1、1古色韵新意 -将传统艺术引入时尚生活一、礼品市场综合分析1、中国的礼品业现状泱泱中华，礼仪之邦。从古至今，互 赠礼品，礼尚往来就是社会生活所不可缺少的重要环节，礼品也就成了人们日常生活中的必需品，随着市场经济的飞速发展，礼品更是成为了广告和商务往来的必备之品。礼品已经成为一项正在蓬勃兴起的行业。礼品业现状一：专业公司为数甚少2000 年以前，礼品行业并不发达，礼品的销路大部分集中在一些会议、纪念活动和个人馈赠上，产品的种类由此局限在一些日用品、箱包文具，甚至是烟、酒，这些产品人们往往都在百货商店里购买，所以专业从事礼品行业的公司基本没有。步入 90 年代，随着改革开放的不断深入，市场经济飞速
2、发展，礼品作为一种载体深入了市场经济的各个领域，并形成了独特的礼品文化。而这些礼品公司也无非是起一个简单的中介作用，即客户看中的样品由礼品公司负责组织货源并交货。由于当时礼品公司所销售的产品，在市面上都比较少，所以价格无从比较，利润相对比较丰厚。大约到了 95 年，礼品市场的需求不断扩大，由于礼品行业门槛低、投资少， 许多精明的投资者发现了这块蛋糕，开始介入了这个行业。所以在 95 年以后，礼品公司如雨后春笋般的发展起来，礼品行业开始走向蓬勃发展的道路，礼品公司开始大量涌现。但是由于缺乏专业性，目前的礼品公司大部分还处于经营礼品的初级阶段，专业性不是很强，对市场的需求，包括对客户的服务各方面做
3、得还不是很到位，还是简单的依赖于一些人际关系发展业务，并不注重于产品的开发与研究、市场信息的捕捉、公司风格的体现、礼品文化的弘2扬及客户服务的全面性。现状二：利润趋于合理化，市场竞争白热化在 2000 年前，由于能从事专业礼品服务的公司少，竞争力较小，所以礼品的毛利较高，整个行业处于一个不正常的暴利时段，但是市场经济这只无形之手的调节注定了暴利时代不可能长久。1993 年，在深圳召开了全国首届礼品行业的展览会，来自全国各地及海外的礼品制造厂家，将他们所制作的产品展出，厂家制造的成本价大白于天下，礼品公司的进价统一后，剩下的竞争就只能是价格和服务的竞争。为了争夺客户，各礼品公司纷纷让利，尤其在近
4、几年，礼品的价格在竞争中回到了销售产品的正常标准。据了解，现在礼品的行业价格趋于透明化，毛利一般为 5%30%之间。利润空间的大小，大部分是通过一些专业服务和售后服务的附加值来体现利润的合理性。2、礼品业的发展趋势礼品公司将面临着优胜劣汰的大考验礼品行业的发展，取决于当地经济水平的发展及人们生活水平的提高。按礼品目前的类别，大体可分为收藏礼品、工艺礼品、广告赠品、商务礼品、会议庆典纪念品、奖品及个人赠品，其中最大的一块应为广告赠品。礼品需求量大小直接决定于礼品公司的效益和行业规模性的发展，由于订单少而且小，很多礼品公司为争夺客户，不顾正常的商业规律，不惜一切代价互相的杀价，陷入一种恶性竞争的状
5、况。很多礼品公司不是以提高自身的产品和服务上下功夫，而是在价格上做文章，为了维持最低的报价，采取对客户不负责任的态度，用小厂的产品去冲击大厂的产品，用仿冒品去冲击正品，去冲击其它的礼品公司。这样做不但礼品公司自身得不到发展，而且还有碍于整个行业的发展，恶性竞争只会导致行业的萎缩，导致一些资金不雄厚的小公司，势必举步唯艰，不少礼品公司已退出礼品3业，转向其它的行业。更多的礼品公司整天忙着和竞争对手“ 搏杀”，争取微薄的利润来维持公司的生计，而另一部分运行良好的礼品公司，往往在市场开发的同时，更侧重于产品的开发、客户的服务，注重于客户的需求，能充分理解礼品文化的内涵，并将其应用于自身的经营中。所以
