1、 http:/ Page1 / 13 版权所有，侵权必究 大客户销售策略与技巧 目录 一、课程介绍（ Course） . 2 二、讲师介绍（ Trainer） . 5 三、提交需求（ Needs） . 6 四、联系我们（ Contact） . 8 附、淘课介绍（ Taoke） . 9 附 1 淘课商城 . 9 附 2 培训宝工具 . 10 附 3 培训人社区 . 10 附 4 淘课企业学习研究院 .11 http:/ Page2 / 13 版权所有，侵权必究 一 、 课程介绍 （ Course） 2.1 概要信息 课程时长 :12 小时 授课讲师： 课程价格： 23000 元 课程编号： 25
2、2839 2.2 培训受众 从事大客户销售的一线销售人员和销售管理人员 2.3 课程 收益 1、 掌握大客户营销的竞争策略、销售流程与步骤，整合公司资源，对大客户进行有效管理，建立起良好的战略伙伴关系； 2、 掌握大客户销售的九字诀：找对人、说对话、做对事； 3、 掌握挖掘客户需求的原则、方法和技巧，拥有挖掘客户真实需求和引导需求的能力； 4、 掌握大客户开发的方法及技巧，拥有专业的方案制作和呈现的能力，有效排除客户异议，提高大客户销售的实战技巧和能力； 5、 拥有高效沟通能力、谈判能力、销售执行力、提高工作效率，提升业绩。 2.4 课程大纲 第一部分：学员问题整理与归类http:/ Page
3、3 / 13 版权所有，侵权必究 交流环节： 1） 了解学员工作中存在的困惑和问题； 2） 探讨工业品销售行业存在的五大误区与三大短板； 第二部分：大客户销售的核心 信任法则 一、工业品营销的特点分析： 案例分析： “农夫山泉 ”与 “工程机械 ”的销售差异 工业品营销的五大特点 二、大客户销售的误区及市场的转变： 三、大客户营销的四个层次 四、大客户销售人员提升的三大境界 第三部分：工业品营销第一步 找对人 一、大客户采购内部决策流程分析 二、谁是关键人？ 三、寻找关键人三步曲 案例分析：西门子母线项目该找谁？ 第三部分：工业品营销第二步 说对话 一、顾问式销售沟通技巧： 1、 顾问式销售的
4、 4P： 案例分析：小品卖拐赏析 2、 客户需求的挖掘沟通技巧： 六种提问方法 现场演练： 4P 沟通技巧及提问技巧训练 二、与大客户沟通的技巧： 1、 案例分析：客户与竞争对手关系特别铁，该如何攻破 2、 七种竞争性策略搞定大客户 3、 与大客户当面沟通的技巧 第四部分：工业品营销第三步 做对事 一、工业品营销中怎么样才算做对事 优秀客户服务的三大标准 现场讨论：优秀的品牌是怎么做服务的 二、服务营销 让客户感动 1、 客户期望值管理 2、 服务营销中的关系营销策略 三、工业品营销天龙八步流程； 1、 销售动作标准化流程化的意义； 2、 天龙八步各步骤定义； 3、 天龙八步分阶段目标； 4、
5、 现场讨论并制作本企业的大客户营销天龙八步流程。 四、项目推进与客户关系管理。 第五部分：工业品销售套路之天龙八步 一、客户满意度的价值； 二、客户服务价值链模型； 三、超越客户期望的四大原则； 四、客户服务策略的制定与执行； http:/ Page4 / 13 版权所有，侵权必究 五、客户投诉的处理策略与原则。 第六部分：课程回顾与问题解决 最终环节，通过对学员问题的解决来回顾整次培训。http:/ Page5 / 13 版权所有，侵权必究 二 、 讲师介绍 （ Trainer） 常驻地 性别 价格 编号 擅长类别 擅长行业 擅长方向 擅长课程 讲师简介 工作与培训经历 经典客户 更多信息
6、http:/ Page6 / 13 版权所有，侵权必究 三 、 提交需求 （ Needs） 如果该讲师和其课程不符合您的 要求 ，可填写以下需求信息， 发送到 ，我们将有专业顾问为您免费推荐合适的讲师。 需 求 要 素 * 培训主题 需求类型 培训形式 培训时长（天） * 培训时间 预算（不含后勤） * 培训地点 期望报价方式 期望方案时间 学员主要职级 学员人数 主要工作年限 学员主要年龄 学员主要学历 培 训 目 标 讲 师 要 求 年龄 性别 同行服务经验 授课语言 同行工作经验 常驻地 其它要求 http:/ Page7 / 13 版权所有，侵权必究 补 充 信 息 企 业 信 息 *
7、 企业名称 所在行业 企业性质 员工人数 * 联系人 性别 职位 * 手机 * 固话 邮箱 http:/ Page8 / 13 版权所有，侵权必究 四 、联系我们（ Contact） 联系人： 淘课客服 电 话： 021-51061698 传 真： 021-54012899 电 邮 ： 网 址 ： 地 址 ：上海市徐汇区宜山路 889 号齐来大厦 6 楼 期待您就方案等任何方面与我们交流！ 淘课将竭诚为您服务！ 感谢您的支持和信任！ http:/ Page9 / 13 版权所有，侵权必究 附、淘课介绍（ Taoke） 淘课致力于 帮助企业高效学习成长，成为企业首选的学习成长伙伴！淘课目前已
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