1、+前言第一章 资源开发经典话术-01第二章 接待经典话术-18第三章 推荐房源和约看的话术-32第四章 带看使用的话术-39第五章 议价的话术-51第六章 促成经典话术-56第七章 签约经典话术-65第八章 后期权证专业话术-79第九章 关于佣金的话术-101第十章 常用经典话术-114第一章资源开发经典话术让房东感到你说话的意思是替他考虑的。不给客户过多砍价的机会，另外给房东展示我们公司有很强的消化能力。是这边的社区专家！资源开发经典话术一 房源开发（洗盘、上门、短信网络、切客户、专介绍、广告、侯守、展牌等）1. 洗盘（打楼盘电话的方式）A：您好，打扰一下，请问您 XX 园的房子有考虑出售吗
2、？（询问式）B：您好，请问您 XX 园的房子卖出去的了吗？（最直接的问）C：请问您最近在 XX 园有房产方面的需求吗？（帮助式咨询）D：请问您 XX 园的房子 350 万还能便宜吗？（套房源）E：您好，打扰了，我是 XX房产公司的，现在我们手上有一个客户，就想要咱们这种户型的房子，不知道您是否有意出售（客户是一次性求购） （注：要了解打电话这户的户型）F：我是 XX 房产公司的 XX，我专门负责 XX 园区的二手房交易，请问您在这方面需要咨询的吗？（以专业咨询）G：您好，我这有个非常准的客户，就想要您家房子这样的户型，价格高点没关系，您考虑出售吗？（注：要了解你打电话这户的户型）H：您好，王先
3、生，打扰了，您的房子还卖吗？我有一客户找了很久就想要咱们这个小区的房子，不知道现在您的房子是什么情况？2、业主各种反应如何应对1） 谁跟您说我卖房子，我没说过卖啊A、 话术：不还意思，打错了（业主语气比较凶的）B、 话术：咱家的房子不是一直都在卖吗？（语气肯定）C、 话术：以前我给您打电话说出售，现在回访一下，考虑的怎么样？（混淆他之前的记忆）D、 话术：那 XX先生您看价格高出您的考虑出售吗？（试探是否是价格因素）E、 话术：现在市场非常不错啊，客户也非常多，您的户型现在也非常热销啊，是卖房子的好机会（提高他房子的稀缺度，刺激兴趣点）2） 询问的房东，现在就想了解一下市场A、 话术：现在市场
4、非常适合卖房子，而且出来看房子的客户也比较多了，现在国家的政策也非常有利于二手房的销售，以后什么房价谁也说不准，现在卖房是最合适的，大哥您还不抓住这机会啊？3） 态度恶劣（房东骂人，挂电话，要打 110的）直接挂断，不犹豫。 （经纪人内心别受伤害，把心放宽一些这是对自己的一种锻炼）4） 考虑出售的房东A、 现在我的房子可以卖多少钱，市场怎么样？（采取讲案例的方式降低房东的内心期望）话术：我们昨天刚成交一套这个小区的房子，150 万（低于市场价） ，目前手上也有差不多能接受这个价位的客户（可以看出房东对市场的了解程度）房东会说：怎么卖的这么低啊？那您看我家的房子那卖多少钱啊？那我能不能过去看看您
5、的房子，因为每个房子的户型、朝向、景观、装修和房子的耗损程度不同价位也有高低，以我们的经验可以先给您个参考价位或者咱们商定价格！您有没有这个心理预期啊，要不我帮您登记一下吧.(这样的房子一定要争取第一时间看房，和房东见面谈能让房东加深对你的影响，更要争取独家)B、 那您看我家的房子多久能卖出去啊?话术：照您现在的价格，高于市场价格就得卖一段时间，如果您的房子符合市场价，看房方便，我相信现在的市场，很快就会给您卖出去，而且现在出来看房的客户相对多一些。凭我们公司在北京这边的知名度应个应该没问题的！另外看房时间咱们要多配合啊。4.打洗盘电话时如果被业主问起“电话哪里来的？”A、网上下载的，哪个网？
6、XX 房源网上的，具体的我也不知道了，我是随便打的。 （把视线转嫁到虚有的第三方上）C、 装傻，被问之后要说：您是王先生吗？您是 XX小区的吗？故意报假的姓氏和小区，降低疑虑说是自己打错了。5.上门或看展排橱窗，橱窗接待房源。A 思路：直接报，登记房子产权，面积，价格，门牌号，联系方式，看房时间，争取当场看房机会，和业主做进一步沟通，加深感情。话术：XX 先生，是这样的，我有个老客户非常有诚意，已经在我手里买过两套了，但是一直还在找这样的户型，听您介绍之后，我感觉他可能会定您这套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介绍您的房子，一般我看好他都会考虑的。B.买房身份不明，可能是业主冒充客户探价