6、礼品公司的经营方式和产品以及能力，将直接决定于自身的存在与发展。 品牌礼品、 质 量 稳 定及售后都相 对 有保 证 的 产 品将是今后礼品市 场产 品的主流礼品的分类按市场目前的状况大体可分为几大类，即广告赠品类、实用型产品类、时尚品味类、文化类等几种，各种礼品的包容性越来越小。现在很多礼品公司都注重于自身优势产品的发展，用自身的优势产品及客户资源的优势，去开发市场和服务客户，而客户在选择产品和礼品公司上也越来越精明，不仅只重于人际关系，更注重于产品本身的价格、质量，甚至品牌和礼品公司各方面的服务，客户所需要的是能够全方位服务他们的礼品公司。一家好的礼品公司，往往能够溶入客户企业的 CI，帮
7、客户提供最佳的礼赠品解决方案，甚至具有能够帮助客户设计、开发专属礼品的能力。由于现在礼品市场的客户随机性很强，一旦要购买礼品，那在时间上的控制就相当严格，所以每家公司一定要有一些好的自身的拳头产品满足客户，短时间内对礼品的品类、交货时间、价格及售后服务，交给客户一份最好的答卷。 礼品行业，更确切的讲是礼品贸易行业和其它行业还在积极的发展当中，如何将礼品市场这一块蛋糕做好做大，使其良性发展，也是礼品界同行有识之士大家必须探讨的问题。顺应市场的需求，行业内部也开始细化，有的公司专攻广告促销品，有的公司专做实用性礼品，有的公司专攻文化类礼品，有的公司则开始走向了连锁加盟的路线。3、济南礼品市场分析4
8、山东省作为国学文化的发源地之一。 “礼尚往来” 的概念更是在我们的思想中留下了很深的烙印，济南的礼品公司有很多。但是专业的，权威的几乎没有几家。所以说我们要把我们的公司做成济南有特色的礼品公司。礼品公司要使品牌变得富有生气，魅力四射，就要让商务礼品、会议礼品、工艺礼品的品牌个性与消费者利益密切相关，品牌蕴涵的态度能引起消费者的共鸣，从而为礼品公司创造品牌心理优势。礼品公司也可以通过互联网或其他大型平台，更多地接触企业客户，与其建立友好合作关系，定期向旧客户寄发样品和产品目录等等。商务礼品的特点是做工精致，设计大气，要有较高的观赏价值跟收藏价值，因此市场价格都偏高，属于高档礼品范畴的较多。在济南
9、的礼品公司中，能为企事业单位特别是党政机关提供高品质、极具收藏价值的商务礼品的公司并不多。二、公司简介济南泰山工艺经贸有限公司成立于一九九六年，是一家从事高档收藏礼品的专业性文化公司,定位于高档文化收藏品的销售, 致力于打造全新的礼品开发，公司以深厚的文化底蕴为基础，以前卫的创新思维为导向， 超凡脱俗与大俗大雅相结合，精益求精，力求完美，经过十几年的 艰苦奋斗与努力拼搏，本公司已成为颇具影响力的综合性发展的礼品公司，由于公司礼品的定位属于高端高品质的艺术类收藏品，客户大多是知名企业、党政机关、各级事业单位和很多社会精英和名流。本公司主营：景德镇、景泰蓝等高档艺术现代瓷器， （需要充实）可根据您
10、的企业需求， 选择不同材质、不同款式、不同价格的产品，为您的企业量身制做出最合适的高档礼品。同时拥有集文化传播、在线交易、合作发展为一体的大型电子商务交易平台“时尚山 东网” 的强大网络支持。公司的产品特色：传统与现代相和谐，写真与写意相结合，美观与实用相搭5配，造型与内涵相呼应。经营理念：以客户为上帝、以同行为师友、以质量求生存、靠诚 信求发展、向管理要效益。服务理念：客户至上，物美价廉。公司承诺： 1. 为客户提供专业的礼品服务； 2. 为客户提供最新的礼品信息咨询服务： 3. 为客户提供最有投资价值的收藏礼品服务。三、公司优势及现存问题优势：1、由于公司介入礼品行业时间较早，所以客户资源
