1、对房地产营销的 认知与 探讨 众所周知，房地产营销是一个系统工程，需要树立统一的形象，需要系统的整合营销策略资源。 房地产营销的“三个层面” 在具体的项目操作中，可将纷乱繁杂的房产营销推广归纳为“三个层面”；即：广告层面、现场层面、销售层面；这三大层面是一个项目形象的“出口”。客户对项目的认知，项目形象的树立，无非就是通过这三大层面贯穿起来的。从这个角度理解营销推广，处理好这三大层面及把握好它们之间的关系，才能保证项目推广的连续性和有效性。 一、广告层面 广告在消费者购买活动中，是最主要的信息 获知渠道，同时也是营销推广中最美，而且最容易让消费者产生联想或想象空间的一种手段。消费者对楼盘的第一
2、印象就是从此而来，其重要性不言而喻。但是人们的认知绝对是主观行为，每个人对客观事物的反映都在不同的消费者的心里产生了不同的印象，所以房地产广告切忌“自恋”，必须考虑到广告在不同受众群体心中产生的印象。根据楼盘的目标消费群体，从广告的创意到文字的渲染，都要留给目标消费群体一个无限遐想空间的“第一印象”，广告本身不会成交，它只是为消费群体传递对楼盘的第一认知。 广告层面可以说是“最美丽的层面”，但绝不是“美 得不切实际”的层面。当下市场上流行的一味拔高的广告，在没有现场层面、销售层面配合的情况下，肯定是无本之木。所以作为三个层面的第一层面，必须考虑与其它两大层面的配合与衔接，给消费者形成一个“恰如
3、其分”的第一印象。 二、现场层面 在广告完成了楼盘“第一形象”的塑造后，现场将是消费者对楼盘的第二次接触和了解。消费者脑海中形成的楼盘形象，将在此获得第一次验证。由于“耳听为虚，眼见为实”的观念，消费者在这一阶段往往是抱着“求证”的心态，其形成的印象将变的更为牢固和难以改变。同时，该层面同样的具有不可控的特性，消 费者将自主的形成判断，所以对于该层面的掌控就尤为重要。 现场层也可以说是“最生动的层面”。现场主要是由三大部分组成：道具 (售楼处用品、沙盘、展板、楼书、海报等 )、工程 (工程形象、工地管理、工地气氛的营造 )、样板 (样板间、样板绿化、样板景观 )，它们共同起到如下三方面的作用：
4、营销中心烘托气氛，体现楼盘形象；以工程展示公司实力，给消费者信心；提供样板间，直接促进购买欲望。 该层面运用得当，将强化消费者对楼盘的印象，产生“晕轮效应”，进一步强化对楼盘的好感，促进购买欲望。相反，运用不佳，将使广告产生的第 一印象迅速走向反面。如果消费者觉得上当受骗，那接下来的所有努力都将变得苍白无力。 三、销售层面 当消费者与置业顾问接触时，就进入了最灵活、也最难以管控的层面：销售层面。这时，置业顾问就成为了楼盘形象的代言人，是整个营销系统中最后一个环节，却又是最关键的一个环节，其言行都将直接影响消费者购买与否。 首先，销售现场的管理要与楼盘形象及楼盘性质相匹配，销售气氛的控制可以给购
5、房客户产生心理上的影响，进一步加深客户对楼盘的认同感。如：普通住宅的销售气氛可控制得热烈，紧张；别墅及豪宅的销售气氛可营造得优雅、 轻松、高品位。 其次，置业顾问的形象必须与楼盘的形象相匹配，必须根据不同的楼盘性质及档次选择不同的置业顾问。卖商铺、写字间、别墅和普通住宅的置业顾问在素质、形象及知识结构上是有很大差别的。比如：别墅的置业顾问必须有较高的文化修养和素质，才能和客户顺畅地交流，让他们去卖普通住宅反倒可能很难与购房者融为一体。同样，卖普通住宅的置业顾问肯定无法理解别墅消费者的需求，更无法提出针对性的购房建议。 置业顾问根据不同的客户，通过灵活的讲解，将楼盘的形象树立起来，从而为前两个阶
6、段画上一个完美的句号。同时在成交 之后，他们又成为楼盘与客户之间的桥梁，良好的服务态度才能进一步维护楼盘的形象。 房地产营销的“两大原则” 在营销实践 中 ，对于以上三大层面的掌握还应该把握两大原则。 一、 连续统一原则 从整合营销传播的角度来讲，以上三大层面必须保持高度的统一，给消费者内外 一致的形象，在消费者心目中形成鲜明的品牌个性 ， 同时还必须强调各层面之间的连续性 。 如果各层面都做 的 不错，但 每个层面互 不 衔接 ，没有统一的营销目标整合，那 就 是白费力气。比如：广告宣传以绿 色 环境为主题，而现场没有相应的样板绿化，销售道具也没有很好的突出 绿化环境，反倒建了一个现代豪华装
7、修的售楼处。这样间断不 连贯 的层面，怎么让消费者形成 深刻 鲜明的楼盘印象 ？ 二、泛化叠加原则 从消费心理学的角度，人对事物的认识 都 存在 着 “泛化”现象，即俗话说的“一好百好”或称为“晕轮效应”。 在 以上三个层面良好的连续衔接的 基础上 ，不断 的 强化消费者对楼盘卖点 以及推广重点 的良好印象，从而 使消费者达到 对整个楼盘 产生 “晕轮效应”。这样就形成 了 “ 1+l+13”的局面，体现整合营销的系统性， 提高 推广功效。 以上观点在实际操作中需要系统 的 筹划、坚决 的 执行和严格的管理。营销实践中 ，广告主题与现场布置不匹配；策划与销售脱节，置业顾问对阶段 性 广告推广不
8、了解， 甚至 不知道广告内容；置业顾问与楼盘气质不符的现象比比皆是。做好整合营销推广，把握好三个层面， 应该 是我们努力的方向。 如何成为一名出色的房地产置业顾问 我在做置业顾问时，有很多的客户朋友，并建立了自己独 有 的楼盘销售客户网络 。 我每到一个新楼盘，可以用最快的时间让更多的老客户为我介绍新的客户群体。很多同 事或朋友 都在问我，你 怎么做到的 ？其实销售并没有什么 绝对的 “ 必杀技能 ”，也没有 绝对 的技巧可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的 个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的
9、做法以外，更多的 是在每一次与客户打交道的过程中， 多加留意、 不断的 总结 并加强练习， 这样 才能逐渐地摸索出一套适合自己性格的销售 技巧或谈判方式 。每个人都可以具备自己独特的 谈判 技巧，有自己的“ 必杀技能 ”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。 置业顾问专业提升及自我突破 一、用心学习 从事房地产销售工作的人应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变 ，唯有不断地学习，才能稳固 的 立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的置业顾问，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 二、积极的心态 进入房地产行业之前，我在服装厂做了将近两年的工人 ， 凭借着