7、，也可能是客户冒充业主，这要凭经纪人的明锐度来判断真伪。 （分析：一般来说业主冒充客户的会问特定的户型要是买大概要多少钱啊？）注意：这是一般会问的非常具体。如：南北通透三居，高层的，装修比较好的，没怎么住过人的，买要多少钱呢？客户冒充业主的比较少，也有可能是租户冒充业主前来咨询。宗旨是：要含糊的回答。话术：至于价格那要看房子后才能定下来，根据配套不同，装修标准也有高低，房子的耗损程度这些都不一样，价位会有不同，您是要买房还是要卖房呢？或者，大哥您要是卖房我帮您卖个不错的价格，要是您买房我也能帮您买到合适的房子。6.敲门（要注意说话的语气，要随和。 ）1） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是 X
8、X房产公司的经纪人-这是我的名片，院里阿姨说您的房子可能考虑出售？我这正好有一客户想要这样的房子，您打算卖多少钱呢？2） 话术：您好，不好意思打扰您了，我是咱们楼下的房产公司的，我带看客户看咱家楼下的房子，但是业主有事耽搁了，客户马上就要到了，您的房子方便让我们看一下吗?客户就要这样户型的房子，价位可以商量。3） 话术：您好，我这有个客户说看过您的房子，比较满意，特意委托我过来落实一下细节。4） 话术：我在楼下看到有中介带看您的房子，正好我这也有这样的客户，我想先了解一下您家的房子？注：如果这是房主对你的话有比较大的异议，态度不是很好时，要及时表现的很困惑，是不是弄错了，最好是表现出实在是不好
9、意思打扰了！ 7.房东先买后卖思路：和房东讲清楚先买后卖您比较被动，时间上根本掌握不好，如果想要同步的话那肯定要有一方会吃点亏的，可以先卖个好价，拿到钱后选房的时间和面都比较宽裕。1） 话述：姐，如果您先买再卖，先买的房子需要房款，再卖您的房子时就不会卖个好价钱，如果您现在把房子卖了，现金在手，就可以买到比较中意的房子。2） 话术：（推荐套性价比超高的房子，但是房东首付要求高，业主急售，急用钱），现在市场非常适合卖，如果现在您把房子卖了，不仅能卖个好价钱，只要您的钱到位我们尽快给您买到一个更合适的房子，而且我们公司对这边的社区非常专业，有大量的房源参考。您就放心吧！二、客源搜集1、网络 A：网
10、络上的客户问房子现在还有没有，无论有没有都要说有。然后斡旋，具体话术如下：1）话术：业主出差在外地，过几天回来就能看，放逐一回来我第一时间通知您看房，您的电话 13（顺便留下客户的电话）2）话术：现在真有客户和房东谈着，我就问问谈的怎么样了，然后给您回话，您的电话 13（顺便留下客户的电话）B、思路：告诉他现在有好多客户正在看，让客户马上过来看，试探诚意度，如果真的过来就假谈，告诉他有客户看的差不多了催他快点，再告诉他正在谈，客户到了让他等结果，这样既能试探诚意度，又能提高珍惜度并且还能与客户见面，让他对自己印象深刻，还能彻底了解需求。话术：XX 先生，您打这个电话真是太巧了，现在已经有四五个
11、客户正要去看房，您马上过来，这个市场好房子不等人的，我建议您方便的话就带定金，看好了就马上直接定下来，我在这等您！2上门接待1） ，橱窗的房源没有及时更换。A话术：现在房源卖的太快，橱窗房源的更新速度跟不上现在房价的上涨速度。 （思路：体现现在市场火爆，很多房子刚出来就被定了）B思路：直接推荐性价比高的房子。话术：XX 先生您好，我们刚刚新出一套（介绍超值房子）B 思路：告诉他有这套房子，但看房不方便，让客户留下电话，约好了给他电话。话术：XX 先生，这套房子昨天刚刚看完，房子非常不错， （可以适当的描述内部） ，只是今天没有提前约房东，所以暂时还看不了，这样吧，我晚上约好房东后给你电话（或短
12、信） ，您的电话是 132） 。客户不留电话A 思路：要说房子非常好，只是看房时间不好确定，尽量要留下电话，一旦约好第一时间通知他。话术：XX 先生您不知道，这套房子是我们的主推房源，全公司的经纪人都在带客户等着看房呢，只要我这边确定好看房时间，我第一时间通知您，您的电话是 13B 思路：讲故事，上次也有个客户，没留电话，但过了两天就出了一套特别好的房子，第二天就卖了。可没过两天他就给我电话，告诉他此时很懊恼。话术：XX 先生，买房子这事是大事呀，您不知道，上次我一个客户想要看房，结果他光给我一个家里的座机，第二天出来的好房子就是他想看的，结果联系不上，最后那个客户打过来知道房子被卖了后，很是