11、多，人脉广，对未来的礼品销售有一定帮助。2、专业性强，礼品大多是高档瓷器， 进货渠道优质，能保证品质。3、公司实力雄厚，保 证了大企业、党政机关事业单位或者个人送礼的较高的要求，礼品价格都在百元以上，很多都是价格不菲收藏品，这是很多礼品公司做不到的。问题：经营思路陈旧、缺乏创新意识、部门设置不够完善、缺乏销售人才和管理人才，营销途径和方法太少太传统。四、公司未来营销计划1、微利时代下怎样经营随着市场的不断发展成熟，行业信息传播速度日益加快，产品流通的透明度也越来越大，很多礼品公司在利润被压得越来越紧的情况下，已经走到了一个销售的瓶颈地带，看不清下一步发展的道路。在微利时代下怎样经营已经成为公司
12、决策者最需要考虑的问题。 礼品公司微利的原因礼品公司低水平重复拓展市场，少数看得 见的客户受到大多数礼品同仁重6复拜访，比价格已成为这类客户的杀手锏，大多数需要挖掘和引导的客户很少有礼品公司关注；行业大客户（大中型企业）不断打折及促销品控制不好，造成其产品或服务价格无法维持在合理水平上；礼品公司产品线太长，经手人员对产品知识了解太少，无法将产品卖点展示给客户，一到价格关，价格防线全线崩溃；产品体系中品牌产品少，即使有部份品牌产品，随着产品品牌的提升，产品的价格没有抬起来；国家廉政建设的进一步强化。保先教育，节约型社会活动的深入开展；国际形势特别是进出口贸易局势不断变化，国内企业处境艰难。微利年
13、代礼品公司的生存与发展之路把握现有客户，感知他的要求，成为他们的铁杆供应商。差异化拓展客户，挖掘引导新的客户需求。 （非行政事业单位，中小型企业，地市，中小型研究机构等多数为不太受关注单位）引导行业大客户或商场业态少打折，多促销（赠品）。 （大集团购物送礼，移动积分返礼。 ）产品是礼品营销人员的枪，将产品知识的反复学习作为重要头等任务来抓。（原来生意好做时抓客户，抓人头，现在先得吃透自己，产品是枪，产品是命根子）快速改 变产品差异化的原始思想，原来在礼品公司一直在寻找别人没有的产品，现在得开始寻找消费者熟悉的品牌了。 （简单差异化的产品只带来一时的欺骗，消费者信任的品牌才会让消费者对礼品行业有
14、信心。 ）破旧的关系概念，确定新的关系营销理念。a、确立正确出发点，促成更多定单。b、建立情感 银行， 创造更多共鸣区域。c、付诸适当行动，为客户解决核心问题 。7找客户要利润，和供应商成为战略合作伙伴。加重行业大客户的开发力度。礼品业需求正从福利品、会议礼品需求为主的阶段转向商务礼品、促销品为主的阶段。团体致胜。微利时代意昧着精细化管理时代的来临，管理是方向盘，刹车，离合器。加强行业意识，构建行业协作平台，引导全社会礼品赠品的消费意识。市场是引导出来的，协作决定行业兴衰，不同水平的人，不同水平的赚钱。冲破微利，组织加 强学习，学习是加油机，学 习是充 电器。2、具体营销措施创立艺术沙龙针对
15、8 月中旬就要开业的全新艺术展馆，要做有针对性又节省成本的实际有效的宣传。 为了尽快提升新展馆的知名度与美誉度，成立艺术沙龙，将爱好艺术爱好收藏的朋友集中到一起，展开俱乐部式的营销。具体思路：联合报社成立济南日报某某俱乐部或者艺术沙龙，刊发新闻稿，宣布俱乐部成立的时间、宗旨、活动地点即新展馆、支持网站（时尚山东网），同时还要说明俱乐部成立的意义，将来为会员提供的服务。服务包括定期在报社 20 楼或者与名别墅或者高尔夫会所或知名酒店合作组织艺术鉴赏会、投资论坛，积极开展与知名地产、名酒、名烟、名车、奢侈品、高 尔 夫等的商业合作，本俱 乐部会员可以在品味艺术品的同时得到购物方面的优惠。通过这个俱