10、自己曾经蜻蜓点水式的接触了几个月的房地产 销售 工作，就觉得这个行业有一种独特的魅力深深得吸引着我 。 在服装厂工作的这两年时间 里，我 不断的去了解房地产营销和有关该行业的一些 理论知识。在 2006 年一次偶然的机会看到了光辉伟业房地产营销机构的招聘广告，要求本科学历，还要有一年以上的相关工作经验。当时我只不过才 19 岁，而且只有中专文凭。但当时并没有想 太 多，凭借着自己对这份工作的渴望和热情，觉得自己绝对可以。进入光辉伟业以后，当时面试我的 领导说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现 的非常 自信和热情，也很自然 。 所以，决定录取我，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认
11、为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程中，我发现这个行业所涉及的面是非常的广， 同时极具 挑战性。我给自己设定了一个目标，用 5 年时间打基础， 5 年以后，我不会再做置业顾问。有了目标 之 后， 我就通过不断的学习，加强自己的专业知识和理论知识。我真正意义上销售的第一个楼盘“信发商业广场”项目是在聊城市的茌平县，这个县城在当时是聊城市县级市相对比较落后的地方 。 在 那 个地方建住宅小区，很多业内人士都不 太 看好。为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，老总叫我去做竞争对手调查的
12、时候，并没有告诉我怎么做 。 不 像现在 ， 让 置业顾问去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还 做一系列的 培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘， 3 天后把调查报告 交 给我。 自己 就 一步一步的摸索，三天很快过去啦。在这三天里，通过每一天的观察，不仅知道了如何去卖楼，还看到了是什么样的人来买楼，还了解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能具体真正地了解到每个盘的优势、劣势，对竞争对手有一个深入的了解。在做客户调查的
13、过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联系一次。客户调查虽然辛 苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个项目总销售额的 2/3。 所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。 一个有着积极态度的置业顾问，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些
14、问题或解除他们的疑虑，我会成交的”； “只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的” “我就是最棒的”： 这就是对自己的一种肯定。 三、亲和力 所谓亲和力，就是置业顾问和客户交流沟通的能力。置业顾问的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对置业顾问而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有 80%以上的 信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说
15、话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽 5 分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表 、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的置业顾问才具有亲和力。 四、专业性水准 房地产产品的特殊性要求置业顾问有较深的产
16、品知识与专业知识。产品知识和专业知识是置业顾问自信的基础，也是销售技巧的保证。 楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新开盘的楼盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、 从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘 40%到 60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼
17、盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成 20%到 30%销售量，即楼盘 80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘 90%以上的销售量。 当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期， 就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗商品。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说
18、明，成功率就会很高。 我原来“上城明珠花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询我哪里有好的学校？并想在学校附近买一套 50 万左右的房子。当时，我正在销售的 “上城明珠花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有章丘市很有名的中学 -实验中学，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们“上城明珠花园”是距离小学比较近、距离中学比较远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了“上城明珠花园”附近的时候，我告诉他今天他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介
19、绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售 的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的客户。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们“上城明珠花园”虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在“上城明珠花园”交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。 有效的 售楼人员应该是半个地
20、产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业建议，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。 我在“上城明珠花园”项目销售的时候，曾接待过一个章丘市有名的律师。当时，他到售楼部来，看了一下我们的户型模型