13、懊恼，现在这市场说不准哪天就出来个好房子，我看您还是留个电话吧，要是您不方便我先给您发个短信，您的电话是 13C：思路：告诉客户我们是一对一的服务，不会泄露号码给其他公司的。话术：XX 先生，您放心，我们是做中高端服务品牌的，对客户都是一对一服务的，绝对不会出现私自泄露客户资料的情况。（3） ，客户上门具体的问一套房子的价格或情况（那说明已在外中介看过此房）思路：报底价或更低的价格，取得客户的信任。然后再深入了解是否喜欢这套房子。从而现场促成，例如：客户说你们这有、 、 、 、 、 、 、 （描述房子的具体情况）样的房子吗？现在房子的底价是多少？话术：XX 先生，您说的这套房子我们也有，而且房
14、东和我们店里的小刘关系非常好，最早也是在我们这边卖的，现在其他公司都打听到这房，但是房东和小刘说，没事我给其他公司报的价格都比较高，你就专心给我卖就好了。大哥，这房子现在的底价是100万， （一定要比别的公司报价低个 2、3 万）房东说看好了就能谈，我感觉大哥很有诚意，要不这样吧！我们现在把房东约来，咱们和房东见面谈谈，房东见到我们小刘带的客一定很好谈！XX 先生您先到里面休息一下。三房源跟进跟进项目-价格 看房时间 钥匙 租户 流程1、房价高思路：告诉业主自己非常努力的推荐找客户，但客户同事都说价格有点高，不过来看。这样反复多次的给业主电话话术：XX 先生，我们公司的经纪人都在给所有的客户推
15、荐您的房子呢，真的，您是不知道，客户普遍反应说您的房价比较高，都不来看房子，您说我该怎么办啊？！2、不让看房1） 、业主说现在没时间，不让看房思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，但看不了房子，客户都买了其他的房子了，可惜。卖房就必须让客户看房。话术：XX 先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话啊，为的就是带我们手里比较准的客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带
16、看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午 3 点可以不？2） 、租户不让看A：思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。看完房，送点东西表达心意。话术：（租户）X 姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面一直租给您啦。他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者说：那您看今天下午 6 点您在不在家） ，我们客户就上去打扰您一下看看房子。谢谢您啦！B:思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。话术：（租户）X 姐您好，我是 XX 房产
17、的，这是我的工作证。我们本来约的是楼上的房子看，客户都来了，可是那个房主有事给耽误了，能不能麻烦您一下，借您的房子看以下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3 分钟就好，谢谢您！3）钥匙思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！最常见的就是房东不给：不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！话术：XX 先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，该有我们公司的公章，我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看） ，这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房