16、乐部建立一个高端的读者群体，这样不仅可以提高展馆知名度，关键可以提升美誉度，通过不同的行业合作和组织活动开展联合销售，最 终提升礼品销量。沙龙具体的推广细节，通过名称与标志的征集、评选等活动提升俱乐部知名度，报名点可以网上报名，还可以实地，在报社一楼或者银座晶都国际商厦的8办公间，报名者必须填写详细资料，以备活动通知还有新品促销通知，如果俱乐部加入的人数不多，而且人群优质，我们可以将公司新近礼品或者推荐礼品以会员手册的形式（彩色轻涂纸，印刷和制作都要精美）定期直投给会员；同时利用网络将所有公司产品的图片发到网上，使会员可以轻松的在网上选购、洽谈最终产生购买（这种方式销售后给予网络公司销售提成）
17、；定期通过报纸还有网络将俱乐部最新动态以及活动情况予以刊登发布；丰富俱乐部活动：品茶品酒会、名车试驾、摄影郊游等等；在网上刊发会员心得、摄影展示、艺术创作等。通过高频次的曝光使俱乐部能吸引较多的济南高端消费者，扩大展馆知名度，在低成本运作的前提下达到最大收益。网站推广时尚山东网在为广大艺术品收藏爱好者提供更便捷的信息渠道，架设一个全方位的收藏信息平台，通过网络实现与客户以及收藏爱好者的良好交流，实时的信息，专 家顾问的综述点评，优秀珍稀的藏品展示，互动参与的社区论坛，同时树立本公司形象，拓展本公司电子商务。 （通过与网站老总商谈后具体定运作细则）部门完善与人才引进完善已有部门，充实采购部、客服
18、部、 营销部、培 训部等。加强人才引进，特别是销售人才、吸纳聪慧、形象气质好的营销人员，通过深入培训（内容为公司文化、公司制度、销售理念、销售策略、销售渠道、各类艺术品的品鉴知识，特 别是瓷器、玉器还有书画作品，从制作加工流程到真品赝品鉴别、艺术性鉴赏、礼品内涵等都要涉及到），制定严格的销售奖惩制度，细化员工绩效考核措施。重点培训营销人员对企业礼品的认知：（参考内容如下）企业的礼品文化，先要了解作为礼品的产品具有的特点，然后再结合企业特9点做个研究方案。企业礼品具有的特点：1、 企业送礼应该有明确的目的性，朋友送礼是为了加深友谊、丈夫送礼妻子是为了升华爱情，父母给孩子送礼是为了增添亲情。而企业
19、送礼的目的是为了拓展经营和开拓业务。因此，送礼的目的决定送礼的档次和时间2、 有了明确的目的，就需要确定对象，企 业送礼往往针对的是一个机构或团体，需要了解接受者的性格、地位、和品位。这样所送的礼品才会物超所值。3、 送礼的时间非常重要，时间报具体的赠送礼品时间，为了保持业务联系而需要定期赠送礼品的时间，节日、纪念日、活 动以及其他适宜赠送商业礼品的时间一般企业都会注意，重要的客户如果仅仅在每年以同一个理由时间赠送礼品也许是不够的，那企业需要对客户、礼品和环境进行进一步的确定赠礼时间。因为，企业的 商务赠礼活动是一个整体的活动，它既需要配合企业整体商务外交活动，又必须考虑风俗习惯、商务礼仪。企
20、 业的礼品不同于个人礼品，它包含了企业形象，不同行业的企业都有不同的企业形象，有的注重公司创新形象，有的力图表现雄厚实力，但有一个共同点也就是公司馈赠礼品，必须体现企业、公司的文化。如果是为了促销产品，可以选择一些广告礼品，或者 促销礼品。只有一个企业将自己的礼品活动提升到一定的文化层次，采用商业的运营手法，才能在激烈竞争的商业环境中立于不败之地。礼品在商务活动中的促进性企事业单位在经营或商务活动中为了提高或扩大其知名度，提高产品的市场占有率（份额），获取更高销售业绩和利润而特别定购的。带有企事业标志的，具有某种特别含义的工艺产品. 选择一种代表企业精神、文化以及内涵极为丰富的工艺礼品，作为现代企业公关销售的高极润滑剂尤其重要。它在企业进行双边、10多边合作，开辟新的市场，占有更多的市场份额，宣传本企业的文化中是无可替代的。同时工艺礼品也是一种广告，一种宣传，合适的工艺礼品能在客户的心目中建立起恒久而深刻的印象。现代企业的礼品观，除了传承中国古朴的礼仪、礼节之外，更要与企业的形象、内涵紧密的联系在一起。