21、后对项目情况没有提问，我就请他坐下来，坐下来后，他就开始大谈章丘市的房地产，各个项目的情况。当时，他问我，对“福泰新都城”怎么看？我跟他说“福泰新都城”在章丘市来说算得是品质比较好的一个小区，虽然它所属的片区为章丘市的工业区，但它紧靠中学，便于子女就学，再加上小区规模比较大，内部的环境做得比较好。物业管理也比较到位，在章丘市享有一定的知名度。特别是“福泰新都城”的二期，价格都能卖到 3500 元 /平方米以上，和章丘市公认的高品质住宅百脉豪庭的价格相差无几，而且还卖得很好。他当时就对我说，他比较喜欢“福泰新都城”，他到过很多售楼部，也问过不少的售楼人员，没有一个像我这样称赞别人的楼盘的，听我这
22、么一说，他倒要认真地考虑去不去“福泰新都城”买房。他再问我“上城明珠花园”和“福泰新都城”相比你又认为哪个项目好一点。我说这是两个不同性质的楼盘，各有各的特点，没办法拿来相比。我们“上城明珠花园”是章丘市现在唯一的一个超高层住宅。这时候，我请他到我们次顶层户型的样板房去参观，在样板间里，我给他介绍了户型的特 点，更多强调的是高度带来的景象是一般多层住宅无法给予的。你现在站的是客厅的位置，正南便是朱家峪风景区，看到远处群山跌宕心旷神怡。这不仅仅可以欣赏优美的景色，高度更是您身份的一种象征。明亮宽敞的户型和窗外迷人的景色深深的吸引住了客户，第二天，客户马上交了定金，而且签约非常顺利。 其实在这个过
23、程中，我在谈到“福泰新都城”这个项目时，我已经把“福泰新都城”的劣势 ：地处工业区、价格高、污染重等情况用另外一种表达方式说出来而已，但客户的感觉就不一样，他会认为你比较可信。同时，在与他交谈的过程中，我发现他思想 比较超前，比较容易接受一些新的东西，我就给他推荐了一个在当时市场比较稀缺的房源。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。我们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。 五、用心体会 （ 1）“利他”的思考方式 有人说，“钱从客户口袋到置业顾问口袋”这一段距离是世界上最长的距离，
24、我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时 以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个置业顾问而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场上。 （ 2）、避免自己制造的销售误区 在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最
25、容易掉进去的，所以必须随时提醒自 己。 第一、 当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 第二、 我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还 是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意
26、见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够以最低的价格购买到最适合自己的商品，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的置业顾问在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。 （ 3）、成功地销售产 品给自己 其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。 因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服
27、自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？ 自己销售给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试 ，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多置业顾问在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的产品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩
28、不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问问自己：如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。我所销售的产品是否已经足够满足我自己了呢？我在产品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？在产品现有的价格上我是否已经赋予它更好的说辞，让自己更加认为 它就物超所值而且令我自己满足了呢？客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意吗？这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样产品，这样的产品又怎么能为我创造财富呢？所以在我们销售楼房给客户之前应该先试着销售这样的产品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的
29、客户，一个是置业顾问，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出该产品所带来的利益、价值甚至超值。一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户的需求。在这样的攻防训练中如果 你能够成功的销售产品给自己，就等于你已经了解客户了。用这样的方式只要不断地练习就可以帮助自己提升察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！ （ 4）、善于倾听，创造优势 我们
30、在售楼处常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼 盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需求来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真的好。这样的销售方式成交， 90%以上的成分是靠运气！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则 90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让