18、每次都得麻烦您呢。如果您把钥匙放在我们这，不但可以节省您的看房时间，也可以让我们尽快找到有诚意的客户，这样可以提高工作效率，我们公司在本区域内有十几家直营店面，经纪人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有钥匙的房源更是要店长到各个店去推荐呢，各个店也非常重视有钥匙的房源，都是优先卖的也是最快的！您看呢？XX先生还有就是，钥匙希望您不要放太多家，如果很多人都有钥匙，到时看完房没有关窗就分不清楚谁有责任啦。您就留我这一把，我们看房都是穿鞋套的，定期个您做保洁，其他公司来看房我也会配合他的。您放心就是了。4） 、独家（和房东说）思路：让房东感到你说话的意思是替他考虑的，不给客户过多砍价的机会，另外给
19、房东展示我们公司很有强的消化能力，是这边的社区专家！话术：XX 先生，您好，您的房子报的中介多了，客户看中房子后就会挨家挨户的问，并让每个公司都砍您的价格，谁价最低，就会去谁家成交，这对您是多大的损失啊！我们就很难帮您卖个好的价钱，我们是这个社区的专家，做的也是最专业的，我们的客户也是最多的，我们也是中介做的最棒的，这个小区 80%的房子都是我们卖的，我们给您买一段时间看看？第二章接待经典话术一店面接待1、 店面接待之房源接待店面进行房源接待时，最重点的就是要问询出相应的房源信息，并加以登记。当然有些业主会和你探询现在的市场现阶段情况和走势以及成交价格。所以尽可能在不偏离事实太多的情况下压低房
20、东的心理预期。很多时候房东会扮成客户先来了解一下市场，因为房东在长期的卖房过程中总结出中介给双方的报价是不一致的。所以房东想借此来高报自己的房屋售价。这个时候，大部分要靠经验去判断，定论后就配合相应的话术。 思路：房东直接报房源，我们做记录，之后铺垫XX 先生，我们专注附近每个小区而且我们做了快 X 年了，这几个小区我们就是专家。您这个房子的价位有些颇高，不过我先给您报着，我也找几个准客户带看您的房子。 （思路：销售我们的专业，稳住房东）您也别报太多公司了，现在的客户哪家都走，您报太多公司客户会以为您着急卖，价格就卖不上去了，而且每个公司都会给您打电话，影响您的工作生活多不好啊？（思路：铺垫不
21、再让其找其他中价，说出利害关系） 思路：如果房东想来探探市场价，出售的诚意需要我们自己挖掘，尤其是房东出租也行出售也行但多半倾向出租的房东，最好是给房东做售房建议，上的就是为了建立信赖，不断的给予信心，让他感觉市场不错可以出售-XX 先生，您看。现在市场的成交数据都是在上涨的，现在租房的投资回报还不到 3%呢，买房赚的比租房快多了。 （思路：假设案例有个投资客户倒房一年就赚了 XX 万）顺势推荐超值的房子给他，让他换房或者直接倒房赚钱。 （思路：如果依然犹豫，就先说服留钥匙，租房也是要留钥匙才方便看的。 ）我们公司下班是最晚的，我们的客户群体也都是高端，有些人下班都很晚，有钥匙的房源就会消化很
22、快，您也更省心嘛！而且建议您只留我们家就好，万一有个损坏您直接找我们就好，多家留钥匙损坏了都找不到人，而且我们还会定期对您的房子做保洁。 （思路：先稳住，取得信任，留下钥匙，然后再一点一点的跟进，劝服他卖掉） 思路：一些特殊情况下，例如客户刚刚在别家看过房，在其没有保护房源意识的情况下也可以用我们的专业知识来套出他看过的房源-XX先生，您看的是不是那套 XX 层能看到 XX 小学的？不是啊，那是不是房东不在本地，家里有些乱，家具都搬走的那套啊？（思路：我们尽可能的进行专业判断，不要让其感觉到我们在套房源，而只是在了解情况好找到相应适合的给他） 思路：一般住在附近小区的房东来看橱窗时穿着都很随意
23、，男士可能都会穿拖鞋，其实还是有一些特征能判断出来究竟是客户还是业主。在橱窗能判断出身份后就要直接引导到店内进一步信息获取A X 姐，您是不是想出售附近的房子啊，我们专做附近的小区，很专业的。我们进门喝杯水聊一聊吧？B X 姐，现在市场不错，您看这些房源基本上都卖掉了，我们的销售能力都很强的，您的房子拿给我们卖也会卖个好价钱的，来，咱们进门坐坐吧？ 思路：如果接待的顺利我们要尽可能留下房东的电话和钥匙（自住的除外） ，而且尽可能的跟房东要求一起回家看看房子内部装修保养情况。一定要养成看房拍照的习惯，这样我们无论是网站推荐房源还是在看不了房的情况下临时让客户看照片，都会有很大的帮助。所以，去看房
