”冯军觉得做企业和做人一样，最重要的就是要讲信誉。 只做长线的原则，多年来让华旗丧失了许多一夜暴富的机会，却发展得稳稳当当。现在，华旗越做越好，而早年那些经营走私产品，赚“容易钱”的公司大都早已烟消云散。 车马炮的另类玩法 在华旗，所有员工都要参加一种看似与公司主业毫无关联的培训：国际象棋。公司还成立了“华旗爱国者国际象棋俱乐部” ，华旗北京公司的 600 多名员工都要在这里接受每周一次、每次两小时的培训，而其在外地公司的 1100 名员工也全都接受国际象
10、棋培训。公司有时还会请北京棋院的世界冠军来进行指教和交流。 所有员工参加培训的时间都算加班，有加班费的。培训之外，华旗每个月还要举行一次员工国际象棋比赛，前 8 强都有丰厚的奖品。 全民皆棋，这在任何一个企业听起来都像天方夜谭，但华旗的员工对这项游戏玩得还挺认真。华旗还成立了“北京爱国者国际象棋队” 。世界冠军、北京棋院院长谢军、国家国际象棋队总教练叶江川、女子世界青年组冠军赵雪等纷纷加盟该队。 去年 9 月，爱国者队代表北京取得了全国国际象棋团体锦标赛的第一名，这是 1978 年北京队建队以来首次获得团体冠军。 虽然工作繁忙、日理万机，但冯军每周总要抽空和好友或者同事杀6几盘。他对国际象棋的
11、痴迷简直到了令人惊讶的地步。他每到一个国家或地区，看到别致的象棋，都会想方设法地收集。如今他已经收藏了几十套各式各样的象棋，常常拿出来和朋友共赏。 和中国象棋相比，冯军偏爱国际象棋是有原因的：“国际象棋更活，更能给人带来冲击力” 。他喜欢和人讨论国际象棋，并由此悟出很多哲理。西方世界里通行的国际象棋没有河界，从至高无上的王、威力无比的后，到最底层的一兵一卒，所有角色都可以自由行动，哪怕是直捣对方老窝。而中国象棋里“过河的卒子赛大车”就有着欺骗性。中国象棋的“卒” ，攻到底永远是卒；国际象棋的“卒” ，攻到底可以变成团队中不可缺少的角色；中国象棋的“象” ，只负责内部事务，决不允许越过“楚河汉界
12、”半步；国际象棋的“象” ，内务和外务皆要负责，并且与“车”形成矩阵式的合作；中国象棋的“马” ，不但蹩对方马腿，自己也蹩自己的马腿；国际象棋的“马” ，永远不存在蹩马腿的问题；国际象棋的“王”可以易位和全盘自由走动，而不中国象棋的“王”是禁锢在小小的田字格里，缺乏攻击性；“后” ，这是中国象棋中不存在的，她进而杀戮战场退而辅佐君王，权力巨大，威力四射，体现的是西方世界对女性的敬畏。 冯军把这些由象棋中悟出的道道，运用到公司的运营实践中去。他从国际象棋中的“卒”可以进行角色变换得到启示，要求人力资源部门注重员工晋升考核，让最平凡的员工都有晋升的机会；他从国际象棋的“象”不拘于“楚河汉界”约束的原理出发，鼓励员工在各个领域全面7发展，并且与他人形成团队合作 最近，冯军一直在思考一个问题：许多中国企业就如同中国象棋里的马，总喜欢有意无意地“蹩马腿” 。蹩对方的马腿还容易理解一些，但是非常奇怪的是许多企业还蹩自己的马腿。为什么有那么多国际品牌和平相处，很少听说他们互相拆台，而许多中国企业即便到了海外发展，相互拆台的现象还是无法避免？ “因此，我常常鼓励同行都来下国际象棋，只有大家都牢记“相互不要蹩马腿”的规则，靠大家共同努力，而不是某个人或者某个管理团队单独执行，这样我们的企业才能不断良性发展和壮大。 ”