31、客户把话说完， 在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理以及认真倾听客户的访求点在哪里，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。 （ 5）、少用太专业的术语 置业顾问在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些置业顾问在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠迷雾，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就 会发现，置业顾问把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既
32、然听不懂，还谈什么买房子！如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，产品销售也才没有阻碍。 （ 6）、提供超值服务之满足客户的精神需求 客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也是如此，只是你可能没曾仔细想过而已。试想当你站在售楼处购买房子时你只有需要房子的功 能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？国外的教育体系中强调的是启
33、发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上远远大于客户的需求上，只想卖给客户房子，但没有去想过客户为什么必须要购买房子。哪一些房子才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精力 ，而你也不会获得一个很好的回应。因为每个楼盘都有四五种户型甚至还要多，就置业顾问自己也要熟悉一段时间才能真正弄明白，更何况客户怎么能在短短的几十分钟里将你介绍的所有东西完全记在心里呢！结果客户没有了主意而自己也没有了思路。所以，在与客户交谈的过程中，
34、我要求置业顾问在销售过程中要绝对认真的去聆听，在客户提出一些建议和意见的时候，要不时的点头示意表示认同，同时也为了让客户知道自己在认真的聆听。让客户感觉到被得到尊重，而且你可充分的了解到客户想什么、需要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你成功了！ 六、用心做事 （）、有
35、良好的工作态度 任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。 所以，很多公司会不断地对置业顾问进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进 。在培训过程中，几乎所有的置业顾问的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户交定金把房子卖出去呢？这是问得最多的。销售到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。 如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉他销售的方法和技巧，终究也只不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就
36、是一个拥有健全的营销心理的置业顾问。其实，销售培训是一项长期的工作，是 贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题中有 50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的置业顾问，最重要的是如何使一个置业顾问首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。 销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出适合自己的销售办法和技巧。所以，要有一个良好的工作态度，关键是置业顾问本身的从业观念和态 度问题。作为一名置业
37、顾问，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去观察去行动，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房的置业的顾问，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。 （ 2） 、每天 坚持练习言、行、举、止 我以前做置业顾问时，每天都会抽出 5 分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得言行举止越来越有素养也越来越自 信了。 （ 3）、 每天坚持做一份业务作业 在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲
38、的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括： 项目的位置、周边环境； 项目的户型种类、分布； 单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距； 装修标准； 配套设施； 了解工程进展； 物业管理； 价格、优惠条件； 罗列项目卖点； 房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料； 银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料； 按揭银行及利率和计算； 购房后相关费用。 （ 4）、认真做好客户档案的记录 姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、意向价格、客户来源等； 记录每一次洽谈经过，
39、将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况； 建立联 系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交成自己的朋友； 坚持不懈，直到成功。 客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪； 最终通过沟通，记录客户成交情况或未成交的原因。 我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地去做，每个人都会做到和做好。 所以，今天我可以告诉所有事销售行业的 人说，用心就是最高水平的销售技巧。