24、除了带鞋套之外，尽可能带上你的相机。2店面接待之客源接待对于上门的客户，我们一定要打起 120%的精神接待好，因为上门的客户几乎都很准，诚意度都很大，当场带看当场逼定签单的可能性非常大。所以对于客户的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不经心。第一个问题都要问出相应的信息或需求，还要体现我们的专业和服务品质。 思路：一般的客户大都是橱窗接待的，所以经纪人首先要对橱窗的房源很熟悉或者是脑子里有起码 10 套房源做应急，否则一问三不知。客户就不信任我们了A， XX先生，您好，您看看房？B， 您好，您随便看，觉得有合适的就叫我 思路：一定要站在客户身边但不要靠得太近。视线紧盯客户的视线焦点，发现客户留
25、意一套房子时间比较长就稍微主动一下价绍信息。不能太殷勤，也不能太被动A XX先生，现在的房子卖的挺快的，这里有些房源我们也没有太及时的更新，要不您到屋里坐着喝杯水歇一歇，我给您拿户型图详细介绍一下？B XX先生，我们这边昨天刚出一套超值的房子是 XX 小区 12 层的小两居，正南，正对小区花园，不知道符不符合您的需求？咱们进屋详细了解一下吧。C XX先生，挺多房子都在我脑子里，咱们进屋结合户型图给您介绍一下 思路：无论你说什么，无论你介绍什么房源，目的都是把客户拉到店里面详谈。如果遇到怎么都不想进店的，就要抓紧时间留电话号码A XX先生，要不您有事就先忙，您把您电话号码给我，我这边有合适的房子
26、马上通知您来看。B XX先生，您留个电话，我这边只要有超值的房子一定给您推荐。 思路：如果客户就是不肯留电话，这时候也不能放弃，因为此时再争取起码有 75%的客户肯留A XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及时通知到您呢！这个市场就怕错过好房子。B XX先生，您不就是怕我们总打电话吗？我下次先给您发短信，等您回复后再打电话，您要不回就不打扰您了！真的要给我留个电话。您的电话是 13、 、 、 、 、 、 、 、？C XX先生，您要的这套房子看房时间不好确定，您还是留下电话号码比较好，我约好房东第一时间通知您！D 别不留啊，上次就有个客户没留电话，第三天出了一套特别好的房子，就是他查以接受的条件
27、，根本找不到人，等周末再来就被卖掉了，他知道后特遗憾。您可千万别说这是没缘分，其实缘分也是我们主动创造的，您说是不？您看您的电话是13？（思路：无论他最终是否留下电话号码，经纪人一定要主动地递过自己的名片，否则一点挽回的机会都没有！这个动作千万不要吝惜） 思路：有些客户都是这么直接，直接进店，直接找椅子就坐，直接问询你有没有 XX户型或者 YY 户型，如果有且能看就直接看，如果没有就直接起身走人。对于这样的客户，我们也直接一点，先直接告诉她相应的信息，让同事感觉约看房，或者就直接报一套符合她要求但是现在不能看的，需要进一步核实后再约其看房，目的就是要留下其电话号码A X 姐，你说的这套房子啊，
28、我们在 X 楼 6 层和 X 楼的 25 层都有，但是价位略有差异。您看您的心理价位是？B 这套房子啊，现在这个小区这个户型在卖的就 2 套了，其实一共这个户型才十几套，在卖的很少，因为业主住的都很舒服，所以都不卖。这两面三刀套也不好看房，这样吧我先给您看一下照片和户型图，您要是觉得还行我们就约一下房东看看今天看不了什么时候能看。C X 姐，这房子租出去了，只能看照片了，房东在外地，您看，如果您觉得房子不错那咱们就下个意向金吧，我把意向金协议书给您看看，签完我们传给房东，让房东尽快回来。您看呢？其实您没必要担心，我们的公司是全北京直营连锁的，在北京有 600多家店呢，我们专做中高端市场，我在这个店都有四年多了，我们公司是最重视业主客户的服务和安全的。 思路：这个时候就要多销售公司，多做铺垫了。不铺垫她可能不太信任公司和经纪人
